手把手教你跑中央空調(diào)項目(編輯修改稿)
2025-08-02 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求十一、業(yè)務(wù)員心得知己知彼“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當今無數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學思想境界，他闡明了一個系統(tǒng)的辯證思維方式與科學的組織方法。在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以后正是在公司嚴格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習慣，當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)判斷出對方的心理活動，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求?？梢姡龅街褐说囊粋€很重要的心理素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我”是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。成功與失敗的推動因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗?？梢哉f失敗者最致命的失敗，莫過于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的工作。成功者最根本的捷徑全在于他們有很強的知己知彼能力指出：你對于無經(jīng)驗的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對無經(jīng)驗的談判，有什么方法使其達到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對事物的本質(zhì)有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實為根據(jù)。因此當我們面對無經(jīng)驗的難題，或是無經(jīng)驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣于在分析和判斷問題時一切均以事實為依據(jù)，那么我們就會充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客戶言談中學到知識，同時可以更進一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術(shù)了。最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，辯論之后，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執(zhí)。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應(yīng)有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯誤。這不能不說是“知己知彼”在實踐中的應(yīng)用。兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對產(chǎn)品的信心有多大，自
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