【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 款營銷的工作量大很多。 建設(shè)銀行棗強(qiáng)支行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨高風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 有調(diào)查資料顯示，全國2500多萬個(gè)不同類型的縣域中小企業(yè)中，1/3甚至1/2將在三年內(nèi)關(guān)閉，特別是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期關(guān)閉率更高，便很有可能造成銀行的中小企業(yè)不良貸款率升高。而棗強(qiáng)縣內(nèi)的中小企業(yè)同樣面臨相同的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在獲取人力，生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)時(shí)信息，流動(dòng)資金等生產(chǎn)經(jīng)營要素及資源方面能力較弱，此外企業(yè)在經(jīng)營過程中產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，各項(xiàng)業(yè)務(wù)是否穩(wěn)定發(fā)展，是否有穩(wěn)定的上下游客戶等都不是能確定的事情，如棗強(qiáng)縣精藝皮草公司的業(yè)務(wù)客戶主要是在俄羅斯，其業(yè)務(wù)量及相應(yīng)的盈利能力很大程度上取決于俄羅斯方面的發(fā)展。如此以來中小企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了該行身上，造成該行面臨的風(fēng)險(xiǎn)上升。 信用風(fēng)險(xiǎn) 由于中小企業(yè)的信用度關(guān)系到銀行貸款的安全，但本縣內(nèi)部分中小企業(yè)的管理者信用意識(shí)薄弱，加上中小企業(yè)信息披露不夠和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，從而加大了該行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理難度。 中介評(píng)估機(jī)構(gòu)引起的風(fēng)險(xiǎn)由于沒有整齊劃一的中小企業(yè)資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，棗強(qiáng)縣內(nèi)的審計(jì)事務(wù)所，會(huì)計(jì)事務(wù)所，資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所等資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估體系不統(tǒng)一，造成企業(yè)評(píng)估等中介服務(wù)水平不高，還可能出現(xiàn)幕后操作現(xiàn)象，從而嚴(yán)重影響了對(duì)企業(yè)資信的客觀公正評(píng)定，該行很可能面臨著評(píng)估結(jié)論失真的風(fēng)險(xiǎn)。 銀、企等機(jī)構(gòu)合作，協(xié)調(diào)方面做得不夠建設(shè)銀行棗強(qiáng)支行與縣內(nèi)企業(yè)缺乏必要的溝通，信息不對(duì)稱現(xiàn)象突出。該行和企業(yè)的來往主要是業(yè)務(wù)上的往來，信用關(guān)系很脆弱，除業(yè)務(wù)合作外，關(guān)系層次十分低下，僅限于借款和還款的關(guān)系，當(dāng)該支行缺乏對(duì)企業(yè)全面了解時(shí)，一旦企業(yè)申請(qǐng)貸款，只能草草進(jìn)行貸款可行性研究，最后只能以抵押物和擔(dān)保情況作為發(fā)放貸款的依據(jù)。此外中小企業(yè)信用信息體系的不健全影響到銀企合作，目前棗強(qiáng)縣銀企信息共享平臺(tái)的建立還處于初步階段，信息的羅列，整理，共享還沒有完整的解決方案，特別是企業(yè)信息的搜集很困難，所需搜集信息的內(nèi)容，范圍及信息披露的對(duì)象和范圍沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，阻礙了銀企信息共享平臺(tái)的建立。由于棗強(qiáng)縣內(nèi)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)大多集中于一兩個(gè)人身上，因此對(duì)于貸款用途的使用方面大多是一兩個(gè)人說了算，其經(jīng)營的靈活性加大了銀行對(duì)信貸資金?？顚Ｓ帽O(jiān)管的管理難度，使得該支行對(duì)企業(yè)資金流進(jìn)流出情況不好掌握。倘若該支行與企業(yè)之間的監(jiān)督往來不是很密切，有可能出現(xiàn)貸款用途轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，造成不良貸款。銀行貸款?？顚Ｓ茫@是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的基本規(guī)定，也是由多年實(shí)踐得出的結(jié)論?，F(xiàn)實(shí)中棗強(qiáng)縣內(nèi)有的個(gè)別企業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營的名義向銀行申請(qǐng)貸款，而這些貸款資金卻被投入到開發(fā)房地產(chǎn)，股市等這些高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這種挪用貸款的行為本身屬于違約行為，所造成的影響可想而知，企業(yè)把本應(yīng)用于生產(chǎn)上的貸款資金投入到了房地產(chǎn)經(jīng)營或者股市投資，一旦發(fā)生決策失誤，銀行貸款將直接受到威脅。