【文章內(nèi)容簡介】 上海國際汽車展“新車大獎(jiǎng)” 、“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最值得期待車型”等各類車展的多項(xiàng)大獎(jiǎng)。這些獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得也充分證明比亞迪在外觀設(shè)計(jì)上是絕對出類拔萃的。而在內(nèi)在設(shè)計(jì)上，F(xiàn)3的內(nèi)飾體現(xiàn)出了追求完美內(nèi)在的理念，做工精良程度超過同檔次國產(chǎn)車甚多；安全上，以籠形高剛性安全車身為主體配以ABS+EBD及4輪碟剎，預(yù)緊式安全帶，氣囊等一系列配置，比亞迪F3在安全方面的考慮匠心獨(dú)具！空間利用方面，F(xiàn)3把想得到和想不到的空間都加以利用，同時(shí)配以各式各樣的優(yōu)化配置，讓駕乘者輕松擁有寬適舒心的“領(lǐng)地”。我們可以說比亞迪F3基本上做到了內(nèi)外兼修，在加上其極具震撼力的價(jià)格，F(xiàn)3不想火都不行。而比亞迪F3在營銷方面也極具創(chuàng)新，其并沒有像其他車輛一樣在全國同步上市，而是采取了分站式循序上市，從山東開始，逐漸擴(kuò)展到全國，這種上市方式的最大好處就是可以在一定程度上減少市場阻力，在一定程度上有效地麻痹了競爭對手，而當(dāng)競爭對手意識到比亞迪的威脅時(shí)比亞迪已經(jīng)徹底的站穩(wěn)了腳跟，而隨后進(jìn)行的價(jià)格大戰(zhàn)優(yōu)勢比亞迪的強(qiáng)項(xiàng)，這樣就使比亞迪可以延續(xù)銷售神化。而在F3取得佳績的同時(shí)有不斷退成出新，F(xiàn)3的升級版F3R也順勢切入市場，這樣一方面可以進(jìn)一步延長F3的銷售時(shí)間，另一方面也為受眾提供更多的選擇。當(dāng)然在比亞迪取得這么大的成功的同時(shí)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。第一點(diǎn)：低價(jià)格策略能否持續(xù)比亞迪在成本控制方面確實(shí)做的非常道到位，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了成本最低化，這也是比亞迪來已成功的法寶。比亞迪在成本控制方面一貫堅(jiān)持能夠自己做的絕對不外包，特別是在模具設(shè)計(jì)和制作上，很多汽車企業(yè)基本上都將此項(xiàng)外包出去，但是比亞迪卻自己做，這就大大降低了成本，而近期更是傳出比亞迪要自己制作發(fā)動(dòng)機(jī)，如果能夠成功的話比亞迪的成本還會大大降低。但是這也帶來了一個(gè)問題，那就是這種控制成本的做法能夠持續(xù)多久，換句話來說，一旦其他的廠家也紛紛跟進(jìn)，采用新的技術(shù)或者方法降成本降下來，比亞迪的價(jià)格優(yōu)勢就將不復(fù)存在，這種可能性不是沒有。所以，依托于低價(jià)格促銷策略確實(shí)可以立竿見影的取得市場，但是這個(gè)策略能否持續(xù)?；蛘叱掷m(xù)多久則是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。第二點(diǎn)：質(zhì)量能否保障。 汽車作為一種耐用品，其質(zhì)量不容忽視，一旦出現(xiàn)問題將會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的損失，特別是新興品牌，更不容有任何質(zhì)量問題出現(xiàn)。而比亞迪作為一個(gè)新型的汽車企業(yè)其在成本控制上確實(shí)做的不錯(cuò)，但是不斷降低的成本是否會簡介影響產(chǎn)品的質(zhì)量，這是一個(gè)極為嚴(yán)肅的問題。所以，比亞迪無論怎么壓縮成本都不能以犧牲產(chǎn)品直來那個(gè)為代價(jià)，這是一個(gè)不能碰的根本原則。一旦質(zhì)量出現(xiàn)任何問題，都會使比亞迪算摔倒，并且很可能摔得很慘。第三點(diǎn)：品牌建設(shè)不容忽視。比亞迪作為一個(gè)剛剛進(jìn)入汽車領(lǐng)域的品牌，其品牌美譽(yù)度和知名度都有待于提高。品牌對于汽車的銷售影響很大。很多消費(fèi)者都喜歡那些耳熟能詳?shù)拇笃放破?，因?yàn)榇笃放频钠囈馕吨踩馕吨酆蠓?wù)完善，而對于一個(gè)新興的汽車品牌很多人并不能完全放心。雖然比亞迪在這幾年中獲得不俗的銷量，但是在品牌的建設(shè)方面還需努力。中國的汽車生產(chǎn)企業(yè)不下百余家，品牌也很多，要想在眾多的品牌中脫穎而出需要對品牌有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃，并且加大宣傳力度，我們不能做只有銷量沒有品牌的汽車，這是不應(yīng)該的。