【文章內(nèi)容簡介】 1) 與招標(biāo)中心的關(guān)系 2) 與業(yè)主的關(guān)系 3) 與專家評委的關(guān)系 （ 3） 收集研究有關(guān)資料 1) 投資背景 2) 有關(guān)法律法規(guī) 3) 競爭對手的數(shù)量及競爭地位（包括價格水平） 4) 招標(biāo)文件 5) 其他相關(guān)資料 六、 評標(biāo)原則 （ 1） 低價中標(biāo)原則： 在滿足招標(biāo)文件各項要求的情況下，以最低價者中標(biāo)。最低價為兩家以上的，抽簽決定中標(biāo)者。 （ 2） 及綜合評標(biāo)原則： 是指評標(biāo)時除考慮投標(biāo)價格外，還可以考慮物資和服務(wù)的品質(zhì)、性能 ； 和供應(yīng)人的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營業(yè)績等情況，綜合考慮各方面因素不確定中標(biāo)者 （ 3） 最低價中標(biāo)原則是評標(biāo)的基本原則， （ 4） 綜合評標(biāo)原則是基本 原則的例外和補(bǔ)充 （ 5） 低價中標(biāo)并不只強(qiáng)調(diào)價格因素，適用該原則必須同時滿足以下條件： 1) 對所有的招標(biāo)文件進(jìn)行評審和比較 2) 最低價者必須滿足招標(biāo)文件的各項要求 3) 最低價者必須是低于標(biāo)底（如果有的話）， （ 6） 最低價高于標(biāo)底，采購人將不予接受 （ 7） 注意： 1) 只強(qiáng)調(diào)滿足招標(biāo)文件要求，而不要求提出比招標(biāo)文件更優(yōu)惠的條件。 2) 投標(biāo)人提出的超出招標(biāo)文件規(guī)定的優(yōu)惠條件將不被考慮 七、 評標(biāo)方法 （ 1） 價格評標(biāo)法 （ 2） 綜合評標(biāo)法 （ 3） 打分法 八、 評標(biāo)委員會組成 （ 1） 評標(biāo)委員會由： 采購人、招標(biāo)機(jī)構(gòu)的代表、經(jīng)濟(jì)或法律方面的專家組成，總?cè)藬?shù)為 5 人以上的單數(shù)，其中專家評委不少 于總?cè)藬?shù)的 1/2。與供應(yīng)人有利害關(guān)系的人不得作為評委。 （ 2） 5人評委的組成為： 業(yè)主 1 人，招標(biāo)中心 1 人，專家 3 人 九、 詢標(biāo) （ 1） 詢標(biāo)也稱評標(biāo)時的澄清，是評委會在評標(biāo)時就投標(biāo)文件上中表達(dá)不清和含糊之處要求投標(biāo)人予以澄清 （ 2） 注意： ① 只能根據(jù)投標(biāo)文件的本意來解釋 ② 不得借機(jī)變更實質(zhì)性事項 十、 評標(biāo)結(jié)論 （ 1） 評標(biāo)委員會根據(jù)評標(biāo)情況制作評標(biāo)結(jié)論，評標(biāo)結(jié)論要經(jīng)過采購人確認(rèn) （ 2） 招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)于采購人確認(rèn)招標(biāo)結(jié)論后三日內(nèi)發(fā)出中標(biāo)通知書 （ 3） 注意： ① 評標(biāo)結(jié)論并不是最終結(jié)果， 采購人有權(quán)不予接受 ② 采購人不接受評標(biāo)結(jié)果須有證據(jù)證明未 按法定程序組織招標(biāo)或招標(biāo)機(jī)構(gòu)未盡代理職責(zé)而損害了采購人的合法權(quán)益 十一、 投標(biāo)策略 （ 1） 投標(biāo)的準(zhǔn)備 （ 2） 編制投標(biāo)文件 ① 確定投標(biāo)價格：根據(jù)成本、對手情況、投標(biāo)目的等確定不能確定時須留余地 ② 根據(jù)招標(biāo)文件中提供的投標(biāo)表格格式填寫投標(biāo)文件補(bǔ)充其他有利于中標(biāo)的內(nèi)容 ③ 標(biāo)書的包裝 （ 3） 投標(biāo) 掌握開標(biāo)價格，分析對手情況及己方競爭地位 （ 4） 詢標(biāo) ① 善于利用詢標(biāo)機(jī)會扭轉(zhuǎn)不利地位 ② 作好充分準(zhǔn)備對評委會提出的問題給予圓滿答復(fù) （ 5） 定標(biāo) 