【文章內(nèi)容簡介】 ，吸引具體特質(zhì)的消費者的需求，也顯得企業(yè)在這一類珠寶首飾上做得比較專業(yè)。：分為低檔、中檔和高檔路線。：企業(yè)白領、工薪階層、名媛闊太等。價格策略的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)今后的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷價格策略是成本與價格的直面交流，由于消費者獲得珠寶信息的途徑越來越廣，消費也日漸理智，價格因素一直都是吸引消費者購買的最重要因素。企業(yè)在發(fā)展初期可以以實惠的價格打動消費者，快速占有市場。當企業(yè)積累到一定資本的時候，實行自動價格調(diào)整，根據(jù)市場和對手的狀況調(diào)整價格。以重大節(jié)日為銷售傾向，強化首飾的感情訴求，以春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、雙十一等作為銷售旺季，挖掘客戶需求，配合產(chǎn)品優(yōu)惠活動，達到促銷的目的。或以首飾的個性化定制、以舊換新、會員加入、抽獎活動等方式來吸引消費者，贏得市場。企業(yè)不僅可以在官網(wǎng)、天貓旗艦店、京東等開設促銷活動，還可以聯(lián)合其他購物網(wǎng)站，多渠道促銷，如聚美優(yōu)品、唯品會、聚劃算等進行大力促銷。網(wǎng)絡營銷的渠道本就以“惠民”的原則為首，珠寶網(wǎng)絡營銷也不例外。與傳統(tǒng)零售珠寶相比，網(wǎng)絡營銷控制了商品流通環(huán)節(jié)，節(jié)省了商品流通成本，形成先天優(yōu)勢。無論是官網(wǎng)、旗艦店還是第三方平臺，珠寶網(wǎng)絡營銷只有走盡可能多的營銷“道路”，才有可能通向“羅馬”。5 珠寶網(wǎng)絡營銷的發(fā)展瓶頸與解決對策其實現(xiàn)如今的電子商務模式已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，支付寶的實名用戶已超過3億，一年通過支付寶交易的資金超過10000億人民幣，天貓商城每天交易突破2400萬筆，這一連串驚人的數(shù)字足以說明消費者對網(wǎng)購的足夠信任。沒有人質(zhì)疑電子商務的前景，但是這并不代表消費者對網(wǎng)購珠寶的信任。因為大部分中小珠寶品牌專注電商領域，沒有實體店，沒有知名度，沒有廣告宣傳等，所以動輒幾千甚至上萬的珠寶讓消費者通過互聯(lián)網(wǎng)買單，大多數(shù)人仍然沒有信心。現(xiàn)階段，幾乎所有的網(wǎng)絡珠寶企業(yè)都以價格作為唯一吸引消費者購買的誘餌，缺乏品牌差異化策略和細化的目標客戶群。在短短的幾年內(nèi)，網(wǎng)絡珠寶的“藍?！币讶怀闪藘r格競爭的“紅海”，現(xiàn)有的電商珠寶要想“穩(wěn)坐釣魚臺”，光拼價格是難以實現(xiàn)的。、體驗店過于依賴消費者出于對網(wǎng)購珠寶安全的不確定性，大部分網(wǎng)絡珠寶企業(yè)擺脫不了來自線下交易的壓力，許多網(wǎng)絡珠寶企業(yè)其實并非自愿但又不得不開設線下體驗店來爭奪市場，不惜增加高昂的開店成本來換取消費者的信任，擴充品牌實力。企業(yè)如果想讓消費者買單，就需要處處為之著想，以消費者為中心而不是只考慮公司的利益來權(quán)衡、開展每一項業(yè)務環(huán)節(jié)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，初出茅廬的電子商務企業(yè)只要建立起足夠的誠信機制同樣可以和百年沉淀的珠寶大亨一較高下。