我國數(shù)控機(jī)床銷售模式(編輯修改稿)
2025-07-21 23:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 潤空間也越來越小。在某些市場，我們報給代理商的價格就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使代理商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。當(dāng)然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對我們的代理渠道又是一種挑戰(zhàn)。 合同風(fēng)險大：主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款的回攏。隨著競爭的激烈，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品銷售貨款大都為墊資。因?qū)蛻舻馁Y信不作評估，或者所謂的資信評估也就是代理商對客戶的一般了解，導(dǎo)致有些合同無法執(zhí)行，更有甚者客戶的合同就是一個陷阱。不少數(shù)控機(jī)床廠家的代理商在客戶簽訂了合同后，至今造成數(shù)十萬的死賬。同類型的廠家大多面臨應(yīng)收賬款居高不下的尷尬境地。因?yàn)槭袌鲈阶鲈酵该?，競爭越來越激烈，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售成本較高，企業(yè)的利潤回報更加微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大，這給企業(yè)造成了極大的壓力。 銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善：制造廠家的銷售基本上是由代理商來實(shí)現(xiàn)的，而每一個代理商是由跟蹤有限的工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)銷售的，這樣一來代理商對制造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導(dǎo)致制造廠銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎(chǔ)配置的生產(chǎn)設(shè)備、資金、技術(shù)和人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外缺乏整體市場規(guī)劃，掌握不了定單的周期，也會使生產(chǎn)出現(xiàn)異常波動，要么沒有定單，要么生產(chǎn)能力不足交不了貨，影響信譽(yù)。 二、代理商或者辦事處的困惑： 分散單一的市場作戰(zhàn)很是艱難： 代理商們由于自身精力、能力和收益等因素的制約，像一個個游擊隊(duì)員在當(dāng)?shù)氐氖袌錾匣钴S著，其市場信息有限。另外，對于市場的發(fā)展趨勢和競爭信息的收集分析，代理商缺乏動力，或者沒有相應(yīng)的專業(yè)人員來做這方面的工作。由于信息不足，會造成收益下降，或者項(xiàng)目的成功率降低。有些地方要做市場宏觀方面的工作，像區(qū)域市場入網(wǎng)、與設(shè)計院聯(lián)絡(luò)、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得代理商對大的項(xiàng)目無法問津。沒有組織的游擊隊(duì)，就發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。工程項(xiàng)目對技術(shù)要求較高，代理商的技術(shù)能力又達(dá)不到。同時用戶對代理商有排斥心理，希望與制造廠直接聯(lián)系。 生產(chǎn)廠家不夠規(guī)范帶來較大的風(fēng)險： 現(xiàn)有的一些小型生產(chǎn)廠家管理很不規(guī)范，諸如：價格不確定、不能按時交貨、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務(wù)不及時、差額返款困難等。使代理商不得不同時多找?guī)准耶a(chǎn)品代理，這樣就不利于代理商在當(dāng)?shù)仄放频撵柟蹋o用戶造成品牌不清的印象。尤其是制造廠家同時將項(xiàng)目代理權(quán)給幾個代理商時造成的沖突，給代理商帶來的損失很大。 項(xiàng)目的利潤空間很小： 數(shù)控機(jī)床的采購大多以招標(biāo)的形式，價格被壓得很低，銷售費(fèi)用和回扣很大，有的客戶貨款還要拖欠，項(xiàng)目跟蹤周期長、不確定因素多，最后的收益較前幾年少了很多。 總而言之，通過上述現(xiàn)狀的分析，無論從制造廠家的角度，還是代理商的角度，對現(xiàn)行的“簡單銷售模式”在數(shù)控機(jī)床行業(yè)存在的問題，大有必要研究其對策?！ 〉谒牟糠帧?轉(zhuǎn)型期國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)發(fā)展方向 一、品牌經(jīng)營模式 從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌同為一個硬幣的兩面，是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多數(shù)控機(jī)床企業(yè)也應(yīng)該走這條路。 完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強(qiáng)化組織職能對業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。 實(shí)施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。 分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率。 二、區(qū)域管理模式 采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能，使整個組織以高效率運(yùn)作。 強(qiáng)化對市場基礎(chǔ)的管理：一個
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