葵花藥業(yè)的組合式營(yíng)銷doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的激活就可以使得企業(yè)年銷售額有大幅增加。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，單一市場(chǎng)的發(fā)力顯然不足以支撐。關(guān)彥斌提出了“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊(duì)搶”的組合營(yíng)銷最初的雛形，而其中游擊隊(duì)?wèi)?zhàn)略的推出，更是表示在遠(yuǎn)早于業(yè)界提出“第三終端”概念的時(shí)候，葵花就已經(jīng)大舉潛入了這一巨大的利基市場(chǎng)?！ 拔覀兛偨Y(jié)了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的模式營(yíng)銷，一共有四種模式：一是廣告營(yíng)銷，它的核心點(diǎn)是教育消費(fèi)者；二是處方營(yíng)銷，它的核心點(diǎn)是教育醫(yī)生；三是普藥營(yíng)銷，它的核心點(diǎn)在于人海戰(zhàn)術(shù)。第四種是招商代理，借船出海，國(guó)內(nèi)有很多小企業(yè)都采取招商代理這種模式。這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是整合社會(huì)資源，投入很小，最大的弊端是把自己的嘴搭在別人的碗邊吃飯，所以它做不大?？ㄊ前堰@四種營(yíng)銷模式整合在一起，形成了自己獨(dú)具特色的組合營(yíng)銷?！痹诂F(xiàn)在葵花的市場(chǎng)營(yíng)銷體系里，就依照此劃分為品牌藥事業(yè)部、處方藥事業(yè)部、普藥事業(yè)一部、普藥事業(yè)二部（招商為主）的業(yè)務(wù)模塊?！ 坝螕絷?duì)搶”是葵花在國(guó)內(nèi)藥品營(yíng)銷界的首創(chuàng)?？ㄋ帢I(yè)早在1998年就組建了面向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的銷售隊(duì)伍，這被形象地比喻為游擊隊(duì)。通過(guò)承包經(jīng)營(yíng)、單兵作戰(zhàn)，去搶奪占中國(guó)人口70%以上的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，由最初的跑馬占荒階段到今天的精耕細(xì)作階段，葵花藥業(yè)的周邊游擊隊(duì)不斷加密、不斷下沉、不斷發(fā)展壯大，不斷彌補(bǔ)空白市場(chǎng)，成就了葵花市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)制勝，這張網(wǎng)絡(luò)的觸角延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的終端，這支隊(duì)伍現(xiàn)在已經(jīng)演變成了占有葵花藥業(yè)銷量半壁江山，而且每個(gè)業(yè)務(wù)員都配有機(jī)動(dòng)車的周邊線，這在業(yè)界是獨(dú)樹(shù)一幟的。 護(hù)肝片是葵花的當(dāng)家品種，市場(chǎng)上同類品種眾多，葵花確定了以廣告拉動(dòng)銷售的策略。但是在這之前，葵花做了兩件事：一是確保護(hù)肝片有一個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)銷和零售的合理價(jià)格體系；二是策劃葵花藥業(yè)的企業(yè)VI系統(tǒng)和產(chǎn)品宣傳訴求，確定了企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研究廣告的投放、購(gòu)買和宣傳策略。在廣告投放模式上，走衛(wèi)視聯(lián)播的路線；在廣告購(gòu)買模式上，實(shí)行企業(yè)廣告招標(biāo)會(huì)，讓電視臺(tái)來(lái)競(jìng)標(biāo)；在廣告宣傳策略上，堅(jiān)持品牌形象、產(chǎn)品商標(biāo)和功能訴求等幾個(gè)要素合一宣傳，形成了一個(gè)多覆蓋、多維度和多效力的廣告投放?！ 】ㄋ帢I(yè)在OTC終端的工作，尤其是終端管控和POP宣傳等方面在業(yè)內(nèi)頗受稱道。在強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)下，地面OTC隊(duì)伍實(shí)際上在做配合廣告、對(duì)接廣告的終端宣傳工作和終端藥店的促銷工作，是藥店終端銷售過(guò)程中的“臨門(mén)一腳”。如果說(shuō)廣告是空中火炮，那么OTC就是地面部
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