銀行營銷心得分享doc(編輯修改稿)
2025-08-14 16:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立一個長期的戰(zhàn)略營銷方案，才能在滿足客戶產(chǎn)品、服務、收益等方面做得更好?！ ?zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚集最有價值客戶群的營銷模式。把營銷上升到戰(zhàn)略的高度，也就意味著在客戶細分層面上，針對精準客戶制訂詳細的營銷方案。要充分了解客戶的需求、渴望、背景、閱歷等，這些信息將有助于銀行的分析、判斷，從而能區(qū)分客戶的真正需要，這是把營銷上升到戰(zhàn)略高度的必經(jīng)之路。 四、重視售后服務營銷 通常情況下，當銀行把產(chǎn)品出售之后，后續(xù)的服務則顯得乏力或無法跟進，這不僅影響了客戶的消費情緒，還會對他人使用該產(chǎn)品產(chǎn)生不利的影響。因為銀行不能隨時了解該產(chǎn)品給客戶帶來的優(yōu)劣是什么，在使用過程中是否發(fā)生技術(shù)問題等，無法第一時間了解消費者在使用產(chǎn)品時遇到的各種問題。歸根結(jié)底，只重視銷售結(jié)果，忽視售后服務的營銷對銀行將會產(chǎn)生不利影響。售后服務營銷的重要性可能會超過售前，因為售后出現(xiàn)的問題，才有助于銀行的改進，也能知道客戶的訴求，當客戶認為銀行接納自己的意見，其實這也是與客戶建立長期關(guān)系的一個契合點?！ ∥濉⒖蛻敉对V是維系客戶關(guān)系的另一條紐帶 國內(nèi)幾乎每一家大銀行都設有客服中心，也有專門的投訴受理部門。但是，在客戶投訴或提出建議、意見時，很多銀行采取的是息事寧人或不了了之，甚至沒有任何部門給客戶一個答復。這恰恰忽略了獲取客戶意愿、想法、需求的一個最好時機。許多忠誠顧客恰恰是那些產(chǎn)品發(fā)生故障的消費者。當企業(yè)認真負責地解決了問題，消費者一定會成為忠誠顧客，并且無一例外地向親朋好友推薦該品牌?！ ∶绹y行總裁麥克沃特在上世紀８０年代中期，開始產(chǎn)生轉(zhuǎn)變銀行業(yè)傳統(tǒng)的想法，他不是將焦點集中在交易上，而是希望他的銀行知道有關(guān)顧客的一切情況。相比之下，將意見或建議直接反映給銀行的時候，銀行還有什么理由遮掩呢？放在美國銀行身上，也許他們會牢牢抓住這個了解客戶的機會?！ ×㈤_發(fā)新客戶時更要挖掘老客戶 有研究表明，開發(fā)一個現(xiàn)有的顧客對銀行產(chǎn)品和服務的需求比吸引一個新顧客更容易，成本也通常更低。美洲銀行的經(jīng)驗表明，從現(xiàn)有顧客身上取得的投資回報往往是新顧客的４倍之多。開發(fā)老客戶，對于銀行和客戶雙方來說，都是比較有利的。從銀行的角度看，減少開發(fā)成本、推介新產(chǎn)品的成功概率遠遠超過向一個新客戶推介，通過老客戶的口碑傳播可能帶來新的目標客戶群體。對于老客戶來說，熟悉銀行的流程、產(chǎn)品及服務，對銀行的信任程度增加，極有可能令他們加大在該銀行的投資?！ ∑摺ν鉅I銷的基礎(chǔ)是完善內(nèi)部整合營銷 對內(nèi)營銷就是通過創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足員工的需求，使得通過分批生產(chǎn)來刺激、保留且推動發(fā)展能夠勝任的員工。銀行內(nèi)部整合中，營銷部門對于實現(xiàn)特定的營銷目標，更好地發(fā)揮營銷功能是相當關(guān)鍵的。它通過不同營銷職位及其權(quán)責的確定，并對他們之間的關(guān)系進行一定的協(xié)調(diào)與控制，合理、迅速地傳遞信息，從而將營銷人員所承擔的任務組成一個有機的整體。對銀行來說，內(nèi)部營銷究其實質(zhì)，就是要把員工培訓Ｉ成真正的營銷服務能手。實際上，銀行員工的言談舉止都代表著銀行的形象，客戶在沒有深入了解產(chǎn)品之前，對銀行的感知直接來自于員工給他的感覺和印象，這關(guān)系到銀行能否培養(yǎng)長期客戶。以花旗銀行為例，他們的內(nèi)部營銷計劃分為兩個層次：策略Ｉ生內(nèi)部營銷與戰(zhàn)術(shù)性內(nèi)部營銷，而內(nèi)部營銷的成功決定了花旗銀行對外營銷的成功，兩者是相互作用和相互影響的。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行綜合服務體系的主體,是以客戶為中心,以客戶經(jīng)理為先導,以所有業(yè)務操作柜員化為保障,以后臺支持系統(tǒng)和全過程風險監(jiān)控為依托,為客戶提供集成式、全方位服務的服務體系,其核心是客戶經(jīng)理?！ 】蛻艚?jīng)理是商業(yè)銀行為客戶提供全方位 金融 服務的營銷代表,他能夠熟練掌握并組合運用商業(yè)銀行產(chǎn)品,積極拓展市場,為客戶提供全方位、全過程、多功能、多層次金融服務,是積極發(fā)掘、采集、評估并滿足客戶需求的客戶服務業(yè)務主辦,是商業(yè)銀行與客戶溝通的橋梁,客戶通過商業(yè)銀行客戶經(jīng)理就能得到全部的金融服務?？蛻艚?jīng)理的基本職能是為商業(yè)銀行和客戶雙方創(chuàng)造商機,把握商機,商業(yè)銀行與客戶是一對利益共同體,為客戶負責,同時也是最大的為商業(yè)銀行負責；第二是要鞏固銀企關(guān)系,維持和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系,同時不停地發(fā)掘優(yōu)良客戶資源；第三是管理客戶,掌握客戶的所有信息,建立客戶檔案,不斷地進行評價,從而提出商業(yè)銀行對策；第四是服務客戶滿
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