【文章內(nèi)容簡介】 也得需要保重身體呀，身體才是革命的本錢，馬上周末了可以帶家人出去散散心，順便放松一下自己，X總您忙的話我就不過多打擾你了，祝愿您天天開心！招商人員：X總，您好！上次與您溝通原本安排在本周過來現(xiàn)場考察，不知X總能具體安排在星期幾過來呢？招商人員：X總，目前你們廠房找到了嗎？是否還有興趣過來實地看看？招商人員：X總，我們的優(yōu)勢是非常明顯的，比如……，當然如果你真心誠意選擇我們，我一定再向公司專程為你申請適當?shù)膬?yōu)惠，關鍵是廠房必須得適合你才行，要不你明天到現(xiàn)場我們具體面談，你覺得怎么樣？招商人員：（如客戶表示已經(jīng)找到廠房）X總，首先恭喜你找到了自己如意的廠房！若今后你或者你的朋友有需要咨詢廠房方面的事宜，請隨時電話聯(lián)系我，小X一定會全力為你服務！通過客戶的微信朋友圈，隨時了解和把握客戶傾向、愛好、近期狀況；招商人員通過自己的微信朋友圈，發(fā)送相應的園區(qū)資料、圖片、信息以及公司情況，爭取更多的地讓客戶對我們的關注和了解。利用節(jié)假日機會給客戶發(fā)送關心、提醒、祝福類短信，增進與客戶之間的感情溝通，建立感情鏈?，F(xiàn)場回訪就是招商人員主動上門與客戶進行面對面溝通，主要針對意向性較強但又比較糾結的客戶，目的是幫助客戶判斷和下決定?，F(xiàn)場回訪另一目的可以隨時掌握客戶目前的經(jīng)營狀況、搬家動態(tài)及企業(yè)的實際經(jīng)營實力等等。（客戶跟蹤周明） 招商人員：李總你好，打擾你一下，昨天我們約定的下午3點到園區(qū)看廠房。我現(xiàn)在已經(jīng)在園區(qū)等到你了，要不你中午過來小周我請你嘗一嘗都江堰的特色菜。招商人員：李總，你上次過來看的廠房什么時候能定下來，我們這邊考慮到李總需要，這兩天沒對外招商，很希望能和李總這樣有實力又爽快的企業(yè)家合作。李總要不你等會再過來一趟，我們把廠房就定了。如果你有其他疑惑我們當面再說。 招商人員：李總你好，打擾你了。我們這邊園區(qū)有一家是生產(chǎn)。的企業(yè)需要你們廠的原材料，我和他約好了，你打算什么時候過來定廠房，我好約劉總過來和你談談。 客戶：我暫時不考慮你們那邊的廠房了。 招商人員：李總，不考慮這邊的廠房沒關系。廠房肯定要選你認可并適合你企業(yè)的廠房。雖然我們沒達成合作，但是我小周很高興能認識到李總你，我希望能和李總成為朋友。李總你在選擇其他廠房的時候有什么顧慮都可以咨詢我，畢竟我做這個行業(yè)很多年了對各個區(qū)域的廠房都比較了解。茫茫人海相識的緣分很不容易，我希望能成為李總的一個朋友，我小周現(xiàn)在開始就是你李總的廠房私人免費顧問，我相信在這個方面還是能幫到李總一些小忙。（客戶跟蹤謝良強） 針對考察廠房二次以上并且有一定意向性但是客戶時間也不是很著急的客戶 招商人員：你好！X總，浩旺集團小X。（停頓一下，待客戶說話） X總，你們的廠房找好沒有？（停頓，待客戶說話）那我們園區(qū)的廠房你們還感興趣嗎？我覺得這個廠房是最適合你的，目前我的同事有兩個客戶也看上這個廠房，所以時間要抓緊才行。如果X總你在本周過來談，我覺得以最優(yōu)惠的價格給你，當然X總你也要拿出一定的誠意才行（客戶跟蹤曹珂）（客戶跟蹤劉國兵）（客戶跟蹤殷文）（客戶跟蹤夏冬）（客戶跟蹤李世木）客戶回訪問：X總，您好。您的廠房租到了嗎？答：還在找問：這里是浩旺康河園區(qū)的小x,上次帶您考察xx廠房，跟您初步交流這個廠房非常符合您的要求，您還有什么顧慮呢？答：我們還要商量一下問：您多比較也是正常的，但是我建議您不要一味的找低價廠房，我們園區(qū)廠房除了在價格上可以跟市場同步，關鍵是為您創(chuàng)造安定的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。答:我們又沒得啥子污染噪音，哪里都好安頓問：您辦廠興業(yè)除了好的硬件條件，好的政企關系和民企關系等軟環(huán)境其實更加重要，我們園區(qū)許多老客戶之所以在我這扎根，就是在園區(qū)外經(jīng)不住政府部門和老百姓時不時的抽查、投訴、索取才搬家的，他們當初也認為沒有污染噪音就沒事。答：那我們有空再過來問：老總像是在敷衍我，您xx時間方便過來再全面得了解下，就算我們最終沒合作成，起碼經(jīng)過我們的參謀可以幫您規(guī)避一些風險?？蛻衄F(xiàn)場問答客戶：車間漏雨是怎么解決的？