論語(yǔ)為政與管理藝術(shù)19(編輯修改稿)
2024-07-20 17:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)因?yàn)槟愕膽B(tài)度而懲罰你。 [管理譯文]“對(duì)上司難在態(tài)度，工作上的事情下屬完成，功勞歸上司，這樣就可以了嗎？態(tài)度不對(duì)也不對(duì)！” 子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚?！? [譯文]孔子說(shuō)：“我和顏回言談終日，他無(wú)所問(wèn)，如同愚人。他回去以后，我觀(guān)察他獨(dú)處的作為，也都能發(fā)揚(yáng)所學(xué)的道理，顏回不愚蠢呀？” 孔子評(píng)價(jià)自己得意門(mén)生顏回時(shí)，認(rèn)為顏回沒(méi)有當(dāng)面違背他，沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題，也就是“無(wú)違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯(cuò)，是個(gè)好同志。 為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當(dāng)面對(duì)老師的觀(guān)點(diǎn)提出疑問(wèn)，采用辯論的方式，可以促使老師詳細(xì)解釋?zhuān)约阂部梢远鄬W(xué)到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發(fā)，為什么顏回“無(wú)違”呢？ 原來(lái)他早就料定了孔子的脾氣，只有“無(wú)違”和“如愚”，孔子才可說(shuō)他好，否則可能對(duì)他的評(píng)價(jià)要降低，所以“不違”、“如愚”來(lái)讓老師喜歡和多講?？鬃佣际沁@樣，何況我們剛剛富起來(lái)的老板？聽(tīng)說(shuō)宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒(méi)見(jiàn)過(guò)！真正能做到胸襟開(kāi)闊的老板太少了。管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒(méi)多久，目前主要盯著自己的口袋，“無(wú)違”和“如愚”的策略最保險(xiǎn)。 [管理譯文]“聰明難，糊涂更難，從聰明轉(zhuǎn)到糊涂難上加難。和比自己強(qiáng)的人交往，笨一點(diǎn)是好事，對(duì)方會(huì)好人師地多說(shuō)，不就學(xué)到了嗎？回去以后慢慢總結(jié)和體會(huì)，收獲不是更大嗎？” 子曰：“視其所以，觀(guān)其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？” [譯文]孔子說(shuō)：“觀(guān)看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 銷(xiāo)售經(jīng)理在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要充分考慮到客戶(hù)的需求，也就是要“視其所以”，客戶(hù)的目的到底是什么，了解客戶(hù)的發(fā)展經(jīng)歷，也就是要“觀(guān)其所由”。還要看客戶(hù)現(xiàn)在追求什么，也就是他的需求。一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)追求賺錢(qián)和發(fā)展兩條主線(xiàn)，交叉而成四種動(dòng)機(jī)。 第一類(lèi)客戶(hù)追求賺不賺錢(qián)無(wú)所謂，發(fā)展不發(fā)展也無(wú)所謂。 第二類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在賺不賺錢(qián)無(wú)所謂，但要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 第三類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在一定要賺錢(qián)，今后發(fā)展無(wú)所謂，大不了轉(zhuǎn)行。 第四類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在也要賺錢(qián)，今后更要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 了解了客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)，才能制定出可行的政策，用老鼠對(duì)付貓，用兔子對(duì)付老虎，應(yīng)付有余。在和客戶(hù)交往中，要注意客戶(hù)喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶(hù)“安”的，客戶(hù)感到爽的。用客戶(hù)喜歡的方式和他交往，客戶(hù)是流氓，你要變成流氓；客戶(hù)是紳士，你要變成紳士。 做到了這三點(diǎn)，客戶(hù)就完全被你搞定了。 [譯文]“觀(guān)看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 1子曰：“溫故而知新，可以為師矣。” [譯文]孔子說(shuō)：“溫習(xí)舊的知識(shí)，了解新的知識(shí)，就能成為老師了。” 銷(xiāo)售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都指望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，實(shí)用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)、對(duì)銷(xiāo)售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最實(shí)用，最好的培訓(xùn)。 所以銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己過(guò)往的經(jīng)歷，總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，并不斷地學(xué)習(xí)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，管理知識(shí)，來(lái)“知新”，這樣才是一個(gè)好的教練。 [管理譯文]“總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，策劃今后的工作，就可以培訓(xùn)下屬了?！? 1子曰：“君子不器?！? [譯文]孔子說(shuō)：“君子不是器皿?！? 企業(yè)就是舞臺(tái)，老板是導(dǎo)演，銷(xiāo)售經(jīng)理是主演，其他的員工是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場(chǎng)游戲時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理注意自己的不同角色。所謂角色，就是在別人面前，你是什么樣子，所以你要演什么。銷(xiāo)售經(jīng)理的角色是，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門(mén)。這樣三個(gè)角色，才全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個(gè)模式，也就是“器”來(lái)約束住，管理者要上通才，銷(xiāo)售經(jīng)理尤其如此。 作為演員的銷(xiāo)售經(jīng)理還要有全面的知識(shí)，財(cái)務(wù)知識(shí)要懂一點(diǎn)，物流知識(shí)要懂一點(diǎn)，人力資源要懂一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)要非常精通。不能只有營(yíng)銷(xiāo)能力，要做到“不器”。具備了這些知識(shí)和技能以后，還要通過(guò)日常工作表現(xiàn)出來(lái)。表現(xiàn)出來(lái)的是別人能看到的，看不到的，別人會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有。也就是上司給的任務(wù)能不能完成，也就是能干；有沒(méi)有創(chuàng)新的思路，也就是能想；能不能把干出來(lái)的，想到的說(shuō)出來(lái)，寫(xiě)出來(lái)，就是能說(shuō)和能寫(xiě)。 [管理譯文]“管理者要時(shí)刻認(rèn)清自己的角色，不要太執(zhí)著，也不要把自己固定在一個(gè)位置上，要爭(zhēng)取成為通才?！? 1子貢問(wèn)君子。子曰：“先行其言而後從之?！? [譯文]子貢問(wèn)君子，孔子說(shuō)：“先做然后再說(shuō)，并貫徹到底。” 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的行動(dòng)力很重要，要貫徹兩個(gè)凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。 目前市場(chǎng)變動(dòng)很劇烈，加入了WTO以后，給國(guó)內(nèi)企業(yè)的時(shí)間有限，以后的對(duì)手就是跨國(guó)公司了。所以目前來(lái)看行動(dòng)力比思路更重要，中國(guó)企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動(dòng)力上的太多了。每個(gè)企業(yè)都可以看到很多“指點(diǎn)江山”的人，厲害一點(diǎn)的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)，因?yàn)樗J(rèn)為八十年代，做市場(chǎng)是打固定靶；九十年代是打移動(dòng)靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運(yùn)動(dòng)中調(diào)整，一定在思考中失敗。 再說(shuō)思考多數(shù)是老板的事，銷(xiāo)售經(jīng)理主要是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來(lái)，只有銷(xiāo)售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷(xiāo)售代表才會(huì)跟隨，也就是“后從之”；如果銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨，客戶(hù)和銷(xiāo)售代表一定都會(huì)觀(guān)望，這樣就亂了思想，失去了團(tuán)隊(duì)，腐化了組織。 [管理譯文]“優(yōu)秀的管理者是先做然后再說(shuō)，或者不說(shuō)的。但無(wú)論說(shuō)不說(shuō)，都要把認(rèn)定的事貫徹到底?！?
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