成功營銷人員必備心態(tài)doc(編輯修改稿)
2024-08-14 17:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了。事實(shí)上，目標(biāo)應(yīng)該有一定難度，太容易的目標(biāo)會(huì)讓人失去斗志。根據(jù)自己的能力，設(shè)立具有挑戰(zhàn)性和吸引力的目標(biāo)，這才是明智之舉。原則四：現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指在現(xiàn)實(shí)的條件下要可行、可操作。銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實(shí)銷售工作緊密結(jié)合，在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要對現(xiàn)實(shí)情況仔細(xì)分析，找出有利的條件和不利的因素，揚(yáng)長補(bǔ)短，使目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)的能力范圍內(nèi)能夠得以實(shí)現(xiàn)。不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，不是有效的目標(biāo)，因?yàn)樗K究會(huì)落空。一群老鼠吃盡了貓的苦頭，它們召開全體大會(huì)，號(hào)召大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，商量對付貓的萬全之策，爭取一勞永逸地解決事關(guān)生死存亡的大問題。眾老鼠冥思苦想。有的提議培養(yǎng)貓吃魚吃雞的新習(xí)慣，有的建議加緊研制毒貓藥，有的建議……最后，還是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，讓大家佩服得五體投地，連呼高明，那就是：給貓的脖子上掛個(gè)鈴鐺，只要貓一動(dòng)，就有響聲，大家就可事先得到警報(bào)，躲起來。這一方案得到了一致贊同。但是，在執(zhí)行的時(shí)候卻出現(xiàn)了問題，因?yàn)闆]有任何一只老鼠能夠并敢于將鈴鐺系到貓的脖子上。至今，老鼠們還在爭辯不休，不相信這樣的好主意不能執(zhí)行……給貓系上鈴鐺，是老鼠們要達(dá)成的目標(biāo)，也許是解決問題的最好方法，但它卻超出了任何一只老鼠的能力，無法執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)。再好的目標(biāo)，如果無法執(zhí)行，無法實(shí)現(xiàn)，就不具有有效性。原則五：時(shí)限性（Timebased）。目標(biāo)的時(shí)限性，指的是設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，沒有時(shí)間限制的目標(biāo)就沒有辦法考核，沒有時(shí)限的目標(biāo)很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目標(biāo)時(shí)一定要有一個(gè)明確的時(shí)間限制。比如，你將在本月的30日前實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績比上個(gè)月增長5%的目標(biāo)?！氨驹?0日前”就是目標(biāo)的時(shí)限。如果沒有這樣一個(gè)時(shí)限，你就無法檢測目標(biāo)是否完成。有的目標(biāo)看似有一個(gè)時(shí)間限制，但操作起來并不明確，無法考核。比如目標(biāo)“我要在未來兩三個(gè)月，使銷售額實(shí)現(xiàn)零的突破”?！拔磥韮扇齻€(gè)月”的時(shí)間跨度，在這里顯得很長、很不明確，而且不容易制定更為細(xì)致的工作計(jì)劃以支撐這個(gè)目標(biāo)，反倒容易出現(xiàn)“明日復(fù)明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎”的尷尬。遵循SMART原則，可以讓你制定出有效的目標(biāo)。當(dāng)你為每一個(gè)行動(dòng)制定目標(biāo)時(shí)，這五個(gè)原則就是你檢驗(yàn)自己目標(biāo)的尺子。2. 設(shè)定有效的目標(biāo)每個(gè)營銷人員都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。其主要原因就在于他們不能定出有效的目標(biāo)。目標(biāo)過高，無法實(shí)現(xiàn)，容易挫傷自己的積極性；目標(biāo)過低，可以輕松實(shí)現(xiàn)，缺乏挑戰(zhàn)性。每個(gè)人都有自己的生存技能及與之相適應(yīng)的環(huán)境，我們應(yīng)不斷追求更高的目標(biāo)，但不要脫離實(shí)際，要知道有些事別人做起來很適合，自己卻可能不適合。如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6個(gè)“W”和2個(gè)“H”的角度去思考。6個(gè)“W”中的第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指你要達(dá)成怎樣的營銷目標(biāo)。一定要用數(shù)字說話，例如，每星期開發(fā)2個(gè)新顧客，每次30分鐘，每星期實(shí)現(xiàn)銷售額500元。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道你目標(biāo)完成了多少，哪些地方還要改進(jìn)和提高。第二個(gè)是“Which”?！癢hich”是指在為自己制定目標(biāo)時(shí)充分考慮哪一個(gè)目標(biāo)是最適合自己的。第三個(gè)是“When”?！癢hen”是指你要在什么時(shí)候完成制定的銷售目標(biāo)。例如，兩個(gè)月后把自己的顧客從現(xiàn)有的12位增加到18位。第四個(gè)是“Where”?！癢here”是指達(dá)到目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。譬如，在哪里演示產(chǎn)品，把貨送到哪里，在哪里成交。第五個(gè)是“Who”。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。譬如，誰可以指導(dǎo)你，誰可以為你引薦新的顧客。第六個(gè)是“Why”。“Why”是指你要仔細(xì)分析如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)或?yàn)槭裁礇]有實(shí)現(xiàn)，有哪些經(jīng)驗(yàn)和得失可供下次借鑒。2個(gè)“H”中的第一個(gè)是“How”。“How”是指如何在執(zhí)行過程中進(jìn)行控制，不斷提高自己的目標(biāo)執(zhí)行能力。第二個(gè)是“How much”。“How much”是指完成銷售要花多長時(shí)間，實(shí)現(xiàn)多少收入，產(chǎn)生哪些費(fèi)用等。目標(biāo)要可行，否則就落空可行有效的目標(biāo)要遵循5個(gè)原則從6W、2H出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)三、從決心到行動(dòng)1. 目標(biāo)分解，一點(diǎn)一點(diǎn)地突破看似無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)讓我們在心理上望而卻步！其實(shí)在通往目標(biāo)的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目標(biāo)，總覺得仍舊相差太遠(yuǎn)。每有一次這樣的感覺，你的勇氣和力量都會(huì)消耗一次，次數(shù)多了，你就徹底失去了勇氣和前進(jìn)的力量。其實(shí)，你缺少的就是一種目標(biāo)分解的藝術(shù)。這種藝術(shù)，首先將從心理上強(qiáng)化你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心。1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時(shí)，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆
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