【文章內(nèi)容簡介】 討價(jià)還價(jià)能力 討價(jià)還價(jià)能力替代品威脅購買商15 / 61安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護(hù)機(jī)制，能有效應(yīng)對(duì)來之各方的安全威脅。（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)低廉：相對(duì)于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價(jià)，公司產(chǎn)品的造價(jià)只有競爭對(duì)手的一半都不到，極具性價(jià)比。（3）功能優(yōu)勢(shì)操作簡單，方便，交互接口十分友好：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會(huì)對(duì)它進(jìn)行熟練操作；功耗很低，可以用移動(dòng)電源供電，安裝快捷方便，所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方組建一個(gè)實(shí)時(shí)遠(yuǎn)控系統(tǒng)。（4）特殊優(yōu)勢(shì)通過可移動(dòng)電源供電，采用 GSM 廣域網(wǎng)進(jìn)行無線控制，在一些無人區(qū)有它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 市場發(fā)展走勢(shì)分析表 34：市場發(fā)展走勢(shì)分析 年份空間 2022 20222022 20222022 20222022 2022 后智能家居 概念年 開發(fā)年 實(shí)驗(yàn)?zāi)?推廣年 火爆年在社會(huì)全面信息化、智能化、自動(dòng)化的今天，家庭智能化是大勢(shì)所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及。目前，國內(nèi)的智能家居市場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會(huì)十分可觀。16 / 61 市場預(yù)測(cè)分析據(jù)實(shí)地調(diào)查,以均價(jià) 5000 元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，目前我市有 33 個(gè)高檔小區(qū)，平均每個(gè)小區(qū)大約有 2500 左右的住房，入住率達(dá)到 70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 萬左右，說明我市智能家居市場有很大的空間。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)體對(duì)我市高檔小區(qū) 500 份問卷的實(shí)地調(diào)查結(jié)果顯示,直接愿意購買公司產(chǎn)品的占 %,5 類職業(yè)的人群占有購買欲望人數(shù)的62%，這樣就會(huì)有 %＝ 萬左右的用戶,又有 %的家庭用戶對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，作保守估計(jì)，感興趣的潛在用戶中有 20%會(huì)購買公司產(chǎn)品，則 %20%＝ 萬左右，這樣公司將第一年的市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在 1 萬套；考慮到第 2 年要以我市為中心逐漸輻射到整個(gè)東北市場，將第 2 年的銷售數(shù)量定在 2 萬套；第 3 年至第 5 年公司將要進(jìn)軍全國市場，屆時(shí)智能家居行業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段，大量企業(yè)進(jìn)入此行業(yè)，行業(yè)競爭逐漸激烈。以我市市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等因素，對(duì)公司的 35 年市場銷售情況做出預(yù)測(cè)。表 35 ：公司產(chǎn)品銷售量與銷售額預(yù)測(cè)年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售量 A 類產(chǎn)品 1 2 5 7 817 / 61（萬套） B 類產(chǎn)品 0 0 1 銷售額 A 類產(chǎn)品 1800 3400 8000 10500 18000（萬元） B 類產(chǎn)品 0 0 1610 2200 3150產(chǎn) 品 計(jì) 劃 銷 售 量0202204000060000800001000001 2 3 4 5年 份 (15年 )銷售量(套)A類 產(chǎn) 品B類 產(chǎn) 品圖 36：銷售量預(yù)測(cè)圖產(chǎn) 品 銷 售 額 預(yù) 測(cè)050001000015000202201 2 3 4 5年 份 (15年 )銷售額(萬元)A類 產(chǎn) 品B類 產(chǎn) 品（2）圖 37：銷售額預(yù)測(cè)圖18 / 614．公司戰(zhàn)略 ◆ 公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式，建設(shè)時(shí)尚家居文化?！?公司宗旨：為用戶服務(wù)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意?！?公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報(bào)國?！?戰(zhàn)略目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)“通通通”國內(nèi)第一品牌，打造“通通通”國際大品牌。．發(fā)展戰(zhàn)略 （12 年）第一期項(xiàng)目：以我市為中心的東北家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體將從以下五方面著手：? SMS 短信無 線控制技 術(shù)的產(chǎn)品化轉(zhuǎn)化? 市場推廣? 公司制度完善? 公司管理運(yùn)作成熟? 公司的組織結(jié)構(gòu)定型19 / 61 中期發(fā)展計(jì)劃（3—5 年）第二期項(xiàng)目：通過多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資，運(yùn)用所融資金，對(duì)國內(nèi)一些中型智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實(shí)現(xiàn)收購。同時(shí)從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈(zèng)送股份、高薪聘請(qǐng)等激勵(lì)方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級(jí)工程師，及有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人才加盟本公司。目標(biāo)：最短時(shí)間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢(shì)迅速提高擴(kuò)張的速度，實(shí)現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點(diǎn)從以下五個(gè)方面著手：? 市場擴(kuò)展? 生產(chǎn)線建設(shè)? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題? 公司的管理水平提高? 管理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行 遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃（5—10 年） 第三期項(xiàng)目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強(qiáng)、做大，就必須趕在中國家電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌整合，產(chǎn)品升 級(jí)換代終結(jié)之前，利用跨地域收購和擴(kuò)張的成本低和難度阻力小等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時(shí)機(jī)成熟后本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)）。屆時(shí)公司將會(huì)以引20 / 61資參股的方式與“長虹”、 “康佳”、 “熊貓”、 “海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、 “松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動(dòng)。目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 21 / 615．生產(chǎn)技術(shù)管理 工廠建設(shè)在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測(cè)、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、機(jī)器設(shè)備、原材料、操作及 檢測(cè)方法和環(huán)境等 5 大因素（即 4MIE）綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)。成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。 