【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 饋中學(xué)習(xí)的重要l 進(jìn)行角色模仿，并及時(shí)進(jìn)行反饋l 建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí) 讓培訓(xùn)更有趣如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂(lè)趣。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過(guò)以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：l 講一些合適的笑話l 自我解嘲l(fā) 用一些奇聞、軼事來(lái)解釋枯燥的理論l 進(jìn)行一些簡(jiǎn)短、有趣的游戲l 保持歡快的節(jié)奏 職業(yè)管理咨詢師技巧從目前國(guó)內(nèi)的管理咨詢服務(wù)范圍、內(nèi)容及其方式來(lái)看，在企業(yè)與管理咨詢機(jī)構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師的合作中，一般的形式都是管理咨詢，管理咨詢師進(jìn)駐企業(yè)實(shí)施管理與管理咨詢的方式還不多，成功的案例也較為罕見(jiàn)，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合作方式對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)或管理咨詢師來(lái)講，其管理活動(dòng)或管理咨詢活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，而且是經(jīng)常是處于被動(dòng)的地位，常常會(huì)因?yàn)橛^念和方法不為企業(yè)所認(rèn)同，其管理與咨詢的主張和方案得不到有效實(shí)施，最后的結(jié)果就會(huì)成為職業(yè)管理咨詢師的能力、功力不行的結(jié)論性評(píng)價(jià)。其實(shí)，對(duì)于職業(yè)管理咨詢師來(lái)講，企業(yè)存在這些問(wèn)題也是正常的，也正是因?yàn)榇嬖趩?wèn)題，才有可能請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師來(lái)幫助解決問(wèn)題，只不過(guò)是這些問(wèn)題的根源如果得不到有效解決，這類問(wèn)題將會(huì)成為制約咨詢機(jī)構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師管理與咨詢活動(dòng)的極大障礙。不過(guò)事態(tài)的發(fā)展，真是遇到不可逾越的障礙，好合好散是最好的選擇。盡管在合作中隨時(shí)都有“散”的現(xiàn)實(shí)性在等著咨詢師，但作為咨詢師來(lái)講，還是應(yīng)該盡最大的努力進(jìn)行管理與咨詢工作。首先，咨詢師一定要有足夠的思想準(zhǔn)備，即咨詢師一旦進(jìn)駐企業(yè)實(shí)施管理與咨詢活動(dòng)，就成為企業(yè)的“準(zhǔn)員工”和“準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)”了，迅速成為企業(yè)員工關(guān)注的目光或?qū)ζ髽I(yè)管理問(wèn)題進(jìn)行是非問(wèn)題判斷的“裁判”，如果實(shí)地操作或現(xiàn)場(chǎng)裁判出現(xiàn)不佳表現(xiàn)，弄不好就會(huì)成為員工發(fā)泄積怨或不滿的眾矢之的或渠道，甚至?xí)?dǎo)致客戶就是咨詢師咨詢事業(yè)的“滑鐵盧”。其次，一定要有對(duì)策和方法，為了較穩(wěn)妥地實(shí)施管理與咨詢，本人深感進(jìn)駐企業(yè)進(jìn)行管理與咨詢的咨詢師必須具備企業(yè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者或CEO、咨詢師、培訓(xùn)師等綜合身份的技能和實(shí)力，其中最為重要的是需要具有迅速宏觀把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方向的決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及系統(tǒng)性、階段性地微觀設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)具體管理方法的咨詢、培訓(xùn)能力，而這些能力的具體表現(xiàn)可從如下的“三為”和“三反”等方面的因素得到體現(xiàn)。 正確處理“三為”－管理與咨詢必須具備的基本功 善于有為：有為的方式主要是制定、執(zhí)行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理制度和推行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的主張，而不是自己隨意的一個(gè)指令或決策；有為一定要體現(xiàn)企業(yè)的意志和維護(hù)企業(yè)的利益；與此同時(shí)，也要表現(xiàn)出自己的個(gè)人智慧，但是個(gè)人智慧突出的地方不是自己的個(gè)性語(yǔ)言，而是自己的智慧應(yīng)該是通過(guò)與企業(yè)的大多數(shù)員工的思想產(chǎn)生共鳴的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的群眾性語(yǔ)言。 避免錯(cuò)為：錯(cuò)為是一種會(huì)影響管理與咨詢工作效果的行為，錯(cuò)為的表現(xiàn)主要包括：咨詢師在錯(cuò)誤判斷的基礎(chǔ)上的行為；咨詢師的判斷正確了，但是沒(méi)有正確解決問(wèn)題的方法、行為或者是實(shí)施了貽誤戰(zhàn)機(jī)的正確解決問(wèn)題行為。錯(cuò)為帶來(lái)的結(jié)果是：將你的管理與咨詢能力一覽無(wú)余地展現(xiàn)在全體員工面前，有可能咨詢師的一個(gè)小小的錯(cuò)為會(huì)帶來(lái)極大的權(quán)威和信譽(yù)損失和不可挽回的權(quán)威和信譽(yù)損失。 