【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3）買(mǎi)方接到貨物，驗(yàn)收合格　?。?）結(jié)算中心按照規(guī)定通知清算銀行給賣(mài)方結(jié)轉(zhuǎn)貨款。 　　為了確保交易資金的安全，在交易過(guò)程中一旦發(fā)生違約，結(jié)算中心立即凍結(jié)在帳資金，違約處理完畢，結(jié)算中心立即解凍凍結(jié)的資金，并進(jìn)行相應(yīng)的資金劃轉(zhuǎn)，恢復(fù)正常履約過(guò)程。討論題：1．試分析中國(guó)商品交易中心的主要功能有哪些？2．中國(guó)商品交易中心是如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的？與傳統(tǒng)交易方式有哪些差異？Dell公司的網(wǎng)上直銷(xiāo)Dell公司的網(wǎng)上直銷(xiāo)在前幾年還處在虧損狀態(tài)的Dell公司()，經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展已經(jīng)成為全球第二大電腦供應(yīng)商，在1999年第二季度結(jié)束后，Dell公司已經(jīng)將一直全球第一的Compaq公司()的美國(guó)第一寶座趕下來(lái)，一舉成為美國(guó)銷(xiāo)量第一的PC供應(yīng)商，而且正在咄咄逼近全球PC銷(xiāo)量第一的寶座。那是什么原因使得曾經(jīng)舉步為艱的Dell公司擺脫困境呢？原來(lái)Dell公司看到了Internet的優(yōu)勢(shì)并在業(yè)界同行意識(shí)到這一點(diǎn)以前就開(kāi)始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客戶(hù)就能夠通過(guò)公司的站點(diǎn)直接配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)。在6個(gè)月內(nèi)，Dell公司每天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)值達(dá)100萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。幾個(gè)月后就翻一番。Dell公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，使得傳統(tǒng)渠道種常見(jiàn)的代理商和零售商的高額價(jià)格差將會(huì)消失，同時(shí)Dell公司的庫(kù)存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷(xiāo)售的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，德?tīng)柕挠?jì)算機(jī)占有1015%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。圖33： Dell公司針對(duì)中國(guó)大陸的小型企業(yè)直銷(xiāo)主頁(yè)　　Dell公司的網(wǎng)上直銷(xiāo)站點(diǎn)還提供技術(shù)支持與訂購(gòu)信息，包括直接從站點(diǎn)下載軟件。該站點(diǎn)每周回答12萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題。Dell公司90%的銷(xiāo)售收入來(lái)自企業(yè)，10%來(lái)自普通客戶(hù)。但在線銷(xiāo)售則是90%銷(xiāo)售收入來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶(hù)，Dell公司的大客戶(hù)則主要通過(guò)站點(diǎn)查詢(xún)產(chǎn)品信息、定單情況和技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)。為吸引大客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù)，Dell公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)客戶(hù)首頁(yè)提供針對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，客戶(hù)只需要通過(guò)客戶(hù)首頁(yè)直接進(jìn)行折扣采購(gòu)。這些客戶(hù)也通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用，如Dell公司的大客戶(hù)MCI公司通過(guò)與Dell公司合作進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，MCI公司的采購(gòu)成本降低了15%左右，而且公司的采購(gòu)周期由4周6周縮短到24小時(shí)以?xún)?nèi)。Dell公司是如何開(kāi)展網(wǎng)上直銷(xiāo)的呢？圖33是Dell公司為中國(guó)大陸小型企業(yè)提供的定制服務(wù)，客戶(hù)只需要點(diǎn)擊其中圖表就可以購(gòu)買(mǎi)想要產(chǎn)品，同時(shí)還可以直接在網(wǎng)站獲得技術(shù)支付與服務(wù)。為方便客戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，Dell公司將客戶(hù)分成大型企業(yè)（1500人以上）、中型客戶(hù)（5001499人）和小型企業(yè)（499人以下），以及一般的消費(fèi)者。上圖中是專(zhuān)門(mén)針對(duì)小型企業(yè)提供客戶(hù)服務(wù)主頁(yè)，客戶(hù)可以根據(jù)自己需要選擇Dell公司提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作站和服務(wù)器，Dell公司提供這些產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和定做的?