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正文內(nèi)容

新起點(diǎn)英語(yǔ)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)介紹(編輯修改稿)

2024-08-10 22:29 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上門的咨詢者根據(jù)《咨詢師電話咨詢登記表》中的信息來(lái)擬定再次上門的咨詢者根據(jù)《咨詢師當(dāng)面咨詢總結(jié)表》中的信息來(lái)擬定標(biāo)準(zhǔn)42:?jiǎn)栴}圍繞咨詢者的目標(biāo)、時(shí)間、費(fèi)用展開,如:1) 孩子以后的規(guī)劃?2) 平時(shí)什么時(shí)間休息???(判定學(xué)習(xí)時(shí)間)3) 您老家是哪里?家里還有什么親人?(如父母、兄弟、姐妹)現(xiàn)在做什么)?(判定咨詢者對(duì)學(xué)費(fèi)的承受能力)5步驟5:調(diào)整解決方案規(guī)范1:與咨詢師單獨(dú)溝通或日銷售會(huì)議上溝通規(guī)范2:調(diào)整原解決方案標(biāo)準(zhǔn)11咨詢師做好咨詢預(yù)案后可在與其他咨詢師空閑的時(shí)間與其進(jìn)行溝通標(biāo)準(zhǔn)12:在日銷售會(huì)議上將咨詢預(yù)案與其他咨詢師溝通標(biāo)準(zhǔn)21:根據(jù)其他咨詢師或市場(chǎng)部經(jīng)理的建議調(diào)整原解決方案6步驟6:準(zhǔn)備咨詢工具規(guī)范1:根據(jù)解決方案準(zhǔn)備咨詢工具標(biāo)準(zhǔn)11:在下班前準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)12:咨詢工具包括:1) 新起點(diǎn)宣傳資料課程介紹2) 學(xué)員案例、座位表表9(續(xù))序號(hào)步 驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)1步驟1:整理咨詢環(huán)境規(guī)范2:檢查當(dāng)面咨詢物品規(guī)范3:調(diào)整咨詢師儀表、狀態(tài)手機(jī)不可放在桌面上,且要調(diào)為無(wú)聲或振動(dòng)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)13:文件柜物品擺放整齊1)文件柜內(nèi)必須擺放物品包括:側(cè)面貼有班級(jí)編號(hào)的檔案盒文件夾;帶有相框的證書樣本書;咨詢用書2)整齊有序地?cái)[放標(biāo)準(zhǔn)14:座椅干凈整潔咨詢師座椅和咨詢者的座椅干凈整潔,不可搭放衣物標(biāo)準(zhǔn)21:當(dāng)面咨詢物品工作日要隨時(shí)準(zhǔn)備好,包括以下幾種:1) 簽字筆有空白紙張的文件夾女咨詢師在工作日要化淡妝,不可戴夸張的首飾1) 發(fā)型職業(yè)化,不可染淺色、多色、條紋等怪異頭發(fā)指甲不得過(guò)長(zhǎng),不得涂染顏色(透明的、指甲本色的除外)和花紋2) 口腔濕潤(rùn)無(wú)異味(工作日不能吃韭菜、生蔥、生蒜)著工裝,佩戴工牌2步驟2:準(zhǔn)備/熟悉咨詢預(yù)案規(guī)范1:準(zhǔn)備直接上門咨詢者的當(dāng)面咨詢預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)11:接到咨詢電話或者通過(guò)《學(xué)員咨詢登記表》了解咨詢者本人的基本信息分析咨詢者的痛基點(diǎn)和抗拒點(diǎn),形成解決方案、準(zhǔn)備咨詢工具,轉(zhuǎn)正咨詢師自行準(zhǔn)備,時(shí)間不超過(guò)5分鐘試用期咨詢師與中心校長(zhǎng))或有咨詢經(jīng)驗(yàn)的老咨詢經(jīng)驗(yàn)的老咨詢師講述、調(diào)整、確認(rèn),時(shí)間不超過(guò)10分鐘 序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)2步驟2:準(zhǔn)備/熟悉咨詢預(yù)案規(guī)范2:熟悉電話上門咨詢者的當(dāng)面咨詢預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)21:調(diào)出《咨詢師當(dāng)面咨詢預(yù)案表》熟悉咨詢預(yù)案形成咨詢思路,檢查咨詢工具,時(shí)間不超過(guò)2分鐘3步驟3:迎接咨詢者規(guī)范1:起身迎接咨詢者,與咨詢者握手規(guī)范2:請(qǐng)咨詢者落座后,自己坐下標(biāo)準(zhǔn)11:咨詢助理帶咨詢者到咨詢室門口時(shí)起身標(biāo)準(zhǔn)12:與咨詢者握手時(shí)注意以下幾點(diǎn)1) 面帶微笑、語(yǔ)音親切的稱呼咨詢者2) 握手時(shí),正視對(duì)方、力度適中,停留5秒鐘左右標(biāo)準(zhǔn)21:請(qǐng)咨詢者落座時(shí)語(yǔ)氣要熱情標(biāo)準(zhǔn)22:咨詢師坐下時(shí)力度要適中,顯得穩(wěn)重、專業(yè)4步驟4:與咨詢者寒暄暖場(chǎng)規(guī)范1:適當(dāng)贊美、關(guān)心對(duì)方,拉近距離標(biāo)準(zhǔn)11:電話上門咨詢1) 從守時(shí)的角度贊美:我們約的是下午2:00吧(看一下表)您真準(zhǔn)時(shí)2) 從精神面貌上贊美:電話里聽你聲音感覺(jué)真的很陽(yáng)光、充滿活力標(biāo)準(zhǔn)12:直接上門1) 離中心遠(yuǎn):今天天氣挺熱的,路上挺辛苦的吧,還順利嗎?