客戶經(jīng)理：xx總，你觀察的很仔細，俗話說的好，找缺點的客戶才是真買主，并且我們集團公司一直把企業(yè)后期服務工作放在首位，我們是這樣安排的，園區(qū)專門成立了一支工程維修隊，在你方入場前期我方為安排工程隊對車間進行一次較大的維修和查漏工作；如你方在入駐中有漏雨的情況，請你方及時的上報園區(qū)招商服務中心，我們會在第一時間安排工人進行維修?？蛻簦簣@區(qū)除了房租和水電費之外還有其他費用嗎？客戶經(jīng)理：咱們園區(qū)為了孵化中小微企業(yè)和降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，與其他園區(qū)相比，是不收取物業(yè)費和空壩的使用費。治安管理費和垃圾清運費是2400元/年，此費用是街辦收取的?？蛻簦何覀兗揖咂髽I(yè)遇政府相關部門檢查應該應對？客戶經(jīng)理：從你們企業(yè)入場開始就應按照標準和相關部門的要求對車間合理的劃分安排、電線的安裝、油漆房凈化處理等；生產(chǎn)工程中嚴格的要求工人的日常行為和操作規(guī)范。如上級部門來檢查應積極的配合，對提出的問題應第一時間進行整改。（2） 跟蹤時效意向性較強或客戶明確提出問題的，跟蹤周期為13天但絕不超過5天；意向性相對差的客戶，跟蹤周期為710天；意向性非常弱的客戶，跟蹤周期為15天左右；針對所有的來電來訪客戶實行36個月一次的地毯式“搜索”。（3） 談判準備招商人員首先要做好充分的心理準備，對前期與客戶溝通的情況進行充分的分析，對客戶是否愿意接受的條件要提前進行總結并謀劃與客戶談判的辦法與方式；招商人員提前草擬一個談判預案，分別列出談判順利、談判僵持和談判崩盤等方面的應對措施。談判工具和資料準備：包括合同資料、圖紙、電費單據(jù)、紙筆、計數(shù)器、印泥和打印工具等。（4） 談判布局簡單來講就是如何通過一些人為的活動，觸碰客戶的心靈，促進與客戶的談判并順利達成成交的目的。舉例：A、提前內(nèi)部約定撥打招商電話，讓客戶感知客戶較多；B、帶“客戶”考察沙盤，增加現(xiàn)場“客戶”氛圍；C、招商人員之間為自己客戶爭要同一個廠房；D、借用電話工具“請示”領導為客戶爭取利益；E、借用園區(qū)現(xiàn)有入駐企業(yè)實行客戶見證。（5） 談判問答 租金或銷售價格問答客戶：其他園區(qū)才租XX元，你們這里卻要XX元，價格太高了?；卮穑篨總，既然你也到過其他園區(qū)，說明你對成都的廠房價格還是比較清楚，當然我們這個價格也不是針對你一家企業(yè)，園區(qū)入駐的幾十家企業(yè)都是這個價格，那說明我們的廠房也是經(jīng)得起市場檢驗的。同時最重要的是廠房的適用性和綜合性的配套服務，價格只是其中一個方面，相信X總你辦一個企業(yè)容易，是會根據(jù)多方面因素來進行考慮問題的，你認為呢？ 遞增比例問答客戶：其他園區(qū)都沒有遞增，按照你們的遞增比例太嚇人了，一般都是X年不遞增的?；卮穑耗愕南敕ㄎ曳浅＠斫?，是的，據(jù)我了解成都小部分園區(qū)租賃確實沒有遞增，當然有遞增比例的租賃還是大部分，不管怎么樣只是大家采用的方式方法不一樣而已，比如價格稍微提高一點都比遞增要高，同時作為我們浩旺來講，我們也是企業(yè)，也需要利益增長點，只有這樣才能為你提供更好的服務。 用電及增容費問答客戶：工業(yè)園區(qū)一般都是免費提供動力電，你們卻還要收取增容費，并且還有10%電損，太不合理了。回答：工業(yè)園區(qū)一般是按照1000平米免費配送40千瓦的動力電給企業(yè)使用，但由于園區(qū)企業(yè)的生產(chǎn)特殊性，完全可能出現(xiàn)租賃面積小而使用的動力電負荷很大，如果園區(qū)超出半數(shù)企業(yè)存在這種情況，針對變壓器等用電設施的裝機和配套就必須要大量的增加，當然產(chǎn)生的費用也比較昂貴，對超出配送部分的負荷實行收費也只是微小的彌補，若企業(yè)自行申請安裝變壓器，先不說是否能成功安裝問題，就算安裝成功除費用高外并且也沒有負荷的配送，同時待日后合同到期搬遷時，還得面臨拆遷處置等諸多問題。至于電損問題，其實大家都知道只要用電，就有電損存在。按供電局的說法，電損比例一般為8%12%，而作為我們浩旺集團采用了中間值10%，同時還包含折舊費。 免租期問答客戶：從裝修到正式投產(chǎn)，至少需要23個月的時間，你們的裝修期最長是多久，能不能給予兩個月的免租期？回答：我們園區(qū)的免租期一般是710天左右，當然根據(jù)不同企業(yè)的個別特殊情況