杜絕無(wú)為：無(wú)為的最直接表現(xiàn)是咨詢師沒(méi)有基本的判斷能力和反應(yīng)，從某種意義上講，無(wú)為實(shí)際上也是一種錯(cuò)為，甚至是最嚴(yán)重的錯(cuò)為，束手無(wú)策的無(wú)為是錯(cuò)為中最糟糕的一種狀態(tài)。但企業(yè)需要咨詢師作出反應(yīng)時(shí)，而咨詢師卻沒(méi)有應(yīng)有的反應(yīng)，那么咨詢師的無(wú)能為力或沒(méi)有對(duì)應(yīng)的功力就全面表現(xiàn)出來(lái)，咨詢師的能力將通過(guò)實(shí)際的結(jié)果得到證明：咨詢師不具備應(yīng)對(duì)該企業(yè)的管理與咨詢的能力。如果有幾次無(wú)為的表現(xiàn)，那么將限制咨詢師今后可能的有為，即使咨詢師在后期某個(gè)問(wèn)題上有了有為的方案，也不會(huì)引起員工的信任和企業(yè)的采納，因?yàn)樽稍儙煹墓芾砼c咨詢能力已經(jīng)被企業(yè)或員工不信任，咨詢師今后有為的決策和領(lǐng)導(dǎo)、管理行為都將受到懷疑和制約。 妥善處理“三反”－管理與咨詢必須應(yīng)對(duì)的反作用： 藝術(shù)性地應(yīng)對(duì)反對(duì)：企業(yè)選擇顧問(wèn)，企業(yè)的各級(jí)員工都會(huì)有不同的意見(jiàn)的，大致可分三種人，除了支持、疑慮的以外，還有反對(duì)的員工，反對(duì)的員工大多集中于企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為，并不是自己的能力有問(wèn)題，而是領(lǐng)導(dǎo)決策人的問(wèn)題，而他們又不便向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者講出自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者請(qǐng)來(lái)顧問(wèn)，他們會(huì)有本能性的排斥，認(rèn)為沒(méi)有必要或認(rèn)為顧問(wèn)并不比他們高明多少，這樣就會(huì)無(wú)意之中，在配合和執(zhí)行咨詢師的主張和指令持反對(duì)性的意見(jiàn)和做法。這時(shí)咨詢師尤其要處理好利用反對(duì)者的智慧，多聽取反對(duì)者的意見(jiàn)，切記不能在一些場(chǎng)合來(lái)證明自己比他們高明。同時(shí)，要時(shí)刻預(yù)料到來(lái)自反對(duì)者的反應(yīng)，應(yīng)該有應(yīng)對(duì)反應(yīng)的思想、心理準(zhǔn)備以及方法準(zhǔn)備，甚至是語(yǔ)言的準(zhǔn)備、會(huì)議主題的準(zhǔn)備。一個(gè)主張和一個(gè)制度的出臺(tái)，都將會(huì)有反應(yīng)，其中有積極的反應(yīng)，也有消極的反應(yīng)，積極的反應(yīng)是贏得員工的信賴和支持，不反對(duì)就是支持，要把可能的反應(yīng)想得全面一些，要充分重視消極的反應(yīng)，并盡全力將消極的和不好的反應(yīng)苗頭解決在出現(xiàn)之前。 預(yù)見(jiàn)性地應(yīng)對(duì)反彈：進(jìn)駐企業(yè)實(shí)施管理與咨詢的咨詢師的主張和指令一旦作出，尤其是會(huì)涉及到員工、領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人利益和名譽(yù)等問(wèn)題時(shí)，要密切注意一些員工的反彈，你的決定影響范圍越大，可能來(lái)自某個(gè)受到刺激的員工反彈甚至是他的朋友的反彈就會(huì)越大，在某些場(chǎng)合里，一些反彈會(huì)讓你難以難受，甚至是反彈的目的是希望你做不下去，讓你威信掃地，不得已主動(dòng)或被動(dòng)“下課”，這就要求咨詢師除了要具備一般領(lǐng)導(dǎo)者的毅力、承受壓力及其領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)外，還要有不同于一般領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的技巧和方法，盡可能地讓反彈的事件少一些，但又不能因?yàn)榕路磸椂鴽](méi)有作為，如果沒(méi)有作為，那將會(huì)有招來(lái)更大的反彈，在咨詢師推行主張和制度時(shí)，盡管咨詢師代表的是企業(yè)的意志，但是一些員工并不認(rèn)為你是代表企業(yè)，而是代表你個(gè)人或某些人，他的反彈也許就是針對(duì)你的，或者是想通過(guò)反反彈你而針對(duì)企業(yè)別的什么人，也就是說(shuō)，你也許會(huì)成為企業(yè)員工的出氣筒。 持久性地應(yīng)對(duì)反復(fù)：在推行一項(xiàng)主張或執(zhí)行一項(xiàng)新的制度時(shí)，來(lái)自各方面的反復(fù)是正常的事，但作為從事管理與咨詢的咨詢師來(lái)講，處理反復(fù)的手段和力度也應(yīng)該是有區(qū)別的，需要有個(gè)過(guò)程，需要借助反復(fù)的案例來(lái)教育員工，要變前次反復(fù)為今后少反復(fù)的基礎(chǔ)，需要把反復(fù)的事例控制得更少一些，逐步將反復(fù)的問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)間、范圍縮得短一些，出現(xiàn)反復(fù)的問(wèn)題的間隔長(zhǎng)一些，直至不再出現(xiàn)同例或類似事情的反復(fù)。在應(yīng)對(duì)企業(yè)問(wèn)題的反復(fù)時(shí)，要充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)存在的管理問(wèn)題需要抓反復(fù)、反復(fù)抓。在應(yīng)對(duì)反復(fù)的過(guò)程中，職業(yè)管理咨詢師尤其要重視來(lái)自企業(yè)高管層的反復(fù)，一旦有來(lái)自高管層的反復(fù)，管理與咨詢就可能很難抓到位了、而且成本也是最大的，這樣的反復(fù)往往會(huì)導(dǎo)致咨詢機(jī)構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師無(wú)功而返，這時(shí)，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師的直接現(xiàn)實(shí)傷害和給企業(yè)帶來(lái)的潛在傷害都是不可低估的。