【文章內容簡介】 過35%的銷售額來自百貨企業(yè)。l 單一品牌服裝專賣店：單一品牌服裝專賣店所銷售的服裝品牌影響力都比較大，滿足了消費者希望購買特有品牌的需求，仍將是一個主導形態(tài)。l 職業(yè)裝定做店：傳統(tǒng)的套裝仍是十分正式的職業(yè)裝，在很多人的傳統(tǒng)觀念中，這也是一種不錯的選擇。l 一些小的服裝店：低廉的價格對消費能力有限的大學生仍然是一個很大的吸引。根據(jù)市場調查以及消費者的需求狀況，我們采取的是差異化競爭策略和集中化的競爭策略l 差異化策略：服務差異化：在為消費者提供服裝購買的服務的同時，也為他們提供一個免費交流的平臺，和免費咨詢相關問題的服務。讓消費者在購買到自己稱心如意的服裝同時也能增加自己的知識，這樣消費者就會樂意而為之。同時我們也為不同的消費者建立顧客檔案，在顧客消費的過程中了解他們各種資料，從而為他們提供個性化和有針對性的服務。人員差異化：我們將會聘用和培養(yǎng)比競爭者更好更專業(yè)的人員。通過專業(yè)素養(yǎng)高的人員來為消費者提供更加貼心更加專業(yè)的服務，讓消費者感受到我們的真誠，從而愿意消費我們的產品。渠道差異化：多品牌零售渠道為消費者提供更加寬闊的選擇，同時也能夠滿足不同消費者多樣化的需求形象差異化：通過將品牌形象塑造為女大學生的職業(yè)顧問，使得Profession在消費者心目中產生與眾不同極具親和力的印象，以贏得競爭。價格差異化：相對于品牌專賣店或者百貨企業(yè)，Profession經營的品牌服裝價格相對較低，符合女大學生這一消費群體的消費能力，因而能夠激起她們的消費欲望。l 集中化策略：Profession在市場細分的基礎上將主要力量集中在女大學生職業(yè)裝這一細分市場上。這一市場群體消費者數(shù)量較多，同時消費潛力較大，成長速度也較快。針對這一市場群體，深入了解其需求，為該市場制定專門化的營銷策略，從而取得競爭優(yōu)勢產 品職業(yè)裝運動裝休閑裝 女大學生 其他市場 市 場圖6 集中化戰(zhàn)略圖五、營銷策略分析 SWOT市場分析SWOT分析S—優(yōu)勢W—劣勢O—機會T—威脅靠近學校，離目標顧客近專業(yè)挑選人員女大學生對職業(yè)裝的重視推出成長階段推出成長階段女大學生人數(shù)的增多相對較低的價格品牌效應 女大學生職業(yè)裝市場的不完善圖7 女大學生職業(yè)裝市場SWOT分析l 優(yōu)勢：“Profession”作為一家專門為女大學生開設的職業(yè)裝專賣店，地址選在了東華理工大學附近，距離客源市場較近。P集眾多品牌與一家，滿足當代大學生追求品牌的心理，算得上是一家微型百貨商場，但是價格卻相對要低得多。并且配備有高專業(yè)素養(yǎng)的服裝搭配師，幫助女大學生選擇適合她們的職業(yè)裝，滿足她們多樣化的需求。l 劣勢：業(yè)務開展初期，資金實力不夠，沒有穩(wěn)定的客源，同時也缺乏處理各種問題的經驗，另外也可能因為知名度不夠，不容易贏得消費者的信賴。l 機會：當前大學生人數(shù)不斷增多，這其中也包括相當一大部分女大學生，并且女大學生們都對職業(yè)裝比較重視，同時也有相當強的購買欲望。同時市場上并沒有完全針對女大學生這個群體的職業(yè)裝店，也沒有專業(yè)的賣手，因而市場空白還是相當大的。l 威脅：一些多品牌零售商的出現(xiàn)，以及一些小服裝店價格上的擠兌。 營銷4P策略 l 附加產品策略： 既然女大學生購買的是職業(yè)裝，很多也都是為了面試而準備，而他們很多也從未參加過面試，或者說經驗不足。