論語為政與管理藝術(shù)19(編輯修改稿)
2025-07-20 17:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會因?yàn)槟愕膽B(tài)度而懲罰你。 [管理譯文]“對上司難在態(tài)度，工作上的事情下屬完成，功勞歸上司，這樣就可以了嗎？態(tài)度不對也不對！” 子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚?！? [譯文]孔子說：“我和顏回言談終日，他無所問，如同愚人。他回去以后，我觀察他獨(dú)處的作為，也都能發(fā)揚(yáng)所學(xué)的道理，顏回不愚蠢呀？” 孔子評價自己得意門生顏回時，認(rèn)為顏回沒有當(dāng)面違背他，沒有問問題，也就是“無違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯，是個好同志。 為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當(dāng)面對老師的觀點(diǎn)提出疑問，采用辯論的方式，可以促使老師詳細(xì)解釋，自己也可以多學(xué)到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發(fā)，為什么顏回“無違”呢？ 原來他早就料定了孔子的脾氣，只有“無違”和“如愚”，孔子才可說他好，否則可能對他的評價要降低，所以“不違”、“如愚”來讓老師喜歡和多講?？鬃佣际沁@樣，何況我們剛剛富起來的老板？聽說宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒見過！真正能做到胸襟開闊的老板太少了。管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒多久，目前主要盯著自己的口袋，“無違”和“如愚”的策略最保險。 [管理譯文]“聰明難，糊涂更難，從聰明轉(zhuǎn)到糊涂難上加難。和比自己強(qiáng)的人交往，笨一點(diǎn)是好事，對方會好人師地多說，不就學(xué)到了嗎？回去以后慢慢總結(jié)和體會，收獲不是更大嗎？” 子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？” [譯文]孔子說：“觀看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 銷售經(jīng)理在制定營銷政策時，要充分考慮到客戶的需求，也就是要“視其所以”，客戶的目的到底是什么，了解客戶的發(fā)展經(jīng)歷，也就是要“觀其所由”。還要看客戶現(xiàn)在追求什么，也就是他的需求。一般來說客戶追求賺錢和發(fā)展兩條主線，交叉而成四種動機(jī)。 第一類客戶追求賺不賺錢無所謂，發(fā)展不發(fā)展也無所謂。 第二類客戶追求現(xiàn)在賺不賺錢無所謂，但要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。 第三類客戶追求現(xiàn)在一定要賺錢，今后發(fā)展無所謂，大不了轉(zhuǎn)行。 第四類客戶追求現(xiàn)在也要賺錢，今后更要長遠(yuǎn)發(fā)展。 了解了客戶的需求和動機(jī)，才能制定出可行的政策，用老鼠對付貓，用兔子對付老虎，應(yīng)付有余。在和客戶交往中，要注意客戶喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶“安”的，客戶感到爽的。用客戶喜歡的方式和他交往，客戶是流氓，你要變成流氓；客戶是紳士，你要變成紳士。 做到了這三點(diǎn)，客戶就完全被你搞定了。 [譯文]“觀看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 1子曰：“溫故而知新，可以為師矣?！? [譯文]孔子說：“溫習(xí)舊的知識，了解新的知識，就能成為老師了?！? 銷售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都指望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，實(shí)用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷售經(jīng)理對客戶、對銷售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最實(shí)用，最好的培訓(xùn)。 所以銷售經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己過往的經(jīng)歷，總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，并不斷地學(xué)習(xí)最新營銷理念，管理知識，來“知新”，這樣才是一個好的教練。 [管理譯文]“總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，策劃今后的工作，就可以培訓(xùn)下屬了?！? 1子曰：“君子不器?！? [譯文]孔子說：“君子不是器皿?！? 企業(yè)就是舞臺，老板是導(dǎo)演，銷售經(jīng)理是主演，其他的員工是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場游戲時，銷售經(jīng)理注意自己的不同角色。所謂角色，就是在別人面前，你是什么樣子，所以你要演什么。銷售經(jīng)理的角色是，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門。這樣三個角色，才全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個模式，也就是“器”來約束住，管理者要上通才，銷售經(jīng)理尤其如此。 作為演員的銷售經(jīng)理還要有全面的知識，財(cái)務(wù)知識要懂一點(diǎn)，物流知識要懂一點(diǎn)，人力資源要懂一點(diǎn)，營銷知識要非常精通。不能只有營銷能力，要做到“不器”。具備了這些知識和技能以后，還要通過日常工作表現(xiàn)出來。表現(xiàn)出來的是別人能看到的，看不到的，別人會認(rèn)為你沒有。也就是上司給的任務(wù)能不能完成，也就是能干；有沒有創(chuàng)新的思路，也就是能想；能不能把干出來的，想到的說出來，寫出來，就是能說和能寫。 [管理譯文]“管理者要時刻認(rèn)清自己的角色，不要太執(zhí)著，也不要把自己固定在一個位置上，要爭取成為通才?！? 1子貢問君子。子曰：“先行其言而後從之?！? [譯文]子貢問君子，孔子說：“先做然后再說，并貫徹到底?！? 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的行動力很重要，要貫徹兩個凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。 目前市場變動很劇烈，加入了WTO以后，給國內(nèi)企業(yè)的時間有限，以后的對手就是跨國公司了。所以目前來看行動力比思路更重要，中國企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動力上的太多了。每個企業(yè)都可以看到很多“指點(diǎn)江山”的人，厲害一點(diǎn)的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、馬上行動，因?yàn)樗J(rèn)為八十年代，做市場是打固定靶；九十年代是打移動靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運(yùn)動中調(diào)整，一定在思考中失敗。 再說思考多數(shù)是老板的事，銷售經(jīng)理主要是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來，只有銷售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷售代表才會跟隨，也就是“后從之”；如果銷售經(jīng)理抱怨，客戶和銷售代表一定都會觀望，這樣就亂了思想，失去了團(tuán)隊(duì)，腐化了組織。 [管理譯文]“優(yōu)秀的管理者是先做然后再說，或者不說的。但無論說不說，都要把認(rèn)定的事貫徹到底?！?
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