【文章內(nèi)容簡介】 巨大，且尚處于起步階段，所以目前尚無行業(yè)壟斷現(xiàn)象。從市場細分看競爭者市場份額： 從現(xiàn)有各種市場調(diào)查數(shù)據(jù)或市場資料看，水源熱泵主要品牌公司的市場及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點均集中在水源熱泵空調(diào)，對水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場。而以EPC模式，在校園集中供熱水系統(tǒng)中規(guī)?；瘧?yīng)用污水源為主的多種水源熱泵技術(shù)的企業(yè)，只有我公司,從2007年就投入了大量的資金和技術(shù)力量，獲得國務(wù)院首批節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司備案，并擁有十多所已建成在運營項目成功經(jīng)驗，每年為超過三萬名學(xué)生提供節(jié)能、穩(wěn)定的洗浴熱水。 從細分市場角度看，我公司進入細分市場早，項目運營管理經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新方向與細分市場的需求高度匹配，對細分市場具有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢的同時還具有項目管理經(jīng)驗優(yōu)勢，目前尚無實質(zhì)性的競爭者。按國家住建部十二五建筑節(jié)能規(guī)劃中“五年建設(shè)200所節(jié)約型校園”的約束性目標(biāo)來看，細分市場有著相當(dāng)大的市場潛在需求量，2013年到2016年，我公司細分目標(biāo)市場集中在廣西（全國普通高校61所），湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北省（全國普通高校96所），預(yù)估市場份額占到細分目標(biāo)市場份額的10%。在目標(biāo)市場中，經(jīng)我公司在廣西、湖南、湖北、江西四省進行的市場調(diào)查，具備與我公司在技術(shù)、管理、商業(yè)模式和嚴格內(nèi)控等方面具有同樣水平的企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)。潛在競爭對手情況和市場變化分析 從技術(shù)層面看，水源熱泵生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商以及太陽能、空氣能的生產(chǎn)企業(yè)可以被看作是我公司的潛在競爭對手，但是，“合同能源管理”這種節(jié)能技術(shù)推廣模式對EMC（節(jié)能服務(wù)公司）提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風(fēng)險能力、項目建設(shè)能力、項目融資能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內(nèi)的多項能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式本身具有的運營管理風(fēng)險和上述多項綜合運營管理能力要求已經(jīng)實質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。這也是合同能源管理模式在政府多年的政策推動下，依然未能成為水源熱泵行業(yè)主要市場推廣模式或商業(yè)模式的原因之一。 另外，由于太陽能、空氣能進入市場較早，宣傳廣告量較大，使消費者因?qū)I(yè)水平有限，不容易分辨其產(chǎn)品的節(jié)能效率和可靠性，所以目前其市場占有率遠大于水源熱泵產(chǎn)品。然而，由于空氣能和太陽能產(chǎn)品對日照量、空氣溫度、空氣濕度的要求較高，在北方寒冷天氣或南方梅雨季節(jié)，其系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性和節(jié)能效率會受到影響，甚至需要電輔助加熱，節(jié)能效益得不到保證，阻礙了將這兩種技術(shù)以合同能源管理的模式進行規(guī)?；瘧?yīng)用推廣，而運用水源熱泵這種可再生能源技術(shù)，由于受環(huán)境溫度、濕度的影響很低，穩(wěn)定性和節(jié)能效率較高，節(jié)能效益能夠獲得保證，使得我公司的產(chǎn)品“EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)”規(guī)?；茝V應(yīng)用的效率更高、效益更優(yōu)。