【文章內(nèi)容簡介】 款營銷的工作量大很多。 建設(shè)銀行棗強支行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨高風險 市場風險 有調(diào)查資料顯示，全國2500多萬個不同類型的縣域中小企業(yè)中，1/3甚至1/2將在三年內(nèi)關(guān)閉，特別是在經(jīng)濟衰退時期關(guān)閉率更高，便很有可能造成銀行的中小企業(yè)不良貸款率升高。而棗強縣內(nèi)的中小企業(yè)同樣面臨相同的經(jīng)營風險，在獲取人力，生產(chǎn)技術(shù)，實時信息，流動資金等生產(chǎn)經(jīng)營要素及資源方面能力較弱，此外企業(yè)在經(jīng)營過程中產(chǎn)品是否適銷對路，各項業(yè)務(wù)是否穩(wěn)定發(fā)展，是否有穩(wěn)定的上下游客戶等都不是能確定的事情，如棗強縣精藝皮草公司的業(yè)務(wù)客戶主要是在俄羅斯，其業(yè)務(wù)量及相應(yīng)的盈利能力很大程度上取決于俄羅斯方面的發(fā)展。如此以來中小企業(yè)的市場風險轉(zhuǎn)移到了該行身上，造成該行面臨的風險上升。 信用風險 由于中小企業(yè)的信用度關(guān)系到銀行貸款的安全，但本縣內(nèi)部分中小企業(yè)的管理者信用意識薄弱，加上中小企業(yè)信息披露不夠和財務(wù)數(shù)據(jù)失真，從而加大了該行的信貸風險管理難度。 中介評估機構(gòu)引起的風險由于沒有整齊劃一的中小企業(yè)資信評估標準，棗強縣內(nèi)的審計事務(wù)所，會計事務(wù)所，資產(chǎn)評估事務(wù)所等資產(chǎn)評估機構(gòu)的評估體系不統(tǒng)一，造成企業(yè)評估等中介服務(wù)水平不高，還可能出現(xiàn)幕后操作現(xiàn)象，從而嚴重影響了對企業(yè)資信的客觀公正評定，該行很可能面臨著評估結(jié)論失真的風險。 銀、企等機構(gòu)合作，協(xié)調(diào)方面做得不夠建設(shè)銀行棗強支行與縣內(nèi)企業(yè)缺乏必要的溝通，信息不對稱現(xiàn)象突出。該行和企業(yè)的來往主要是業(yè)務(wù)上的往來，信用關(guān)系很脆弱，除業(yè)務(wù)合作外，關(guān)系層次十分低下，僅限于借款和還款的關(guān)系，當該支行缺乏對企業(yè)全面了解時，一旦企業(yè)申請貸款，只能草草進行貸款可行性研究，最后只能以抵押物和擔保情況作為發(fā)放貸款的依據(jù)。此外中小企業(yè)信用信息體系的不健全影響到銀企合作，目前棗強縣銀企信息共享平臺的建立還處于初步階段，信息的羅列，整理，共享還沒有完整的解決方案，特別是企業(yè)信息的搜集很困難，所需搜集信息的內(nèi)容，范圍及信息披露的對象和范圍沒有統(tǒng)一的標準，阻礙了銀企信息共享平臺的建立。由于棗強縣內(nèi)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)大多集中于一兩個人身上，因此對于貸款用途的使用方面大多是一兩個人說了算，其經(jīng)營的靈活性加大了銀行對信貸資金專款專用監(jiān)管的管理難度，使得該支行對企業(yè)資金流進流出情況不好掌握。倘若該支行與企業(yè)之間的監(jiān)督往來不是很密切，有可能出現(xiàn)貸款用途轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，造成不良貸款。銀行貸款?？顚Ｓ?，這是商業(yè)銀行風險管理的基本規(guī)定，也是由多年實踐得出的結(jié)論?，F(xiàn)實中棗強縣內(nèi)有的個別企業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營的名義向銀行申請貸款，而這些貸款資金卻被投入到開發(fā)房地產(chǎn)，股市等這些高風險行業(yè)，這種挪用貸款的行為本身屬于違約行為，所造成的影響可想而知，企業(yè)把本應(yīng)用于生產(chǎn)上的貸款資金投入到了房地產(chǎn)經(jīng)營或者股市投資，一旦發(fā)生決策失誤，銀行貸款將直接受到威脅。3 建設(shè)銀行棗強支行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的改進措施 建立合理的授信權(quán)限管理制度該支行可向總行申請如下管理措施,總行也可借鑒其他商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見，做出以下改革：第一，總行進行分級的目錄管理，區(qū)分行首先制定較粗的準入目錄，由二級分行進行細化并對各縣支行進行指導(dǎo)；第二，關(guān)于中小企業(yè)信用等級的評定審批權(quán)應(yīng)以集中在二級分行為主，或?qū)嵭袌髠渲?