【文章內(nèi)容簡介】 022 年 1 月至 2022 年 3 月，進行公司成立的各項準備工作；2022 年 4 月，公司注冊成立；2022 年 5 月至 2022 年 7 月，聯(lián)合廣東省護理學會﹑南方醫(yī)科大學護理學院等相關(guān)部門舉行醫(yī)用紡織品研討會,并根據(jù)醫(yī)護人員的建議和意見改進普通醫(yī)用紡織品；2022 年 8 月，公司正式運營。 總體戰(zhàn)略 公司目標初步目標：在公司特色產(chǎn)品之一——長期臥床病號褲的基礎上，大力推進普通醫(yī)用紡織品的與推廣改進，取得消費者的信賴，打造自己的品牌。中期目標：在獲得一定市場占有率的情況下，積極開發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用21 / 82紡織品，逐步覆蓋普通醫(yī)用紡織品市場。長期目標：加大科研投入，大力致力于對仿器類﹑防護類等高性能的醫(yī)用紡織品的研發(fā)，進軍高性能醫(yī)用紡織品。 公司宗旨 以人為本，關(guān)愛健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好明天！ 公司遠景向高性能的醫(yī)用紡織品市場擴展，打造全國知名品牌，乃至世界品牌。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—2 年)以長期臥床病號褲為特色產(chǎn)品之一，并積極開展對普通醫(yī)用紡織品的調(diào)研，策劃相關(guān)的研討會，改進現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品，推廣改進型醫(yī)用紡織品，打造公司在廣東地區(qū)以及國內(nèi)各大城市的品牌。第一年：? 思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司在廣州市開始運營，大力推進對現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品的創(chuàng)新改進；? 逐步建立營銷網(wǎng)絡，尋找誠信合作伙伴；? 打開并初步占領廣州普通醫(yī)用紡織品市場，建立產(chǎn)品知名度，進一步將產(chǎn)品推廣到整個廣東省。第二年:? 樹立品牌形象，提高重復購買率；? 積極進入北京、上海、四川、浙江等大城市。 中期（37 年）22 / 82? 增加設備,擴大經(jīng)營規(guī)模，重點研發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用紡織品； ? 提升品牌形象,申請商標保護，增加無形資產(chǎn)；? 利用品牌優(yōu)勢拓寬銷售渠道、完善營銷網(wǎng)絡，將產(chǎn)品擴展到全國范圍，積累資本；? 初期投資收回，風險資金撤出。 長期（8—10 年）進一步加大科研資金投入，用于新產(chǎn)品的開發(fā)，向更多行業(yè)領域進軍。縱向發(fā)展戰(zhàn)略是立足醫(yī)用紡織品領域，開發(fā)研制人工腎﹑人工血管﹑人工心臟瓣膜等仿器類產(chǎn)品；加強對防蚊紡織品的產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)；研發(fā)生產(chǎn)新型的防毒服裝﹑各種防輻射服裝，以及可以測量人體體溫、發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象、并能立即發(fā)出警告的智慧型服裝。橫向發(fā)展戰(zhàn)略是積極研發(fā)制造新型實用醫(yī)療器械，以及大力開發(fā)護理用品和保健用品市場，使我們公司產(chǎn)品更加多元化，面向全社會。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸如圖圖 所示 普通醫(yī)用紡織品護理用品保健用品智慧型服裝防蚊紡織品人造器官醫(yī)療器械23 / 82 圖 6．市場營銷 目標市場 第一期：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院第二期：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院 北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院第三期：全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院 產(chǎn)品（Product） 產(chǎn)品改進型普通醫(yī)用紡織品，包括改進后的醫(yī)療護理用布、病人及病房用布、醫(yī)護人員隔離服和手術(shù)室用布等，其中長期臥床病號服為我們的特色產(chǎn)品之一。 包裝（實用、低成本） 每一種紡織產(chǎn)品都經(jīng)規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址和產(chǎn)品的規(guī)格，部分產(chǎn)品內(nèi)附有產(chǎn)品使用說明一份。 服務新型防毒服裝新型防輻射服裝24 / 82我們公司承諾向消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務部作為質(zhì)量監(jiān)控；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，并及時對反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。服務隊伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專業(yè)培訓、具備相應醫(yī)務知識、擁有良好服務態(tài)度的服務隊伍，并將根據(jù)各時期市場營銷目標不斷擴大服務隊伍的規(guī)模。售后服務： 、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。 