【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也得需要保重身體呀，身體才是革命的本錢，馬上周末了可以帶家人出去散散心，順便放松一下自己，X總您忙的話我就不過多打擾你了，祝愿您天天開心！招商人員：X總，您好！上次與您溝通原本安排在本周過來現(xiàn)場(chǎng)考察，不知X總能具體安排在星期幾過來呢？招商人員：X總，目前你們廠房找到了嗎？是否還有興趣過來實(shí)地看看？招商人員：X總，我們的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，比如……，當(dāng)然如果你真心誠(chéng)意選擇我們，我一定再向公司專程為你申請(qǐng)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，關(guān)鍵是廠房必須得適合你才行，要不你明天到現(xiàn)場(chǎng)我們具體面談，你覺得怎么樣？招商人員：（如客戶表示已經(jīng)找到廠房）X總，首先恭喜你找到了自己如意的廠房！若今后你或者你的朋友有需要咨詢廠房方面的事宜，請(qǐng)隨時(shí)電話聯(lián)系我，小X一定會(huì)全力為你服務(wù)！通過客戶的微信朋友圈，隨時(shí)了解和把握客戶傾向、愛好、近期狀況；招商人員通過自己的微信朋友圈，發(fā)送相應(yīng)的園區(qū)資料、圖片、信息以及公司情況，爭(zhēng)取更多的地讓客戶對(duì)我們的關(guān)注和了解。利用節(jié)假日機(jī)會(huì)給客戶發(fā)送關(guān)心、提醒、祝福類短信，增進(jìn)與客戶之間的感情溝通，建立感情鏈?，F(xiàn)場(chǎng)回訪就是招商人員主動(dòng)上門與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，主要針對(duì)意向性較強(qiáng)但又比較糾結(jié)的客戶，目的是幫助客戶判斷和下決定?，F(xiàn)場(chǎng)回訪另一目的可以隨時(shí)掌握客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況、搬家動(dòng)態(tài)及企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)實(shí)力等等。（客戶跟蹤周明） 招商人員：李總你好，打擾你一下，昨天我們約定的下午3點(diǎn)到園區(qū)看廠房。我現(xiàn)在已經(jīng)在園區(qū)等到你了，要不你中午過來小周我請(qǐng)你嘗一嘗都江堰的特色菜。招商人員：李總，你上次過來看的廠房什么時(shí)候能定下來，我們這邊考慮到李總需要，這兩天沒對(duì)外招商，很希望能和李總這樣有實(shí)力又爽快的企業(yè)家合作。李總要不你等會(huì)再過來一趟，我們把廠房就定了。如果你有其他疑惑我們當(dāng)面再說。 招商人員：李總你好，打擾你了。我們這邊園區(qū)有一家是生產(chǎn)。的企業(yè)需要你們廠的原材料，我和他約好了，你打算什么時(shí)候過來定廠房，我好約劉總過來和你談?wù)劇? 客戶：我暫時(shí)不考慮你們那邊的廠房了。 招商人員：李總，不考慮這邊的廠房沒關(guān)系。廠房肯定要選你認(rèn)可并適合你企業(yè)的廠房。雖然我們沒達(dá)成合作，但是我小周很高興能認(rèn)識(shí)到李總你，我希望能和李總成為朋友。李總你在選擇其他廠房的時(shí)候有什么顧慮都可以咨詢我，畢竟我做這個(gè)行業(yè)很多年了對(duì)各個(gè)區(qū)域的廠房都比較了解。茫茫人海相識(shí)的緣分很不容易，我希望能成為李總的一個(gè)朋友，我小周現(xiàn)在開始就是你李總的廠房私人免費(fèi)顧問，我相信在這個(gè)方面還是能幫到李總一些小忙。（客戶跟蹤謝良強(qiáng)） 針對(duì)考察廠房二次以上并且有一定意向性但是客戶時(shí)間也不是很著急的客戶 招商人員：你好！