公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢：經(jīng)過我公司多年的項目實踐及針對性技術(shù)改進、硬件整合升級，已形成了涵蓋“合同能源管理”所有環(huán)節(jié)的“ＥＰＣ熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)由熱水生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、充值系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)及分析終端服務(wù)器幾個子系統(tǒng)組成，各子系統(tǒng)高效運作且完美整合，并自動完成能耗數(shù)據(jù)的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統(tǒng)性的能耗審計報告、能耗動態(tài)監(jiān)管、能耗對標(biāo)分析及異常分析，能科學(xué)地控制耗能設(shè)備的運行方式，自動生成最佳的節(jié)能運行方案并自動控制機器設(shè)備按指定最佳節(jié)能方案運行。從而提高了EPC項目的管理效率，極大的降低了EPC項目運營流程中的管理風(fēng)險，通過提高科技含量，提高了競爭門檻。我公司的多個案例項目因良好運作，均成為當(dāng)?shù)亟ㄖ?jié)能減排示范項目及“合同能源管理”示范項目，這也為公司今后發(fā)展奠定了案例基礎(chǔ)，增加了競爭優(yōu)勢。形成我公司市場競爭優(yōu)勢的因素說明 我公司產(chǎn)品優(yōu)勢是就市場需求而言的，前面提到作為學(xué)校和學(xué)生兩個消費群體，其需求很接近，綜合起來就是：無需投入、無需管理、穩(wěn)定、充足、價格便宜。因此，不難判斷，對我們的優(yōu)勢產(chǎn)生影響的因素還是我們高效的節(jié)能技術(shù)、完整的控制技術(shù)和完善的管理服務(wù)。未來可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)就服務(wù)模式來說，EPC模式已經(jīng)是目前最好的，并得到國家大力支持的節(jié)能技術(shù)推廣模式，這一點非常明確并無法替代。制熱技術(shù)上，水源熱泵技術(shù)也是目前最高效制熱技術(shù)，這一點同樣暫時無法替代，我們需要做的將是不斷研發(fā)改進，不斷提高設(shè)備能效比。同時，作為控制技術(shù)我們也有不斷研發(fā)（或聯(lián)合研發(fā)）提升的空間，在這一領(lǐng)域應(yīng)該會有更好的替代產(chǎn)品。 商業(yè)模式 什么是“合同能源管理”在介紹我公司商業(yè)模式前，我們先了解這個概念：“合同能源管理”是節(jié)能服務(wù)公司（簡稱EMC）通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。創(chuàng)新“合同能源管理”業(yè)務(wù)全過程我們認為，大賽的主題“科技創(chuàng)新，成就大業(yè)”中的“創(chuàng)新”，既包括技術(shù)的創(chuàng)新，也包括商業(yè)模式的創(chuàng)新。因此，在商業(yè)模式上，我們不但大膽創(chuàng)新的以“合同能源管理”作為商業(yè)模式，而且還對其中環(huán)節(jié)進行了創(chuàng)新調(diào)整，業(yè)務(wù)流程如下：A、項目接觸，了解客戶節(jié)能需求→B、根據(jù)客戶條件進行項目節(jié)能評估→C、公司內(nèi)部項目測評→D、為客戶提供節(jié)能診斷→E、節(jié)能效益分享及項目合作談判→F、項目設(shè)計→G、項目融資→H、設(shè)備采購→I、工程實施→J、設(shè)備調(diào)試→K、人員培訓(xùn)→L、節(jié)能量核算→M、售卡回收→N、售后管理。商業(yè)模式經(jīng)濟效益分析我公司采用的是創(chuàng)新合同能源管理模式，這種商業(yè)模式具有很好的持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)收益能力和抗風(fēng)險能力，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）客戶零投入，零管理?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ綗o需用戶方進行資金投入，無需承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險，無需參與管理，這大大提高了用戶對節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的接受度，也使公司可以將精力更集中在自身技術(shù)、管理和服務(wù)的提升上，為公司的可持續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。（2）輕資產(chǎn)，低成本。我們運用自有專利技術(shù)通過OEM方式獲取設(shè)備部件，核心設(shè)備集成和產(chǎn)品檢測由公司自行完成。有項目投資建設(shè)需求的時候，按需生產(chǎn)，保證最低的生產(chǎn)成本和零庫存，無需占用資金，不需生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)線等設(shè)置，大大降低主機成本，實質(zhì)上大大減少了今后作為投人設(shè)備的投資額。