對(duì)職業(yè)對(duì)項(xiàng)目對(duì)客戶經(jīng)驗(yàn)工具知識(shí)抓本質(zhì)明趨勢(shì)撥亂反正方案結(jié)果行為影響生動(dòng)簡(jiǎn)明現(xiàn)場(chǎng)非現(xiàn)場(chǎng)反饋求證肢體語(yǔ)言方案語(yǔ)言行動(dòng)力諍言真言直言風(fēng)度氣度案例問(wèn)題規(guī)律有遠(yuǎn)見(jiàn)知天命笑面對(duì) 咨詢顧問(wèn)素質(zhì)咨詢師的素質(zhì)責(zé)任心學(xué)習(xí)力快速歸納創(chuàng)造價(jià)值生動(dòng)展示反應(yīng)迅速傾聽平常心影響力無(wú)畏信心智慧知識(shí) 咨詢工具－五種力量模型（一）簡(jiǎn)介麥克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。（二）詳解五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源，即供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)，來(lái)自目前在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的主要方式是提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，下面一些因素決定它的影響力：(1)供應(yīng)商所在行業(yè)的集中化程度。(2)供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。(3)供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品構(gòu)在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。(4)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。(5)供應(yīng)商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較。(6)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。(7)企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本(8)39。供應(yīng)商前向一體化39。的戰(zhàn)略意圖 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力與供應(yīng)商一樣，購(gòu)買者也能夠成為行業(yè)盈利性造成威脅。購(gòu)買者能夠強(qiáng)行壓低價(jià)格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。為達(dá)到這一點(diǎn)，他們可能使生產(chǎn)者互相競(jìng)爭(zhēng)，或者不從任何單個(gè)生產(chǎn)者那里購(gòu)買商品。購(gòu)買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個(gè)人客戶，購(gòu)買者的購(gòu)買行為與這種分類方法是一般是不相關(guān)的。有一點(diǎn)例外是，工業(yè)客戶是零售商，他可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，這樣，零售商的討價(jià)還價(jià)能力就顯著增強(qiáng)了。以下因素影響購(gòu)買者集團(tuán)的議價(jià)能力：(1)集體購(gòu)買(2)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度(3)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性(4)替代品的替代程度(5)大批量購(gòu)買的普遍性(6)產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比例(7)購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖 新進(jìn)入者的威脅一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入者通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額。除了完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)以外，行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，情況更是如此。新進(jìn)入者威脅的嚴(yán)峻性取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)。其中第一點(diǎn)主要取決于該行業(yè)的前景如何，行業(yè)增長(zhǎng)率高表明未來(lái)的贏利性強(qiáng)，而眼前的高利潤(rùn)也頗具誘惑力。對(duì)于上兩種威脅，客戶需要研究進(jìn)入壁壘的難易的條件因素，如鋼鐵業(yè)、造船業(yè)、汽車工業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)是進(jìn)入壁壘的重要條件，此外還有產(chǎn)品的差異條件，如化妝品及保健品業(yè)產(chǎn)品的差異條件是進(jìn)入壁壘的主要條件之一。 替代品的威脅替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。如糖精從功能上可以替代糖，飛機(jī)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸可能被火車替代等，那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來(lái)威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小的因素主要有：(1)替代品的盈利能力。