當(dāng)然品牌的建設(shè)不是一朝一夕的事情，但是比亞迪必須有這個(gè)意識。現(xiàn)在提起比亞迪很多人可能并不知道，或者只知道他是做電池的，所以比亞迪應(yīng)該而且必須加大品牌的建設(shè)力度。第四點(diǎn)：售后服務(wù)進(jìn)一步完善售售后服務(wù)是消費(fèi)者決定購買的重要參考因素，很多汽車企業(yè)都極為重視售后服務(wù)的建設(shè)，而便捷的售后服務(wù)會大大提升受眾對于品牌的滿意度。但是要想建立一個(gè)完善的售后體系則需要投入巨額的資金和精力。而比亞迪的售后服務(wù)體系并不完善，其現(xiàn)在雖然可以維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，但是隨著比亞迪汽車銷量的不斷增加，售后問題將日漸凸顯，所以比亞迪必須進(jìn)一步加大售后服務(wù)的力度，爭取早日建立一個(gè)完善售后體系，從而更好的服務(wù)受眾，也將更好的促進(jìn)銷售和品牌美譽(yù)度的提升。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)中國的汽車市場是有很多機(jī)會的，但同時(shí)也不能忽視其存在巨大危險(xiǎn)，比亞迪作為一個(gè)剛剛進(jìn)入汽車領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒，不要因?yàn)槿〉昧艘恍┏煽兙万湴磷源?，那樣的話很容易跌倒，而一旦跌倒后果會很可怕。第一點(diǎn):加快新品開發(fā)速度，不斷完善產(chǎn)品線。對于汽車行業(yè)來說，不斷開發(fā)新產(chǎn)品是開拓市場的重要手段。而比亞迪自計(jì)入市場以來新產(chǎn)品開發(fā)方面做得很不打錯(cuò)，從最開始F3系列到F3R系列以及后來的F6系列，大量的新產(chǎn)品新上市一方面大大拉動(dòng)了銷量，另一方面也在一定程度上豐富了比亞迪的產(chǎn)品線，現(xiàn)在的比亞迪已經(jīng)基本形成了以F3為主打的中級乘用車，以F6為主打的中高端乘用車，而隨著F殺入微型車市場，比亞迪基本上完成了覆蓋中的高端的乘用車市場。但是我們也要看到比亞迪的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品線還是不夠豐富，還需要進(jìn)一步的開發(fā)，特別是在高端市場方面明顯缺少可以獨(dú)當(dāng)一面的產(chǎn)品，隨著比亞迪實(shí)力的不斷增加，高端產(chǎn)品也必須跟進(jìn)。而從另一個(gè)方面來看，不斷推出新產(chǎn)品也是證明企業(yè)實(shí)力的最好手段。汽車新產(chǎn)品的推出是一個(gè)極為復(fù)雜而漫長的過程，從設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，制作到最后推向市場每個(gè)環(huán)節(jié)都不允許出現(xiàn)任何紕漏。所以，能夠不斷推出新產(chǎn)品的企業(yè)絕對有創(chuàng)造力和活力的企業(yè)。而比亞迪通過不但推出的新產(chǎn)品一方面不斷擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，另一方面也著實(shí)證明了自己在汽車領(lǐng)域的巨大實(shí)力。第二點(diǎn)：進(jìn)一步完善營銷體系。營銷的重要性我不想再說，好的營銷渠道和營銷手段可以快速的將產(chǎn)品推向市場，進(jìn)而回籠資金，這對于一個(gè)企業(yè)來講是極為重要的。應(yīng)該說比亞迪在營銷方面做得很不做，其能將F3單品銷售40萬兩卻是不簡單，但是，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化不但嚴(yán)重，比亞迪面臨的競爭壓力也越來越大，很多廠家已經(jīng)一比亞迪為最大的競爭對手，摩拳擦掌的與比亞迪一較高下，所以現(xiàn)在的比亞迪要想再次取取勝就需要付出更多的努力。應(yīng)該說比亞迪籌劃建設(shè)三個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)是明智的, A1網(wǎng)承擔(dān)FF6銷售, A2網(wǎng)承擔(dān)F0、F3R的銷售。新網(wǎng)A3剛啟動(dòng)，銷售的產(chǎn)品是G3以及后續(xù)車型。