【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。 投標(biāo)設(shè)備性能參數(shù)表 ⑩ 投標(biāo)設(shè)備外形尺寸圖 amp。9322。 空調(diào)機(jī)組主要零配件清單 amp。9323。 空調(diào)機(jī)組業(yè)績(jī)表 3) 第三部分: 投標(biāo)資格證明文件 (資質(zhì)部分)① 法定代表人授權(quán)委托書(shū)（有時(shí)候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣）② 關(guān)于資格的聲明函（有時(shí)候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣）③ 公司簡(jiǎn)介 ④ 投標(biāo)單位及制造商情況表 ⑤ 質(zhì)量及服務(wù)承諾 ⑥ 主要制造、加工、測(cè)試設(shè)備簡(jiǎn)介 ⑦ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照⑧ ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)⑨ 電工產(chǎn)品認(rèn)證合格證書(shū)⑩ 采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志證書(shū)amp。9322。 壓力容器制造許可證amp。9323。 其它資格及榮譽(yù)證書(shū)（7） 談判過(guò)程：談判過(guò)程表明立場(chǎng)談判偏離既定路線談判按既定路線進(jìn)行產(chǎn)生爭(zhēng)議冗長(zhǎng)談判談判破裂找到可接受的讓步取得理想結(jié)果（8） 商務(wù)談判內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容絕對(duì)不止是價(jià)格！包括：價(jià)格、付款條件、交貨期、人員培訓(xùn)、服務(wù)承諾、考察等（9） 談判目標(biāo)1) 注意：進(jìn)入談判前將談判目標(biāo)按優(yōu)先級(jí)排序，需要讓步的關(guān)鍵時(shí) 刻就可以將次要目 標(biāo)放棄!2) 目的：以最小的讓步獲得最大的利益!（10） 商務(wù)談判1) 要做的：① 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方談話② 在提議中留有充分余地③ 坦然自若地拒絕對(duì)方的第一個(gè)提議④ 有條件地提供服務(wù)，如：“如果你們做這個(gè)，我們將…”⑤ 試探對(duì)方態(tài)度：“如果…你覺(jué)得怎么樣？”2) 不能做的① 在談判早期不要作太多的讓步② 開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)坦然自若地拒絕對(duì)方的第一個(gè)提議③ 不要說(shuō)“絕不”試探對(duì)方態(tài)度：“如果…你覺(jué)得怎么樣？”④ 不要用“可以“或”、“不可以”來(lái)回答問(wèn)題⑤ 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢，但也不要太聰明3) 尋找共同立場(chǎng)、達(dá)成共識(shí)的方法① 做出各方都可接受的讓步② 提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險(xiǎn)境地③ 在各方相互之間折中④ 談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)⑤ 讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè),提供兩個(gè)不同的選擇，鼓勵(lì)對(duì)方向前推進(jìn)⑥ 在最后階段引入新想法可事實(shí)⑦ 提出新想法為新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成⑧ 發(fā)生僵局時(shí)建議暫停⑨ 緩兵之計(jì)，借此重新確定策略4) 需要考慮的因素① 繼續(xù)談判的話有可能達(dá)成理想結(jié)果② 對(duì)方力圖取得我方的更多讓步③ 談判后期讓步可能降低你的可信度④ 很難判斷什么是公平地妥協(xié)，這表示你仍然準(zhǔn)備讓步⑤ 談判結(jié)束時(shí)，沒(méi)有哪一方會(huì)感到贏或輸，這意味著你的“最后”報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)⑥ 找到兩個(gè)你可以同等接愛(ài)的選擇，對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易⑦ 不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè)，這會(huì)給對(duì)方做出新讓步的余地這可能會(huì)降低你的可信度應(yīng)該早點(diǎn)提出。⑧ 這可能會(huì)削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點(diǎn)⑨ 這給予各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢(xún)⑩ 體會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位amp。9322。 可能會(huì)失去機(jī)會(huì)十二、 招標(biāo)工程綜合說(shuō)明：1. 