【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人士推銷的時(shí)候，應(yīng)該穿得像他們的顧問一樣?；蛘叽┑孟袼麄兊你y行家、律師、會(huì)計(jì)師一樣，也可以穿得像他們產(chǎn)業(yè)中的專業(yè)人士一樣。假如你想要向別人提供購(gòu)買建議，就應(yīng)該穿得像客戶習(xí)慣咨詢的顧問人員一樣。研究顯示，向收入水準(zhǔn)越高的人推銷時(shí)，你就越應(yīng)該表現(xiàn)得保守謹(jǐn)慎，假如不太確定，寧可選擇較保守的穿著。穿深色及低彩度的襯衫或裙子，搭配的飾物要盡量含蓄，穿出更沉著穩(wěn)重且可信賴的整體形象。對(duì)男士而言，深藍(lán)或深灰色是最適當(dāng)?shù)囊轮?。IBM公司的穿著規(guī)定享譽(yù)業(yè)界多年。它規(guī)定，你可以穿著任何一種你喜歡的西裝，只要是藍(lán)色的就可以。而且你可以穿著任何一種款式的襯衫，只要是白色的就可以。深藍(lán)或深灰色，不管有沒有條紋，都非常適合女性穿著。除此之外，你還可以穿藏青色。但不論男性或女性，都不要在生意場(chǎng)合里穿咖啡色?？Х壬徽J(rèn)為是一種不太上流的顏色。它可能只適合向農(nóng)民、汽車技工或小企業(yè)商人推銷的場(chǎng)合?？Х壬潜容^不能贏得別人的信任，以及對(duì)你的產(chǎn)品建議產(chǎn)生信心的一種顏色。但是當(dāng)顧客是屬于低收入階層時(shí)，銷售人員穿較明亮的顏色，尤其是藍(lán)色、橘色及紅色的衣服會(huì)比較有影響力。這就是為什么基層銷售人員給人的刻板印象就是蓄長(zhǎng)發(fā)、寬領(lǐng)帶、格子夾克、淺色的褲子，以及白色皮鞋。這就是那些賣給低收入戶的基層銷售人員的典型穿著。通常低收入客戶比較容易對(duì)花俏的外表及快速的說話印象深刻。最好能去買那些你覺得負(fù)擔(dān)不起的衣服，但這就會(huì)減少你買衣服的數(shù)量。這個(gè)原則有實(shí)際上及經(jīng)濟(jì)上的雙重理由。從頭到腳的配件都會(huì)創(chuàng)造正面或負(fù)面的印象。假如你是位女性，未來客戶會(huì)評(píng)估你的耳環(huán)、項(xiàng)鏈、胸針、手表、戒指、衣服鈕扣、皮帶、皮包、圍巾、襪子，以及你的鞋子。男性可能不熟悉這些琳瑯滿目的配件，而無法特別指出哪一點(diǎn)讓他感到好感，但是女性配件的整體搭配效果仍然會(huì)讓他留下印象。如果你是位男性，你的領(lǐng)帶、戒指、手表、鋼筆、皮帶、皮帶鈕、長(zhǎng)褲摺痕、皮鞋及襪子，都會(huì)很快地被談話對(duì)方評(píng)比分類。為什么客戶會(huì)對(duì)外表視覺印象表現(xiàn)得如此的敏感？那是因?yàn)樗麄儞?dān)心風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。他們大多是因疏忽某些重要細(xì)節(jié)而犯錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，到現(xiàn)在還深感懊悔，當(dāng)然不希望這種事情再次發(fā)生。就像是人事經(jīng)理面談很多人一樣，他們要把大部分人篩選掉，而非聘入公司。所以你一定要盡力想辦法將自己塑造成客戶心目中值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商。如果你是男士，你要為最大的信賴度選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)帶。男士對(duì)領(lǐng)帶的選擇，會(huì)強(qiáng)烈暗示出他對(duì)衣著的知識(shí)與品味。你的領(lǐng)帶應(yīng)該要有兩種基本色。領(lǐng)帶底色應(yīng)該要和你的西裝顏色搭配，呈巧妙的對(duì)比，而領(lǐng)帶花紋或重點(diǎn)設(shè)計(jì)，應(yīng)該要和你的襯衫顏色搭配。假如你穿一套藍(lán)色西裝及白襯衫，你的領(lǐng)帶就應(yīng)該以藍(lán)色為底色，上面有白色的花紋，這是最典型的企業(yè)穿著。即使一個(gè)不太懂得穿著的客戶也會(huì)感覺到你的搭配是否得宜。當(dāng)然，鞋襪也會(huì)透露訊息。你的鞋襪也是非常重要的。在最近的一項(xiàng)調(diào)查里，84%的主管認(rèn)為他們不會(huì)去提拔那些把鞋穿得很邋遢的人。你的襪子顏色應(yīng)該深過長(zhǎng)褲，或是同色。長(zhǎng)度應(yīng)及小腿肚，并緊貼腳部及腳踝。