【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　 　　　　服裝專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如何專一呢？?jiǎn)單來說，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！　　　　　　六、 解決問題，付諸行動(dòng)　 　　　　如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。　　　　 　　　　七、 和諧共贏，互惠互利　　 　　　　我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實(shí)力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實(shí)是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？　　　　說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營(yíng)折扣事業(yè)”?！　　　　　?八、 以人為本，重視人才　　　　即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然??！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道?！　　　　∫陨鲜俏覀儗?duì)折扣店鋪經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客　　服務(wù)部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者?！　∠旅嫖液拖牒痛蠹医涣饕幌陆咏櫩偷囊恍┗炯记桑?“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動(dòng)與顧客打招呼?！　‖F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì)自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊?！　∧敲醋罴褧r(shí)機(jī)：　　一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易?！　∫?、提問接近法　　Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。　　二、介紹接近法　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品?！　‘a(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了　　 特性（品牌、款式、面料、顏色）　　 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）　　 好處（舒適、吸汗、涼爽）　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）　　注意：用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答不需要或不麻煩了就會(huì)造成尷尬的局面?！　∪①澝澜咏ā　〖匆浴百澝馈钡姆绞綄?duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客?！　g ：您的包很特別，在那里買的？　　 　　您今天真精神?！　?　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停　∷渍Z：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽?！　⊥ǔ碚f贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流?！　∷摹⑹痉督咏ā　±卯a(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。　　試穿的注意事項(xiàng)：　　主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等?！　∫龑?dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣?！　☆櫩妥叱鲈囈麻g時(shí)，為其整理?！　≡u(píng)價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：　　，察言觀色?！　?，切忌涉及到個(gè)人隱私?！　?，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關(guān)系營(yíng)銷的各種策略　　關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動(dòng),應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。 　　設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。 　　個(gè)人聯(lián)系 　　個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切。有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀。有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。 　 通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。 　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國(guó)航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的ＡＡ項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。 　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃 　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會(huì)員,會(huì)員每年付１６美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。哈萊戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營(yíng)銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會(huì)員,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí),報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊戴維森摩托車。第一次購買哈萊戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。目前,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的４８%,市場(chǎng)需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。 　　顧客化營(yíng)銷 　　顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧　　折扣服裝導(dǎo)購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購員才能夠有的放矢?！　∈澜缟献铐敿獾膶?dǎo)購人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款?！　∶鞔_的目標(biāo)　　成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。　　優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品?！　〗】档纳硇摹　⌒睦韺W(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。　　開發(fā)顧客能力強(qiáng)　　優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。　　強(qiáng)烈的自信　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展?！　‘?dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。　　專業(yè)知識(shí)強(qiáng)　　銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的導(dǎo)購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購?！　≌页鲱櫩托枨蟆　】焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單?！　〗庹f技巧　　此外，折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案?！　∩瞄L(zhǎng)處理反對(duì)意見　　善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力?！　∫プ☆櫩?，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保