三個(gè)網(wǎng)絡(luò)機(jī)相輔相成又可以很好的根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，更好的推動(dòng)產(chǎn)品銷售。而在經(jīng)銷網(wǎng)的建設(shè)方面比亞迪也著實(shí)自下了很大的力氣，至今，比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005年的100多家發(fā)展到了800家，其中4S銷售店超過500家，明年將突破1000家經(jīng)銷商店，而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。除了營銷網(wǎng)絡(luò)外，創(chuàng)新的營銷方式也是制勝的法寶，所以比亞迪在具體的影響方法方面還要加強(qiáng)，不能一味的用價(jià)格戰(zhàn)，還要運(yùn)用其他的手段，公共關(guān)系，廣告，人際傳播等手段都要嘗試。第三點(diǎn)：質(zhì)量和售后服務(wù)是關(guān)鍵。質(zhì)量是關(guān)系到企業(yè)生存的大事情，不能有任何問題，企業(yè)發(fā)展越快，就越容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。所以比亞迪在注重速度的同時(shí)一定不能忽略質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量這根弦比亞迪要永遠(yuǎn)繃緊，不能松懈，一個(gè)問題車輛的出現(xiàn)就有可能毀掉比亞迪辛苦多年創(chuàng)造的品牌積淀，消費(fèi)者是不會聽你解釋的，而競爭對手也絕對不會袖手旁觀的，所以一定要注意質(zhì)量問題。其次就是售后服務(wù)，這是一個(gè)老生常談的問題，在拓展?fàn)I銷渠道的同時(shí)也要抓緊假設(shè)完善的售后體系，車賣出去了不算完，還要使車始終保持良好的運(yùn)行狀態(tài)，車除了毛病比亞迪的售后能夠給車主快速修復(fù)，這樣才能從根本上贏得消費(fèi)者的信賴，也才能不斷提高比亞的的口碑，最終士使比亞迪成為一個(gè)值得信賴的汽車品牌。第四點(diǎn)：持續(xù)打造明星產(chǎn)品。我這里的明星產(chǎn)品是具有較強(qiáng)的市場銷售力，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造大量利潤的一款或者一個(gè)系列的產(chǎn)品。就像比亞迪的F3，自上市以來已經(jīng)累計(jì)銷售40萬兩，這就是一個(gè)明星產(chǎn)品。對于企業(yè)來講，產(chǎn)品種類很多，但是并不是每種產(chǎn)品都會買的很好，很多產(chǎn)品僅僅是針對一小部分市場的，或者僅僅是為了豐富產(chǎn)品種類而已，但是一定要有一款產(chǎn)品能夠拉動(dòng)銷售，為企業(yè)贏得利潤。企業(yè)在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候就要清楚，要重點(diǎn)打造哪一款產(chǎn)品，確定之后就要對這款產(chǎn)品重點(diǎn)支持，增加其營銷預(yù)算，拓展其銷售渠道，進(jìn)而把它打造成為明星產(chǎn)品。但是無論哪款產(chǎn)品都是有生命期的，所以一旦款產(chǎn)品銷售量下降，就需要有新的產(chǎn)品來替補(bǔ)。而比亞迪需要持續(xù)打造明星產(chǎn)品，當(dāng)F3漸漸老去的時(shí)候，誰又能當(dāng)此重任呢？是F6還是G3?比亞迪要心中有數(shù)才可以！第四章 比亞迪汽車的營銷方法及策略一、比亞迪 “一體化”戰(zhàn)略，品牌影響力推動(dòng)市場競爭力比亞迪汽車在短短幾年內(nèi)，取得快速增長，秘訣不僅僅在于產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷上，也在于對品牌塑造的高度重視。在品牌塑造上，比亞迪在2008年實(shí)行“一體化”推廣戰(zhàn)略，即將IT及電子零部件BYD品牌不斷傳承、融入、放大、提升，將汽車產(chǎn)業(yè)比亞迪品牌通過技術(shù)沉淀、文化沉淀、管理沉淀等迅速建立起來，保證持久競爭力；具體工作上，從單純的產(chǎn)品識別到全方位的企業(yè)形象體系建設(shè)，從產(chǎn)品市場的利潤爭奪，發(fā)展到資本市場、行業(yè)領(lǐng)域、新技術(shù)市場的品牌價(jià)值提升。要迅速從一個(gè)純技術(shù)型、產(chǎn)品型企業(yè)發(fā)展成為以品牌力為最終目標(biāo)的國際化企業(yè)。在產(chǎn)品市場上的風(fēng)光，并非完全來源于產(chǎn)品本身。