【文章內(nèi)容簡介】 性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對性。“迪伯達(dá)”模式適用于生產(chǎn)資料的推銷；適用于對老顧客及熟悉顧客推銷；適用于顧客屬于有組織購買，即單位購買的推銷?！　。?）“埃德帕模式”將推銷人員推銷過程分為5個不同階段：①把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來；②向顧客示范合格的產(chǎn)品；③淘汰不合適的產(chǎn)品；④證實顧客的選擇正確；⑤促使顧客做出購買決定。它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。【練習(xí)題】答案一、單項選擇題　??；；；；；。二、多項選擇題　　；；；。三、案例分析　　案例21答案提示：　?。旱谝唬其N工作充滿艱辛與痛苦，是一項具有挑戰(zhàn)性的工作；第二，推銷人員要培養(yǎng)、鍛煉自己擁有良好的心理素質(zhì)；第三，推銷人員要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平?！　?，可以有如下做法：第一，沉著冷靜，不要顯得很驚慌的樣子；第二，要始終都能保持微笑；第三，有效控制突發(fā)事件的不良影響；第四，因勢利導(dǎo)，充分挖掘突發(fā)事件所包含的積極因素；第五，實在不行，也可以找個借口先走開?！　。旱谝?，與顧客真誠溝通，了解那天意外事件的原因；第二，避免老顧客流失；第三，身體力行，幫助、教育年輕推銷員提高業(yè)務(wù)水平?！　?.（略）【你能解決下面的實際問題嗎】答案提示　　小張的失敗原因主要是：　　。不尊重顧客，業(yè)務(wù)水平低下，缺乏平常心、不懂自我反省。（1）缺乏對顧客最基本的了解，不懂得顧客的購買心理，導(dǎo)致他和顧客談話的話題，沒能引起顧客的注意與興趣。（2）缺乏必備的推銷品知識，缺乏推銷技巧。結(jié)果就出現(xiàn)了泛泛回答顧客的提問，讓顧客感到懷疑?！　?，沒能與顧客做下次拜訪的約定；推銷過程中推銷人員往往會遇到行行色色的顧客，有些客戶比較容易相處，而有些并不像其他人那樣容易相處。因此，同樣的溝通方法對A客戶有效，但對B客戶卻引起了極大的反感。推銷員小張碰到的情形，其實是顧客具有不同性格、特征所致。因此，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品之前，首先要了解顧客：了解其性格、愛好、禁忌等，要充分掌握必備的推銷知識，還要做好應(yīng)急預(yù)案；其次在推銷中要尊重顧客，少說多聽；要注意觀察顧客的反應(yīng)，適時調(diào)整推銷策略；推銷后，還要及時反思，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。小張今后要不斷培養(yǎng)、鍛煉自己擁有積極健康的心態(tài)，還必須要提高自己的業(yè)務(wù)技能，充分做好推銷前的準(zhǔn)備工作。第三章 推銷人員的職責(zé)，素質(zhì)和能力開發(fā)第一節(jié)　??？　??？它具體包括哪些內(nèi)容？　?。俊　。康诙?jié)　??？　??？　?。俊　?？　??？第三節(jié)　?。俊　?、觀察力？　?。俊　。俊揪毩?xí)題】一、單項選擇題　　“賣完就分手”的做法，他應(yīng)擔(dān)負(fù)的主要職責(zé)是 （　 ）。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，也是推銷工作核心職責(zé)的是 （　 ）?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　?(　 )。　　　　　　　　　　　　　 （　 ）。　　、目空一切　　　　　　　　　　　、遷就　　、失敗時特沮喪　　　　　、自強(qiáng)、情緒穩(wěn)定二、多項選擇題　　 (　　　　 )。　　　　　　　　　　　　　 ( 　　　　)?！　　　　　　　　　　　　　?(　　　　 )?！　　　　　　　　　　　　　　　?(　　　　 )。　　A. 多與顧客在一起吃飯、娛樂　　　　，興趣廣泛　　C. 培養(yǎng)自己健康的心態(tài)　　　　　　　、溝通技巧，讓語言更具說服力三、閱讀表31的內(nèi)容，你覺得還應(yīng)有哪些補(bǔ)充呢？表31 成功推銷人員和不成功推銷人員的對比成功推銷人員的表現(xiàn)不成功推銷人員的表現(xiàn)1. 始終保持積極的態(tài)度1. 處事消極2. 善于學(xué)習(xí)，并付諸實踐2. 不善學(xué)習(xí)，不懂靈活運(yùn)用3. 積極進(jìn)取3. 對自己的能力表示懷疑4. 善于傾聽，少說多問4. 