【文章內容簡介】 0。 投標設備性能參數(shù)表 ⑩ 投標設備外形尺寸圖 amp。9322。 空調機組主要零配件清單 amp。9323。 空調機組業(yè)績表 3) 第三部分: 投標資格證明文件 (資質部分)① 法定代表人授權委托書（有時候也在第一部分中，不同的招標公司，其要求不一樣）② 關于資格的聲明函（有時候也在第一部分中，不同的招標公司，其要求不一樣）③ 公司簡介 ④ 投標單位及制造商情況表 ⑤ 質量及服務承諾 ⑥ 主要制造、加工、測試設備簡介 ⑦ 營業(yè)執(zhí)照⑧ ISO9001質量體系認證證書⑨ 電工產(chǎn)品認證合格證書⑩ 采用國際標準產(chǎn)品標志證書amp。9322。 壓力容器制造許可證amp。9323。 其它資格及榮譽證書（7） 談判過程：談判過程表明立場談判偏離既定路線談判按既定路線進行產(chǎn)生爭議冗長談判談判破裂找到可接受的讓步取得理想結果（8） 商務談判內容商務談判的內容絕對不止是價格！包括：價格、付款條件、交貨期、人員培訓、服務承諾、考察等（9） 談判目標1) 注意：進入談判前將談判目標按優(yōu)先級排序，需要讓步的關鍵時 刻就可以將次要目 標放棄!2) 目的：以最小的讓步獲得最大的利益!（10） 商務談判1) 要做的：① 仔細傾聽對方談話② 在提議中留有充分余地③ 坦然自若地拒絕對方的第一個提議④ 有條件地提供服務，如：“如果你們做這個，我們將…”⑤ 試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”2) 不能做的① 在談判早期不要作太多的讓步② 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺坦然自若地拒絕對方的第一個提議③ 不要說“絕不”試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”④ 不要用“可以“或”、“不可以”來回答問題⑤ 不要讓對方看起來很愚蠢，但也不要太聰明3) 尋找共同立場、達成共識的方法① 做出各方都可接受的讓步② 提出并接受讓步有助于達成交易，不使自己處于危險境地③ 在各方相互之間折中④ 談判中所有參與方為了達成協(xié)議都趨向妥協(xié)⑤ 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個,提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進⑥ 在最后階段引入新想法可事實⑦ 提出新想法為新討論提供引子，并可能導致協(xié)議達成⑧ 發(fā)生僵局時建議暫停⑨ 緩兵之計，借此重新確定策略4) 需要考慮的因素① 繼續(xù)談判的話有可能達成理想結果② 對方力圖取得我方的更多讓步③ 談判后期讓步可能降低你的可信度④ 很難判斷什么是公平地妥協(xié)，這表示你仍然準備讓步⑤ 談判結束時，沒有哪一方會感到贏或輸，這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價⑥ 找到兩個你可以同等接愛的選擇，對你來說不容易⑦ 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個，這會給對方做出新讓步的余地這可能會降低你的可信度應該早點提出。⑧ 這可能會削弱談判的基礎，并把你帶回到起點⑨ 這給予各方機會向局外的顧問咨詢⑩ 體會期間形勢會改變雙方的地位amp。9322。 可能會失去機會十二、 招標工程綜合說明：1. 有關情況說明（1） 工程名稱：（2） 工程地址：（3） 監(jiān)理單位：（4） 設計單位：（5） 本次招標工程項目內容及承包范圍：1) 土建裝飾工程：2) 木作裝飾工程：3) 油漆裝飾工程：4) 水電工程：5) 其它工程：（6） 圖紙及相關技術文件（7） 招標方式：網(wǎng)上招標或其他媒體（8） 投標條件（對投標單位資質等級和其它要求）：詳見施工招標通告。（9） 承包方式：本工程不得轉包和違法分包。2. 工期要求：自 年 月 日至 年 月 日止。不超過 日歷日。3. 質量要求： 本工程質量標準必須達到 。4. 材料、設備采購供應方式：（1） 中標單位采購供應的材料、設備為材料、設備的采購、運輸、保管、質量等責任均由中標單位自行負責。（2） 以下材料、設備由業(yè)主采購供應：（交貨地點為現(xiàn)場工地） 材料（設備）： 名稱： 品種型號： 等級： 數(shù)量： 到貨日期：十三、 如何編制投標報價 工程的投標報價是一項較為復雜，影響因素很多的技術與經(jīng)濟相結合的綜合性工作，涉及到設計、施工組織與技術、材料、經(jīng)濟市場行情和管理等方面的知識。報價人員不僅要有技術，概預算方面的知識，而且還要掌握大量的技術經(jīng)濟信息，除了運用理論方法計算外，還要善于運用技巧和策略，以提高投標的中標率和中標后的盈利能力。為此，筆者通過幾年來對招投標的實踐，淺談投標報價編制的要點。 熟悉工程預算的編制方法： 工程預算是對建設工程投資進行估算的一種方法。