有關(guān)情況說(shuō)明（1） 工程名稱(chēng)：（2） 工程地址：（3） 監(jiān)理單位：（4） 設(shè)計(jì)單位：（5） 本次招標(biāo)工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容及承包范圍：1) 土建裝飾工程：2) 木作裝飾工程：3) 油漆裝飾工程：4) 水電工程：5) 其它工程：（6） 圖紙及相關(guān)技術(shù)文件（7） 招標(biāo)方式：網(wǎng)上招標(biāo)或其他媒體（8） 投標(biāo)條件（對(duì)投標(biāo)單位資質(zhì)等級(jí)和其它要求）：詳見(jiàn)施工招標(biāo)通告。（9） 承包方式：本工程不得轉(zhuǎn)包和違法分包。2. 工期要求：自 年 月 日至 年 月 日止。不超過(guò) 日歷日。3. 質(zhì)量要求： 本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到 。4. 材料、設(shè)備采購(gòu)供應(yīng)方式：（1） 中標(biāo)單位采購(gòu)供應(yīng)的材料、設(shè)備為材料、設(shè)備的采購(gòu)、運(yùn)輸、保管、質(zhì)量等責(zé)任均由中標(biāo)單位自行負(fù)責(zé)。（2） 以下材料、設(shè)備由業(yè)主采購(gòu)供應(yīng)：（交貨地點(diǎn)為現(xiàn)場(chǎng)工地） 材料（設(shè)備）： 名稱(chēng)： 品種型號(hào)： 等級(jí)： 數(shù)量： 到貨日期：十三、 如何編制投標(biāo)報(bào)價(jià) 工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)較為復(fù)雜，影響因素很多的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的綜合性工作，涉及到設(shè)計(jì)、施工組織與技術(shù)、材料、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)行情和管理等方面的知識(shí)。報(bào)價(jià)人員不僅要有技術(shù)，概預(yù)算方面的知識(shí)，而且還要掌握大量的技術(shù)經(jīng)濟(jì)信息，除了運(yùn)用理論方法計(jì)算外，還要善于運(yùn)用技巧和策略，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率和中標(biāo)后的盈利能力。為此，筆者通過(guò)幾年來(lái)對(duì)招投標(biāo)的實(shí)踐，淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的要點(diǎn)。 熟悉工程預(yù)算的編制方法： 工程預(yù)算是對(duì)建設(shè)工程投資進(jìn)行估算的一種方法。一般而言，工程預(yù)算是比較接近于發(fā)包單位的標(biāo)底，對(duì)投標(biāo)單位，它是投標(biāo)報(bào)價(jià)最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預(yù)算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報(bào)價(jià)工作的基礎(chǔ)。 善于積累和運(yùn)用各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 這項(xiàng)工作主要是把自己的每一項(xiàng)報(bào)價(jià)投標(biāo)資料，按不同的結(jié)構(gòu)類(lèi)型分別加以分析解剖，統(tǒng)計(jì)出各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如工程內(nèi)容、工作量、結(jié)構(gòu)特征、實(shí)物指標(biāo)（主要材料）、貨幣指標(biāo)（綜合造價(jià)和單位造價(jià)），和形象化指標(biāo)（占直接費(fèi)的百分比）等。這項(xiàng)工作一方面可以自核同類(lèi)型工程價(jià)格或投標(biāo)報(bào)價(jià)，通過(guò)各種指標(biāo)的對(duì)比分析；從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面，可以得到一些比較準(zhǔn)確的指標(biāo)，以充實(shí)和提高自己的業(yè)務(wù)水平。 研究報(bào)價(jià)技巧與策略，提高中標(biāo)機(jī)會(huì) 一項(xiàng)工程報(bào)價(jià)的高低，或一項(xiàng)工程中哪些單價(jià)宜高些，哪些單價(jià)宜低些，這都要求報(bào)價(jià)有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗(yàn)供參考。（1） 對(duì)一項(xiàng)工程而言，投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和一般規(guī)律是：1) 本單位現(xiàn)階段任務(wù)不足或?qū)δ骋还こ逃信d趣時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)適當(dāng)?shù)?；反之，?bào)價(jià)可適當(dāng)高些，即采取所謂的“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。2) 對(duì)于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)托?；而?duì)于特殊工程，由于一般單位較難施工，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)高些。