（3）變產(chǎn)品為投資。母公司（天潤科技）研發(fā)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品以及相關(guān)子系統(tǒng)產(chǎn)品通過直銷方式銷售給子公司（地澤節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司），由地澤公司完成節(jié)能項目投資及后續(xù)的項目運營管理。這個過程是我們創(chuàng)新商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié)，這種方式直接將產(chǎn)品大部分利潤通過投資收益來實現(xiàn)。（4）產(chǎn)品利潤實現(xiàn)及投資持續(xù)收益。項目建設(shè)完成投入運營后，公司提供的是集中供熱水服務(wù)，收取學(xué)生的熱水使用費。項目一般運營期為10年至12年，每年平均投資毛利潤率可達30%以上。由于我們采用的是智能遠程控制技術(shù)，全天候自動運行，無需專人值守，所以，項目運營成本相對比較低，按已建成在運營項目實際數(shù)據(jù)核算，正常情況下三年可收回投資，這個收回投資的過程，實質(zhì)上等同于實現(xiàn)公司產(chǎn)品利潤，而后面還有純收益期七至九年，這個過程則是投資的增值收益，可謂一“投”多得。 由于公司收入是直接通過向?qū)W生賣卡收取學(xué)生熱水使用費來實現(xiàn)，這個過程解決了大部分主機生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商頭痛的資金回籠問題，避免了資金黑洞的形成，這對企業(yè)的發(fā)展具有極其重要的意義。（5）項目收費經(jīng)政府物價部門批準(zhǔn)許可，運營費用主要是水電費，費用額度相對穩(wěn)定，項目抗通脹性相對較高。（6）政策資源大力支持。“合同能源管理”模式作為商業(yè)模式還有一項利好是各級政府的相關(guān)補貼、資金扶持及財稅優(yōu)惠政策。國家針對合同能源管理項目的補貼可達到項目投資額的2030%，財政、稅收上的優(yōu)惠政策以及銀行等融資機構(gòu)的融資優(yōu)惠政策也在逐年推出并實施，這樣一來，實質(zhì)上又降低了產(chǎn)品和項目的投資，大大加快實現(xiàn)了產(chǎn)品利潤和投資收益，降低了投資風(fēng)險?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ降陌l(fā)展瓶頸分析經(jīng)過多年的項目運作，我們總結(jié)，合同能源管理模式的發(fā)展瓶頸主要在這幾方面：A、合同能源管理模式的規(guī)模化發(fā)展需要資金支持，這就要求節(jié)能服務(wù)企業(yè)必須具有較強的融資能力；B、合同能源管理全過程所涉環(huán)節(jié)較多，時間跨度較大，技術(shù)要求和管理要求都非常高，這也EPC模式的最大風(fēng)險所在；C、我們在了解其它節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品（如LED燈和電機變頻技術(shù)）用合同能源管理模式推廣時，還存在著節(jié)能效益分享資金較難得到兌現(xiàn)的回籠問題。推廣合同能源管理模式的重要意義就目前處于轉(zhuǎn)型時期的中國經(jīng)濟形勢而言，合同能源管理模式實質(zhì)上是一種投資拉動行為，是一種具有創(chuàng)新力、帶動力的可持續(xù)增長模式，它高度符合十二五規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向，以投資帶動的技術(shù)和管理提升和創(chuàng)新，同時技術(shù)和管理也對投資起到保障性作用，它的規(guī)模化發(fā)展將對拉動下游產(chǎn)業(yè)、促進就業(yè)、拉動內(nèi)需、以及建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會”并最終實現(xiàn)中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變起到一定的積極作用，其重要意義極其顯著。多年來，我們一直堅持專注探索并實踐推廣合同能源管理模式的發(fā)展，這正是我公司全體同仁的社會責(zé)任感和企業(yè)使命感的最好體現(xiàn)。業(yè)務(wù)拓展計劃 營銷計劃概述：（1）發(fā)展區(qū)域針對住建部《十二五節(jié)能建筑規(guī)劃》中列出的全國200所節(jié)約型校園的目標(biāo)，2013年至2016年，公司主要業(yè)務(wù)拓展區(qū)域為：在立足廣西（全國普通高校61所）的基礎(chǔ)上，向周邊的湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西?。ㄈ珖胀ǜ咝?5所）、湖北?。ㄈ珖胀ǜ咝?6所）發(fā)展。（2）發(fā)展方式和渠道我們將主要采用建立分支機構(gòu)的方式，積極尋求熱泵同業(yè)合作、尋求與學(xué)校其它服務(wù)業(yè)務(wù)提供商的合作，特別是尋求發(fā)改委、教育