【文章內(nèi)容簡介】 上一頁 返回書頁 下一頁 第11節(jié)：第一章 人人都可以成為銷售冠軍(11) 　　豐富的實踐經(jīng)驗告訴我們：客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會放棄抵抗。銷售人員必須訓練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設(shè)置的各種策略性障礙?！　　蠼⑵鹋c客戶聯(lián)系的橋梁　　短暫的、有限度的跑題，將話題從產(chǎn)品的事實層面轉(zhuǎn)移到個人的情感層面，可以使客戶意識到他自己為這種關(guān)系設(shè)置了哪些障礙。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面銷售人員，走上聯(lián)系和交談的正途?！　‘斾N售人員在與客戶聯(lián)系時找到一座交流的橋梁，給客戶打一個小小的“幫助手勢”，給客戶一個“幫助性的答復”，事情就會變得十分容易。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石?！　　镄睦頊y驗——測測你的自信力　　請針對自己的實際情況對下列題目作出“是”或“否”的選擇（在相應的方格中劃“√”）?！　?．我敢于承攬別人干不了的業(yè)務?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?．只要定了的目標，我會努力去完成?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?．我會全力以赴地去實現(xiàn)自己的目標。　　□　是　　　　　□　否　　4．我信賴他人，會同其合作完成銷售任務?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。　　□　是　　　　　□　否　　6．我從來不懷疑自己的能力。　　□　是　　　　　□　否　　7．無論做什么事，我總是充滿信心。　　□　是　　　　　□　否　　8．我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。　　□　是　　　　　□　否　　9．只要大腦中有什么想法，我會馬上付諸實現(xiàn)?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?0．我相信只要我努力去做，市場、需求和產(chǎn)品訂單就會沒有問題?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?1．我認為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?2．我對認準的事情會堅決干到底?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?3．我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?4．我有自己獨特的其他任何人不具備的優(yōu)點?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?5．我每天都會信心十足地奔赴銷售第一線?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?6．在我看來，消極的等待只能證明自己的無能?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?7．他人的諷刺挖苦一般不會影響我前進的步伐?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?8．我覺得生活的樂趣在于自信。 上一頁 返回書頁 下一頁 第12節(jié)：第一章 人人都可以成為銷售冠軍(12) 　　□　是　　　　　□　否　　19．在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。　　□　是　　　　　□　否　　20．我可以通過直接的詢問來消除客戶的疑慮?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?1．我實現(xiàn)目標的愿望比一般人更強烈?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?2．我不怕拒絕，我認為只要努力顧客是會認可我的?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?3．成就會使我更有信心?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?4．我給客戶打電話從不猶豫?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?5．我認為自信和吹噓是兩回事?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?6．我會見地位很高的顧客也從不感到緊張?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?7．我對實現(xiàn)自己的銷售目標總是充滿信心?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?8．我從來不知道什么叫憂愁?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?9．我很少對自己有消極想法?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　?0．我相信自己有應付困難的能力?！　　酢∈恰　　　　　酢》瘛　y試結(jié)果的意義　　請為每一個“是”記3分，“否”不計分。合計出總分?！　?2～90分，說明你有很強的自信心，你實現(xiàn)目標的信心很高。你對完成銷售有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕；你對挫折看得很透，認識銷售失敗是很正常的；從來不會因為失敗而影響了你的工作情緒，動搖了你的工作信心?！　?4～70分，說明你有較強的自信心，你實現(xiàn)目標的信心較高，但離那些優(yōu)秀的銷售人員尚存在差距?！　