【文章內(nèi)容簡介】 過35%的銷售額來自百貨企業(yè)。l 單一品牌服裝專賣店：單一品牌服裝專賣店所銷售的服裝品牌影響力都比較大，滿足了消費(fèi)者希望購買特有品牌的需求，仍將是一個(gè)主導(dǎo)形態(tài)。l 職業(yè)裝定做店：傳統(tǒng)的套裝仍是十分正式的職業(yè)裝，在很多人的傳統(tǒng)觀念中，這也是一種不錯(cuò)的選擇。l 一些小的服裝店：低廉的價(jià)格對(duì)消費(fèi)能力有限的大學(xué)生仍然是一個(gè)很大的吸引。根據(jù)市場調(diào)查以及消費(fèi)者的需求狀況，我們采取的是差異化競爭策略和集中化的競爭策略l 差異化策略：服務(wù)差異化：在為消費(fèi)者提供服裝購買的服務(wù)的同時(shí)，也為他們提供一個(gè)免費(fèi)交流的平臺(tái)，和免費(fèi)咨詢相關(guān)問題的服務(wù)。讓消費(fèi)者在購買到自己稱心如意的服裝同時(shí)也能增加自己的知識(shí)，這樣消費(fèi)者就會(huì)樂意而為之。同時(shí)我們也為不同的消費(fèi)者建立顧客檔案，在顧客消費(fèi)的過程中了解他們各種資料，從而為他們提供個(gè)性化和有針對(duì)性的服務(wù)。人員差異化：我們將會(huì)聘用和培養(yǎng)比競爭者更好更專業(yè)的人員。通過專業(yè)素養(yǎng)高的人員來為消費(fèi)者提供更加貼心更加專業(yè)的服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到我們的真誠，從而愿意消費(fèi)我們的產(chǎn)品。渠道差異化：多品牌零售渠道為消費(fèi)者提供更加寬闊的選擇，同時(shí)也能夠滿足不同消費(fèi)者多樣化的需求形象差異化：通過將品牌形象塑造為女大學(xué)生的職業(yè)顧問，使得Profession在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生與眾不同極具親和力的印象，以贏得競爭。價(jià)格差異化：相對(duì)于品牌專賣店或者百貨企業(yè)，Profession經(jīng)營的品牌服裝價(jià)格相對(duì)較低，符合女大學(xué)生這一消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，因而能夠激起她們的消費(fèi)欲望。l 集中化策略：Profession在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上將主要力量集中在女大學(xué)生職業(yè)裝這一細(xì)分市場上。這一市場群體消費(fèi)者數(shù)量較多，同時(shí)消費(fèi)潛力較大，成長速度也較快。針對(duì)這一市場群體，深入了解其需求，為該市場制定專門化的營銷策略，從而取得競爭優(yōu)勢產(chǎn) 品職業(yè)裝運(yùn)動(dòng)裝休閑裝 女大學(xué)生 其他市場 市 場圖6 集中化戰(zhàn)略圖五、營銷策略分析 SWOT市場分析SWOT分析S—優(yōu)勢W—劣勢O—機(jī)會(huì)T—威脅靠近學(xué)校，離目標(biāo)顧客近專業(yè)挑選人員女大學(xué)生對(duì)職業(yè)裝的重視推出成長階段推出成長階段女大學(xué)生人數(shù)的增多相對(duì)較低的價(jià)格品牌效應(yīng) 女大學(xué)生職業(yè)裝市場的不完善圖7 女大學(xué)生職業(yè)裝市場SWOT分析l 優(yōu)勢：“Profession”作為一家專門為女大學(xué)生開設(shè)的職業(yè)裝專賣店，地址選在了東華理工大學(xué)附近，距離客源市場較近。P集眾多品牌與一家，滿足當(dāng)代大學(xué)生追求品牌的心理，算得上是一家微型百貨商場，但是價(jià)格卻相對(duì)要低得多。并且配備有高專業(yè)素養(yǎng)的服裝搭配師，幫助女大學(xué)生選擇適合她們的職業(yè)裝，滿足她們多樣化的需求。l 劣勢：業(yè)務(wù)開展初期，資金實(shí)力不夠，沒有穩(wěn)定的客源，同時(shí)也缺乏處理各種問題的經(jīng)驗(yàn)，另外也可能因?yàn)橹炔粔颍蝗菀宗A得消費(fèi)者的信賴。l 機(jī)會(huì)：當(dāng)前大學(xué)生人數(shù)不斷增多，這其中也包括相當(dāng)一大部分女大學(xué)生，并且女大學(xué)生們都對(duì)職業(yè)裝比較重視，同時(shí)也有相當(dāng)強(qiáng)的購買欲望。同時(shí)市場上并沒有完全針對(duì)女大學(xué)生這個(gè)群體的職業(yè)裝店，也沒有專業(yè)的賣手，因而市場空白還是相當(dāng)大的。l 威脅：一些多品牌零售商的出現(xiàn)，以及一些小服裝店價(jià)格上的擠兌。 營銷4P策略 l 附加產(chǎn)品策略： 既然女大學(xué)生購買的是職業(yè)裝，很多也都是為了面試而準(zhǔn)備，而他們很多也從未參加過面試，或者說經(jīng)驗(yàn)不足。因而在挑選職業(yè)裝的時(shí)候也是比較盲目的，并不知道自己真正適合什么樣的職業(yè)裝。另一方面，由于不知道面試的很多信息，導(dǎo)致心里十分緊張。