【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長時(shí)間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析： v 容易成交的情況： 　　A、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感； 　　B、看過產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品有好感； 　　C、有人曾經(jīng)來咨詢過； 　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 　　E、熟悉的人在旁邊說好； 　　F、自己曾經(jīng)用過，對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂。 v 如何識(shí)別成交的時(shí)刻 　　A、零售商拿著樣品仔細(xì)考慮； 　　B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時(shí)； 　　C、有第三者在場(chǎng)，征求第三者意見； 　　D、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)； 　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí)； 　　F、對(duì)產(chǎn)品試用后比較滿意； 　　G、對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)； 　　H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； 　　I、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)； J、詢問現(xiàn)場(chǎng)有無貨物?！　?v 促成成交的方法 　　A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇；　　B、多次向零售商提出成交要求。在要求過程中，讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利； 　　C、先假定零售商要買。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買，如把貨物送到柜臺(tái)上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購買； 　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； 　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“100套還是150套？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬200套好嗎？”對(duì)方會(huì)說：“太多了，100套就夠了?！?； 　　G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或試用；H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。 v 注意事項(xiàng) 　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； 　　B、送給對(duì)方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； 　　C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，零售商會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺； 　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑； 　　E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)； F、幫助零售商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 (此處說明主要供城市獨(dú)家加盟商參考) 推廣計(jì)劃 進(jìn)行紅色閃耀市場(chǎng)推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。計(jì)劃制定要合理，具有可行性。 準(zhǔn)備工作 為使紅色閃耀市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。 1) 人員分工 　　市場(chǎng)推廣參加人員需在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。 　　A、主講：負(fù)責(zé)談判 　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《紅色閃耀推廣工作記錄表》的填寫 　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。 　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 　　2）物品的準(zhǔn)備 　　A、交通工作：三輪車或貨車。 　　B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項(xiàng)要全。 　　C、終端用品：海報(bào)、DM單、贈(zèng)品等。 D、其它：零售商的名片、《紅色閃耀推廣工作記錄表》、《紅色閃耀出庫單》、《紅色閃耀訂貨單》等。 　　心理準(zhǔn)備 　　在市場(chǎng)推廣中，要明確需要推銷什么。 　　