【文章內(nèi)容簡介】 主就兜上去推銷。 二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習） 發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。 假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了看見了呵呵，基本的操作就是這么簡單。 這里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。 第三節(jié)如何尋找客戶和談生意(中) 新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（其實電子商務(wù)不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。 怎樣寫開發(fā)信？ 最簡單的開發(fā)信： WeareAOTCo.,. Pleasecontactustoknowdetails. （翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。聯(lián)系我們以了解詳情。） （聯(lián)系方式）Contact: Tel:862188888888 Fax:8602166666666 Email:8@ 第四節(jié)如何尋找客戶和談生意(下) 上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)…… 阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。 與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。 連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。 有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都*它了。做出口的，價格怎么核算呢？ 先了解一點常識，首先是匯率。 第五節(jié) 外貿(mào)中的匯率 國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/=；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。 第六節(jié)出口退稅 退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。 退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價退稅率 但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。 主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)。 關(guān)于退稅的常見問題： ？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？ 答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。 簡便公式：進貨含稅價247。退稅率 也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為： 1000／13%=111元 ，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？ 答：不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。 ，對我方是否有損害？ 答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。 第七節(jié)常見的價格術(shù)語 國際貿(mào)易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語： :術(shù)語叫做FOB，也叫“離岸價格”。 比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI 在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。 FOB價格是最基本的價格。 簡便公式:FOB=貨價＋國內(nèi)運雜費 :術(shù)語叫做CNF 比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK 在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。 簡便公式:CNF=FOB＋遠洋運費 ,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF，也叫“到岸價格”。 同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK 這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。 保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。 了解不同保費率,可以參考 簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費 第八節(jié)報價方法和技巧 前面咱們費了不少時間去學習核算FOB、CNF和CIF價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可*，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。 價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。 報“實”還是報“虛”？ 注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。 很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。 第九節(jié)外貿(mào)單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來,如果正經(jīng)學過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。 “單證”： 1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。 2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。 4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。 全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。 第十節(jié)信用證（上） 為什么要信用證？ 我們不難想象和體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風險的行當。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠陌生的客戶。 作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個20尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。 作為買方，則擔心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。 當然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個信用。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。 怎么辦？找居中的擔保人。找誰做擔保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔保證明。這份證明信用的文件，就是傳說中的信用證，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。 對于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。 信用證是個啥玩藝兒？ 信用證簡單地說就是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居中做擔保，賣方拿到信用證以后，只要