評委會作出對我方有利的結(jié)論時應(yīng)催促盡早發(fā)出中標(biāo)通知，以防對手在未發(fā)出之前的短暫時間作最后的努力 （ 6） 投標(biāo)書的組成部分及格式： 1) 第一 部分 : 投標(biāo)書 (商務(wù)部分 ) ① 投標(biāo)函 （有時也為“投標(biāo)書”） 投標(biāo)方說明對招標(biāo)文件的確認(rèn) ,對投標(biāo)文件的內(nèi)容及其責(zé)任的承擔(dān)以及對投標(biāo)文件有效期的確認(rèn)等 ② 開標(biāo)一覽表 開標(biāo)公布的重要內(nèi)容，包括設(shè)備 名稱、 數(shù)量、價格、貨期 、品牌 等 （有時候機(jī)組價格不包括在內(nèi)，不同的招標(biāo)公司，其要求不相同） ③ 投標(biāo)價格表 (對開標(biāo)一覽表中價格的具體敘述，主要包括：設(shè)備價格、 安裝及運(yùn)輸費用、人員培訓(xùn)費用、售后服務(wù)費用等 。 有時候需單獨密封 ) ④ 對招標(biāo)書條款的響應(yīng) （主要是針對招標(biāo)文件中對 投標(biāo)方應(yīng)說明的其他問題，如：招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)范 及要求、招標(biāo)書中合同條款、付款方式、 價貨地點、交貨期、安裝、調(diào)試、售后服務(wù)、 售后服務(wù)計劃、 質(zhì)量承諾、說明書等作出明確的表態(tài)，作出較為明確的回答） ⑤ 貨物簡要說明一覽表 （對投標(biāo)的設(shè)備作一個明細(xì)表，主要是根據(jù)招標(biāo)文件所列的格式來進(jìn)行編制） ⑥ 規(guī)格性能偏離表 ⑦ 投標(biāo)保證金及保函 (有時候需單獨密封 ) 2) 第二部分 : 投標(biāo)技術(shù)文件 (技術(shù)部分 ) ⑧ 空調(diào)機(jī)組簡介 ⑨ 投標(biāo)設(shè)備性能參數(shù)表 ⑩ 投標(biāo)設(shè)備外形尺寸圖 ? 空調(diào)機(jī)組主要零配件清單 ? 空調(diào)機(jī)組業(yè)績表 3) 第三部分 : 投標(biāo)資格證明文件 (資質(zhì)部分 ) ① 法定代 表人授權(quán)委托書 （有時候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣） ② 關(guān)于資格的聲明函 （有時候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣） ③ 公司簡介 ④ 投標(biāo)單位及制造商情況表 ⑤ 質(zhì)量及服務(wù)承諾 ⑥ 主要制造、加工、測試設(shè)備簡介 ⑦ 營業(yè)執(zhí)照 ⑧ ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證證書 ⑨ 電工產(chǎn)品認(rèn)證合格證書 ⑩ 采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志證書 ? 壓力容器制造許可證 ? 其它資格及榮譽(yù)證書 （ 7） 談判過程： 談判過程 表明立場 談判偏離既定路線 談判按既定路線進(jìn)行 產(chǎn)生爭議 冗長談判 （ 8） 商務(wù)談判內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容絕對不止是價格！ 包括：價格、付款條件、交貨期、人員培訓(xùn)、服務(wù)承諾、考察等 （ 9） 談判目標(biāo) 1) 注意：進(jìn)入談判前將談判目標(biāo)按優(yōu)先級排序，需要讓步的關(guān)鍵時 刻就可以將次要目 標(biāo)放棄 ! 2) 目的：以最小的讓步獲得最大的利益 ! （ 10） 商務(wù)談判 1) 要做的 ： ① 仔細(xì)傾聽對方談話 ② 在提議中留有充分余地 ③ 坦然自若地拒絕對方的第一個提議 ④ 有條件地提供服務(wù)，如： “如果你們做這個，我們將 …” ⑤ 試探對方態(tài)度： “如果 … 你覺得怎么樣？ ” 2) 不能做的 ① 在談判早期不要作太多的讓步 ② 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺坦然 自若地拒絕對方的第一個提議 ③ 不要說 “絕不 ”試探對方態(tài)度： “ 如果 … 你覺得怎么樣？ ” ④ 不要用 “可以 “ 或 ”、“ 不可以 ” 來回答問題 ⑤ 不要讓對方看起來很愚蠢，但也不要太聰明 3) 尋找共同立場 、 達(dá)成共識的方法 ① 做出各方都可接受的讓步 ② 提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險境地 ③ 在各方相互之間折中 ④ 談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié) ⑤ 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 ,提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn) ⑥ 在最后階段引入新想法可事實 ⑦ 提出新想法為新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成 談判破裂 找到可接受的讓步 取得理想結(jié)果 ⑧ 發(fā)生僵局時建議暫停 ⑨ 緩兵之計 ，借此重新確定策略 4) 需要考慮的因素 ① 繼續(xù)談判的話有可能達(dá)成理想結(jié)果 ② 對方力圖取得我方的更多讓步 ③ 談判后期讓步可能降低你的可信度 ④ 很難判斷什么是公平地妥協(xié) ， 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步 ⑤ 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸 ， 這意味著你的 “最后 ”報價不是真正的最后報價 ⑥ 找到兩個你可以同等接愛的選擇 ， 對你來說不容易 ⑦ 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個 ， 這會給對方做出新讓步的余地 這可能會降低你的可信度 應(yīng)該早點提出。 ⑧ 這可能會削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點 ⑨ 這給予各方機(jī)會向局外的顧問咨詢 ⑩ 體會期 間形勢會改變雙方的地位 ? 可能會失去機(jī)會 十二、 招標(biāo)工程綜合說明： 1. 有關(guān)情況說明 （ 1） 工程名稱： （ 2） 工程地址： （ 3） 監(jiān)理單位： （ 4） 設(shè)計單位： （ 5） 本次招標(biāo)工程項目內(nèi)容及承包范圍： 1) 土建裝飾工程： 2) 木作裝飾工程： 3) 油漆裝飾工程： 4) 水電工程： 5) 其它工程： （ 6） 圖紙及相關(guān)技術(shù)文件 （ 7） 招標(biāo)方式：網(wǎng)上招標(biāo)或其他媒體 （ 8） 投標(biāo)條件（對投標(biāo)單位資質(zhì)等級和其它要求）：詳見施工招標(biāo)通告。 （ 9） 承包方式：本工程不得轉(zhuǎn)包和違法分包。 2. 工期要求： 自 年 月 日至 年 月 日止。不超過 日歷日。 3. 質(zhì)量要求： 本工程質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到 。 4. 材料、設(shè)備采購供應(yīng)方式： （ 1） 中標(biāo)單位采購供應(yīng)的材料、設(shè)備為材料、設(shè)備的采購、運(yùn)輸、保管、質(zhì)量等責(zé)任均由中標(biāo)單位自行負(fù)責(zé)。 （ 2） 以下材料、設(shè)備由業(yè)主采購供應(yīng)：（交貨地點為現(xiàn)場工地） 材料（設(shè)備）： 名稱： 品種型號： 等級： 數(shù)量： 到貨日期： 十三、 如何編制投標(biāo)報價 工程的投標(biāo)報價是一項較為復(fù)雜 ，影響因素很多的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的綜合性工作，涉及到設(shè)計、施工組織與技術(shù)、材料、經(jīng)濟(jì)市場行情和管理等方面的知識。報價人員不僅要有技術(shù)，概預(yù)算方面的知識，而且還要掌握大量的技術(shù)經(jīng)濟(jì)信息，除了運(yùn)用理論方法計算外，還要善于運(yùn)用技巧和策略，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率和中標(biāo)后的盈利能力。為此，筆者通過幾年來對招投標(biāo)的實踐，淺談投標(biāo)報價編制的要點。 熟悉工程預(yù)算的編制方法 ：