X總，浩旺集團(tuán)小X。（停頓一下，待客戶說話） X總，你們的廠房找好沒有？（停頓，待客戶說話）那我們園區(qū)的廠房你們還感興趣嗎？我覺得這個(gè)廠房是最適合你的，目前我的同事有兩個(gè)客戶也看上這個(gè)廠房，所以時(shí)間要抓緊才行。如果X總你在本周過來談，我覺得以最優(yōu)惠的價(jià)格給你，當(dāng)然X總你也要拿出一定的誠(chéng)意才行（客戶跟蹤曹珂）（客戶跟蹤劉國(guó)兵）（客戶跟蹤殷文）（客戶跟蹤夏冬）（客戶跟蹤李世木）客戶回訪問：X總，您好。您的廠房租到了嗎？答：還在找問：這里是浩旺康河園區(qū)的小x,上次帶您考察xx廠房，跟您初步交流這個(gè)廠房非常符合您的要求，您還有什么顧慮呢？答：我們還要商量一下問：您多比較也是正常的，但是我建議您不要一味的找低價(jià)廠房，我們園區(qū)廠房除了在價(jià)格上可以跟市場(chǎng)同步，關(guān)鍵是為您創(chuàng)造安定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。答:我們又沒得啥子污染噪音，哪里都好安頓問：您辦廠興業(yè)除了好的硬件條件，好的政企關(guān)系和民企關(guān)系等軟環(huán)境其實(shí)更加重要，我們園區(qū)許多老客戶之所以在我這扎根，就是在園區(qū)外經(jīng)不住政府部門和老百姓時(shí)不時(shí)的抽查、投訴、索取才搬家的，他們當(dāng)初也認(rèn)為沒有污染噪音就沒事。答：那我們有空再過來問：老總像是在敷衍我，您xx時(shí)間方便過來再全面得了解下，就算我們最終沒合作成，起碼經(jīng)過我們的參謀可以幫您規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)問答客戶：車間漏雨是怎么解決的？客戶經(jīng)理：xx總，你觀察的很仔細(xì)，俗話說的好，找缺點(diǎn)的客戶才是真買主，并且我們集團(tuán)公司一直把企業(yè)后期服務(wù)工作放在首位，我們是這樣安排的，園區(qū)專門成立了一支工程維修隊(duì)，在你方入場(chǎng)前期我方為安排工程隊(duì)對(duì)車間進(jìn)行一次較大的維修和查漏工作；如你方在入駐中有漏雨的情況，請(qǐng)你方及時(shí)的上報(bào)園區(qū)招商服務(wù)中心，我們會(huì)在第一時(shí)間安排工人進(jìn)行維修。客戶：園區(qū)除了房租和水電費(fèi)之外還有其他費(fèi)用嗎？客戶經(jīng)理：咱們園區(qū)為了孵化中小微企業(yè)和降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，與其他園區(qū)相比，是不收取物業(yè)費(fèi)和空壩的使用費(fèi)。治安管理費(fèi)和垃圾清運(yùn)費(fèi)是2400元/年，此費(fèi)用是街辦收取的。客戶：我們家具企業(yè)遇政府相關(guān)部門檢查應(yīng)該應(yīng)對(duì)？客戶經(jīng)理：從你們企業(yè)入場(chǎng)開始就應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)部門的要求對(duì)車間合理的劃分安排、電線的安裝、油漆房?jī)艋幚淼?；生產(chǎn)工程中嚴(yán)格的要求工人的日常行為和操作規(guī)范。如上級(jí)部門來檢查應(yīng)積極的配合，對(duì)提出的問題應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行整改。（2） 跟蹤時(shí)效意向性較強(qiáng)或客戶明確提出問題的，跟蹤周期為13天但絕不超過5天；意向性相對(duì)差的客戶，跟蹤周期為710天；意向性非常弱的客戶，跟蹤周期為15天左右；針對(duì)所有的來電來訪客戶實(shí)行36個(gè)月一次的地毯式“搜索”。