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正文內(nèi)容

試論設(shè)計(jì)師需把握的十八種客戶(hù)心理doc(編輯修改稿)

2024-08-14 14:46 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 握在你已經(jīng)洞悉客戶(hù)即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;禮貌地反駁客戶(hù)的建議,有助于在客戶(hù)心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象。   12.報(bào)價(jià)的表面性   市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào),客戶(hù)首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù),畢竟客戶(hù)不是很懂其中的細(xì)節(jié),在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào),你也必定有,所以我們要跟客戶(hù)解釋清楚,同時(shí)還要有一些技巧。但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)說(shuō)你便宜。   13.面對(duì)客戶(hù)的無(wú)理要求   經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶(hù)拿走圖紙報(bào)價(jià),或者要求每天去一次工地,或者出全房效果圖,或者折頭都會(huì)答應(yīng),其實(shí)這只能證明你功底不深厚,要知道自己做不到的事別人也做不到,自己不愿做的事,別人也不愿做,學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Wo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶(hù)試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面,一般越是得不到的越想得到,越想看設(shè)計(jì),就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的,你要在客戶(hù)面前裝成大牌!   14.依賴(lài)的慣性  很多東西都有慣性,不要讓客戶(hù)或者其他人員感覺(jué)你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作。客戶(hù)在裝修過(guò)程中需要一個(gè)全程的向?qū)?,一般是?xiàng)目經(jīng)理或隊(duì)長(zhǎng),希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。   15.客戶(hù)需要恭維   任何人都有虛榮,誰(shuí)都有。所以我們要給客戶(hù)一種成就感,比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺(jué)是自己的功勞,但逃不出你的五指山。漂亮的話(huà)都會(huì)講,但要把握的是時(shí)間和方式。   16.如何處理客戶(hù)提出的設(shè)計(jì)變更  在施工中,經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)的更改,一般我們要耐心,但是有時(shí)候會(huì)給我們帶來(lái)麻煩,比如已經(jīng)做好的東西再改,其實(shí)客戶(hù)首先是試探性的問(wèn)你是否能改,其實(shí)他也拿不定主義,我們的設(shè)計(jì)師需要肯定的語(yǔ)氣說(shuō)明設(shè)計(jì)是可行和美觀的,如果摸棱兩可,他對(duì)你的語(yǔ)言會(huì)失去信心,你將在該問(wèn)題上費(fèi)時(shí)費(fèi)力。   17.如何處理對(duì)客戶(hù)的承諾  在客戶(hù)面前我們需要承諾,這些承諾在已簽客戶(hù)看來(lái)都可以?xún)冬F(xiàn),所以我們要將自己的嘴巴把住,不要為了能簽一個(gè)單造成市場(chǎng)的口碑下降。   18.客戶(hù)離開(kāi)時(shí),請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶(hù)說(shuō):“裝修一次不容易,為了不留下遺憾,您最好多咨詢(xún)幾家公司?!?.客戶(hù)并不是專(zhuān)家   我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣和自信,你的自信帶給客戶(hù)的感覺(jué)是你行,當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí),你的印象分會(huì)大打折扣!這是防止被客戶(hù)否決的必要條件,當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候,要么主動(dòng)承認(rèn)口誤,要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤,反之他就是專(zhuān)家,你什么都不是了……,客戶(hù)需要從你身上得到東西。   了解客戶(hù)的消費(fèi)心理:首先應(yīng)該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的。那么,什么是客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的呢?如果你是外行,你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少,那么,當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候,你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái);如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式,機(jī)械地回答這些問(wèn)題(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!),那么,當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí),咨詢(xún)時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢(xún)都是這個(gè)原因,所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢(xún)幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十,乃至三十”,那么,這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。   請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話(huà):“你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員,不要讓客戶(hù)把你給設(shè)計(jì)了!” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必須遵循的原則。   總之,如果你在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主
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