【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。　　C類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。　　地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商:　　A類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口100萬(wàn)以上。(按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商)?！　類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口70100萬(wàn)。　　C類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口70萬(wàn)以下。　　二、招商方式及招商籌備　　(一)招商方式　　(每年3月中旬)　　(每年地點(diǎn)不確定)　　　　　　　　，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商　　通過(guò)各大區(qū)銷(xiāo)售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃?、保健食品的?jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商?！　⊙?qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)參展(如操作可口可樂(lè)匯源果汁等)?，F(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)參芪飲料。首批打款超過(guò)50萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行100件搭10件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8萬(wàn)元送貨車(chē)輛一部的銷(xiāo)售政策。　　組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)紅林制藥公司飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。 　(二)參加招商會(huì)議準(zhǔn)備　　招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商手里。通過(guò)他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷(xiāo)商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?！　≌箷?huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果。飲料市場(chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開(kāi)展?！　?三)招商隊(duì)伍組成　　(1)所有的銷(xiāo)售人員必須是要有過(guò)飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)!!!(2)必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過(guò)的快銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)資源!　　(四)強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員　　首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷(xiāo)售人員。　　領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：　　，即保健品銷(xiāo)售經(jīng)理和K/A經(jīng)理?！　?，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門(mén)全局問(wèn)題的策劃和支持者　　，是參與班子的決議，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。　　，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說(shuō)了算，老板是最終的決策者?！　?五)招商戰(zhàn)略關(guān)鍵　　1. 確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三 牌飲料銷(xiāo)售總目標(biāo)的確立及渠道的建立　　一 在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共500家以上GK/A或CK/A大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售牌參芪飲料。　　二 現(xiàn)代流通渠道終端：GK/A或CK/A大賣(mài)場(chǎng)，單店日平均銷(xiāo)售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市800家以上，單店日銷(xiāo)售不少于6瓶。　　三 銷(xiāo)售預(yù)估：　　K/A：1050048=240000瓶+零售：208006=96000瓶　　總計(jì)：336000365=122640000瓶/年　　四 招商團(tuán)隊(duì)的建立　　快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能?？焖傧M(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定。招商廣告的媒體選擇。招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估。招商會(huì)議的組織實(shí)施。招商信息的管理。經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答。經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面?！　∩虅?wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷(xiāo)商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶(hù)檔案，加強(qiáng)各戶(hù)管理，保持與客戶(hù)間雙向溝通。市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理。退貨的處理?！　∥?招商培訓(xùn)內(nèi)容　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等?！　? 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等?！　? 、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等。招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 六 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策　　完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)?！　∧赇N(xiāo)售50—100萬(wàn)元，%?！　∧赇N(xiāo)售101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%?！　∧赇N(xiāo)售201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%?！　∽袷厥袌?chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：　　①　區(qū)域銷(xiāo)售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象?！　、凇〗y(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策。則年終向經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%?！　∑?經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)及銷(xiāo)售支持　　強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象?！　≡谟薪?jīng)銷(xiāo)商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端客戶(hù) ?！　∝?fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專(zhuān)架陳列費(fèi)及海報(bào)等?！　」編椭?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化推廣知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化管理等。　　八 開(kāi)發(fā)潛在能量的經(jīng)銷(xiāo)商　?。骸　?)經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商。 2)經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。3)經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商?！　?：這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一?！　?：這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?！　【?招商后與經(jīng)銷(xiāo)商之協(xié)作關(guān)系　　(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷(xiāo)商自己完成?！　?2)廠家的促銷(xiāo)與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨?！　⌒〗Y(jié)：　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)!對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功?！　∫粋€(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備?！　鹘y(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新。牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到GMP認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過(guò)多位專(zhuān)家共同研發(fā)的適合人類(lèi)健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料?！　≡谡猩痰倪^(guò)程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)代理渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒(méi)有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)代理之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)代理?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大?！　?P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)， 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。　　廣告宣傳　　在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開(kāi)展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間