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以查看網(wǎng)站中對(duì)各種型號(hào)電腦的詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料，客戶(hù)可以不出門(mén)就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入了解。Dell公司作為一個(gè)國(guó)際性公司，為更好滿(mǎn)足不同市場(chǎng)需要，在推行網(wǎng)上直銷(xiāo)時(shí)專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定網(wǎng)上直銷(xiāo)方式，如上面圖中是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)客戶(hù)提供直銷(xiāo)服務(wù)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)用的是中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣，允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨?？梢?jiàn)Internet作為新的信息溝通渠道和媒體，它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的手段和方式，而且在Internet上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所有具有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)一劃時(shí)代的革命性的營(yíng)銷(xiāo)新紀(jì)元。討論題　　1．用波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論分析Dell公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?．比較分析聯(lián)想電腦公司（見(jiàn)第一章案例介紹）與Dell公司的電子商務(wù)戰(zhàn)略。案例]　　網(wǎng)上商城 8848　　 案例網(wǎng)上商城 8848　　說(shuō)到中國(guó)的B to C電子商務(wù)不能不提8848（），8848網(wǎng)上超市是中國(guó)迄今規(guī)模最大的以在線銷(xiāo)售為核心、以最終消費(fèi)者為目標(biāo)的商業(yè)網(wǎng)站。它由網(wǎng)上超市、全國(guó)貨物配送系統(tǒng)、電子結(jié)算系統(tǒng)、信息系統(tǒng)組成一個(gè)完整的電子商務(wù)體系。主要經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)軟、硬件、圖書(shū)、信息家電、音像、辦公用品及鮮花等門(mén)類(lèi)商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，組織了14萬(wàn)多種商品銷(xiāo)售，致力于滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外個(gè)人及集團(tuán)用戶(hù)的網(wǎng)上采購(gòu)，使用戶(hù)足不出戶(hù)就可以為自己或是遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的親人買(mǎi)到本地、異地的商品。1．選擇合適的經(jīng)營(yíng)商品　　8848是以中國(guó)最大的IT產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售組織 連邦軟件專(zhuān)賣(mài)店為基礎(chǔ)上建立起來(lái)的網(wǎng)上商城。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)漸成氣候的時(shí)候，把軟件銷(xiāo)售搬到網(wǎng)上，這是8848開(kāi)展業(yè)務(wù)的必然選擇。但8848的業(yè)務(wù)不僅限于此，商城開(kāi)張之日，8848已經(jīng)為這種新的銷(xiāo)售模式整合了各方面的資源，并力求通過(guò)這些資源把市場(chǎng)做得更大。8848的決策者意識(shí)到：任何企業(yè)對(duì)資源的占有都是有限的。因此必須充分利用已經(jīng)具有的資源，精心挑選最適合自己銷(xiāo)售的商品，這是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)成功的首要因素。8848在選擇商品有三個(gè)原則：圖 42：8848網(wǎng)站的主頁(yè)　　第一個(gè)是信息足夠原則，即商品的信息能夠被完整地提取出來(lái)用電腦表現(xiàn)，這種表現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，即使不是完備的，起碼也足夠讓消費(fèi)者做出決定。由于8848在網(wǎng)上銷(xiāo)售的很多商品，如游戲軟件、書(shū)籍、CD等，本身就是體驗(yàn)型產(chǎn)品，體驗(yàn)完畢就要付款了，所以采取的原則是信息足夠。就網(wǎng)上銷(xiāo)售而言，對(duì)于具備基本消費(fèi)常識(shí)的成熟的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，絕大部分商品都滿(mǎn)足這種原則。　　第二個(gè)是資源占有原則。8848從賣(mài)軟件做起，除占有這部分資源外，也同時(shí)經(jīng)營(yíng)電腦、圖書(shū)、家電等等。所有這些客戶(hù)資源以及供貨資源8848都能夠占有，而且隨著公司對(duì)更多資源的占有，業(yè)務(wù)將逐步延伸。第三個(gè)是需求原則。8848的經(jīng)營(yíng)重心是鎖定在真正有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)之上，這些有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)只能從網(wǎng)上消費(fèi)者中產(chǎn)生，因此研究這些人的購(gòu)物特點(diǎn)，設(shè)法滿(mǎn)足他們的購(gòu)物需求，是8848選擇經(jīng)營(yíng)方式