品牌 中文：思康飛 英文：sconfill 圖 商標：如圖 品牌名的說明：希望人們健康、富有活力商標的說明：商標中心為本公司成立初期特色產(chǎn)品“長期臥床病號服”的形象。環(huán)繞它的圖案給人以動感，向顧客展示本公司的活力。商標整體是字母“A”的形象，表明我們公司追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)25 / 82的服務。 價格針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務好的前提下，以成本為中心定價，大約定在傳統(tǒng)品牌相近，即同等條件下，相對于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品作為市場挑戰(zhàn)者，以高新技術(shù)為優(yōu)勢與傳統(tǒng)的市場領導者競爭。我們公司在銷售的起步階段，走的是略低于市場平均價的路線，因此我們有信心讓醫(yī)務單位及廣大患者選用我們的產(chǎn)品，從而改善患者生活狀況，方便醫(yī)療工作的進行，提高醫(yī)護工作的效率。當我們公司銷售規(guī)模擴大至北京、上海等大中城市的時候，我們公司也將開發(fā)各種高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在這個時期內(nèi)，我們將根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)的含量,成本的投入及市場的需求來確定并調(diào)整產(chǎn)品的價格，使我們的醫(yī)用紡織產(chǎn)品在質(zhì)量和服務,尤其是在改進技術(shù)上充分體現(xiàn)我們公司的市場競爭優(yōu)勢。 銷售渠道擬采取的銷售渠道主要有兩種：自建銷售網(wǎng)絡、利用現(xiàn)有渠道。 建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡：短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。中長期：以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。同時盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設26 / 82或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。另外，建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 推廣策略整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅(qū)動戰(zhàn)略三部分。 試銷 本公司的紡織產(chǎn)品將經(jīng)過國際 ISO9000 質(zhì)量管理認證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務部作為質(zhì)量監(jiān)控，且部分產(chǎn)品被授予專利，并獲得獎項，我們將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷，我們將根據(jù)試銷結(jié)果來制定本公司產(chǎn)品的銷售策略。根據(jù)結(jié)果分三種情況：，可全面上市：全面上市 or 再次推銷 or 改進后再上市：再試銷 or 改進后再上市 試銷對象第一期（1－2 年）：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院第二期（3－7 年）：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院。北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院第三期（8—10 年）：全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院27 / 82向顧客推廣本產(chǎn)品的過程：①通過推銷人員向醫(yī)務單位的相關(guān)部門介紹本公司的醫(yī)用紡織產(chǎn)品，并在長期臥床病號的試銷過程中，對護理人員進行必要的免費講座。②廣告③免費試用①與顧客進行試銷產(chǎn)品數(shù)量和價格的洽談，并給于適當優(yōu)惠。②顧客決定試用本公司產(chǎn)品我們將根據(jù)顧客試用本公司產(chǎn)品后的反饋意見來調(diào)整銷售策略。消費者決定定購并全面使用本公司產(chǎn)品。 試銷期間（1） 試銷期間1)競爭狀況 我們的主要競爭對手是現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品公司，它們基本占領了整個市場，我們的產(chǎn)品要沖破它們的壟斷去爭取一定的市場份額?，F(xiàn)在的醫(yī)院一般都有固定的供應商供應醫(yī)用紡織產(chǎn)品，我們的任務是: ①.爭取更多的醫(yī)院試用我們的產(chǎn)品；(因此價格定位盡可能應接近現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品的定位,并以低成本的創(chuàng)新技術(shù)取得優(yōu)勢)② 在樹立起公司品牌和擁有一定實力的基礎上，招攬各地的代理商來代理我們的產(chǎn)品。28 / 82③ 定期召開研討會并向產(chǎn)品的使用單位收集顧客的反饋意見，不斷改進原有產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。2）再購買期間的宣傳 ① 在首 次試銷及 全面上市之后，我們將根據(jù)產(chǎn)品使用單位使用本公司產(chǎn)品與再次購買該產(chǎn)品之間時間間隔的長短，在其再次購買本公司產(chǎn)品之前，有計劃地做好推廣宣傳工作，加深醫(yī)務單位采購部對我們公司產(chǎn)品的印象。 ② 繼續(xù)開拓更廣闊的銷售市場，積極與更多的醫(yī)務單位建立聯(lián)系，讓更多醫(yī)務單位了解我們的產(chǎn)品。