【文章內(nèi)容簡介】 手的客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)使用量進(jìn)行分析，及時掌握該區(qū)域市場的競爭狀況 ，了解競爭對手在本區(qū)域上的發(fā)展趨勢和形勢變化，以便我方采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。 學(xué)生客戶 競爭對手用戶數(shù)分析 分析目標(biāo) 通過對 學(xué)生客戶 競爭對手用戶數(shù)分析，可以了解其他營運商在該校園區(qū)域的基本客戶發(fā)展情況。 功能描述 通過時間、地域、品牌、校園名稱、運營商類型、新增 學(xué)生 客戶數(shù)、 新 生 客戶數(shù)、離網(wǎng)學(xué)生 客戶數(shù)、凈增 學(xué)生 客戶數(shù)、累計新增 學(xué)生 客戶數(shù)、累計離網(wǎng) 學(xué)生 客戶數(shù)進(jìn)行分析，了解競爭對手在 學(xué)生 客戶發(fā)展數(shù)量上的情況。 維度指標(biāo) 指標(biāo) 維度 新增 學(xué)生 客戶數(shù) 離網(wǎng) 學(xué)生 客戶數(shù) 累計新增 學(xué)生 客戶數(shù) 累計離 網(wǎng) 學(xué)生 客戶數(shù) 新 生 客戶數(shù) 累計新 生 客戶數(shù) 時間 √ √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ √ 校園名稱 √ √ √ √ √ √ 運營商類型 √ √ √ √ √ √ 9 主題說明 統(tǒng)計周期：日 新增 學(xué)生客戶數(shù) ：在統(tǒng)計周期內(nèi)，新入網(wǎng)的 學(xué)生客戶數(shù) 量 。 離網(wǎng) 學(xué)生客戶數(shù) ：在統(tǒng)計周期內(nèi)，離開移動公司網(wǎng)絡(luò)的 學(xué)生 客戶的數(shù)量（包括欠費銷號、主動申請銷號客戶及新進(jìn)入冷凍期的客戶，不包括主動預(yù)銷號客戶、進(jìn)入保留期客戶、不可充值預(yù)付卡、測試卡、數(shù)據(jù)卡及網(wǎng)內(nèi)各品牌間互轉(zhuǎn)、當(dāng)月復(fù)機客戶） 。 新生客戶數(shù)：在統(tǒng)計周期內(nèi)，識 別出新生客戶的數(shù)量。 學(xué)生客戶 競爭對手業(yè)務(wù)量分析 分析目標(biāo) 通過分析競爭對手客戶在業(yè)務(wù)量上的情況，推導(dǎo)出其他運營商的客戶發(fā)展質(zhì)量。 功能描述 通過對時間、地域、校園名稱、運營商類型、主被叫（上下行）、語音通話次數(shù)、語音通話時長、短信發(fā)送條數(shù)進(jìn)行分析，從業(yè)務(wù)使用角度分析競爭對手的客戶發(fā)展質(zhì)量情況。 維度指標(biāo) 指標(biāo) 維度 客戶到達(dá)數(shù) 通話次數(shù) 通話時長 點對點短信發(fā)送條數(shù) 時間 √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ 校園名稱 √ √ √ √ 運營商類型 √ √ √ √ 主被叫（上下 行） √ √ √ 主題說明 統(tǒng)計周期：月 通話次數(shù)：在統(tǒng)計周期內(nèi)，與 本網(wǎng) 客戶發(fā)生的通話次數(shù)。 通話時長：在統(tǒng)計周期內(nèi)，與 本網(wǎng) 客戶發(fā)生的通話時長。 10 點對點短信發(fā)送條數(shù)：在統(tǒng)計周期內(nèi)，與 本網(wǎng) 客戶發(fā)生的短信發(fā)送次數(shù)。 