【文章內(nèi)容簡介】 國巴黎的法蘭西體育場拉開序幕，全球立刻一片沸騰。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時，商家卻在進(jìn)行著另一種忙碌，運(yùn)動衫、運(yùn)動鞋、運(yùn)動器材也在進(jìn)行著一場世界范圍的競爭戰(zhàn)。賽事剛剛展開，球星所穿的運(yùn)動衣款式就成為廣大青少年搶購的寵物，從而使服裝廠商的利潤大增，這在歷屆世界杯比賽中也是常見的現(xiàn)象。如 1978 年世界足球比賽中的西德與荷蘭兩虎相爭，1982年意大利與法國在世界大戰(zhàn)的守魁之戰(zhàn)，當(dāng)時印有足球圖案和獎杯圖案的各種商品被企業(yè)開發(fā)出來，身價倍增?！酰?）□自然現(xiàn)象也能帶來商機(jī) 自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。如太陽黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風(fēng)霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機(jī)。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在 1985 年再次回歸，它為地球上的商人帶來了5億多美元的收入。當(dāng)時的美國，有 80多家公司大量生產(chǎn)了與哈雷慧星有關(guān)的系列產(chǎn)品，其中有哈雷慧星配章、耳環(huán)、T 恤衫、旅行袋等等。1998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號航天飛機(jī)升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。很多國家的商人也因此發(fā)了大財。□（4）□政治事件創(chuàng)造商機(jī) 政治事件能在全社會引起轟動，成為人們新的視覺熱點(diǎn)。如 1970 年秋季在中日恢復(fù)邦交之后，日本出現(xiàn)了一場空前的熊貓熱。到上野動物園觀看中國政府贈送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。不少商人及時地利用了這種熱潮，開發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。1997香港回歸，是當(dāng)年中國發(fā)生最大的政治事件之一，舉國慶祝，全民沸騰。有關(guān)回歸題材的商品遍布全國的大街小巷。政治事件本身促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來了豐厚的利潤?！酰?）□利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機(jī) 服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因?yàn)榉b直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個人。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會對人們的生活產(chǎn)生很多影響。里根當(dāng)選美國總統(tǒng)入住白宮后，對美國的風(fēng)尚產(chǎn)生了很大的影響。有關(guān)評論說，里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國傳統(tǒng)價值觀念的復(fù)興。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎”。這種獎由美國的服裝專家組織評定，其條件是：“在任何場合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方；款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào)；既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡，并能導(dǎo)向時裝新潮流；衣料質(zhì)地則無關(guān)緊要”。里根一改卡特衣著隨便的風(fēng)格，使平時穿著馬虎的攝影師在國宴上也穿上了黑色禮服。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國男士西服重獲生機(jī)。1987 年第一季度禮服銷售量大大超過了前一年同期的銷售量，舞會服裝也增長了一倍。里根夫人南希連續(xù)幾年被評為“全美十大時髦女性”之一。她穿著的衣服款式十分流行，有報道說：“里根夫婦為時裝的流行確定了格調(diào)?！薄酰?）□利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機(jī) 節(jié)日是商人的興奮點(diǎn)，而且總是提前興奮。每個國家和地區(qū)都有自己的節(jié)日。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。中國除了有法定的節(jié)日如元旦、春節(jié)、五一國際勞動節(jié)、十一國慶節(jié)等，近年來又出現(xiàn)很多新的節(jié)日，如教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、禁煙日、植樹節(jié)、護(hù)士節(jié)、人口日等，還有逐漸被中國青年人所接受的“洋”節(jié)，如情人節(jié)、愚人節(jié)等。每個節(jié)日的來臨，都會形成新的文化熱點(diǎn)，促成新的購物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤的有利時機(jī)，如每年開春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會忙碌起來，開始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場獻(xiàn)上的禮物。“六一”剛過，又要準(zhǔn)備材料開發(fā)新款發(fā)布定貨會，準(zhǔn)備迎接春節(jié)的購物高潮。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動及開發(fā)產(chǎn)品來利用。如西班牙的玩偶節(jié)3月19日，日本的櫻花節(jié)每年3月中旬到4月中旬，泰國的宋干節(jié)4月13日，新加坡的食品節(jié)4月17日，英國的戲劇節(jié)4月23日等。7．饑餓市場法俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價值。創(chuàng)意設(shè)計的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個條件：①款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測準(zhǔn)確，否則這一策略就會失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。③實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。8．婦女與兒童的錢最好賺在世界上，人們共認(rèn)猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。在當(dāng)今的時尚世界里，婦女和兒童的消費(fèi)更是一馬當(dāng)先。所以，猶太人的生意經(jīng)值得研究和借鑒。婦女和兒童在生活中的一舉一動，都會被精明的商家所關(guān)注。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專人來研究。有位叫米爾曼的美國人，一次觀察到婦女們穿的長絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺到絲襪要往下掉，就偷偷地避開人們的視線向上提，有時她們會感到非常尷尬，這觸動了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會有多少婦女因此而受到困擾呢？1983年米爾曼在倫敦地鐵站開了一家襪子店，專門出售不易脫落的襪子。投資規(guī)模很小，但每分鐘都能完成一次現(xiàn)金交易。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬美元，從而為自己盈利了470多萬美元。某城市有一家獨(dú)特的服裝商店，店面上有一塊牌子赫然寫著“男士不得入內(nèi)”六個字。這家商店專做男士在場時不便試穿或選購的女士時裝款式。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導(dǎo)購，營造出一種甜美的購物環(huán)境。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識的導(dǎo)購小姐當(dāng)參謀，服務(wù)非常周到。婦女和兒童是服裝市場的主力軍，她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場的最佳伙伴。婦女和兒童具有追趕潮流的天性，而服裝的千變?nèi)f化最大限度地滿足了她們這種心理和愿望。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。一位從事國際貿(mào)易20多年的大商人曾作過這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。猶太人說，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理?！仁枪?，就不需要加以論證?！豹q太人認(rèn)為以女性為對象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項(xiàng)鏈，高級女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。只要瞄準(zhǔn)它，女性會把利潤裝滿商人的皮包。在生產(chǎn)和推銷這些商品時，一定要考慮女性追趕流行的天性。其實(shí)兒童也是趕潮流的主力軍。兒童對流行服裝的影響是很大的，如果有一個小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會渴望得到它。任何一個正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時，都不會說：“我才不要呢。”女人似乎更是這樣，對其他女人所擁有的時髦之物，她們絕不會不聞不問，熟視無睹。其實(shí)這種現(xiàn)象有相當(dāng)?shù)睦碛?，不過，連女人自己都說不清楚。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒有人能抵御得住時髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點(diǎn)之外，這是人之常情。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。對于流行，總是不加入其中，女性就會顯得坐立不安，于心不忍，無論