3)試銷成本：（2） 收集試銷資訊：（試銷后將統(tǒng)計以下數(shù)據(jù)）產(chǎn)品成本 試銷人員工資 廣告費用 合計20 萬 10 萬 100 萬 130 萬29 / 82（未做第二次購買）的消費者的特征 初次試用與重復使用根據(jù)初次試用與重復使用的統(tǒng)計，對于長期臥床病號褲的市場親前景作早期的預測。從而調(diào)整本公司的市場銷售策略。配合我們長期臥床病號褲的產(chǎn)品特征，以“馬爾可夫程序” （Markov Process）為模式，并加以應用。 設計試銷方案分析醫(yī)用紡織產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)務單位品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)務單位直接溝通，解除醫(yī)務單位對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)務單位對本產(chǎn)品的信心；試銷前,贈送 一定數(shù)量的產(chǎn)品讓患者試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變患者和醫(yī)護人員的使用習慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，在試銷期間采用折扣優(yōu)惠的試銷策略，以病號服為例： 30 / 82 購買數(shù)量 2022 套以上 1000～2022 套 1000 套以下折扣（暫定） 8 折 折 9 折 全面上市 銷售 人員推銷人員推銷也就是企業(yè)雇傭相關(guān)人員直接同客戶建立聯(lián)系，從而促進產(chǎn)品的銷售。因為最初的打交道者與最后的購買者都是顧客，這就需要在執(zhí)行人員推銷的時候，把握顧客需求這個核心因素。 我們的顧客一般都是醫(yī)療機構(gòu)，它們對醫(yī)用紡織產(chǎn)品的需求是巨大的，更重要的是本公司產(chǎn)品具有技術(shù)、質(zhì)量和服務的優(yōu)勢，對于患者的健康和醫(yī)護工作的順利進行都有裨益。特別是本公司的“長期臥床病號褲”不僅方便醫(yī)護工作的進行，而且體現(xiàn)了護理工作的體貼入微，這滿足了醫(yī)院樹立護理形象的需求。推銷人員將突出這些方面來推銷我們的產(chǎn)品，爭取顧客的認同。此外，考慮醫(yī)生和護理人員在購買決策過程中的重要作用，再推銷的時候我們的推銷人員將增加與醫(yī)護人員交流。在人員推銷有兩個因素，一個是產(chǎn)品，另一個就是人。成功的關(guān)鍵是將這二者有效的結(jié)合起來。在推銷產(chǎn)品之前，是人與顧客打交道。也就是說當顧客接受了人員時，才有可能進一步的接受人員推銷的產(chǎn)品。因此，在推銷人員面對顧客時，他們的形象和素質(zhì)成為第一產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前。良好的形象，扎實的專業(yè)知識，優(yōu)31 / 82秀的服務是推銷自己所必須具備的條件。因此我們的推銷人員將先經(jīng)過專業(yè)的培訓，以便他們能夠清楚地知道本公司產(chǎn)品的優(yōu)點，熟練地示范本公司產(chǎn)品的使用。本產(chǎn)品能否得到顧客的認識，是由它的使用價值來確定的。因此，推銷本公司產(chǎn)品過程中，首先應該推廣其使用價值，讓顧客對本公司產(chǎn)品認知。在具體的過程中，我們反對夸大產(chǎn)品的功能，掩飾產(chǎn)品的不足，將產(chǎn)品的使用價值進行虛構(gòu)。而是應該讓產(chǎn)品自身的使用價值來說話，將它的真實功效展現(xiàn)在顧客面前，從而讓顧客產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的購買欲望。人員中的關(guān)鍵因素是人，因此，適當?shù)耐其N人群數(shù)量和質(zhì)量直接影響著本產(chǎn)品的推銷效果。首先要進行人員選定，在人員選定上，因為我們接觸的是醫(yī)院，所以我們將選擇素質(zhì)優(yōu)秀的人作為推銷人員，從形象到知識層次，而且要具有一定的醫(yī)學知識。良好推銷人員必備條件——遴選標準：和藹可親言行舉止令人信賴有較好口才隨機應變能力強對本公司產(chǎn)品及服務宗旨熟悉人員選定工作完成后，我們將對其進行系統(tǒng)的培訓。顧客總希望自己能夠獲得正確的產(chǎn)品知識，購買產(chǎn)品之后能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務。在推銷人員培訓中，員工將熟練的掌握本公司的產(chǎn)品性能，并能較輕松解答顧客提出的各種問題。最后，我們將對合格推銷人員的工作進行合理的分派及有效的管理。32 / 82另外為配合我公司的三個目標階段,現(xiàn)設計銷售隊伍如下: 1.）銷售隊伍的目標與任務本公司銷售隊伍以高效業(yè)務，優(yōu)質(zhì)服務為目標，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務和收集客戶反饋信息的任務。2.）銷售隊伍的結(jié)構(gòu)第一期：銷售隊伍將由精通普通話與粵語的銷售人員組成；第二期：在京滬等大城市組建針對各地方特色的銷售隊伍；第三期：組成全國規(guī)模的銷售網(wǎng)絡。3.）銷售隊伍的規(guī)模第一期：預算在廣州范圍內(nèi)銷售隊伍人數(shù)約為 15，大致分 5 組（或按各區(qū)醫(yī)院分布情況具體調(diào)整。 ）第二期：預算在京滬等大城市建立起共約 100 人的銷售隊伍（按城市醫(yī)務單位規(guī)模分配人手） 第三期：建立起約 300 人全國規(guī)模的銷售網(wǎng)絡。4.）銷售隊伍的報酬制度薪金制度與傭金制度相結(jié)合,盡量激發(fā)員工的銷售熱情和工作的積極性.在銷售過程中，本公司將對推銷人員素質(zhì)和推銷的整個過程進行控制，及時更改銷售過程中的錯誤方式，保證銷售工作完成原定目標。我們在管理銷