【文章內(nèi)容簡介】 組織 2， 小區(qū)容積 率的敏感性分析 3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流） 4， 小區(qū)公共配套布局安排（學校、會所、購物等） 5， 小區(qū)建筑風格的形式及運用示意 6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意 7， 小區(qū)戶型比例的搭配關系 8， 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分 9， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則 10， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風格確定及示意 六、 識別系統(tǒng) （一）核心部分 1， 名稱 2， 標志 3， 標準色 4， 標準字體 （二） 運用部分 1， 現(xiàn)場 ? 工地圍板 ? 彩旗 ? 掛幅 ? 歡迎牌 2， 營銷中心 ? 形象墻 ? 門楣標牌 ? 指示牌 ? 展板規(guī)范 ? 胸卡 ? 工作牌 ? 臺面標牌 3， 工地辦公室 ? 經(jīng)理辦公室 ? 工程部 ? 保安部 ? 財務部 4， 功能標牌 ? 請勿吸煙 ? 防火、防電危險 ? 配電房 ? 火警 119 ? 消防通道 ? 監(jiān)控室 萬科地產(chǎn)項目營銷策劃內(nèi)容提示 一、 “萬科地產(chǎn) ”品牌定位 在對同類競爭樓盤進行調(diào)研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定 “萬科地產(chǎn) ”的品牌定位。項目特性分析即是將 自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標客戶面前。 “萬科地產(chǎn) ”項目特性分析包括以下內(nèi)容： 1. 建筑規(guī)模與風格； 2. 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）； 3. 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）； （游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5. 物業(yè)管理（收費水平、管理內(nèi)容等）； （實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質(zhì)）； （哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整）。 二、主力客戶群定位及其特征描述 “物以類聚，人以群分 ”。針對 “萬科地產(chǎn) ”各項目的土地環(huán)境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業(yè)、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對 “萬科地產(chǎn) ”主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信 息的相互干擾。 萬科地產(chǎn)以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產(chǎn)客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。 三、 價格定位 1． 理論價格（達到銷售目標） 2 ．實際價格（在預期內(nèi)順利達到銷售目標的成交價格） 3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格） 4． 價格策略 入市時機 入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人 家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。 五、 廣告策略 1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期） 2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4．廣告效果監(jiān)控 六、 媒介策略 1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費用估算 七、推廣費用 1． 現(xiàn)場包裝（ VI 設計、營銷中心、示范單位、圍板等） 2． 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3． 階段性廣告促銷費用 八、營銷管理 銷售實務與人員培訓 80%的銷售來源于報價后 第 4至 11 次的跟蹤 做銷售，你得學會跟蹤，因為 80%的銷售來源于報價后第 4至 11 次的跟蹤。 為進一步說明問題，舉一個生動的實例：有個人看到我們公司的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷 (最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面 )。三天后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷 (當然是安全送達 )。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真 跟蹤工作 除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 23周 。每 次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么 ?工作進展如何 ? 請記?。?80%的銷售是在第 4至 11 次跟蹤后完成 ! 在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。 房地產(chǎn)開發(fā)報建流程及潛規(guī)則指南 [全 ] （非常感謝 這位老兄的傾情奉獻，此文對我太有用了。雖然不知道你是誰，可我覺得你是最可愛的人。謝謝） 中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法將于明年 1月 1日實施，作為曾經(jīng)的房地產(chǎn)管理部門的小混混以及現(xiàn)在的下海流浪人員，我看了其中與房地產(chǎn)開發(fā)報建有關的內(nèi)容，有些感慨，在這里講一講。 涉及房地產(chǎn)管理的各大部門之間的恩怨由來已久，我想到哪里就講到哪里吧。