【文章內容簡介】 良好關系。農信社要加強對客戶經理的選拔、培訓、考核和管理。每個客戶經理就是一個流動的“小信用社”。在推行客戶經理制工作中，要認清客戶經理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念?！　。ň牛┙⑹袌鰻I銷的約束與激勵機制　　建立市場營銷的責任機制。一是拓展市場的責任，各級農信社要根據細分市場的情況，確定客戶部門開發(fā)客戶和營銷業(yè)務產品的具體數量指標，把市場拓展、客戶維護和客戶退出目標落實到人；二是客戶服務與客戶監(jiān)督責任，對所有營業(yè)機構建立以客戶為中心的經營評價體系，重點考核服務內容和方式。客戶增長、產品開發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統、營業(yè)環(huán)境建設等情況；三是產品開發(fā)責任。要明確界定業(yè)務需求，管理核算、市場營銷、產品運行各環(huán)節(jié)的責任。各有關部門要增強對新市場的敏感性，超前研究產品方案，適時跟進對產品使用過程中出現的問題，要明確有關部門的責任并限時解決?！　∵M一步明確市場營銷的激勵政策，一是加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標匹配，年終根據完成情況獲得相應的獎勵費用；二是激發(fā)客戶經理的營銷積極性，根據本社實際研究制定客戶經理的收入分配辦法。要根據客戶經理的等級，設定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，對帶來巨大效益的客戶經理，還要給予一次性獎勵；三是建立全員營銷的激勵機制，根據營銷業(yè)務帶來的效益，確定各項業(yè)務的資金數量，對有關工作人員進行相應獎勵。農信社如何開展差異化經營差異化經營對農村金融市場來講，是一個戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農村金融機構在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點的、能夠體現自身的優(yōu)勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務。 但是從目前情況看，農村信用社在財富管理、內部管理、金融產品、服務等方面，思路不夠開闊，重點不夠突出，在經營管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習，這種缺乏生機和活力的經營管理，再加上金融服務功能的同質化現象，制約了農村信用社的市場競爭力。作為農村金融市場的主力軍，如何適應新形勢，抓住自身優(yōu)勢，實施差異化經營戰(zhàn)略，從而實現農村信用社又好又快發(fā)展，是各級農村信合管理者應關注和探索的課題?！　≈鞒秩耍河浾?張新芳　　??? 特邀嘉賓：江西省農村信用聯社宜春辦事處主任? 傅安　　浙江省東陽農信聯社理事長、黨委書記? 吳為民　　差異需求決定了差異化經營　　吳為民：近年來，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性。根據客戶需求的差異性，把一個整體市場劃分為兩個或者更多的消費者群體，從而確定不同的客戶目標市場，采用合適的服務營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標市場客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。因此，現實中客戶對金融需求的差異決定了農村信用社必須實行差異化經營?！　娀毮軈^(qū)分管理　　傅安：省級聯社作為一個管理機構，對基層農信社應在政策上起導向、管理上起指導及經營上起服務的作用，各級聯社要更新觀念，改變方法，轉換機制，強化職能，將經營工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實行差異化管理，通過區(qū)分管理權限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級聯社要細分管理權限。省級聯社應圍繞農信社發(fā)展的總體目標要求，依據轄內縣（市）聯社存貸款規(guī)模、資產質量、領導班子經營管理能力、綜合效益等情況設定管理等級，并配套出臺有關勞動用工制度和薪酬制度改革的指導意見，按照綜合評價原則，從定量、定性兩項指標進行綜合考核，促進縣級聯社朝提升管理等級努力，不斷提高經營管理水平。二是縣級聯社要細分管理權限?？h聯社是真正獨立自主的經營實體及創(chuàng)效的主體，是融責、權、利于一身的法人企業(yè)，應有自己的相對獨立的經營權利，對基層信用社要全面推行授權管理，按照界定項目、科學預測的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經濟發(fā)展狀況及負責人的經營管理水平、風險控制能力等因素，細分管理權限，依據不同風險特點采用不同貸款方式，依據不同責任落實不同獎懲措施，按照不同區(qū)域實施不同授權管理，下達不同的管理目標，授予不同等級的經營管理、信貸審批權限。三是基層信用社要細分管理權限。各基層社根據客戶經理、信貸員的素質、品德、工作業(yè)績細分權限，劃分等級，確定員工的信貸權限、薪酬待遇等。　　吳為民：客戶資料數據庫在農村信用社差異化經營中扮演著重要角色，是協助信用社將傳統經營模式向差異化經營轉移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實的客戶資料，建立和利用客戶資料數據庫能夠幫助農村信用社獲得巨大的競爭優(yōu)勢。通過客戶資料數據庫，信用社能夠更準確地找到自己的目標客戶，可以通過一對一的方式更經濟、準確地向目標客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率；可以通過定期溝通的方式，對客戶進行分類管理，準確了解不同類型顧客的需求，及時發(fā)現商機，有針對性的制訂新的營銷方案；可以通過數據庫與客戶建立緊密關系，與客戶保持溝通和聯系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉向競爭對手?？梢酝ㄟ^數據庫資料尋找到優(yōu)質客戶，并將服務重心轉向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶?！　∫虻刂埔藘?yōu)化信貸投向　　傅安：農村信用社要以區(qū)域經濟為依據，積極應對農村經濟發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現差異化。農村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學識別、評價客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結構，根據農村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務。二是在信貸扶持的產業(yè)上體現差異化。應由過去扶持單一化的傳統農業(yè)，向扶持科技含量高、產品附加值高、市場前景好的高科技農業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農業(yè)，支持農業(yè)產業(yè)化調整。要嚴格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復建設行業(yè)、過度投資行業(yè)，促進信貸資產向優(yōu)質產業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現差異化。農村信用社要積極探索建立適合“公司+農戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農戶客戶不同特點的信用評級制度，堅持發(fā)展與風險防范并重原則，依據客戶不同資產規(guī)模，不同風險程度，實施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機制上體現差異化。當前在新農村建設中，農信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結合，積極探索農民以土地經營權、經濟林權、訂單、動產抵押、權利質押等作抵質押經營權抵押，健全信貸保障機制，為農信社創(chuàng)新信貸產品開辟新途徑?！　菫槊瘢寒斍?，金融業(yè)普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。因此差異化經營的重點是如何將這些20％的客戶轉變成企業(yè)的忠實消費者，而提供高質量的差異化服務就是最佳的切入點和主要內容。高質量的差異化服務主要包括產品差異化、服務差異化。產品差異化就是要求信用社根據不同客戶的不同需求，及時