【文章內(nèi)容簡介】 作出決策?！?　　無論談判成功與否，都把對方當成朋友 　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判對手的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。 　　對銷商的首批進貨額采取靈活變通的做法 　　比規(guī)定進貨額少10%的，則拿貨價增加一個百分點，以此類推； 　　3個月為經(jīng)銷商確定期 　　經(jīng)銷商3個月無法消耗庫存、產(chǎn)生二次進貨的，取消代理資格并予以退貨； 　　不光賣產(chǎn)品，主要是賣營銷方案 　　根據(jù)我們對產(chǎn)品、市場的理解，為經(jīng)銷商量身打造該市場的營銷方案，讓經(jīng)銷商縮短產(chǎn)品進入期。 　　對這些營銷政策，經(jīng)銷商充分理解并歡迎，并在營銷實踐中收到了較好的效果。 　　實踐使我們認識到，要實現(xiàn)商務(wù)談判中的“雙贏”，首先要在觀念是追求雙贏的效果，同時必須將其建立在雙方立志于長久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上，這是一個重要的保證。沒有這個胸懷與基礎(chǔ)，雙方只能各唱各的調(diào)。一方暫時的獲勝，導致的可能是長久的失敗（徹底失去了這個經(jīng)銷商）。企業(yè)的最大利益，只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取蛋”式的掠奪。 三、為什么說推廣“雙贏”談判是大勢所趨？　　“雙贏”談判的市場基礎(chǔ)是買方市場的形成 　　當今市場的一個重要發(fā)展趨勢，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴重，已是一個典型的買方市場。在經(jīng)銷商面臨眾多選擇的情況下，企業(yè)不在談判中實行“雙贏”策略，就重新走上了計劃經(jīng)濟的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。因為就談判對象而言，其選擇產(chǎn)品的余地，遠遠勝過企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇余地。 　　“雙贏”談判的實質(zhì)，是使服務(wù)開始于談判 　　在品牌化的市場發(fā)展時代，品牌忠誠度決定著產(chǎn)品的長期發(fā)展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來自于企業(yè)的服務(wù)。而所謂的服務(wù)，是指企業(yè)要盡最大努力滿足經(jīng)銷商的各種合理需求?！半p贏”談判就是滿足經(jīng)銷商需求的服務(wù)之一。如果企業(yè)把經(jīng)銷商視為合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易從經(jīng)銷商的角度思考問題，從服務(wù)而不僅僅是談判策略的角度去看待“雙贏”談判的實質(zhì)。 　　實施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證 　　談判方式的選擇之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率應(yīng)該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進談判并使之成功。因為談判的雙方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機會，強調(diào)共同利益可以使談判更順利。 　　實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新 　　我們必須認識到：雙贏談判在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。從某種角度說，不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因為談判技巧是死的，是為人所用的。談判者樹立什么樣的現(xiàn)念，他就會采取什么樣的談判策略，并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。因此說，實施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新。 　　《談判無輸家》一書中，講了一個很有典型意義的小例子： 　　“一位買方收到報價：14750美元，提供10臺計算機及相應(yīng)的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價格較低的相似的報價后，要求賣主把價格降低到12500美元。對賣主來說，底價是12875美元，低于這個價就有損失。賣主這時想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買主采購的價值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學習WORD，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的收費是187?50美元。另一方面，在培訓班里總有1至2個名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費并不增加。 　　在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送12人參加培訓的建議，總共5個名額。與這種培訓班的通常價格比起來，每個人將得到50%的優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認為5個名額不夠，在名額問題上還有談判余地。另外，也可在較低價位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。在這點上，如果買主覺得這些并不代表附加加值，他顯然不會有興趣。這樣，賣方能做的，是減少報價中包括的內(nèi)容，相應(yīng)地降低價格。賣方還能建議買主自己安裝軟件，自己去取計算機，如果這樣的安排能為賣方節(jié)省勞動力成本500美元的話，賣方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加這些買賣帶來的純利，余下的部分滿足買主的降價要求。如果買方不同意這樣做，買方只好降價，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期?！?　　在這則小案例中，如果賣方堅持14750美元的報價，而不采取其它相關(guān)的服務(wù)與談判策略，可能雙方的談判立刻就結(jié)束了。所以我們說，“雙贏”談判，是技巧問題、策略問題，但更是觀念問題。有什么樣的觀念，就有什么樣的行動。因此說，雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結(jié)果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄相比，顯然能創(chuàng)造更大的整體價值和利潤，對于企業(yè)的未來來說更是如此。 　　因此，談判只有雙贏，沒有輸家；“雙贏”談判，是商務(wù)談判中唯一正確的策略。 銷售談判的技巧　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。 　