A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 　　目標(biāo)達(dá)成 A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項(xiàng)要齊全 C、營造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　D、建立好的口碑(此處說明主要供城市獨(dú)家加盟商參考)促銷計(jì)劃1）促銷市場(chǎng)分析：一、 產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢(shì)、地域別銷售差異、產(chǎn)品定位二、 消費(fèi)市場(chǎng)狀況分析：消費(fèi)者購買心理因素、購買／消費(fèi)行為特點(diǎn)、產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)者感知分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略分析、消費(fèi)誘因設(shè)置分析三、 渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競(jìng)品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競(jìng)品形象比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標(biāo)針對(duì)消費(fèi)者、針對(duì)零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對(duì)象、確定商品范圍、時(shí)機(jī)與限制、促銷力度、工具的選取、地點(diǎn)選擇（地域、賣場(chǎng)）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動(dòng)時(shí)間計(jì)劃、擬定工作標(biāo)準(zhǔn)（分銷標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)）4）促銷費(fèi)用預(yù)算禮品/贈(zèng)品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用、人員勞務(wù)費(fèi)用、其它5）促銷過程控制人員分工及配合運(yùn)作流程、廣告支持、通路管理、陳列輔助6）促銷效果評(píng)估事前評(píng)估、執(zhí)行中評(píng)估、事后評(píng)估7）紅色閃耀促銷的主要工具v 廣告（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選用） 電視廣告、報(bào)刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊(cè)、海報(bào)與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場(chǎng)、陳列、交通廣告、說明書v 銷售促進(jìn)銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)金和禮品、樣品、交易會(huì)與商品展示會(huì)、市場(chǎng)工具支持、貨架陳列、特價(jià)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、積分票v 公共關(guān)系記者招待會(huì)、專題講座、研討會(huì)、年度報(bào)告、公司禮品贈(zèng)送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動(dòng)等v 人員推銷銷售介紹、銷售研討會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目、推銷員榜樣、交易會(huì)與商品展覽會(huì)、公司承諾、使用者推薦v 直接營銷商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫铩I(yè)務(wù)員拜訪客戶、消費(fèi)者面對(duì)面宣傳手段v 車體廣告v 宣傳單v 店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶v 促銷活動(dòng) 制定活動(dòng)的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨(dú)特性和專屬性，設(shè)置活動(dòng)原則為：多個(gè)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達(dá)到活動(dòng)不斷的目的。 具體活動(dòng)： 活動(dòng)一：“紅色閃耀開”開店慶典解說： 為開店時(shí)使用的活動(dòng)，可根據(jù)開店季節(jié)不同或是否在特殊節(jié)假日開店而做微調(diào)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費(fèi)者“眼球”，爭(zhēng)取開門紅，增強(qiáng)信心，初步建立消費(fèi)者檔案。一、 活動(dòng)目的：宣傳紅色閃耀專賣店品牌，建立消費(fèi)者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進(jìn)產(chǎn)品銷售。二、 活動(dòng)主題：“紅色閃耀開”開店慶典三、 活動(dòng)時(shí)間：開店當(dāng)天，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）四、 活動(dòng)區(qū)域：店門外五、 活動(dòng)操作說明：1) 活動(dòng)前準(zhǔn)備時(shí)間安排：時(shí)間內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請(qǐng)函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認(rèn)店長前三天培訓(xùn)店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長2） 活動(dòng)中注意事項(xiàng)：l 嘉賓、紅色閃耀店參與活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題l 紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場(chǎng)面混亂是活動(dòng)成功的天敵，所以我們千萬要控制好活動(dòng)的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)人的工作職責(zé)，并密切關(guān)注和幫助相臨員工的工作，防止發(fā)生混亂l 通過氣象部門前一周進(jìn)行氣象預(yù)測(cè)，除非天氣有特大變化不能進(jìn)行開幕活動(dòng)（延期舉行）l 鼓動(dòng)消費(fèi)者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動(dòng)后面的真正動(dòng)機(jī)所在，因此應(yīng)該有得力員工在消費(fèi)者進(jìn)店參觀時(shí)不厭其煩的解說紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動(dòng)購買，同時(shí)詢問可否入會(huì)。