而Profession有專業(yè)素養(yǎng)很高的服裝搭配師為女大學(xué)生挑選出適合她們自己的職業(yè)裝，同時(shí)開辟出交流吧，為消費(fèi)者提供各類有關(guān)服飾的咨詢和面試相關(guān)資訊等無形服務(wù)。并且建立消費(fèi)者檔案，為她們提供個(gè)性化和特色性服務(wù)，從而培養(yǎng)忠誠的顧客群。l 產(chǎn)品情感化策略今天的年輕消費(fèi)者更多地表示，他們通過服裝獲得了情感方面的滿足感。企業(yè)不可以在單純依靠品牌的地位來推銷產(chǎn)品，消費(fèi)者正在尋找能夠與他們產(chǎn)生更深層次共鳴的品牌，服裝產(chǎn)品必須能夠牽動(dòng)消費(fèi)者的情感心弦。l 需求導(dǎo)向定價(jià)Profession針對(duì)的是女大學(xué)生這一消費(fèi)群體，她們由于消費(fèi)能力有限，因而針對(duì)她們制定相對(duì)較低的價(jià)格。這正好迎合了女大學(xué)生這一消費(fèi)群體的需求。l 折扣定價(jià)在畢業(yè)季，我們可以為她們提供團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)格，從而增加我們的銷量，也能贏得信譽(yù)。當(dāng)?shù)緛砼R時(shí)，我們可以采取一些折扣。給消費(fèi)者一些優(yōu)惠，從而吸引他們的眼球，以此來打開淡季的銷路，從而避免淡季銷售收入急速下降的弊端，增加利潤。表1 產(chǎn)品價(jià)格表 單位：元服裝檔次服裝類別別偏低檔中檔偏高檔夏裝100—200200—400400—500春秋裝150—250250—450450—550冬裝200—300300—500500—600銷售渠道選擇 根據(jù)我們針對(duì)的女大學(xué)生顧客群，我們采取了多品牌零售的分銷渠道，同時(shí)將店址選在了東華理工大學(xué)附近，接近目標(biāo)市場，能夠迅速融入市場。 同使我們根據(jù)目標(biāo)顧客群體的特點(diǎn)，可以在南昌各高校開設(shè)代理點(diǎn)，聘用本校學(xué)生做代理，更加能夠了解實(shí)際情況。或者是事先和各畢業(yè)班簽訂團(tuán)購協(xié)議，給予團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)。Profession職業(yè)裝直銷設(shè)代理點(diǎn)圖8 Profession 銷售渠道圖l 人員促銷：—— 在各個(gè)學(xué)校設(shè)代理，實(shí)行Profession職業(yè)裝品牌的宣傳—— 發(fā)放傳單（在各高校內(nèi)）—— 在大學(xué)生求職的人才市場設(shè)立宣傳點(diǎn)l 網(wǎng)絡(luò)營銷：——在校友微博上發(fā)布廣告——在大學(xué)生求職的一些網(wǎng)站上發(fā)布消息——在上發(fā)布群公告，或者發(fā)送群郵件l 活動(dòng)營銷——實(shí)行會(huì)員折扣制度——實(shí)行團(tuán)購優(yōu)惠——派送代金券 八、財(cái)務(wù)分析 資本結(jié)構(gòu)和資金使用 資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.企業(yè)初期需要資金30萬元，其股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表：表2 資本結(jié)構(gòu) 單位：萬元資金來源資金規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資銀行借款YBC貸款自有資金金額105510比例%%%%圖10 資本結(jié)構(gòu)比例圖 資金的使用在企業(yè)成立初期，需要資金約為30萬元，其中企業(yè)自有資金10萬元，YBC(中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃)無息貸款5萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資10萬元，銀行借款5萬元，主要用于企業(yè)經(jīng)營場所的租賃、產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)以及品牌文化的建設(shè)與宣傳。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)將根據(jù)具體經(jīng)營情況，申請(qǐng)更多的銀行貸款，使得企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率保持適當(dāng)?shù)谋壤? 表3 企業(yè)初期投入資金分布表 單位：萬元固定資產(chǎn) 企業(yè)租金管理費(fèi)用產(chǎn)品廣告宣傳流動(dòng)周轉(zhuǎn)資金員工培訓(xùn)總額113244630注：； 2．管理費(fèi)用包括企業(yè)經(jīng)費(fèi)，咨詢費(fèi)，各種財(cái)產(chǎn)稅，保險(xiǎn)費(fèi)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)，無形資產(chǎn)攤銷，壞賬損失等 3．