(2)替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。(3)購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本。行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場(chǎng)份額，否則客戶可以通過(guò)設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來(lái)保護(hù)自己。當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)(參見(jiàn)SWOT分析)，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢(shì)利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長(zhǎng)速度等等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對(duì)其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。4 IT咨詢 IT顧問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題即使你沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)，也應(yīng)該對(duì)過(guò)去幾年中IT顧問(wèn)工作的失敗有所耳聞。很多咨詢公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)不明確，削弱了自身的實(shí)力；很多咨詢顧問(wèn)為了高薪而盲目接受工作，而對(duì)于這些工作他們往往力不能及?，F(xiàn)在很多IT咨詢公司都在為盈利而努力，他們重新確定了業(yè)務(wù)目標(biāo)，把主要精力集中在商業(yè)基礎(chǔ)之上。很多成功的IT咨詢師在目睹了業(yè)內(nèi)很多公司的失敗之后向大家總結(jié)了IT顧問(wèn)失敗的五個(gè)原因，注意這些問(wèn)題能夠幫助咨詢公司避免失敗的命運(yùn)。l 控制增長(zhǎng)l 集中目標(biāo)l 推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品l 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)l 關(guān)注形象 控制增長(zhǎng)在業(yè)內(nèi)取得了成功的咨詢公司一直都處在穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)之中，因?yàn)榉€(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)可以讓它們經(jīng)受住經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的沖擊。MindbridgeSoftware的COOScottTesta建議各家咨詢公司：保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)，保持固定成本處于控制之中。Testa說(shuō)：“過(guò)度的增長(zhǎng)可能會(huì)把公司拖垮”，有一些公司租了租金很貴的寫字樓，而且合同一簽就是十年，這束縛了它們今天的發(fā)展。如果你需要更多的幫助，但又不知道按照現(xiàn)在的狀況是否能夠雇得起新的員工，那么Testa的建議是你可以雇傭獨(dú)立的咨詢顧問(wèn)。這樣當(dāng)你公司的經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)下滑時(shí)，就不會(huì)為員工過(guò)多而感到困擾。對(duì)于那些辦公地點(diǎn)過(guò)小，不足以容納現(xiàn)有員工，但又不想擴(kuò)大辦公地點(diǎn)的公司，Testa的建議是可以讓員工在自己的家里辦公。Testa說(shuō)：還可以同房東進(jìn)行商議，在業(yè)務(wù)有所發(fā)展之后再增加房租。他所在的公司已經(jīng)決定在郊外的工業(yè)區(qū)租用辦公地點(diǎn)，盡管公司的員工都希望辦公地點(diǎn)能夠設(shè)在市區(qū)漂亮的寫字樓。公司可以用節(jié)省下來(lái)的資金擴(kuò)充銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍，至少可以再增加兩名員工。Testa說(shuō)：“我已經(jīng)記不清有多少次打算提升公司的外部形象了。有很多人曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)‘你們應(yīng)該到漂亮的寫字樓里去辦公’”。他承認(rèn)有時(shí)候自己也會(huì)設(shè)想在漂亮的寫字樓里辦公的情形，但是他對(duì)自己的決定很滿意。公司現(xiàn)在的辦公地點(diǎn)靠近一家摩托車經(jīng)銷商和一家搬家公司，談到這個(gè)辦公地點(diǎn)的時(shí)候，Testa說(shuō)：“這個(gè)地方并不漂亮，但很象樣?！?明智地選擇目標(biāo)MindbridgeSoftware是在上個(gè)世紀(jì)九十年代后期建立的。當(dāng)時(shí)Testa的想法是要進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。他說(shuō)：“我有一種感覺(jué)，如果傳統(tǒng)的商店沒(méi)有在線銷售的網(wǎng)站，那么它們一定需要建立一個(gè)。當(dāng)時(shí)有很多人都在電子商務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)行投資?！钡枪镜闹饕獑T工對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域并不在行，所以盡管已經(jīng)有很多公司從Y2K和電子商務(wù)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了收入的劇增，公司最終還是決定放棄這些項(xiàng)目。Testa說(shuō)：有一天，公司接到了一個(gè)客