?4分以下，這是一個不及格的分數(shù)。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。你在銷售過程中很容易失去信心，悲觀失望。遇到挫折容易屈服?！　　鴺酚^決定你的命運　　人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心?！编囆∑降男男鼐秃懿┐螅谒?0歲高齡時，聯(lián)邦德國總理科爾問他“長壽秘訣”，鄧小平回答說：“天塌下來我也不怕，有大個的頂著。”　　樂觀的人即使失敗了，也能迅速作出反應，找出解決的辦法，確定新的解決方案。樂觀的人不會對事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望?！　τ阡N售人員來說，是否具有樂觀精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時也與他的銷售業(yè)績密切相關(guān)。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信烏云飄過，陽光總會普照大地?！　　笙嘈懦晒Α　”^主義會拖垮每一個人。當你銷售產(chǎn)品時，悲觀主義起不了任何作用。你需要保持樂觀，把你的狀態(tài)調(diào)整至成功，而不是失敗。如果你自己認為你能夠談成這筆交易，那么你的預期肯定就會實現(xiàn)。如果你認為自己能成功，那么成功就會到來。 上一頁 返回書頁 下一頁 第13節(jié)：第一章 人人都可以成為銷售冠軍(13) 　　不要破壞別人的好心情。給別人帶去快樂，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會富有積極的意義和豐富的內(nèi)容。　　◇保持積極樂觀的心情　　積極樂觀的態(tài)度是銷售成功的基礎(chǔ)。消極的人不可能擁有健康、充滿活力的早晨。消極只會讓人毫無意義地消磨時光，阻礙人們?nèi)〉贸晒?。因此，我們每個人都要努力清除那些可能會導致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情?！　脑绯科鸫材且豢唐鹁筒煌５丶钭约?。寫一張小小的“激勵卡片”放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上——或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識，促使內(nèi)心形成積極的內(nèi)在意識并接納積極的世界觀?！　　髣?chuàng)造積極的自我形象　　愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。銷售人員如何看待自己、他們對自己的認識以及他們所有根深蒂固的認識，都會對他們的成功產(chǎn)生影響?！　∫粋€具有積極樂觀的自我形象的銷售員將會把絕大多數(shù)情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的；一個具有較弱的或消極的自我形象的人將會把同樣的情形看作是有問題的或?qū)ψ约旱氖聵I(yè)有害的。　　建立一種積極樂觀的自我形象確實很容易，最簡單的方法莫過于你對自己所做的每一種事都能取得持續(xù)不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱贊——你多么了不起！最終，你會相信自己確實很成功。然而，要是你總是不費吹灰之力，那就說明你所從事的任務和你所設(shè)定的目標未免太容易完成或達到了?！　∥覀兺ǔ灸┑怪茫涯撤N特定情況下的行為歸類于這種行為的結(jié)果。但優(yōu)秀的銷售人員總是把有利的結(jié)果歸于自己的能力，同時，他們把不利的結(jié)果看作是學習的機會；而那些悲觀的人卻總是把有利的結(jié)果歸于時來運轉(zhuǎn)，而把不利的結(jié)果歸于自己的無能?！　⌒撵`煉金術(shù)：　　樂觀的人總是斗志昂揚，悲觀的人總是垂頭喪氣?！　　晕壹钍浅晒Φ拈_始　　“自我激勵”就是自己激勵自己。優(yōu)秀的銷售人員就是在不斷地自我激勵中走向成功的。勇敢的銷售人員會面對各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路?！　′N售人員如何激勵自己呢？　　◇克服膽怯心理　　銷售人員應當把自己的工作看作是一項高尚的工作，它不是僅僅給銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠為客戶帶來豐富的物質(zhì)生活。把銷售工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。　　銷售人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是銷售精英，由銷售人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導的人物，更是數(shù)不勝數(shù)。 上一頁 返回書頁 下一頁 第14節(jié)：第一章 人人都可以成為銷售冠軍(14) 　　優(yōu)秀的銷售人員有熟練的銷售技巧，有應對各種境遇的心理準備，總是能戰(zhàn)勝膽怯，說服客戶，將交易漂亮地完成。　　◇學會鼓勵自己　　銷售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷售去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化?？梢哉f每一次銷售活動都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銷售員不僅應該具有非凡的意志力，更應該具有非凡的自我調(diào)節(jié)能力?！　′N售人員在遇到失敗和面臨挫折的時候要能夠進行自我鼓勵，激勵自己迎難而上，這也是社會對人才的要求。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅韌不拔、頑強不屈的人才能成就一番大事業(yè)。優(yōu)秀的銷售人員都有很強的自我調(diào)節(jié)能力，他們在遇到困難的時候都很會鼓勵自己?！　‘斈阌龅綍簳r的困難而無法自拔時，多想想自己成功的例子。你會發(fā)現(xiàn)自己還有許許多多的長處。