學(xué)生客戶 競爭對手市場份額分析 分析目標(biāo) 通過各種市場份額對比，了解本區(qū)域的市場競爭情況。 功能描述 通過按時間、地域、校園名稱、運營商類型、新增客戶市場份額、通信客戶市場份額、在網(wǎng)客戶市場份額、月累計新增市場份額、月累計通信客戶市場份額、月累計在網(wǎng)客戶市場份額多種市場份額對比，了解本區(qū)域的市場 競爭整體情況。 維度指標(biāo) 指標(biāo) 維度 新增客戶市場份額 通信客戶市場份額 在網(wǎng)客戶市場份額 月累計新增市場份額 月累計在網(wǎng)客戶市場份額 時間 √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ 校園名稱 √ √ √ √ √ 運營商類型 √ √ √ √ √ 主題說明 統(tǒng)計周期：日 校園渠道分析 分析目標(biāo) 根據(jù)校園市場的競爭形勢以及需要，及時掌控校園渠道的數(shù)量、規(guī)模、業(yè)務(wù)辦理情況，從而為營銷資源的調(diào)節(jié)和投放提供依據(jù)。 功能描述 通過對時間、地域、校園名稱、在網(wǎng) 學(xué)生客戶數(shù) 、競爭對手在網(wǎng) 學(xué) 生客戶數(shù) 、本區(qū)域營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量、營業(yè)網(wǎng)點人員數(shù)量、日均業(yè)務(wù)辦理量、競爭對手營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量（可選）、競爭11 對手營業(yè)網(wǎng)點人員數(shù)量（可選）、在校學(xué)生數(shù)量（可選）進(jìn)行對比分析，從大體上了解該校園區(qū)域的網(wǎng)點布置和人員投放情況。 維度指標(biāo) 指標(biāo) 維度 在網(wǎng)學(xué)生客戶數(shù) 競爭對手在網(wǎng)學(xué)生客戶數(shù) 本區(qū)域營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量 營業(yè)廳人員數(shù)量 日均業(yè)務(wù)辦理量 競爭對手渠道數(shù)量（可選） 競爭對手渠道人數(shù)（可選） 在校學(xué)生數(shù)量（可選） 時間 √ √ √ √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ √ √ √ 校園名稱 √ √ √ √ √ √ √ √ 運營商類型 √ √ √ √ √ √ √ √ 主題說明 統(tǒng)計周期：月 在校學(xué)生數(shù)量：從外界收集到的該校學(xué)生總?cè)藬?shù)，如具備該值可增加校園滲透率（在網(wǎng)學(xué)生客戶數(shù) /在校學(xué)生數(shù)量）指標(biāo)，進(jìn)而反映出該校園 的學(xué)生 客戶的進(jìn)一步發(fā)展空間和當(dāng)前飽和狀況。 校園市場 監(jiān)控 學(xué)生客戶 綜合查詢 分析目標(biāo) 通過分析或搜集到的校園用戶信息進(jìn)行整體校園市場的查詢展現(xiàn)，有助于掌握校園市場的發(fā)展情況。 展現(xiàn)內(nèi)容 提供通過校園編號、校園名稱（支持模糊查詢）等校園信息進(jìn)行展現(xiàn)該校園的移動客戶到達(dá)數(shù)、競爭對手客戶到達(dá)數(shù) 、移動市場占有率等關(guān)鍵指標(biāo)；同時支持針對校園內(nèi)移動學(xué)生用戶的明細(xì)查詢。 