醫(yī)械專業(yè)銷售培訓(xùn)doc(編輯修改稿)
2025-08-13 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)☆維護(hù)公司利益與維持客戶關(guān)系相結(jié)合不作不切實(shí)際的承諾實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)層 院長(zhǎng)——決定權(quán) 權(quán)威性——商業(yè)交談設(shè)備科長(zhǎng) 職能部門——從中作梗 見(jiàn)機(jī)行事——關(guān)系潤(rùn)滑使用部門 科室主任——建議權(quán) 實(shí)用性——專業(yè)交流“以交易為重”商業(yè)技巧◎促銷費(fèi)用☆宣傳、招待☆催生、催化☆項(xiàng)目的培養(yǎng)“達(dá)成交易才是目的”常用銷售方法☆直復(fù)營(yíng)銷 ☆會(huì)議銷售☆關(guān)系營(yíng)銷 ☆裝備銷售☆一對(duì)一營(yíng)銷 ☆品牌營(yíng)銷☆電話營(yíng)銷☆信函、郵件營(yíng)銷銷售七大武器（一）登門拜訪登門拜訪◎登門拜訪☆ 適用于了解客戶需求和解決客戶困難☆ 最常用、最費(fèi)時(shí)和最昂貴的銷售方式單位☆ 形式：銷售人員上門拜訪家庭☆ 對(duì)象：中層以上客戶☆過(guò)程：開(kāi)場(chǎng)白 寒暄 探詢 說(shuō)服 下一步行動(dòng)：邀約注意：第一印象言談舉止衣著打扮重要技巧—?jiǎng)e忘從客戶口中獲取聯(lián)系方式銷售的七大武器（二）電話銷售電話銷售◎電話銷售☆最經(jīng)濟(jì)的銷售方式——事半功倍☆老客戶常用電話維系關(guān)系☆新客戶也可用電話開(kāi)發(fā)新客戶電話銷售技巧頻繁邀約，逐步推進(jìn)。新客戶轉(zhuǎn)化成老客戶電話銷售語(yǔ)言☆第一次向新客戶推銷產(chǎn)品語(yǔ)言設(shè)計(jì)案例☆向老客戶推銷產(chǎn)品語(yǔ)言設(shè)計(jì)案例☆向已聯(lián)系過(guò)但未裝機(jī)客戶推銷產(chǎn)品語(yǔ)言設(shè)計(jì)案例 電話語(yǔ)言的設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白（客套、問(wèn)好）——自我介紹（單位 個(gè)人）——產(chǎn)品名（點(diǎn)到即止）——宣傳費(fèi)（明示、暗示）——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（）——詢問(wèn)意向（潛在需求）—價(jià)格、付款……..逐步深入。電話銷售的其他技巧☆如何查詢、獲取所需電話號(hào)碼☆訓(xùn)練自己的聲音、笑容☆注意揣摩對(duì)方心理☆電話銷售與面對(duì)面銷售應(yīng)吻合、不失真☆不必期望一次電話就成功，關(guān)鍵在于邀約、推進(jìn)銷售七大武器（三）試用試用☆實(shí)力的體現(xiàn)，互信關(guān)系建立☆對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的武器☆直接了解，改變客戶印象——爭(zhēng)取最大機(jī)會(huì)☆試用結(jié)果取決于臨床科室的報(bào)告——成功的決定因素☆注意：時(shí)間代價(jià)成本代價(jià)銷售的七大武器（四）展會(huì)展會(huì)（含博覽會(huì)、展覽會(huì)、學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、管理論壇）△最直接有效的介紹公司和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)——介紹——演示△最有效樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌——展臺(tái) ——企業(yè)VI——展品 ——企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念展會(huì)△最快捷收集客戶資料——了解客戶的心理——尋找銷售機(jī)會(huì)△最快捷
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