原材料的采購與管理在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動(dòng)力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。因此，物資管理對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。本公司在原材料采購方面，將首先對(duì)市場上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，然后在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，選擇 23 名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購都實(shí)行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。在每年結(jié)束后，重新對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，決定是否繼續(xù)合作，以此來約束供應(yīng)商，從而確保原材料的質(zhì)量。22 / 61對(duì)于庫存的管理，本公司將利用 ABC 分類法 對(duì)物資進(jìn)行采購和管理。在對(duì) 本公司的原材料進(jìn)行綜合性匯總的基礎(chǔ)上，將手機(jī)模塊和單片機(jī)電路板歸為 A 類。并對(duì)其施以盡可能 緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫存時(shí)間最短。 產(chǎn)品質(zhì)量管理 . 技術(shù)研發(fā)管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)錯(cuò)誤對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響，所以在公司技術(shù)操作方面，層層過濾， 環(huán)環(huán) 相扣來確保產(chǎn)品的質(zhì)量。第一級(jí)：由教授高級(jí)工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級(jí)由研發(fā)部設(shè)計(jì)人員組成，在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì)，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級(jí)由工程技術(shù)人員組成的中試組， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測(cè)試、檢驗(yàn)和檢測(cè)方法的制定及實(shí)施。各級(jí)對(duì)產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號(hào)保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。工藝測(cè)試工程技術(shù)人員可行性分析軟件開發(fā)設(shè)計(jì) 教授高級(jí)工程師研發(fā)部設(shè)計(jì)人員圖 51：技術(shù)開發(fā)過程圖23 / 61 原材料采購管理在原材量采購方面，公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。且在每年度結(jié)束時(shí)，本公司都要重新對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，以此來約束供應(yīng)商，保證對(duì)本公司所提供原材料的質(zhì)量。在原材料驗(yàn)收入庫時(shí)，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲(chǔ)存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時(shí)，將對(duì)倉庫管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法，實(shí)行“誰出問題，誰負(fù)責(zé)”的制度來確保原材料的質(zhì)量。 生產(chǎn)流程管理　　在生產(chǎn)階段， 實(shí)行“三檢查”方式。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖單板裝配單板檢查單機(jī)裝配單機(jī)測(cè)試產(chǎn)品存放性能測(cè)試入 庫24 / 616．市場營銷 營銷計(jì)劃市場營銷劃分為三個(gè)階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（12 年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占我市市場，并以我市為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場。目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶。市場進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在我市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開發(fā) 節(jié)中所述的 5 類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做法如下：◆ 公關(guān)策略和推廣策略：（1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，重點(diǎn)圍繞 節(jié)所述的5 類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動(dòng)，技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會(huì)到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。（2）在我市市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居25 / 61系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。（3）應(yīng)用報(bào)紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費(fèi)用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以 這些廣告形式對(duì)大眾的生活理念進(jìn)行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望?！?主要的營銷渠道： （1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個(gè)非常有效的營銷方式。房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：▲　精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作　　主要是指針對(duì)那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時(shí)間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。▲　樣 品房項(xiàng)目合作　　主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售26 / 61方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。▲　樓 盤交房定點(diǎn)展示合作　　主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對(duì)房產(chǎn)商來說這是一個(gè)贏利點(diǎn)。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。（2）與裝修公司合作我市目前大型裝修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實(shí)力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式， 資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。 27 / 61（3）網(wǎng)絡(luò)銷售建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個(gè)直觀的對(duì)產(chǎn)品的了解平臺(tái)，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個(gè)“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時(shí)，該訂單同時(shí)送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。◆ 銷售方式：（1）集團(tuán)直銷：針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對(duì)的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。 市場成長階段（35 年）由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個(gè)大區(qū)28 / 61[華北 ] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南 ] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺(tái)灣[華中 ] 湖南 湖北