裝飾行業(yè)人員必備知識(編輯修改稿)
2025-07-21 03:07 本頁面
【文章內容簡介】 都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。方法:這類人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方面．建筑方面等。3）、表現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。方法:這類人一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。4）、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常方法:對于這類人,可以在宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求,通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。4（三）、影響和客戶合作的因素價格、質量、服務、公司知名度。消費者心理：喜好、收入。社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項完成一次交易的過程談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易的后期服務。電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調．語速，仔細聆聽；已確定的事項，回答要肯定，不確定的事項，回答要富有彈性。初次接觸的咨詢和溝通1)、裝飾行業(yè)專員應具備的談判知識,首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，用料和工藝施工標準及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。2)、交易對象的調查,盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．性格.婚否．職業(yè)．愛好．背景．經濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。3)、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。4)、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。5)、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。六、面對面的談判克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)性的問題，掌握主動權，提供多個選擇，避免不擇手段。5談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析和動機），找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。談判的八個過程1）、談判前的準備。2）、定立大目標，準備應變方法。3）、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。4）、掌握主動權，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。5）、介紹利益。6）、應付反對。7）、建立彈性空間。8）、達成目標（雙贏）。七、談判情景的把握開場白因情景而定，切忌生搬硬套，對顧
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