公正客觀地評價自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。你可以想自己做過的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷售人員應當經(jīng)常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣?！拔沂亲畎舻摹?、“我能行”的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣?！　　蟪浞职l(fā)掘自己的潛力　　潛力，就是人實際存在的尚未表現(xiàn)出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發(fā)揮的能力。對于成功的人來說，能夠正確認識自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來。　　現(xiàn)代心理學、邏輯學、生物學、人類學均證明人存在巨大的潛力。早期學者認為，一個正常人只運用了自身潛在能力的一半。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個正常人只運用了自身潛藏能力的10％。近代比較權(quán)威的看法是：正常人只運用了自身潛力的2％～5％?！　∧切┢髽I(yè)中的銷售精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個職業(yè)中創(chuàng)造輝煌的業(yè)績?！　　笥啦谎詳　　∧阗M盡心思，花了很長時間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。這種銷售的失敗對于銷售人員來說，是非常殘酷的。作為銷售人員，在職業(yè)生涯中不知會有多少次會遇到這樣的失敗。一次失敗的交易可能確實耗費了人們大量的時間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是銷售行業(yè)的人會遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會有許多失敗的情況發(fā)生?！　∧切﹥?yōu)秀的銷售人員，他們對失敗有獨特的態(tài)度和看法，在他們看來，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點距離；失敗并不意味著我們一無所有，它只意味著我們獲得了經(jīng)驗；失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發(fā)；失敗并不意味著我們達不到目標，只意味著我們要用更多時間去實現(xiàn)目標。 上一頁 返回書頁 下一頁 第15節(jié)：第一章 人人都可以成為銷售冠軍(15) 　　作為銷售人員，面對失敗的挑戰(zhàn)，應該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來才是最明智的選擇?！　　髮W會自我激勵　　要想成為銷售精英，必須學會自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己的生活。一旦掌握了自我激勵的方法，銷售的成功也就不再遙遠?！　≈朴喦泻献约簩嶋H的目標進行自我進行激勵?？茖W的目標具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時間來表明目標，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標，而且有旨在完成大目標的一系列小目標?！　“駱拥牧α渴菬o窮的。那些銷售業(yè)績突出，銷售手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學習的榜樣。只要我們仔細地觀察，就會發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。但我們更應該以自我為榜樣，那些成功銷售的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長處也是自己的榜樣。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容易提高自信心?！　∮媒裉斓奈遗c昨天的我去比賽。以進步的地方同未進步的地方相比，以這個月的各種成績與上個月的各種成績相比，以現(xiàn)在對職業(yè)的認識與過去對職業(yè)的認識相比……用這種方法來引起自己對事業(yè)的信心和追求，激勵自己努力學習，提高銷售業(yè)績，并通過參加各種活動，培養(yǎng)頑強的意志和堅忍的毅力，使自己在競爭中不斷發(fā)展完善?！　⌒撵`煉金術(shù)：　　用靈活多樣的方法來鞭策自己、激勵自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方?！　　l(fā)揮自己的社交潛力　　銷售的過程是人與人交流的過程，因此社交能力與銷售的關(guān)系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對你的影響不會太大，但如果你從事的是銷售工作可能就不同了。作為銷售人員，社交能力的強弱直接影響到銷售的業(yè)績。因此銷售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。　　◇多聽聽客戶的聲音　　傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性?！　≡阡N售中，滿足客戶的要求是最有效的方法。它能使我們在激烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶的價值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進一步。我們要把銷售過程當作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程?！　　瞿憧梢詥柸藗儙讉€問題，然后集中注意力傾聽，而不是一直講話?！觥　∶總€客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。傾聽使銷售人