因而在挑選職業(yè)裝的時候也是比較盲目的，并不知道自己真正適合什么樣的職業(yè)裝。另一方面，由于不知道面試的很多信息，導致心里十分緊張。而Profession有專業(yè)素養(yǎng)很高的服裝搭配師為女大學生挑選出適合她們自己的職業(yè)裝，同時開辟出交流吧，為消費者提供各類有關服飾的咨詢和面試相關資訊等無形服務。并且建立消費者檔案，為她們提供個性化和特色性服務，從而培養(yǎng)忠誠的顧客群。l 產品情感化策略今天的年輕消費者更多地表示，他們通過服裝獲得了情感方面的滿足感。企業(yè)不可以在單純依靠品牌的地位來推銷產品，消費者正在尋找能夠與他們產生更深層次共鳴的品牌，服裝產品必須能夠牽動消費者的情感心弦。l 需求導向定價Profession針對的是女大學生這一消費群體，她們由于消費能力有限，因而針對她們制定相對較低的價格。這正好迎合了女大學生這一消費群體的需求。l 折扣定價在畢業(yè)季，我們可以為她們提供團購優(yōu)惠價格，從而增加我們的銷量，也能贏得信譽。當?shù)緛砼R時，我們可以采取一些折扣。給消費者一些優(yōu)惠，從而吸引他們的眼球，以此來打開淡季的銷路，從而避免淡季銷售收入急速下降的弊端，增加利潤。表1 產品價格表 單位：元服裝檔次服裝類別別偏低檔中檔偏高檔夏裝100—200200—400400—500春秋裝150—250250—450450—550冬裝200—300300—500500—600銷售渠道選擇 根據(jù)我們針對的女大學生顧客群，我們采取了多品牌零售的分銷渠道，同時將店址選在了東華理工大學附近，接近目標市場，能夠迅速融入市場。 同使我們根據(jù)目標顧客群體的特點，可以在南昌各高校開設代理點，聘用本校學生做代理，更加能夠了解實際情況?；蛘呤鞘孪群透鳟厴I(yè)班簽訂團購協(xié)議，給予團購優(yōu)惠價。Profession職業(yè)裝直銷設代理點圖8 Profession 銷售渠道圖l 人員促銷：—— 在各個學校設代理，實行Profession職業(yè)裝品牌的宣傳—— 發(fā)放傳單（在各高校內）—— 在大學生求職的人才市場設立宣傳點l 網(wǎng)絡營銷：——在校友微博上發(fā)布廣告——在大學生求職的一些網(wǎng)站上發(fā)布消息——在上發(fā)布群公告，或者發(fā)送群郵件l 活動營銷——實行會員折扣制度——實行團購優(yōu)惠——派送代金券 八、財務分析 資本結構和資金使用 資本結構與規(guī)模.企業(yè)初期需要資金30萬元，其股本結構與規(guī)模如下表：表2 資本結構 單位：萬元資金來源資金規(guī)模風險投資銀行借款YBC貸款自有資金金額105510比例%%%%圖10 資本結構比例圖 資金的使用在企業(yè)成立初期，需要資金約為30萬元，其中企業(yè)自有資金10萬元，YBC(中國青年創(chuàng)業(yè)國際計劃)無息貸款5萬元，風險投資10萬元，銀行借款5萬元，主要用于企業(yè)經營場所的租賃、產品銷售渠道的建設以及品牌文化的建設與宣傳。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)將根據(jù)具體經營情況，申請更多的銀行貸款，使得企業(yè)的資產負債率保持適當?shù)谋壤? 表3 企業(yè)初期投入資金分布表 單位：萬元固定資產 企業(yè)租金管理費用產品廣告宣傳流動周轉資金員工培訓總額113244630注：； 2．管理費用包括企業(yè)經費，咨詢費，各種財產稅，保險費，業(yè)務招待費，無形資產攤銷，壞賬損失等 3．