3) 對(duì)工程量大但技術(shù)不復(fù)雜的工程，報(bào)價(jià)宜低些；對(duì)于技術(shù)較復(fù)雜或位于偏遠(yuǎn)地區(qū)，施工條件差的工程報(bào)價(jià)可高些。4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的工程報(bào)價(jià)宜較低；自己有專(zhuān)長(zhǎng)又較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程，報(bào)價(jià)可較高。5) 對(duì)國(guó)內(nèi)建設(shè)單位的工程報(bào)價(jià)宜低些，對(duì)外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價(jià)不適用，而且其質(zhì)量、工期、管理等要求較高，故其報(bào)價(jià)應(yīng)適當(dāng)提高。至于對(duì)某一具體工程，究竟以什么樣的標(biāo)價(jià)作為投標(biāo)的正式報(bào)價(jià)，則應(yīng)由決策人根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況和自身?xiàng)l件作出決策。（2） 確定項(xiàng)目單價(jià)的技巧。 在一項(xiàng)工程報(bào)價(jià)中，若是綜合單價(jià)包干，在投標(biāo)總價(jià)不變的情況下，每個(gè)綜合單價(jià)的高低要根據(jù)具體情況來(lái)確定，即通常所說(shuō)的不平衡報(bào)價(jià)。通過(guò)不平衡報(bào)價(jià)，有意識(shí)地對(duì)投標(biāo)者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費(fèi)用，增加流動(dòng)資金，同時(shí)盡可能獲得較高的利潤(rùn)。以下幾點(diǎn)意見(jiàn)可供參考：1) 預(yù)計(jì)工程量今后會(huì)增加的分部分項(xiàng)工程，其綜合單價(jià)可提高一些；工程量可能減少者，則單價(jià)可適當(dāng)提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期施工的項(xiàng)目其單價(jià)可適當(dāng)降低些。2) 圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后要修改或取消的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低。3) 沒(méi)有工程量，只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，由于不影響投標(biāo)總價(jià)，其單價(jià)可適當(dāng)提高，今后若出現(xiàn)這些項(xiàng)目時(shí)，則可獲得較多的利潤(rùn)。4) 對(duì)于一些臨時(shí)性工程項(xiàng)目，如三通一平、道路及河道占用費(fèi)、保險(xiǎn)等。由于這部分項(xiàng)目一般都是數(shù)量總價(jià)包干使用，故這些單價(jià)可適當(dāng)降低，而提高主體工程項(xiàng)目的單價(jià)，以便今后主體工程項(xiàng)目變更時(shí)獲取較多的工程費(fèi)。（3） 總之，標(biāo)價(jià)要定得合理，要按價(jià)值規(guī)律進(jìn)行測(cè)算，要采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，還要掌握大量的信息，以果斷決策?！凹记伞眮?lái)自經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)和對(duì)工作的熟悉，這就要求我們不斷地從投標(biāo)買(mǎi)踐活動(dòng)中總結(jié)和積累。十四、 招投標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)的要求1. 如何贏得經(jīng)銷(xiāo)商及客戶的芳心？（1） 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須是“了解公司的產(chǎn)品、信任公司的產(chǎn)品、推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品”。（2） 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備“識(shí)人、讀人、懂人”的能力。（3） 業(yè)務(wù)員應(yīng)向經(jīng)銷(xiāo)商及客戶介紹公司的整體實(shí)力（設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力；生產(chǎn)加工能力；質(zhì)量保障能力；售前、售中、售后服務(wù)能力）。（4） 業(yè)務(wù)員應(yīng)向經(jīng)銷(xiāo)商及客戶介紹公司銷(xiāo)售政策、價(jià)格、廣告宣傳、產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2. 向客戶提供與公司做生意的方便性：（1） 易于聯(lián)系（2） 及時(shí)提供信息（3） 訂貨方便（4） 做出合理承諾3. 向公司書(shū)面提出是否履行了承諾：（1） 保證產(chǎn)品質(zhì)量及預(yù)期效能（2） 按時(shí)交貨（3） 安裝調(diào)試（4） 指導(dǎo)使用（5） 其它服務(wù)4. 了解公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：（1） 特殊標(biāo)準(zhǔn)（2） 通用標(biāo)準(zhǔn)（3） 熟知產(chǎn)品5