，以便和信貸需求的實效相適應(yīng)；第三，在符合國家產(chǎn)業(yè)政策，環(huán)保政策前提下，銀行必須制定與當?shù)亟?jīng)濟相適應(yīng)的中小企業(yè)信貸準入條件，不搞一刀切；第四，根據(jù)不同的用信品種，信貸審批權(quán)限可適當控制，如遇中期流動資金貸款，固定資產(chǎn)貸款，保函，外匯貸款等可上收授信與用信審批權(quán)，而對企業(yè)短期流動資金可適當下放授信審批權(quán)。 改進中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)該支行應(yīng)加強專業(yè)人才隊伍建設(shè)，借鑒國內(nèi)外先進的信貸經(jīng)營機構(gòu)管理經(jīng)驗，逐步建立有自身特色的中小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營管理隊伍，特別是要建立長效培訓(xùn)機制，推行崗位資格認定和持證上崗制度，將一批有創(chuàng)業(yè)精神，有專業(yè)知識，敢于奉獻的人才納入中小企業(yè)信貸部門的服務(wù)隊伍中來，提升中小企業(yè)金融服務(wù)人員的業(yè)務(wù)營銷能力和風險控制能力。關(guān)于中小企業(yè)客戶的市場營銷問題，該支行可從上到下構(gòu)建完整的營銷組織體系。目前來看建行在營銷客戶中通常采用的是情感營銷和上門服務(wù)等低層次營銷，今后要充分發(fā)揮產(chǎn)品，金融服務(wù)等優(yōu)勢，做到優(yōu)勢牽引和拉動，信貸人員可以通過幫助客戶理財、提供有價值的咨詢信息來作為營銷的敲門磚。該行應(yīng)加強對優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶關(guān)系的管理和維護，采取多種手段，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群體，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，主動競爭他行及潛在的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。為加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，可專門成立由一把手任組長、主管行長和客戶經(jīng)理為成員的小分隊，領(lǐng)導(dǎo)班子要勇挑重擔，帶頭營銷，以此來更好地調(diào)動全體員工的營銷積極性，具體措施，如當分解任務(wù)指標時，可以把該行最重、最多的任務(wù)分到行領(lǐng)導(dǎo)名下，同樣營銷隊伍可以引用 “兩點帶兩面”的工作思路， “重點業(yè)務(wù)重點人，全面業(yè)務(wù)全體員工”，做到細化落實，責任落實，有效落實，人人身上有任務(wù)，人人任務(wù)各不同，可以概括為，要“因地制宜”的發(fā)展，要“重點支持”的發(fā)展，要“分類發(fā)展”的發(fā)展。此外中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核要有別于大型企業(yè)的同類考核，制定專門的業(yè)績考核和獎懲機制，同時中小企業(yè)貸款問責制需要創(chuàng)新，要有別于對大型企業(yè)的授信問責約束，以提高客戶經(jīng)理的中小企業(yè)貸款的積極性。在客戶選擇上，該支行應(yīng)當做好進一步的改革。其應(yīng)根據(jù)當時經(jīng)濟發(fā)展的特點，充分利用信息技術(shù)的優(yōu)勢，把握當前國家已實行的適度的貨幣政策及一系列有利于緩解中小企業(yè)融資難的信貸政策，對基本面和信用記錄較好，有競爭力，有市場訂單但暫時出現(xiàn)經(jīng)營或置備困難的中小企業(yè)予以信貸支持，重點營銷“成長之路”和“速貸通”等信貸產(chǎn)品。針對該行信貸投放領(lǐng)域集中，資源配置失衡現(xiàn)象，銀行信貸人員可從以下幾個方面著手挖掘潛在客戶資源， （一）從某條產(chǎn)業(yè)鏈的上下游尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如核心企業(yè)提供的與其穩(wěn)定供貨關(guān)系的前20名企業(yè)；（二）從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如在商品物流的供應(yīng)鏈上環(huán)繞著的大量中小企業(yè)客戶；（三）從產(chǎn)業(yè)園區(qū)和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中尋找優(yōu)質(zhì)和培育優(yōu)質(zhì)客戶，如棗強縣新優(yōu)