（3） 談判準(zhǔn)備招商人員首先要做好充分的心理準(zhǔn)備，對(duì)前期與客戶溝通的情況進(jìn)行充分的分析，對(duì)客戶是否愿意接受的條件要提前進(jìn)行總結(jié)并謀劃與客戶談判的辦法與方式；招商人員提前草擬一個(gè)談判預(yù)案，分別列出談判順利、談判僵持和談判崩盤等方面的應(yīng)對(duì)措施。談判工具和資料準(zhǔn)備：包括合同資料、圖紙、電費(fèi)單據(jù)、紙筆、計(jì)數(shù)器、印泥和打印工具等。（4） 談判布局簡(jiǎn)單來講就是如何通過一些人為的活動(dòng)，觸碰客戶的心靈，促進(jìn)與客戶的談判并順利達(dá)成成交的目的。舉例：A、提前內(nèi)部約定撥打招商電話，讓客戶感知客戶較多；B、帶“客戶”考察沙盤，增加現(xiàn)場(chǎng)“客戶”氛圍；C、招商人員之間為自己客戶爭(zhēng)要同一個(gè)廠房；D、借用電話工具“請(qǐng)示”領(lǐng)導(dǎo)為客戶爭(zhēng)取利益；E、借用園區(qū)現(xiàn)有入駐企業(yè)實(shí)行客戶見證。（5） 談判問答 租金或銷售價(jià)格問答客戶：其他園區(qū)才租XX元，你們這里卻要XX元，價(jià)格太高了?；卮穑篨總，既然你也到過其他園區(qū)，說明你對(duì)成都的廠房?jī)r(jià)格還是比較清楚，當(dāng)然我們這個(gè)價(jià)格也不是針對(duì)你一家企業(yè)，園區(qū)入駐的幾十家企業(yè)都是這個(gè)價(jià)格，那說明我們的廠房也是經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的。同時(shí)最重要的是廠房的適用性和綜合性的配套服務(wù)，價(jià)格只是其中一個(gè)方面，相信X總你辦一個(gè)企業(yè)容易，是會(huì)根據(jù)多方面因素來進(jìn)行考慮問題的，你認(rèn)為呢？ 遞增比例問答客戶：其他園區(qū)都沒有遞增，按照你們的遞增比例太嚇人了，一般都是X年不遞增的?；卮穑耗愕南敕ㄎ曳浅＠斫猓堑?，據(jù)我了解成都小部分園區(qū)租賃確實(shí)沒有遞增，當(dāng)然有遞增比例的租賃還是大部分，不管怎么樣只是大家采用的方式方法不一樣而已，比如價(jià)格稍微提高一點(diǎn)都比遞增要高，同時(shí)作為我們浩旺來講，我們也是企業(yè)，也需要利益增長(zhǎng)點(diǎn)，只有這樣才能為你提供更好的服務(wù)。 用電及增容費(fèi)問答客戶：工業(yè)園區(qū)一般都是免費(fèi)提供動(dòng)力電，你們卻還要收取增容費(fèi)，并且還有10%電損，太不合理了?；卮穑汗I(yè)園區(qū)一般是按照1000平米免費(fèi)配送40千瓦的動(dòng)力電給企業(yè)使用，但由于園區(qū)企業(yè)的生產(chǎn)特殊性，完全可能出現(xiàn)租賃面積小而使用的動(dòng)力電負(fù)荷很大，如果園區(qū)超出半數(shù)企業(yè)存在這種情況，針對(duì)變壓器等用電設(shè)施的裝機(jī)和配套就必須要大量的增加，當(dāng)然產(chǎn)生的費(fèi)用也比較昂貴，對(duì)超出配送部分的負(fù)荷實(shí)行收費(fèi)也只是微小的彌補(bǔ)，若企業(yè)自行申請(qǐng)安裝變壓器，先不說是否能成功安裝問題，就算安裝成功除費(fèi)用高外并且也沒有負(fù)荷的配送，同時(shí)待日后合同到期搬遷時(shí)，還得面臨拆遷處置等諸多問題。至于電損問題，其實(shí)大家都知道只要用電，就有電損存在。按供電局的說法，電損比例一般為8%12%，而作為我們浩旺集團(tuán)采用了中間值10%，同時(shí)還包含折舊費(fèi)。 免租期問答客戶：從裝修到正式投產(chǎn)，至少需要23個(gè)月的時(shí)間，你們的裝修期最長(zhǎng)是多久，能不能給予兩個(gè)月的免租期？回答：我們園區(qū)的免租期一般是710天左右，當(dāng)然根據(jù)不同企業(yè)的個(gè)別特殊情況