段月林藥店營業(yè)員營銷得、失與解決方法(編輯修改稿)
2024-08-28 17:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 另外，對于有些非常講究身份、地位和派頭的消費者，他們一般視高消費為時尚，你如推薦低藥時他還會怪你小看他呢，這時也不妨推薦高價藥以滿足其心理需求。 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 但是，我相信我國絕大部分消費者的藥品消費觀念是講求物美價廉的。消費者心目中僅幾元錢的藥品，你一下子推出數(shù)十涪于彼的“高檔藥”來，人家怎么承受得起呢？不把顧客嚇跑才怪呢！ 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 賣藥是要有利潤，開藥店是要賺錢，然謀取利潤的方法卻大有講究。 本人認為首先的一條是要盡可能促成購買。藥店營業(yè)員要學會觀察，要鍛煉準確判斷顧客身份和心理的能力。在實在分辨不清的情況下，最好還是從中等偏低價位的產(chǎn)品入手，逐步揣摩顧客的意圖和心理，這樣進可以推薦高檔藥品謀得較高利潤，退則可以留住顧客達成購買，讓顧客滿意而去。 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 三忌生意未成，態(tài)度立變 現(xiàn)在有很多藥店營業(yè)員，在顧客進門和咨詢的時候，是很能做到笑臉相迎、百問不厭的，然而只要顧客一流露出不想購買的意圖時，這些帥哥靚女們便很有點像魔術(shù)師的道具，笑容馬上跑得無影無蹤； 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 你若再問時便愛理不理了，有些甚至顯得很不耐煩，似乎你無端“浪費”了他（她）的時間和口舌，恨不得搶白幾句來彌補“損失”；更有甚者，當自己推薦的高價藥品顧客未能接受轉(zhuǎn)而購買低價藥時，極個別的營業(yè)員還會流露出看不起的情緒，極大地挫傷了顧客的自尊心。我想受此“禮遇”的顧客，下次繼續(xù)光臨的想法恐怕會很少了。 三忌生意未成，態(tài)度立變 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 前邊談到，藥品零售市場的競爭是越來越激烈了，要想在日益復雜的競爭環(huán)境中立于不敗之地，藥店品牌形象建設(shè)日見重要。百年老店的優(yōu)勢何在？不外乎特色經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。特色經(jīng)營奠定的是藥店品牌形象的基礎(chǔ)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹起的是品牌形象的參天大樹。 三忌生意未成，態(tài)度立變 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 因此我們說，每一個藥店的從業(yè)人員，都應(yīng)在如何提高服務(wù)水平的問題上多動腦筋，營業(yè)員的一舉一動、一言一行，都關(guān)系著藥店的品牌形象。一個顧客這一次可能是漫無目的地閑逛，但他那并無購買意向的咨詢，卻極有可能成為下次需要購買時的意識積累；一個修養(yǎng)良好、素質(zhì)不凡的營業(yè)員每一次真摯誠懇的服務(wù)，都有可能變成顧客忠誠度上的一片籌碼。 三忌生意未成，態(tài)度立變 在市場營銷學里有一個著名的“ 2： 8”理論，說的是一個產(chǎn)品 80％的市場銷售量是由 20%的顧客達成的，而另外 80％的顧客卻只有 20％的購買力。從這個角度出發(fā)，可見一個藥店一系列服務(wù)舉措的成功與否，不能僅僅滿足于當前的單次購買，而應(yīng)重在鞏固那 20％的顧客，讓他們的回頭率達到最大值，讓他們的忠誠度不斷得到加強。而所有這些，完全取決于藥店營業(yè)員的每一次服務(wù)以及留給顧客的每一次印象 三忌生意未成，態(tài)度立變 終端藥店營業(yè)員營銷中的 三忌 個人要求 了解所在公司的歷史，企業(yè)文化 .品牌定位 .以及受眾群體。 藥店終端營業(yè)員工必備 店面營銷知識 藥店終端營業(yè)員工必備 店面銷售常識 銷售的定義 銷售是指銷售人員通過幫助或說明等手段，用產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客需求的過程。 店面銷售常識 是什么驅(qū)使消費者購買？ 是什么驅(qū)使消費者購買？ 現(xiàn)實需要 消費欲望 銷售的關(guān)鍵 銷售就在于發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需要 店員的儀態(tài) “ 第一印象 ” 銷售的開端 推銷活動的主體 營業(yè)員留給顧客的第一印象就是其 服飾和姿態(tài)。 服飾：健康、整潔、協(xié)調(diào) 姿態(tài)：大方、抬頭挺胸、用自信面對 顧客 記住 : 顧客永遠不會給你第二次機會 來建立第一印象 口碑的力量 口碑 250 法則 :250x250x250 建立良好口碑的秘密 記住 : 我們所有的人從事的就是一個行業(yè) 顧客滿意度行業(yè) 了解你的顧客 接待顧客是柜臺推銷成交的前提 銷售人員通過接待顧客認真研究和體察顧客的購買心理，購買行為，并根據(jù)不同類型的顧客的特點，采取不同的接待方式。 去藥店買藥的原因： 調(diào)查顯示： 去醫(yī)院看病麻煩，去藥店方便的占 78% 去藥店可以自由選購藥品的占 34% 去醫(yī)院看病費用高的占 34% 生小疾病服用藥品情況： 傾向西藥材的占 61% 對醫(yī)療藥品的態(tài)度 在超市和商場應(yīng)設(shè)藥品專柜的占確 53% 小疾病看醫(yī)生是多余的占 44% 消費行為發(fā)現(xiàn) 色系：大部的消費者喜歡清爽，明快的色調(diào) 滯店時間：大型店（ 1000~3000平方米）， 40分鐘 中型店（ 100~300平方米） 8分鐘 小型店（ 60~100平方米） ? 背景音樂：慢節(jié)奏比快節(jié)奏銷售
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