有趣的是，假如你和一位企業(yè)家或一位看起來像決策者的人士一齊進(jìn)入電梯，他第一眼就會(huì)看你的臉、脖子、襯衫、領(lǐng)帶、最后會(huì)往下看你的鞋子。當(dāng)他收回眼光之時(shí)就已完成了對(duì)你的評(píng)估。在短短不到四秒鐘的時(shí)間，他已經(jīng)把你歸類了。假如這種歸類非你所愿，想打破成見是難上加難。讓我假設(shè)你已經(jīng)完全了解我們目前為止所做的一切。你已經(jīng)通過了獲得客戶信賴機(jī)會(huì)的第一道心理關(guān)卡。你的衣著和配件經(jīng)過精挑細(xì)選，并且搭配得宜。你在各方面看起來都像是一位專業(yè)銷售人員。專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)，我們需要先了解公司產(chǎn)品的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)缺點(diǎn)。對(duì)于我們推銷的產(chǎn)品，我們應(yīng)該是一個(gè)行家，而不是門外漢。你是否有這樣的經(jīng)歷，到百貨公司去買電器產(chǎn)品時(shí)，同一產(chǎn)品總有三四種不同的品牌，價(jià)格也不一樣。對(duì)一個(gè)還沒有決定要買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求，但是幾乎有半數(shù)的銷售人員不能明確地回答這個(gè)問題，甚至有些銷售人員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某類型的產(chǎn)品如電子、電器，產(chǎn)品的更新速度非?？欤谩疤Α?、“公司教得不仔細(xì)”等理由去解釋售貨員自己推銷的產(chǎn)品，是不能成立的，可以說是失職。任何工作都一樣，想要精通自己的業(yè)務(wù)，就要靠自己努力去學(xué)習(xí)。你精通專業(yè)知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為自己學(xué)習(xí)，因?yàn)槟愕墓ぷ魇前涯愕纳唐分R(shí)傳達(dá)給客戶，協(xié)助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地從更廣泛的角度，專精于你的商品知識(shí)。怎樣做行家，可以從精通商品知識(shí)著手。對(duì)推銷員來說，商品知識(shí)所涵蓋的范圍比較廣泛，它是指推銷一件商品所需要的各種知識(shí)。推銷員的商品知識(shí)懂得越多，工作起來就越有信心，他在說服過程中也就越有主動(dòng)權(quán)。推銷員需要掌握的商品知識(shí)主要包括下列十個(gè)方面。1．商品名稱2．商品內(nèi)容3．使用方法4．商品特征5．售后服務(wù)6．交貨期，交貨方式7．價(jià)格、付款方式8．研究同行競(jìng)爭(zhēng)者的商品9．材料來源，生產(chǎn)過程10．同類相關(guān)商品成交準(zhǔn)備賣東西給顧客，關(guān)鍵是需要成交。成交從一見面就開始了。推銷員要在說服你的客戶前做成交的準(zhǔn)備。具體內(nèi)容在第八章有詳細(xì)的講解。對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。做對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備：第一，就要了解顧客的家庭；第二，他的事業(yè)；第三，他有什么休閑活動(dòng)；第四，他的財(cái)務(wù)狀況如何。我們見顧客之前需要先了解，什么是我們的準(zhǔn)客戶，什么是3A級(jí)顧客。3A指的是：第一要有錢，第二有意愿，第三有需求的人。具體內(nèi)容我們會(huì)在第四章有詳細(xì)的講解。讓你擁有超級(jí)說服力國(guó)內(nèi)說服力專家、暢銷書《超級(jí)說服力》作者張兆億阿里巴巴訪談實(shí)錄【精彩看點(diǎn)】怎樣接近顧客怎樣消除顧客對(duì)我的防備 怎么說服客戶款到發(fā)貨呢怎樣才能消除初次見大客戶的恐懼心理 如何快速建立信賴感如何才能更有感染力和說服力【訪談實(shí)錄】主持人說：各位商友大家下午好，進(jìn)天下午地請(qǐng)到張兆億老師，進(jìn)行一堂關(guān)于39。如何讓你擁有超級(jí)說服力？！的課程，給大家打個(gè)招呼？張兆億說：各位阿里巴巴大家好，下面的時(shí)間跟大家談一下39。如何讓你擁有超級(jí)說服力？！39。的方法，相信這兩個(gè)小時(shí)對(duì)你有幫助。主持人說：14：0014：30是張