不管企業(yè)是十歲還是一百歲，消費者選擇了你，你就是贏家。所以，珠寶品牌要想活得長久，玩法必須翻新，才能拴住消費者這顆百變的心?！‰S著消費者品位的提升，珠寶設計的重要性日益凸顯。珠寶不僅要在款式設計和制作工藝上不斷創(chuàng)新，還應賦予品牌文化、珠寶文化，提升珠寶設計內(nèi)涵與價值的同時關(guān)注消費者內(nèi)心需求，不斷開發(fā)出滿足市場需求的暢銷產(chǎn)品，從而形成差異化競爭優(yōu)勢。設計創(chuàng)新是品牌發(fā)展的靈魂，一個缺乏產(chǎn)品自主開發(fā)的珠寶品牌在激烈的市場競爭中是難以持續(xù)發(fā)展的，所以提高產(chǎn)品的附加值，提升品牌的文化內(nèi)涵成了企業(yè)發(fā)展的必修課程。目前，新型珠寶的品種很多，如摩根石、坦桑石、歐泊石、沙弗萊等等，這類中檔寶石不僅色彩艷麗、外形上媲美如紅寶、藍寶、祖母綠等高檔寶石，而且相比高檔寶石“物美價廉”，同樣能達到收藏升值的目的，很大一部分取代了高檔寶石的消費。但知名度、接受度遠不及鉆石、紅藍寶石。所以企業(yè)可以開設珠寶知識，詳細介紹各類珠寶，可以引導消費者如何挑選珠寶。中國的珠寶文化歷史悠久，從古至今，對于珠寶首飾無論是皇親國戚還是普通百姓都愛如珍寶。珠寶在寄予它美好的感情以前，不過是一粒粒冰冷的礦石。所以，宣揚珠寶文化，普及珠寶知識，珠寶鑒賞，也能一定程度上引起消費者的興趣，產(chǎn)生共鳴。、增值功能珠寶的種類繁多，市場價格和升值空間都各有千秋。企業(yè)可以通過各種珠寶的簡介，為廣大消費者提供資訊，也可以吸引不同階層的消費者購買適合自己的珠寶，以達到保值、增值的功能。珠寶首飾的購買無非是婚慶需求、個人需求或親朋好友間的送禮，所以選購的適合與否非常重要。選購指南就顯得非常重要，從珠寶的價位、款式、種類、作用都能作很好的參考。珠寶證書好比是每件珠寶首飾的身份證。在我國，最常用、最具公信力的兩種證書分別是美國寶石學院發(fā)行的GIA證書和我國最權(quán)威的國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心出具的NGTC證書。當然還有很多其他國內(nèi)外權(quán)威的機構(gòu)出具的珠寶證書，如HRD、AGS、GTC等等，這些證書不僅保證了消費者的權(quán)利，還有效地杜絕了一些不良商家惡意坑害消費者的行為。在企業(yè)的頁面專欄開設珠寶課程不僅能有效引導消費者選購，讓消費者明白消費，也凸顯出企業(yè)對消費者的重視程度，不僅僅以盈利為主，而是設身處地為“上帝”著想，彰顯企業(yè)珠寶品牌的專業(yè)度、誠信度。，創(chuàng)建安全的支付系統(tǒng)其中制約珠寶電子商務發(fā)展的重要因素就是網(wǎng)絡支付的安全問題，用戶信息是否能夠保證安全，是否會遭到信息泄密，威脅用戶的財產(chǎn)安全。更多如支付寶這類的電子支付方式也在不斷出現(xiàn)，可以極大的改善現(xiàn)有的網(wǎng)絡支付問題，但也不能杜絕網(wǎng)絡交易中存在的安全問題。所以建設安全的網(wǎng)絡支付環(huán)境不僅是珠寶企業(yè)、網(wǎng)絡平臺、銀行的職責，更是全社會共同的職責。6 珠寶電子商務實施網(wǎng)絡營銷的發(fā)展建議近年來，隨著珠寶市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，珠寶電子商務企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，珠寶網(wǎng)絡交易所占市場份額日益擴大。