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。 　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。 　　 軟磨硬泡 　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。 　　欲擒故縱 　 “欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。 　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。 　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以“走”，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，ByeBye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。 　　 拋磚引玉 　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來說，這是許可的。 　　以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。 業(yè)務(wù)談判中的不正當行為 　　 在商務(wù)談判活動中，經(jīng)常出現(xiàn)一些不正當、不道德的談判行為，破壞了商品買賣公平交易原則，值得商家重視。 　　一、故意欺騙。談判一方對有關(guān)談判的內(nèi)容、目的、條件、方式等作出虛假表示，以吸引或欺騙談判對手，達到自己的目的。包括(l)虛假事實，故意隱瞞真實情況，即編造虛假情報欺騙對方。(2)虛假權(quán)力，即談判一方故意作出全權(quán)代表和姿態(tài)，使對方認為他有決定權(quán)和自主權(quán)，而到達成最后協(xié)議時，卻提出回去請示，這樣，此協(xié)議只能作為進一步談判的基礎(chǔ)。結(jié)果，不但消耗了對方的精力和時間，而且摸清了對方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎(chǔ)。(3)虛假意圖，即談判一方對談判或?qū)f(xié)議的履行沒有誠意，而是通過談判來達到其他目的。總之，故意欺騙是多種多樣的，但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對方言談舉止中發(fā)現(xiàn)其破綻，作好思想準備，以免上當受騙。 　　二、人身攻擊。即談判一方為使對方屈服于自己的壓力，采取謾罵、諷刺、挖苦的語言或其他不良舉動(拍桌子、打凳子)嘲笑對方、激怒對方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點。在一般情況下，人們習慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措，妥協(xié)可能是他們唯一的選擇，否則，就會出現(xiàn)談判破裂的可能。人身攻擊的另一種表現(xiàn)是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環(huán)境(過高過矮的凳子，光線暗淡的場所等)，故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊栴}，冷落對方；或故意裝作沒聽清對方的話，讓對方重復說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力，迫使其妥協(xié)，對此，有經(jīng)驗的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮(zhèn)定的情緒，對對方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會使對方的企圖破滅。 　　三、威脅手段。即威脅語言，強迫對方同意協(xié)議的全部或部分條款。如“在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負責”，“這項條款如果你方不同意，我方將終止談判”。但這種作法可能遭到對方的反威脅，戰(zhàn)況會逐步升級，破壞雙方的關(guān)系，甚至使談判破裂。談判專家認為：威脅不是達成談判協(xié)議的最佳手段，使用威脅容易導致與意愿相反的結(jié)果。因此，優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達同樣的意思時，采用警告手段，這樣就不會引起對方本能反感，有利于談判的順利進行。 　　四、行賄受賄。又被稱為暗盤交易。這種手段很容易湊效，一方獲得緊俏物資、重要商業(yè)情報，出賣了滯銷產(chǎn)品，而另一方則獲得大量金錢、實物，肥了個人，害了國家。 　　五、“人質(zhì)”戰(zhàn)略。即談判一方在看準對方必須購買自己的產(chǎn)品(或勞務(wù))時，乘機向?qū)Ψ教岢鲞M一步要求，抬高籌碼，迫使對方接受。“人質(zhì)”指對談判雙方有價值的東西，包括金錢、貨物、財產(chǎn)或個人名譽。“人質(zhì)”戰(zhàn)略是靠手中王牌的壓力達成協(xié)議，這樣雙方關(guān)系也不會融洽、長久。 　　六、假出價格。在商務(wù)談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報價格，以獲得與對方的談判機會，一旦進入實質(zhì)性的談判階段，就改變原先的報價，提出新的苛刻的要求，這時，對方可能已放棄考慮其它競爭對手，只好同意新提的要求。 　　七、百般刁難。挑些毛病是正常的，否則就無價可講了，但是如果不顧客觀事實，雞蛋里面挑骨頭，就過分了，尤其對合同履行過程中出現(xiàn)問題負有責任的一方為了掩蓋過錯、推卸責任，往往歪曲事實，編造假證，以期蒙混過關(guān)。施計一方不斷糾纏、無理挑剔，故意拖延時間，把對方磨得精疲力盡，無計可施，在萬般無奈情況下只好妥協(xié)、讓步。 　　八、聯(lián)手游戲。一般而言，商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎(chǔ)上達成買賣協(xié)議，但有時談判雙方并不單純地為了達成協(xié)議而談判，而且是把談判作為一種擴大影響，擴大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過媒介引起外界注意，或在履行協(xié)議時，一方故意違約，進行仲裁，引起輿診風波，這樣，起到免費宣傳的作用，擴大雙方知名度，達到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人，因此，必須受到法律的制裁。商務(wù)談判的讓價技巧　　在企業(yè)的商務(wù)談判中，價格磋商往往是其主要部分。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)標的的大小、對手的特點等來選用不同的談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?！　?　　算術(shù)級數(shù)式——即每次讓價的幅度相等。它的優(yōu)點是穩(wěn)健、風險小。但不足是費時間，給人的印象是誠意不夠，特別是不知你的底牌，有時會誘使對手不停的還價?！　?　　釣鉤式——即讓價幅度由大到小，最后再讓一步，略高于所讓的最小幅度。反映在坐標上呈一魚鉤形狀，它的優(yōu)點是有合作互利的誠意，合理，有吸引力。不足在于開始讓利過大會使對手的期望