l 按時(shí)間表嚴(yán)格控制活動(dòng)時(shí)間，不要過長以免消費(fèi)者不耐煩l 預(yù)感到參加活動(dòng)的人太多時(shí)，可以設(shè)立專人幫助維持秩序l 所需物資、物品由 負(fù)責(zé)于 點(diǎn)鐘到位。l 掛條幅，擺放桌椅等由2—3人負(fù)責(zé)。3） 活動(dòng)開始流程：（加盟商可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）l 開業(yè)慶典時(shí)間：2004年 月 日紅色閃耀專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排時(shí)間儀式過程地點(diǎn)會(huì)場(chǎng)布置及人員安排備注9：40來賓簽到，憑邀請(qǐng)卡領(lǐng)取紀(jì)念品紅色閃耀專賣店外門口擺放兩張長桌、簽到本、簽字筆、工作人員憑邀請(qǐng)卡分發(fā)紀(jì)念品10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，紅色閃耀專賣店內(nèi)會(huì)場(chǎng)前設(shè)主席臺(tái)、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整續(xù)上表10:0010:05主持人向來賓介紹到場(chǎng)的嘉賓紅色閃耀專賣店內(nèi)會(huì)場(chǎng)前設(shè)主席臺(tái)、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整10:0510:20專賣店主致辭10:2010:30嘉賓致辭10:3010:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭10:4010:50全體來賓舉杯同賀10:5011:00主持人宣布剪彩者名單，將剪彩者請(qǐng)到門前，紅色閃耀專賣店主、嘉賓、服裝業(yè)知名人士3人，店員拉起紅綢、剪彩開始、紅色閃耀專賣店門前店外兩側(cè)擺有花籃，店門口鋪有紅色地毯，店員將諸位人士領(lǐng)到相應(yīng)位置11:0011:10放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請(qǐng)人士參觀，攝影、錄像人員跟隨11:1018：00消費(fèi)者參觀紅色閃耀專賣店，開店當(dāng)天購物可享受八五折優(yōu)惠。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品可持續(xù)一周時(shí)間當(dāng)天購物者還可免費(fèi)建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。續(xù)上表11:1018：00凡購買金額在200元以上返40元優(yōu)惠券（多買多送），可在兌換處換取等額度獎(jiǎng)品（紅色閃耀紀(jì)念禮品）或另加現(xiàn)金購買內(nèi)衣產(chǎn)品紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品可持續(xù)一周時(shí)間4） 贈(zèng)品的管理：3） 贈(zèng)品的領(lǐng)用流程：l 所有贈(zèng)品到達(dá)店內(nèi)時(shí)須經(jīng)店長核對(duì)到貨量，核對(duì)無誤后才可收好，同時(shí)店長做好有關(guān)的贈(zèng)品入庫記錄。l 活動(dòng)開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈(zèng)品用量，且必須填寫贈(zèng)品領(lǐng)用表。l 每天晚間店員根據(jù)情況向店長領(lǐng)取下一天的贈(zèng)品量。l 如在活動(dòng)過程中，出現(xiàn)贈(zèng)品短缺，店長應(yīng)及時(shí)進(jìn)行個(gè)別贈(zèng)品補(bǔ)充。B、 贈(zèng)品的核對(duì)流程：l 每天活動(dòng)結(jié)束后，店長根據(jù)店員上報(bào)的送出贈(zèng)品量及領(lǐng)用量核對(duì)贈(zèng)品剩余量是否正確。l 活動(dòng)結(jié)束后，店長核對(duì)所有關(guān)于此贈(zèng)品的出入庫記錄，檢查剩余贈(zèng)品量是否正確。5） 活動(dòng)道具：l 紅色閃耀系列產(chǎn)品l 手提袋1000個(gè)（根據(jù)實(shí)際情況增減）l 條幅1條、宣傳單5000張l 桌、椅l 鞭炮2掛，彩帶噴瓶3瓶l 臺(tái)卡制作、信息卡登記處l 顧客登記本5本，圓珠筆10支六、開業(yè)后續(xù)系列促銷活動(dòng)1) 名稱l 組合購買優(yōu)惠l 自購式購品l 集點(diǎn)券l 陳列展示2）促銷活動(dòng)流程（下述活動(dòng)要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況甄選、確認(rèn)實(shí)施細(xì)節(jié)）選訂幾款當(dāng)季經(jīng)常使用的內(nèi)衣根據(jù)內(nèi)衣款式和功能兩兩組合買一贈(zèng)一確定價(jià)格促銷方式折價(jià)銷售買A添XX元可獲得B l 開業(yè)期間的組合購買促銷（時(shí)間當(dāng)天或1個(gè)月）說明：216。 促銷的價(jià)格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價(jià)格低216。 內(nèi)衣的搭配要有足夠的吸引力l 開業(yè)期間自購式購品（時(shí)間15天）確定開業(yè)宣傳單文案確定宣傳單上紅色閃耀專賣店的LOGO鼓勵(lì)消費(fèi)者收集宣傳單憑LOGO購買商品價(jià)格優(yōu)惠消費(fèi)者購買紅色閃耀內(nèi)衣、收回LOGO圖標(biāo)說明：216。 在開業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單216。 在宣傳單上刊登專賣店LOGO216。 鼓勵(lì)消費(fèi)者收集LOGO216。 憑收集的LOGO，可換取開業(yè)小禮品216。 每張LOGO僅限使用一次，不累計(jì)使用216。 每張LOGO使用后專賣店要及時(shí)的回收l 集點(diǎn)券（時(shí)間不限）216。 對(duì)于