但是，從事網(wǎng)上珠寶交易的企業(yè)良莠不齊、夸張宣傳、價格欺詐、弄虛作假誤導消費的情況屢見不鮮，甚至以注膠填充、染色涂料、人工合成等手段制造出高仿的、難以鑒別的“珠寶”，嚴重坑害了消費者的利益，也不免影響到整個珠寶行業(yè)在電子商務的有序成長。因此企業(yè)要將誠信問題作為頭等大事，不可掉以輕心?！凹t盾企業(yè)信息查詢”和“中國公安備案”企業(yè)可以通過所在地的工商行政管理局“紅盾企業(yè)信息查詢”和“中國公安備案”來解決網(wǎng)購珠寶的信任危機，取得消費者的信賴。BBC即通過“企業(yè)＋銀行”的全新模式，讓消費者放心購物。但凡銀行售出的所有珠寶全都實行“先行賠償”的售后服務，即企業(yè)必須繳納于合作銀行一定金額的保證金作為“先行賠償保證金”。一旦企業(yè)違背承諾，為消費者提供不實的珠寶首飾和業(yè)余的售后服務，銀行可以從企業(yè)繳納的保證金中扣除相應的價格，不需要經(jīng)過企業(yè)同意，就能先行賠償給消費者。在網(wǎng)購珠寶這類貴重商品中，銀行起到了強大的監(jiān)管作用，極大地解決了虛擬網(wǎng)絡交易中的誠信問題。（“鼠標+水泥”），將網(wǎng)上店鋪與體驗店相結(jié)合消費者可以事先在網(wǎng)上預約商品，然后到體驗店看貨，滿足眼見為實的需求，對商品認可后買單，從而打消消費者對購買貴重商品的種種顧慮，對企業(yè)來說O2O模式也增加了品牌誠信度。目前來講，很多珠寶企業(yè)已在一線城市以“鼠標+水泥”的模式站穩(wěn)腳跟，其實也有很多經(jīng)濟發(fā)達的二、三線城市有待開發(fā)，這些城市的消費水平并不亞于一線城市?！吨閷?鉆石)電子商務行業(yè)自律公約》2009年2月17日上午，首屆《珠寶(鉆石)電子商務行業(yè)自律公約》新聞發(fā)布會在北京環(huán)球貿(mào)易中心舉行，由中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會倡議發(fā)起。為了規(guī)范珠寶電子商務市場，讓珠寶電子商務行業(yè)能在健康的環(huán)境中成長，也為了改善、培養(yǎng)消費者對網(wǎng)購珠寶的習慣，企業(yè)可以倡議、簽署此公約，自覺遵守行業(yè)公約，以示企業(yè)在電商領域發(fā)展的決心和對消費者的誠意?！熬W(wǎng)商誠信聯(lián)盟”，采取積分制接受消費者投訴，如果發(fā)現(xiàn)商家出現(xiàn)誠信、質(zhì)量問題就扣分,扣到低于一定限度,就作出相應處罰。反之，也可以采取加分制，誠信商家得到消費者良好的回饋，便可加分，以示鼓勵。另外,也建議在網(wǎng)上開設“珠寶鑒定中心”來配合網(wǎng)絡營銷,可以由珠寶行業(yè)協(xié)會或企業(yè)之間牽頭發(fā)起，也可能呼吁國家建立專門的機構(gòu)配合珠寶首飾的鑒定工作，以規(guī)范珠寶電子商務的市場。、走品牌道路品牌不僅僅是一個獨立的名稱，還包括無形的商品品質(zhì)、內(nèi)涵、文化等等，這些也是消費者是否買賬的重要因素，波及企業(yè)形象更影響企業(yè)今后的生存發(fā)展。商品的品質(zhì)不僅僅體現(xiàn)在功效和價值上，更體現(xiàn)在消費者內(nèi)心對企業(yè)的信賴。但競爭激烈的珠寶業(yè)，光靠品質(zhì)取勝仍是不夠的。在珠寶業(yè)中，同質(zhì)化傾向泛濫成災，很可能新設計的款式，一夜之間就被同行們分享。相同的款式、相同的價格、相同的品質(zhì)保證，不同的只是產(chǎn)品品牌，給消費者的選擇帶來了不小的困擾。