3 建設(shè)銀行棗強(qiáng)支行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的改進(jìn)措施 建立合理的授信權(quán)限管理制度該支行可向總行申請(qǐng)如下管理措施,總行也可借鑒其他商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見，做出以下改革：第一，總行進(jìn)行分級(jí)的目錄管理，區(qū)分行首先制定較粗的準(zhǔn)入目錄，由二級(jí)分行進(jìn)行細(xì)化并對(duì)各縣支行進(jìn)行指導(dǎo)；第二，關(guān)于中小企業(yè)信用等級(jí)的評(píng)定審批權(quán)應(yīng)以集中在二級(jí)分行為主，或?qū)嵭袌?bào)備制，以便和信貸需求的實(shí)效相適應(yīng)；第三，在符合國家產(chǎn)業(yè)政策，環(huán)保政策前提下，銀行必須制定與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相適應(yīng)的中小企業(yè)信貸準(zhǔn)入條件，不搞一刀切；第四，根據(jù)不同的用信品種，信貸審批權(quán)限可適當(dāng)控制，如遇中期流動(dòng)資金貸款，固定資產(chǎn)貸款，保函，外匯貸款等可上收授信與用信審批權(quán)，而對(duì)企業(yè)短期流動(dòng)資金可適當(dāng)下放授信審批權(quán)。 改進(jìn)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)該支行應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的信貸經(jīng)營機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，逐步建立有自身特色的中小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營管理隊(duì)伍，特別是要建立長效培訓(xùn)機(jī)制，推行崗位資格認(rèn)定和持證上崗制度，將一批有創(chuàng)業(yè)精神，有專業(yè)知識(shí)，敢于奉獻(xiàn)的人才納入中小企業(yè)信貸部門的服務(wù)隊(duì)伍中來，提升中小企業(yè)金融服務(wù)人員的業(yè)務(wù)營銷能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。關(guān)于中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)營銷問題，該支行可從上到下構(gòu)建完整的營銷組織體系。目前來看建行在營銷客戶中通常采用的是情感營銷和上門服務(wù)等低層次營銷，今后要充分發(fā)揮產(chǎn)品，金融服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，做到優(yōu)勢(shì)牽引和拉動(dòng)，信貸人員可以通過幫助客戶理財(cái)、提供有價(jià)值的咨詢信息來作為營銷的敲門磚。該行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶關(guān)系的管理和維護(hù)，采取多種手段，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群體，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)他行及潛在的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。為加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，可專門成立由一把手任組長、主管行長和客戶經(jīng)理為成員的小分隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)班子要勇挑重?fù)?dān)，帶頭營銷，以此來更好地調(diào)動(dòng)全體員工的營銷積極性，具體措施，如當(dāng)分解任務(wù)指標(biāo)時(shí)，可以把該行最重、最多的任務(wù)分到行領(lǐng)導(dǎo)名下，同樣營銷隊(duì)伍可以引用 “兩點(diǎn)帶兩面”的工作思路， “重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)人，全面業(yè)務(wù)全體員工”，做到細(xì)化落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，有效落實(shí)，人人身上有任務(wù)，人人任務(wù)各不同，可以概括為，要“因地制宜”的發(fā)展，要“重點(diǎn)支持”的發(fā)展，要“分類發(fā)展”的發(fā)展。此外中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核要有別于大型企業(yè)的同類考核，制定專門的業(yè)績考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制，同時(shí)中小企業(yè)貸款問責(zé)制需要?jiǎng)?chuàng)新，要有別于對(duì)大型企業(yè)的授信問責(zé)約束，以提高客戶經(jīng)理的中小企業(yè)貸款的積極性。在客戶選擇上，該支行應(yīng)當(dāng)做好進(jìn)一步的改革。其應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，充分利用信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，把握當(dāng)前國家已實(shí)行的適度的貨幣政策及一系列有利于緩解中小企業(yè)融資難的信貸政策，對(duì)基本面和信用記錄較好，有競(jìng)爭(zhēng)力，有市場(chǎng)訂單但暫時(shí)出現(xiàn)經(jīng)營或置備困難的中小企業(yè)予以信貸支持，重點(diǎn)營銷“成長之路”和“速貸通”等信貸產(chǎn)品。針對(duì)該行信貸投放領(lǐng)域集中，資源配置失衡現(xiàn)象，銀行信貸人員可從以下幾個(gè)方面著手挖掘潛在客戶資源， （一）從某條產(chǎn)業(yè)鏈的上下游尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如核心企業(yè)提供的與其穩(wěn)定供貨關(guān)系的前20名企業(yè)；（二）從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如在商品物流的供應(yīng)鏈上環(huán)繞著的大量中小企業(yè)客戶；（三）從產(chǎn)業(yè)園區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中尋找優(yōu)質(zhì)和培育優(yōu)質(zhì)客戶，如棗強(qiáng)縣新優(yōu)