【文章內(nèi)容簡介】 類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省?！　類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古?！　〉丶壗?jīng)銷商:　　A類地極經(jīng)銷商：城市人口100萬以上。(按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商)?！　類地極經(jīng)銷商：城市人口70100萬。　　C類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以下。　　二、招商方式及招商籌備　　(一)招商方式　　(每年3月中旬)　　(每年地點不確定)　　　　　　　　，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商　　通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商?！　⊙埜鞯貐^(qū)有實際經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商到會參展(如操作可口可樂匯源果汁等)。現(xiàn)場簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區(qū)經(jīng)銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策?！　〗M建全國重點市場的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對紅林制藥公司飲料的產(chǎn)品和品牌進行宣傳，提高飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。 　(二)參加招商會議準(zhǔn)備　　招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業(yè)務(wù)洽談?！　≌箷猩蹋赫麄€展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預(yù)定的招商效果。飲料市場部對全體參展工作人員進行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務(wù)組共計4組。對各組實行任責(zé)制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展?！　?三)招商隊伍組成　　(1)所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗!!!(2)必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源!　　(四)強有力招商隊伍的核心人員　　首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員?！　☆I(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：　　，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理?！　。纯焖傧M品市場部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者　　，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實施?！　?，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者?！　?五)招商戰(zhàn)略關(guān)鍵　　1. 確定中長遠目標(biāo)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三 牌飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立　　一 在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK/A或CK/A大賣場銷售牌參芪飲料。　　二 現(xiàn)代流通渠道終端：GK/A或CK/A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶?！　∪?銷售預(yù)估：　　K/A：1050048=240000瓶+零售：208006=96000瓶　　總計：336000365=122640000瓶/年　　四 招商團隊的建立　　快速消費品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定。招商廣告的媒體選擇。招商費用預(yù)算及效果評估。招商會議的組織實施。招商信息的管理。經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面?！　∩虅?wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通。市場竄貨問題處理。退貨的處理?！　∥?招商培訓(xùn)內(nèi)容　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等?！　? 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等?！　? 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等。招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 六 經(jīng)銷商獎勵政策　　完成年度指標(biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商。超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵?！　∧赇N售50—100萬元，%?！　∧赇N售101—200萬元，獎勵2%?！　∧赇N售201萬元以上，獎勵3%?！　∽袷厥袌黾o(jì)律獎：　?、佟^(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象?！　、凇〗y(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策。則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。　　七 經(jīng)銷商營運及銷售支持　　強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象?！　≡谟薪?jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費品經(jīng)驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 ?！　∝撠?zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等?！　」編椭?jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等?！　“?開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商　?。骸　?)經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。 2)經(jīng)營狀況良好，但對前任廠家不滿的經(jīng)銷商。3)經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。　　 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一?！　?：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。　　九 招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系　　(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成?！　?2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。　　小結(jié)：　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷!對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功?！　∫粋€企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備?！　鹘y(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。建立市場營銷組合概念　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到GMP認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。　　在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷代理?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大?！　?P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確?！　V告宣傳　　在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間