中信銀行柳州分行實(shí)習(xí)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-08-15 22:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 已經(jīng)注意到零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的這一不足，并在國外戰(zhàn)略投資者的協(xié)助下，加緊改進(jìn)零售銀行的經(jīng)營策略，實(shí)施差異化的服務(wù)以增強(qiáng)對(duì)中高端客戶的吸引力?！ ⊥赓Y銀行則在漸進(jìn)式的金融開放政策下，加緊進(jìn)入國內(nèi)銀行市場，零售銀行業(yè)務(wù)是不少外資銀行在華發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。盡管外資銀行在拓展零售銀行業(yè)務(wù)方面有明顯的不足，如網(wǎng)點(diǎn)少、客戶基礎(chǔ)薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨(dú)特的優(yōu)勢，如成功的市場經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)完善的產(chǎn)品與服務(wù)、高效超群的營銷技術(shù)和一批優(yōu)秀的國際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場，為富裕人群提供理財(cái)及資產(chǎn)管理服務(wù)。 不可否認(rèn)，中小股份制銀行中領(lǐng)先的商業(yè)銀行，早在上個(gè)世紀(jì)九十年代就根據(jù)零售客戶的現(xiàn)金存取、刷卡消費(fèi)、帳單支付、網(wǎng)上支付和資金理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑谛枨螅劳屑夹g(shù)創(chuàng)新，先后開發(fā)了以電子渠道為依托的金融產(chǎn)品，并采取了富有成效的營銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場中最有力的競爭者?！ ∪欢瑢?duì)于大多數(shù)中小股份制銀行而言，迫于發(fā)展初期追求股東回報(bào)和做大規(guī)模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強(qiáng)的公司銀行業(yè)務(wù)，而零售銀行業(yè)務(wù)的投入和發(fā)展明顯滯后。目前中小股份制銀行經(jīng)歷十多年的快速成長后，已經(jīng)具有了一定規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。在外部經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業(yè)務(wù)，使之構(gòu)成銀行穩(wěn)健發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。但是，從中小股份制商業(yè)銀行的自身?xiàng)l件看，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上遠(yuǎn)不及國有銀行，在品牌和技術(shù)上又同外資銀行存在明顯差距。如何實(shí)施行之有效的零售銀行戰(zhàn)略，亟需深入思考和積極實(shí)踐?！ 。ǘ┝闶坫y行業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律 從國內(nèi)外零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)一般要經(jīng)過三個(gè)階段的工作，即包括客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值三個(gè)階段?！ 】蛻舴e累是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)，并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺(tái)，如機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、網(wǎng)上銀行、電話銀行的運(yùn)行、自助銀行的設(shè)置等等，這自然要在固定資產(chǎn)、人力、科技上進(jìn)行大規(guī)模投入。但由于單個(gè)客戶一般交易量都較小，單個(gè)客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，才能成功跨越零售銀行業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)，最終由成本區(qū)進(jìn)入利潤區(qū)。客戶積累應(yīng)當(dāng)采用積極的、主動(dòng)的市場營銷策略，如通過代發(fā)工資、住房貸款、出國金融、網(wǎng)上銀行、借記卡、信用卡等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立與客戶的聯(lián)系，逐步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)營是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累，就需要以經(jīng)營客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要，同時(shí)獲取利息收入和中間收入。目前，國內(nèi)外零售銀行的主要產(chǎn)品分為四類，包括個(gè)人貸款類產(chǎn)品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個(gè)人經(jīng)營貸款等），理財(cái)類產(chǎn)品（如固定收益類產(chǎn)品、衍生交易類產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品），交易類產(chǎn)品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產(chǎn)品（各類銀行卡、POS支付、網(wǎng)上購物、跨行轉(zhuǎn)帳等）等四類產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)營就是要針對(duì)客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過對(duì)上述四類產(chǎn)品的交叉銷售，并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn)，加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠度。 客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中，通常是20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤，這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。他們所需要的是復(fù)雜的高級(jí)金融服務(wù)，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產(chǎn)管理等內(nèi)容。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同，向這類客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從國內(nèi)外銀行中高端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，為客戶增值主要通過貴
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1