有句話叫做“欲速則不達(dá)”，品牌底子才是支撐市場穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。比亞迪從年銷5萬輛跨越到年銷10萬輛，不僅印證了“市場為王、銷量才是硬道理”的傳統(tǒng)理念，而且成功塑造了“銳意進(jìn)取”的企業(yè)形象，這種形象的樹立也并非來源于市場表現(xiàn)，更深層次的是企業(yè)技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)業(yè)實(shí)力、管理實(shí)力、人才實(shí)力的全方位表達(dá)。二、比亞迪創(chuàng)新營銷方式，逐一樹立細(xì)分市場標(biāo)桿比亞迪汽車“兩大創(chuàng)新”拉升了F3的市場銷量，并穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)中級家庭轎車的主力地位。一是在2007年年初通過增加配置不加價(jià)的方式，推出07款F3，一舉將F3帶入月銷萬輛俱樂部的行列。二是在9月底推出F3白金版，通過降低排量卻提升了整車性能的方式，打造了家庭轎車市場的“白金排量”，掀起消費(fèi)者搶購狂潮。如果說自主品牌汽車在品牌力上與合資品牌還差距甚遠(yuǎn)的話，那么在市場營銷上，以比亞迪為代表的自主品牌已經(jīng)跟上了節(jié)奏，找到了感覺。而對于中高級轎車F6的上市，樹立產(chǎn)品性價(jià)比標(biāo)桿肯定還是最為核心的策略，而且每個(gè)標(biāo)桿都是對手難以逾越的。，再樹性價(jià)比標(biāo)桿，而且絕大多數(shù)經(jīng)銷商對這款“與克萊斯勒共線生產(chǎn)模具、與凱美瑞同一級別”的商務(wù)轎車信心十足。、比亞迪營銷模式的特點(diǎn)（1）、精準(zhǔn)定位 求真務(wù)實(shí)搞研發(fā)比亞迪營銷模式的特點(diǎn)從產(chǎn)品的研發(fā)層面就開始體現(xiàn)。比亞迪F3這款車型研發(fā)之初就做了大量市場調(diào)研。2005年正是中國車市的井噴期，家庭轎車需求不斷增長，這一排量的中級家庭轎車市場是一個(gè)非常具有潛力的市場。比亞迪憑借在IT領(lǐng)域積累的豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見了這一細(xì)分市場的潛力，并根據(jù)細(xì)分市場目標(biāo)客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費(fèi)者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品定位， F3從外觀、配置、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性、性價(jià)比都在中級車市場樹立起新的標(biāo)桿。（2）、精準(zhǔn)營銷 踏踏實(shí)實(shí)做市場比亞迪F3的“分站上市”是2005年度中國汽車市場的一個(gè)創(chuàng)新經(jīng)典案例。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，如果在市場上全面的展開推廣，比亞迪汽車并沒有優(yōu)勢，但在局部市場，可以集中資源，集中力量，形成相對的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個(gè)新的概念——“精準(zhǔn)營銷”，就是在某些重點(diǎn)區(qū)域市場做到集中資源，準(zhǔn)確出擊，迅速占領(lǐng)市場。這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個(gè)月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準(zhǔn)營銷”的市場運(yùn)作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準(zhǔn)定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。（3）、客戶為本 靈活多變做營銷F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪立志將F3打造成一款保有量達(dá)到千萬輛的英雄車，因此比亞迪并未固步自封，而是將創(chuàng)新進(jìn)行到底，適時(shí)推出一系列靈活多變的營銷推廣策略。 F3上市之后推出了07款FF3新白金版、F3自動(dòng)檔等升級換代產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品線