【文章內(nèi)容簡介】 出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關系更近？至少來說也是不可或缺吧？把這個工作做完了之后，我們可以看到每個行業(yè)、企業(yè)都有多個業(yè)務指標，比如信貸總量、貿(mào)易融資量、結算量等等，但各行業(yè)企業(yè)指標的比例是不同的，從這里，自然而然就形成了具有不同屬性的行業(yè)類型和企業(yè)類型。這個時候，我們就可以考慮對不同類型的行業(yè)企業(yè)，提供不同的產(chǎn)品和服務了，我們姑且把這個產(chǎn)品和服務稱之為“業(yè)務集合”。在知道了各個行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量、國際結算量等指標以及占比的基礎上，我們就有可能考慮針對某個行業(yè)或企業(yè)是從哪種業(yè)務或產(chǎn)品入手、如何區(qū)分業(yè)務的主從關系和搭配關系了。外部分析完了以后，就要結合行里的實際做計劃。有了剛才說的這么幾條，做計劃應該有點意思了吧？以前的計劃是怎么結合的呢？有的行可能主要是用排版解決的，一是外貿(mào)情況，二是本行數(shù)據(jù)，三是解決方案，中間基本上沒什么關系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、貿(mào)易融資量、客戶類型和業(yè)務結構了，再結合咱們自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗，想沒點心得，沒點想法，想不做出計劃來都難啊，這個時候做起來應該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有外貿(mào)情況分析、行業(yè)財務分析、龍頭企業(yè)名單的話，能做什么呢？只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準備好，策劃、經(jīng)驗、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點摸不著頭腦了，不知道怎么做。做到這就可以開個叉了。如果說只是指導客戶經(jīng)理工作的話，這么做深化了我們在業(yè)務領域的研究深度，研究成果做出來了，本身也是一種進展，這個時候咱們的知道肯定是有特點，有內(nèi)容，有新意了，跟原來只是發(fā)名單、只是提供一些宏觀信息的差別很大了？如果說是要指揮客戶經(jīng)理工作的話，大家注意啊，前面說的是指導，現(xiàn)在說的是指揮，一字之差，天壤之別啊。如果說我們要想做到指揮的話，前面說的這些就是基礎，在這個基礎上我們主要還應該做些什么工作呢？有一個行在做供應鏈金融的時候提過一做模式，二做平臺的概念，等咱們總行、分行國際部把模式和平臺做好以后，客戶經(jīng)理有了模式和平臺的支撐，工作就比較容易發(fā)揮。而有的行在探索過程中間，對平臺和模式的作用認識不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務員自己的摸索來實現(xiàn)，由于缺乏（咱們在座的各位領導所能提供的）平臺和模式的支撐，業(yè)務經(jīng)理的發(fā)揮就受到很大限制，結果怎么樣呢？結果就是工作局面比較被動。從這里可以看出，模式和平臺的問題，其實是非常重要的問題，這就好比當年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對的重大轉變，中間有一個工作重心轉移的問題。在這個時候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們銀行現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說過的，現(xiàn)在咱們銀行業(yè)是一缺數(shù)據(jù)，二缺人才。這個時候培訓的作用就顯得尤為重要，特別是對團隊各級主管的培訓。從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結模式和搭建平臺是做貿(mào)易融資業(yè)務的兩個關鍵。那么這個模式和平臺的問題怎么解決呢？個別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家分享一下我們的考慮，簡單來說就是“七看”。首先來說，我們覺得應該看政府，圍繞地方政府的外貿(mào)戰(zhàn)略，搞出外貿(mào)特色來。第二是看港口。港口是外貿(mào)樞紐，只要把港口看好了，以港口為中心輻射外貿(mào)企業(yè)就不難做到了。第三是看本地重點外貿(mào)出口企業(yè)。這個大家都比較熟悉，就不展開說了。第四是看外資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)以出口為主，有國外市場的依托，在現(xiàn)金流的穩(wěn)定性上有一定的保證。第五是看臺資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)比較特殊，出于某種考慮，國家有政策上的支持，前面又有咱們國開行和華夏銀行的先期進入，按道理來說是可以降低風險的。第六是看那些資本走出去的企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前境外的中資企業(yè)（非金融類的企業(yè)），資產(chǎn)總額已經(jīng)超過了兩千億美元，年銷售收入已經(jīng)達到了1500億美元，每年實現(xiàn)的利潤已經(jīng)達到了177億美元。應該說這里面咱們的業(yè)務空間還是很大的。同時呢，這些企業(yè)又有國家的專項資金支持和風險保障機制，這就降低了我們做業(yè)務的風險，所以說這類企業(yè)應該也是屬于我們重點關注的企業(yè)。第六是看總行。以總行為中心，用好總行的政策和產(chǎn)品。這個“七看”產(chǎn)生的基礎除了一般的策劃原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是考慮讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領導為中心、做好領導配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對自身資源的策劃，最終要實現(xiàn)的就是銀行在這幾個中心下產(chǎn)生的業(yè)務上的共振。大家可以想想，按照這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面？如果說大家對平臺和模式的問題認同，馬上就有一個問題，就是單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不是很充分。那么我們應該怎么整合各種力量來實現(xiàn)這個模式和平臺呢？我們覺得可以從以下三個方面來考慮。首先來說，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個備選方案，對行內(nèi)對應的“人脈”資源進行仔細的梳理和分工，根據(jù)第一階