下面基本上是按照報建的先后順序來說。 土地證、建設用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點批復階段 土地證和建設用地規(guī)劃許可證這兩個證，加上規(guī)劃要點批復，是進行房地產(chǎn)開發(fā)的前提 .但是 ,這幾 樣東西領取的先后順序，非常的有學問。有經(jīng)驗的同志，一看這幾樣東西的發(fā)出時間，基本上就可以判斷出地塊背后的故事。這三樣東西涉及到國土部門和規(guī)劃部門曠日持久的權力斗爭。目前我國法律也沒有很好的規(guī)范這個問題。 恩，簡單的說一下，土地證由國土部門頒發(fā)，是土地權屬證明，載明了土地用途及使用期限（只是載明）；建設用地規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門頒發(fā)，是核定土地用途及用地界線的法律依據(jù)；規(guī)劃要點批復由規(guī)劃部門頒發(fā)，是確定土地使用強度指標的法律依據(jù)，如容積率啊建筑密度啊停車位配置要求啊這些指標都在這個批復里體現(xiàn)出來，包括現(xiàn)在的那 個小戶型比例限制要求，也會在這個文件里體現(xiàn)出來。 一般來說，一塊地，必須要由規(guī)劃部門核定規(guī)劃要點，頒發(fā)了建設用地規(guī)劃許可證（以下簡稱地規(guī)證）之后，才能領取土地使用權證。這絕對應該是必須的程序。因為國土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強度，才能計算出土地出讓金，才能在土地證上載明土地用途及年限。 但是呢，在現(xiàn)實中呢，這個想法只能是理想狀態(tài)。因為首先，很多地方的國土部門在出讓土地的時候，根本不考慮規(guī)劃，直接就整塊出讓了。然后給人家辦出商住用地土地使用權證。這種讓人無法理解的土地出讓模式一度非 常盛行。然后受讓了土地的開發(fā)商，再去規(guī)劃部門軟磨硬泡，無論是修改規(guī)劃也好，還是根本沒有規(guī)劃都好，反正，我的土地出讓金是已經(jīng)交了，剩下的事情你規(guī)劃部門得給我搞定。 我不是批評這種土地出讓模式容易滋生腐敗。要知道，我國正式搞土地出讓也只不過是從 1990年開始的，而以公開交易的形式搞土地出讓，甚至都只是從 1997年才正式開始。而北京第一塊公開交易的土地，是到 2020 年之后才上市的。我只不過是說，我國在這個問題上缺乏經(jīng)驗，國際上也沒有什么可供借鑒的模式。因為我國的房地產(chǎn)管理體系那絕對是全世界獨有的。憤青們不要在這 里給我指三道四。我在這個行業(yè)浸了這些年了，起碼我個人覺得，把我放到 90 年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模式。城市規(guī)劃這個概念一直到現(xiàn)在都還沒深入人心，更何況當時呢。 不過無論如何，這種土地交易模式現(xiàn)在已經(jīng)只是歷史了。 新城鄉(xiāng)規(guī)劃法第三十八條：在城市、鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū) 再說立項，這個東西純粹是計劃經(jīng)濟時代留下的產(chǎn)物，非常的煩，也不知道這個東西應該算什么。立項主要考察的是項目的投資額及可行性。 我不知道在目前的市場里，可行性這個東西，政府是從什么角度來管理的。反正現(xiàn)在各地由于市場經(jīng)濟的深度不同， 所以在這個事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常嚴。而且立項到底需要什么材料那也是誰都說不清楚的事情。立項與其他程序的先后關系那更是異常隨便的事情。譬如最近國家的政策，要求先把環(huán)境評估搞了，再回頭來立項。這是基于加強環(huán)境保護促進可持續(xù)發(fā)展的考慮。但在很多地方，環(huán)評的一項主要前提材料就是立項批文。立不了項根本做不了環(huán)評。不過上有政策下有對策，事情都是人辦出來的。反正到目前為止，建設項目都在紛紛的上馬中，我也不知道大家都是怎么在這些莫名其妙的政策中穿過來的。反正我自己如果操辦這些事情，基本 上都是直接去這些部門，譬如去計劃部門，就讓他們給我推薦可行性研究報告的編制公司，去環(huán)保局，就讓他們給我推薦環(huán)境評估報告的編制公司，然后讓這些公司負責把這些手續(xù)辦出來。編制費用稍微給多點都沒關系?？傊易约阂豢吹竭@些手續(xù)，頭就痛得厲害。 房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)就比較有技術含量一點，關鍵是專業(yè)技術人員難找?，F(xiàn)在這 些專業(yè)技術人員資料都是省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)了，想搞幾個球人糊弄建設部門基本上做不 到，建設部門也不敢在這個事情上亂來，因為任何人都可以上網(wǎng)查到，某某是什 么專業(yè)資質(zhì)任職什么公司?，F(xiàn)在結構類的工程師難找啊，感慨一個 。嘿嘿。 下一篇開始講正式的規(guī)劃報建：總平面審查階段。 總平面審查階段 這個階段各地的叫法不一樣，我聽得比較多的叫 “修建性詳細規(guī)劃審 查 ”。這個階段就是審查小區(qū)的總平面規(guī)劃圖紙，也就是審一個小區(qū)的建筑物都是怎么排的，每棟單體建筑有多高，有多大，各棟單體建筑之間怎么間隔，間距是多少，日照夠不夠，總?cè)莘e率是多大，有沒有超過規(guī)定的容積率，建筑密度是多少，進出小區(qū)的道路怎么安排，是不是符合消防規(guī)范，等等等等，這些東西都是非常的專業(yè)啊專業(yè)。 在這里我要舉例說明一下，比如建筑密度，這個東西看起來很簡單是吧 ， 就是建筑物基底面積占整個小區(qū)面積的比例數(shù)。譬如這個小區(qū)是 1萬平方米，有 3000平方米的地面上有建筑物，那么建筑密度就是 30%?？雌饋磉@個計算應該是沒有什么爭議了。但是且慢。我這 3000 平方米的建筑占地里面，有 2020平方米是一個大型的架空平臺，架空層下是停車位，上面是空中綠化廣場?，F(xiàn)在，爭議就來了，我這個 2020 平方米，到底算不算建筑基底？你之所以限制我的建筑密度，無非就是為了保證綠化嘛，保障居民的休閑空間嘛。現(xiàn)在我雖然好象是在地面上建了東西，但是我這個東西頂上都是綠化啊，我的綠化沒有減少啊，我的休閑 空間沒有減少啊，所以這個 2020 平方米不能算在建筑密度里面。這種空中花園型的架空層到底要不要算建筑密度的問題，反正技術規(guī)范沒有限死，有無窮的空間可以鉆營。 再舉個例子，容積率，總建筑面積除以凈用地面積。也是看起來很簡單。 但是放到實踐中一看，