12 指標(biāo)說明 校園移動市場占有率：校園市場中移動用戶與所掌握的移動、電信、聯(lián)通三家的用戶占比，用于衡量移動公司在校園的市場發(fā)展情況。 面向?qū)ο? 省公司、地市公司校園市場管理人員 。 功能要求 更新周期：月。 查詢功能：通過設(shè)置查詢周期、歸屬地、學(xué)校編號、學(xué)校名稱等查詢條件，查詢移動用戶到達(dá)數(shù)、電信客戶到達(dá)數(shù)、聯(lián)通客戶到達(dá)數(shù)、校園移動市場占有率等校園指標(biāo)。通過校園信息科查詢具體該校園內(nèi)所有移動學(xué)生用戶信息，包括：總消費、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費、各業(yè)務(wù)開通 情況等。 數(shù)據(jù)輸出功能：提供文本、 EXCEL、 XML等格式的輸出功能。 校園高端競爭對手查詢 分析目標(biāo) 通過競爭對手號碼與校園用戶中移動號碼之間的頻繁通信行為進(jìn)行競爭對手客戶信息的查詢，并將此類用戶信息以接口方式傳送至精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)以供策反。 展現(xiàn)內(nèi)容 提供查詢校園通話前 N（如 N=50）名中高端（如通話次數(shù)大于 X，短信量大于 Y）競爭對手相關(guān)信息。 指標(biāo)說明 當(dāng)月與移動通話次數(shù)：競爭對手用戶當(dāng)月與移動號碼之間的通話次數(shù)。 當(dāng)月與移動短信次數(shù)：競爭對手用戶當(dāng)月與移動號碼之間的短信次數(shù)。 面向?qū)ο? 省公司、地市公司 校園市場管理人員、營銷管理平臺。 13 功能要求 更新周期：月。 查詢功能：通過設(shè)置查詢周期、歸屬地、學(xué)校編號、學(xué)校名稱、競爭對手、通話次數(shù) 、短信次數(shù)等查詢條件，查詢競爭對手號碼所在的歸屬地、是否校園用戶、學(xué)校名稱，與當(dāng)月與移動通話次數(shù)、當(dāng)月與移動短信次數(shù)等信息。 數(shù)據(jù)輸出功能：提供文本、 EXCEL、 XML等格式的輸出功能。 余額監(jiān)控 分析目標(biāo) 通過校園用戶的歷史消費情況，結(jié)合當(dāng)前用戶的余額信息，針對即將產(chǎn)生欠費的用戶，尤其是臨近寒暑假期間，進(jìn)行重點監(jiān)控，減小用戶欠費后棄卡的操作可能性。 展現(xiàn)內(nèi)容 通過用戶歷史 N(如： N=3)個月的平均消費情況，結(jié)合目前用戶的余額，每年臨近寒暑假期間，針對當(dāng)前余額不足正常使用一個月的用戶進(jìn)行監(jiān)控預(yù)警，同時可將這部分用戶明細(xì)與消費層次以接口的方式傳送精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，以備向這批用戶進(jìn)行余額提醒。 面向?qū)ο? 地市公司校園市場管理人員、營銷管理平臺。 功能要求 更新周期：日 提供靈活設(shè)置的組合查詢，監(jiān)控人員能夠根據(jù)地市、時間段等組合條件查詢出指定營銷區(qū)域的統(tǒng)計信息，包括用戶的歷史消費情況與當(dāng)前的余額情況。 可以在界面上設(shè)置營銷區(qū)域內(nèi)用戶余額與平均消費情況的波動閥值，超過閥值，則出現(xiàn)提示告警， 可以提供關(guān)鍵監(jiān)控信息的異動情況查詢和統(tǒng)計功能（細(xì)分到各個 學(xué)校 ），并且支持短信或彩信提醒功能。 