所以企業(yè)必須緊跟時尚潮流，以新穎的款式設計和獨樹一幟的風格吸引消費者，激發(fā)誘導消費欲望和需求，擴大市場份額。珠寶的網(wǎng)絡營銷之路要想走得穩(wěn)當、順暢，把好商品品質(zhì)與創(chuàng)新這道關(guān)才是保障。，凸顯企業(yè)專家形象珠寶網(wǎng)絡營銷最致命的問題之一就是消費者對網(wǎng)購珠寶缺乏信心，培養(yǎng)消費者改變購物習慣還需要靠企業(yè)慢慢引導，網(wǎng)購珠寶要給予消費者舒心暢快的專業(yè)服務，讓消費者體驗到身心愉悅的購物感受。這是一個真實的案例：北京的李小姐，原本打算在實體店購買裸鉆以做投資，但經(jīng)過多番專業(yè)、耐心的客服溝通，“任性”的在佐卡伊購得價值約140萬的5克拉裸鉆，而這顆裸鉆在實體店的價格卻要高達300萬。專業(yè)的客服服務顯然不是輕描淡寫的幾個字，每筆交易的背后都蘊含客服人員專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，所以專業(yè)成為珠寶網(wǎng)絡營銷不可小視的核心問題。高品質(zhì)的商品必須配套高品質(zhì)的服務，消費者才會覺得物有所值。即便是網(wǎng)絡銷售，服務和商品同樣重要。服務質(zhì)量的高低直接決定交易的成功與否，甚至會讓品牌在消費者心目中漸行漸遠。因此做好服務工作顯得尤為重要。網(wǎng)絡服務包括首飾選購、養(yǎng)護知識、在線咨詢、投訴受理、珠寶知識、證書鑒定、購買須知等等問題。提供優(yōu)質(zhì)服務的同時，一方面企業(yè)可以為用戶創(chuàng)建檔案，記錄用戶的學歷程度、收入水平、消費偏好、聯(lián)系方式等資料，為個性化服務提供依據(jù)；另一方面，企業(yè)應該注重服務過程中用戶對企業(yè)或商品提出的問題，或獨到的見解?；蛟S用戶不經(jīng)意間流露的一句話，會讓企業(yè)茅塞頓開，成為解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。企業(yè)只有不斷提升員工素養(yǎng)，專業(yè)服務于顧客，打動顧客，把握顧客才不至于把顧客流失?！耙粚氹p證”購買珠寶的雙重保障關(guān)于網(wǎng)絡珠寶的真?zhèn)危恢笔窍M者最關(guān)心的話題。在中國，無論通過任何途徑購買珠寶，誠信的商家都會出具珠寶鑒定證書。不管是國際還是國內(nèi)證書都具有公信力和可靠性。要想贏得消費者的信任，有誠意的珠寶企業(yè)可以提供“一寶雙證”服務，也就是同時出具國際GIA證書和國家珠寶玉石鑒定中心檢驗的NGTC證書，以追求高品質(zhì)和高誠信的品牌，立志靠時間的沉淀來打造品牌的積淀。總結(jié)古今中外，不管珠寶身處任何時代、任何國度，全人類都為其傾倒。大到皇室貴族，小到平民百姓，都對珠寶寵愛有加。珠寶首飾不僅賞心悅目，實現(xiàn)我們對美的追求，寄托以美好的情感；而且其特殊性、稀缺性，造就了強大的保值、增值能力，讓很多投資者沉浸其中。用“愛如珍寶”來形容人們對珠寶的情有獨鐘再合適不過了。雖然珠寶行業(yè)歷經(jīng)風霜的洗禮，時代的變遷，古老而沉淀；但從世界的眼光來看待，她又是一個充滿活力與朝氣的行業(yè)。不管是國際還是國內(nèi)，珠寶都有其巨大的發(fā)展市場和發(fā)展空間。不可否認珠寶行業(yè)的前景像鉆石般光明而璀璨，但無論是傳統(tǒng)零售還是電子商務，現(xiàn)實發(fā)展中也會面臨黑暗與憂傷。