一般而言，工程預算是比較接近于發(fā)包單位的標底，對投標單位，它是投標報價最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報價工作的基礎。 善于積累和運用各項技術經(jīng)濟指標： 這項工作主要是把自己的每一項報價投標資料，按不同的結構類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計出各項技術經(jīng)濟指標。如工程內容、工作量、結構特征、實物指標（主要材料）、貨幣指標（綜合造價和單位造價），和形象化指標（占直接費的百分比）等。這項工作一方面可以自核同類型工程價格或投標報價，通過各種指標的對比分析；從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面，可以得到一些比較準確的指標，以充實和提高自己的業(yè)務水平。 研究報價技巧與策略，提高中標機會 一項工程報價的高低，或一項工程中哪些單價宜高些，哪些單價宜低些，這都要求報價有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗供參考。（1） 對一項工程而言，投標報價的策略和一般規(guī)律是：1) 本單位現(xiàn)階段任務不足或對某一工程有興趣時，報價應適當?shù)停环粗?，報價可適當高些，即采取所謂的“陪標標價”。2) 對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當?shù)托?；而對于特殊工程，由于一般單位較難施工，其報價可適當高些。3) 對工程量大但技術不復雜的工程，報價宜低些；對于技術較復雜或位于偏遠地區(qū)，施工條件差的工程報價可高些。4) 競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。5) 對國內建設單位的工程報價宜低些，對外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價不適用，而且其質量、工期、管理等要求較高，故其報價應適當提高。至于對某一具體工程，究竟以什么樣的標價作為投標的正式報價，則應由決策人根據(jù)競爭情況和自身條件作出決策。（2） 確定項目單價的技巧。 在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據(jù)具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。通過不平衡報價，有意識地對投標者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費用，增加流動資金，同時盡可能獲得較高的利潤。以下幾點意見可供參考：1) 預計工程量今后會增加的分部分項工程，其綜合單價可提高一些；工程量可能減少者，則單價可適當提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉；對后期施工的項目其單價可適當降低些。2) 圖紙不明確或有錯誤的，估計今后要修改或取消的項目，其單價可適當降低。3) 沒有工程量，只報單價的項目，由于不影響投標總價，其單價可適當提高，今后若出現(xiàn)這些項目時，則可獲得較多的利潤。4) 對于一些臨時性工程項目，如三通一平、道路及河道占用費、保險等。由于這部分項目一般都是數(shù)量總價包干使用，故這些單價可適當降低，而提高主體工程項目的單價，以便今后主體工程項目變更時獲取較多的工程費。（3） 總之，標價要定得合理，要按價值規(guī)律進行測算，要采取優(yōu)質優(yōu)價的原則，還要掌握大量的信息，以果斷決策。“技巧”來自經(jīng)驗教訓的總結和對工作的熟悉，這就要求我們不斷地從投標買踐活動中總結和積累。十四、 招投標對業(yè)務員素質的要求1. 如何贏得經(jīng)銷商及客戶的芳心？（1） 優(yōu)秀的業(yè)務員必須是“了解公司的產(chǎn)品、信任公司的產(chǎn)品、推銷公司的產(chǎn)品”。（2） 業(yè)務員應具備“識人、讀人、懂人”的能力。（3） 業(yè)務員應向經(jīng)銷商及客戶介紹公司的整體實力（設計開發(fā)能力；生產(chǎn)加工能力；質量保障能力；售前、售中、售后服務能力）。（4） 業(yè)務員應向經(jīng)銷商及客戶介紹公司銷售政策、價格、廣告宣傳、產(chǎn)品的技術優(yōu)勢。2. 向客戶提供與公司做生意的方便性：（1） 易于聯(lián)系（2） 及時提供信息（3） 訂貨方便（4） 做出合理承諾3. 向公司書面提出是否履行了承諾：（1） 保證產(chǎn)品質量及預期效能（2） 按時交貨（3） 安裝調試（4） 指導使用（5） 其它服務4. 了解公司產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、檢驗的各項標準：（1） 特殊標準（2） 通用標準（3） 熟知產(chǎn)品5