14 捆綁到期監(jiān)控 分析目標(biāo) 通過對校園市場用戶的各種捆綁類套餐進(jìn)行全面監(jiān)控，對于即將到期的用戶提前進(jìn)行營銷。對于校園中客戶業(yè)務(wù)使用量持續(xù)較高且資費敏感型客戶，可考慮根據(jù)其消費結(jié)構(gòu)和層次對其推薦合適的套餐，穩(wěn)定客戶消費習(xí)慣。 展現(xiàn)內(nèi)容 結(jié)合用戶對當(dāng)前資費產(chǎn)品的業(yè)務(wù)使用情況（如不足量、適合、超量等），以及用戶對資費的敏感程度，提前 N(如 N=10)天對即將到期的套餐用戶進(jìn)行監(jiān)控預(yù)警，同時可將這部分用戶明細(xì)與可推薦的資費產(chǎn)品以 接口的方式傳送精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，以備向這批用戶進(jìn)行資費推薦。 面向?qū)ο? 地市公司校園市場管理人員、營銷管理平臺。 功能要求 更新周期：日 提供靈活設(shè)置的組合查詢，監(jiān)控人員能夠根據(jù)地市、時間段等組合條件查詢出指定營銷區(qū)域的統(tǒng)計信息。 可以在界面上設(shè)置營銷區(qū)域內(nèi)套餐到期前預(yù)警的閥值，小于閥值，則出現(xiàn)提示告警，可以提供關(guān)鍵監(jiān)控信息的異動情況查詢和統(tǒng)計功能（細(xì)分到各個 學(xué)校 ），并且支持短信或彩信提醒功能。 校園 市場 營銷 新生入學(xué)營銷 背景 上世紀(jì) 90年代中國教育改革、大學(xué)擴招以來，國內(nèi)大專院校錄取的新生人數(shù)每年都在增加 。隨著手機在大學(xué)生中的普及率越來越高，每年數(shù)百萬計的大學(xué)新生都是運營商的潛在客戶，新生入學(xué)營銷已經(jīng)成為幾大運營商校園市場競爭的焦點。如何做好新生入學(xué)營銷已經(jīng)15 成為運營商搶占校園市場先機、鞏固客戶基礎(chǔ)、贏得校園市場競爭優(yōu)勢地位的關(guān)鍵一環(huán)。 目標(biāo) 針對大學(xué)新生特點，設(shè)計合理有吸引力的產(chǎn)品套餐政策、結(jié)合校園營銷渠道開展有針對性的營銷活動，最大限度的爭取新生客戶，搶占校園市場競爭先機，提高校園市場占有率。 營銷方案設(shè)計 針對大學(xué)新生的產(chǎn)品套餐、營銷方案的設(shè)計需綜合考慮以下因素： 考慮新生對資費的敏感度以及業(yè)務(wù)使用習(xí)慣 設(shè)計產(chǎn)品包，采取有吸引力的話費贈送、優(yōu)惠減免等措施。 結(jié)合以往新生客戶的業(yè)務(wù)使用偏好進(jìn)行業(yè)務(wù)捆綁、產(chǎn)品包設(shè)計。 營銷方案的設(shè)計需考慮突出中國移動品牌優(yōu)勢、增強校園新生客戶歸屬感。 結(jié)合大學(xué)新生好奇心強、容易接受新事務(wù)的特點，以體驗式營銷的模式積極推薦有吸引力的新業(yè)務(wù)，增強校園新生客戶粘性。 針對有影響力的新生客戶給予力度更大的優(yōu)惠政策和業(yè)務(wù)推薦，促使其帶動周邊同學(xué)積極成為移動客戶及使用移動各種新業(yè)務(wù)。 在進(jìn)行新生產(chǎn)品套餐設(shè)計的同時，既要考慮保持對其他運營商同類產(chǎn)品的競爭力，但也要考慮到存量學(xué)生客戶的產(chǎn)品、套 餐使用情況，盡量避免重入網(wǎng)的發(fā)生。 營銷活動策劃 針對大學(xué)新生的營銷活動策劃，可以綜合考慮以下方面： ? 營銷活動需通過合適的渠道或合作伙伴配合舉行，如校園周邊營業(yè)廳、校園代辦點、學(xué)校相關(guān)機構(gòu)、團委學(xué)生會等相關(guān)組織。 ? 營銷活動需突出某個有吸引力的主題，引起新生的注意力、充分激發(fā)新生參與活動的興趣和成為移動客戶的意愿。 ? 營銷活動開展前應(yīng)充分做好宣傳工作，以吸引更多的新生到場。 ? 營銷活動開展前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，包括套卡數(shù)量、禮品獎品數(shù)量、相關(guān)物資，以及現(xiàn)場接待能力的估計和準(zhǔn)備。 16 ? 在營銷活動過程中，盡可能的收集學(xué)生 客戶資料信息，為后期回訪、營銷評估、客戶維系、價值提升營銷奠定基礎(chǔ)。 ? 考慮到學(xué)生群體互相影響力較大的特性，在營銷活動過程中積極尋找新生中較活躍、有影響力的種子客戶，為推廣移動品牌和移動業(yè)務(wù)奠定良好的傳播基礎(chǔ)。 營銷活動評估 對于已經(jīng)開展過的營銷活動，如果不能夠進(jìn)行量化評估，就很難對類似活動進(jìn)行控制改進(jìn)。所以需要在活動的執(zhí)行過程中對營銷活動取得的效果進(jìn)行評估。 對于新生入學(xué)營銷活動，可以通過多種手段進(jìn)行評估。例如通過日監(jiān)控報表、競爭分析等監(jiān)控了解校園學(xué)生客戶數(shù)發(fā)展情況、市場占有率變化等情況，也可以通過電話、短 信等方式對新發(fā)展新生客戶進(jìn)行回訪，從而檢驗營銷活動效果，對營銷策略進(jìn)行改進(jìn)。 對營銷活動的評估包括執(zhí)行效果評估、渠道執(zhí)行力評估、客戶反饋分析、目標(biāo)（業(yè)務(wù)KPI）完成對比分析等方面。 過程監(jiān)控報表 名稱 新生入學(xué)營銷 用途 監(jiān)控新生入學(xué)營銷期間客戶發(fā)展情況 活動維度 統(tǒng)計日期 按時間段篩選，以日為單位 活動地區(qū) 分省、市、縣、校區(qū)四級 可選度量 新增客戶數(shù) 統(tǒng)計周期內(nèi)新入網(wǎng)的新生客戶數(shù) 日監(jiān)控 新增通話客戶數(shù) 統(tǒng)計周期內(nèi)，使用語音業(yè)務(wù)的新生客戶數(shù)（包括基本語音、撥打 IP和語音增值業(yè)務(wù)） 日監(jiān) 控 新增活動客戶數(shù) 在統(tǒng)計周期內(nèi)，有通話行為或發(fā)短信、上網(wǎng)等消費中國移動業(yè)務(wù)行為的客戶數(shù) 日監(jiān)控 新增零次客戶數(shù) 在統(tǒng)計周期內(nèi)，在網(wǎng)并且通信次數(shù)為零的有效新生客戶的客戶數(shù)量 日監(jiān)控 新增客戶市場份額 統(tǒng)計期內(nèi) 本網(wǎng) 新入網(wǎng)的新生客戶數(shù) /（統(tǒng)計期內(nèi) 本網(wǎng) 新入網(wǎng)的新生客戶數(shù) ＋ 統(tǒng)計期內(nèi)競爭對手新入網(wǎng)新生客戶數(shù)） X 100% 日監(jiān)控 17 結(jié)果評估報表 名稱 新生入學(xué)營銷 用途 監(jiān)控新生入學(xué)營銷期間客戶發(fā)展情況 活動維度 統(tǒng)計周期 按時間段篩選，以月為單位 活動地區(qū) 分省、市、縣、校區(qū)四級 可選度量 新增客戶數(shù) 統(tǒng)計周期內(nèi)新入網(wǎng)的新生客戶數(shù) 月監(jiān)控 新增通話客戶數(shù) 統(tǒng)計周期內(nèi)，使用語音業(yè)務(wù)的新生客戶數(shù)（包括基本 語音、撥打 IP和語音增值業(yè)務(wù)） 月監(jiān)控 新增活躍客