行業(yè)的自律、企業(yè)的信譽、消費者的認知程度、網(wǎng)絡的誠信等等問題都像一把把雙刃劍，既能使行業(yè)偏離正軌，又能引領行業(yè)駛向康莊大道?？v觀我國珠寶行業(yè)電子商務的發(fā)展前景，本文羅列了其發(fā)展趨勢、發(fā)展方向等相關(guān)問題，結(jié)合珠寶電子商務的主要營銷模式和策略分析，從中提出了珠寶網(wǎng)絡營銷的發(fā)展困境與解決瓶頸，并給予一定的發(fā)展建議。從本文的描述中可以看出我國的珠寶行業(yè)是極具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)，整體市場銷售額高達5000億，電子商務市場也占250億，這一驚人的數(shù)字還在逐年穩(wěn)步攀升。但隨著深入分析不難看出，網(wǎng)絡營銷給珠寶行業(yè)的發(fā)展帶來不小的困難。盡管對于發(fā)展珠寶電子商務來說，有很多傳統(tǒng)營銷不具備也不能效仿的得天獨厚的優(yōu)勢，但也難以掩蓋如網(wǎng)絡誠信、企業(yè)信譽、行業(yè)規(guī)范等極具殺傷力的問題。對于這類障礙，文中也根據(jù)現(xiàn)有的珠寶電子商務營銷模式提到了許多相應的解決辦法，供企業(yè)參考。無論企業(yè)實力的大小，品牌積淀的長短，只要發(fā)揚優(yōu)點回避缺點，制定出適合自身的營銷方案才能在競爭激烈的市場中擁有屬于自己的天地。電子商務發(fā)展至今不僅給我們帶來了實實在在的價值感,，而且還有甜甜蜜蜜的幸福感。做到這一點，企業(yè)需要花很多精力、心血。傳統(tǒng)珠寶行業(yè)華麗轉(zhuǎn)身到電子商務行業(yè)中，企業(yè)不僅要減輕產(chǎn)品的流通成本，而且還要利用合理的戰(zhàn)略方法，真真切切給消費者最大的實惠。隨著全球的聯(lián)系越來越緊密，我國的珠寶電子商務雖然還不能和國外的珠寶電子商務同日而語，但珠寶企業(yè)已經(jīng)認識到網(wǎng)絡營銷的重要性，也在想方設法克服信譽問題、建立品牌效應等體系，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。希望在不久的將來，珠寶能真正迎來電子商務發(fā)展的盛世，和傳統(tǒng)營銷不分伯仲，甚至比肩，占領整個珠寶市場的半壁江山。最后，我希望未來的珠寶電子商務能像戴維尼創(chuàng)始人聶文彪所憧憬的那樣蓬勃發(fā)展，開辟珠寶電子商務的盛世。“按照魏格納板塊碰撞的原理：板塊碰撞的地帶就是富礦產(chǎn)生的地帶，傳統(tǒng)珠寶行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)營銷碰撞的地帶，一定會誕生一個巨大的機會，巨大的富礦！”參考文獻【1】李雙鑫.《珠寶首飾企業(yè)營銷策略研究》[D].天津商業(yè)大學2012年5月【2】金天璐.《珠寶網(wǎng)絡營銷發(fā)展》[J]現(xiàn)代營銷：【3】曹蕭.《中國珠寶網(wǎng)絡營銷研究》[J]現(xiàn)代營銷：【4】魯春艷.《珠寶產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷適用性及對策研究》[J]統(tǒng)計與管理2014年第9期P79【5】馮復平.《珠寶首飾網(wǎng)絡營銷模式分析與研究》[J]中國電子商務2013年第16期P16【6】徐昕雯.《珠寶電子商務沒那么簡單》[J]中國黃金珠寶2011年第3期P40【7】劉鑫.《Blue 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