滔滔不絕，不理會顧客5. 對自己的推銷品如數(shù)家珍5. 大致了解推銷品6. 懂得合理安排、利用時間，知道輕重緩急6. 工作無安排7.7.【案例分析】案例31　成功的關(guān)鍵在個性　　在推銷活動中推銷人員的個性往往是決定推銷成功的關(guān)鍵。　　有些人生性活潑、個性爽朗，有的人則木訥、靦腆。那么，哪種人適合當(dāng)推銷員呢？　　我們在時常生活中常常聽到夸獎某人“風(fēng)度翩翩”， “一看就是一個推銷員”，意思是說“他是個地道的推銷員”或“夠格的推銷員”，好像沒有這樣的風(fēng)度與外表，就沒有資格當(dāng)推銷人員?！　⊥獗頌t灑，自然容易討人喜歡。而對于剛從學(xué)校畢業(yè)的新人，就必須在不斷觀察和研究中學(xué)習(xí)待人接物的經(jīng)驗。有一位推銷員是剛從學(xué)校畢業(yè)就被某一大公司錄用，周圍的人都說：　　“你看起來真瀟灑呀！”　　“你的外表就是你的本錢，畢業(yè)后做生意給人的第一印象最重要，好的開始乃是成功的一半嘛！”　　“你看起來很老練，將來一定出類拔萃，前途無量喲！”　　就這樣，見到他的人都用各自不同的贊詞捧他，久而久之連他自己也飄飄然自負(fù)起來，且居之不疑了。 “唔，像我這樣的外表最合適當(dāng)推銷員了?！薄　∵@種人多數(shù)為性格外向的人，能言善道，樂于助人，容易親近，到哪兒都是注目的焦點(diǎn)，他自己也努力表現(xiàn)得活潑開朗，善于應(yīng)酬，給人以良好的第一印象?！　〉拇_，這種人當(dāng)推銷員，其能力一定比較強(qiáng)，成績也可能比較好，可是這種人往往有一個致命弱點(diǎn)，就是沒有耐心，經(jīng)不起挫折，也無法抑制自己的喜怒哀樂?！　∪耸驴崎L也許會炫耀說： “我錄取了一個天生的推銷員的料子?！比欢@種被看作像發(fā)現(xiàn)新大陸似的“看上”的人才在實際工作中成功的卻很少。因為這種人過分自信，自以為“我干起來會比別人強(qiáng)得多”。而一旦經(jīng)歷數(shù)次顧客的拒絕，加上聽到別人成績高過自己，便頓時失去信心，垂頭喪氣，連連叫苦： “不行！這不是人干的差事?！薄　∠喾?，性格內(nèi)向的人，乍看質(zhì)樸木訥，沉默寡言，說話沒有技巧，態(tài)度也不圓滑，有什么說什么，甚至有時產(chǎn)生誤會。但因為這種人不會花言巧語，多聽少說，反而給人以老實可靠的印象。 “唔，這種人大概不會騙人，買下吧?！薄　⌒愿駜?nèi)向的人還貴在有自知之明， “像我這種人搞推銷是要多吃點(diǎn)苦的”。于是便勇于面對困難，努力克服自己的弱點(diǎn)，從而成為一名優(yōu)秀推銷員?！　∷?，推銷的成功關(guān)鍵在個性，失敗不是因為個性改不了，而是不想改。思考與分析：　　1. 從上述案例中你聯(lián)想了哪些問題？　　2. 作為推銷人員來說，哪些性格更合適于推銷工作？　　3. 外向型性格的推銷員與內(nèi)向型性格的推銷員在推銷活動中有何不同？【自我檢測】答案第一節(jié)　　：有5種類型：（1)生產(chǎn)企業(yè)推銷人員；（2)批發(fā)企業(yè)推銷人員；（3)零售企業(yè)推銷人員；（4)職業(yè)推銷人員；（5)生產(chǎn)資料推銷人員?！　。海?）搜集市場信息。其內(nèi)容包括：a)市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；b)消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；c)消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；d)消費(fèi)者對產(chǎn)品的具體意見和要求；e)消費(fèi)者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；f)同類產(chǎn)品競爭情況。注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息。a)尋找與確定目標(biāo)市場；b)估算目標(biāo)市場的容量與可以達(dá)到的銷售額；c)了解目標(biāo)市場需求的具體特點(diǎn)；d)為企業(yè)市場營銷決策當(dāng)好參謀?！　。?）溝通關(guān)系。推銷人員運(yùn)用各種管理手段和人際交往手段，建立、維護(hù)和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，這也是推銷人員的重要職責(zé)?！　。?）銷售商品。將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)　?。?）提供服務(wù)。推銷人員所提供的服務(wù)包括推銷前、推銷過程中和