先喝杯水2) 天氣不好:外面雨下得挺大的,怎么過(guò)來(lái)的?沒(méi)淋著雨吧5步驟5:引導(dǎo)、傾聽咨詢者的問(wèn)題規(guī)范1:通過(guò)提問(wèn),了解咨詢者,引導(dǎo)咨詢者認(rèn)識(shí)到壓力標(biāo)準(zhǔn)11:根據(jù)《咨詢師當(dāng)面咨詢預(yù)案表》中擬訂的問(wèn)題開始會(huì)談,了解咨詢者在時(shí)間、學(xué)費(fèi)、學(xué)習(xí)目標(biāo)方面的回答標(biāo)準(zhǔn)12:根據(jù)咨詢者的狀態(tài)來(lái)引導(dǎo):咨詢師:孩子幾年級(jí)了?咨詢者:咨詢師:平時(shí)學(xué)校里課多嗎?咨詢者:10步驟10:第一次關(guān)單規(guī)范1:尋找關(guān)單信號(hào)規(guī)范2:關(guān)單標(biāo)準(zhǔn)11:關(guān)單信號(hào)1) 問(wèn)及價(jià)格,、開始計(jì)算2) 問(wèn)及開班日期,并談到近期其它計(jì)劃,考慮是否能協(xié)調(diào)3) 問(wèn)及開班形式,你們有業(yè)余班嗎?到中心需要走多長(zhǎng)時(shí)間?因?yàn)樽约荷险n落下的課怎么辦4) 有細(xì)節(jié)問(wèn)題,只是難下最后的決心客戶微笑,舉止放松5) 頻頻發(fā)問(wèn)揉下巴——99%的肯定標(biāo)準(zhǔn)21:關(guān)單方法1) 報(bào)出價(jià)格,然后問(wèn):你今天是先交訂金還是全額2) 告知開班日期,然后問(wèn):班級(jí)類型還是一對(duì)一11步驟1:解除疑慮規(guī)范1:根據(jù)咨詢預(yù)案中分析的咨詢者的抗拒點(diǎn)及解決方案解除咨詢者的疑慮規(guī)范2:根據(jù)咨詢者提出的問(wèn)題解除咨詢者疑慮標(biāo)準(zhǔn)11:關(guān)單不成功時(shí),根據(jù)咨詢預(yù)案中分析的咨詢者可能存在的抗拒點(diǎn)詢問(wèn)咨詢者,找到咨詢者的抗拒點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)21:咨詢者的問(wèn)題可能包括:咨詢者;有些課程學(xué)過(guò),可不可以跳過(guò)咨詢者:學(xué)費(fèi)太貴了,可不可以便宜點(diǎn)咨詢者:孩子生病有事落了課怎么辦序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟11:解除疑慮標(biāo)準(zhǔn)22:解除思路把咨詢者的問(wèn)題和咨詢者的痛苦點(diǎn)結(jié)合起來(lái)回答,加深對(duì)自己痛苦點(diǎn)的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)咨詢者認(rèn)識(shí)到我們的相關(guān)制度、規(guī)定等是為咨詢者考慮,從咨詢者的角度考慮設(shè)置的,咨詢者:學(xué)費(fèi)太貴了,可不可以打折或者便宜點(diǎn)咨詢師:我們的課程從來(lái)不打折,價(jià)格的折扣往往意味著教學(xué)質(zhì)量的打折,想念這不是您希望看到的,便宜沒(méi)好貨的道理您一定聽說(shuō)過(guò)的。您自身也是位消費(fèi)者,請(qǐng)問(wèn)你,教學(xué)質(zhì)量能夠打折嗎?能夠便宜點(diǎn)嗎?同時(shí),你回想一下,需要長(zhǎng)期使用的商品,打折處理后的你使用中感覺(jué)怎么樣???售后服務(wù)怎么樣???更何況,教育不是純消費(fèi)類的產(chǎn)品,是收益終身的技能;學(xué)費(fèi)包含對(duì)你學(xué)習(xí)過(guò)程的管理,教學(xué)老師對(duì)你的教學(xué)指導(dǎo),你覺(jué)得這些是打折之后還能有保障嗎?而且我們對(duì)你的服務(wù)是自始至終的,期間你對(duì)教學(xué)服務(wù)有什么不滿意,有什么意見,和好的建議都可以向我們中心的老師隨時(shí)提出來(lái),我們新起點(diǎn)每一位老師都相信教育可以改變生活,生活不能打折的,你說(shuō)對(duì)嗎3序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)11步驟11:解除疑慮案例3:咨詢者:孩子學(xué)校有課,生病落了課怎么辦咨詢師:首先,我們要明確的一點(diǎn)是,一對(duì)一的課程我們會(huì)由老師給予補(bǔ)上,但是一對(duì)多以及小班大班我們沒(méi)辦法給予學(xué)員補(bǔ)上,因?yàn)楹⒆犹嗔硕也荒芤驗(yàn)橐粋€(gè)孩子所有的孩子的課程原地踏步或者先暫停所以你要是選擇參加培訓(xùn),就要考慮自己的時(shí)間安排。我們投入是為了得到回報(bào),既然選擇了參加培訓(xùn)就必須要擠出時(shí)間來(lái)上課,這樣才能保證學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)質(zhì)量。當(dāng)然如果你在學(xué)習(xí)中偶爾一次拉下了課程,只要你按照中心的要求做到復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí),把落下的功課通過(guò)向老師請(qǐng)教或是通過(guò)別的學(xué)員的輔導(dǎo)而補(bǔ)齊。如果在此期間你無(wú)法到中心來(lái),那么你一定要在下次課前幾天做好落下
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