【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。4．宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問(wèn)題分析1．機(jī)會(huì) (威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。主要機(jī)會(huì)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。?(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。3．問(wèn)題分析通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(略)四、營(yíng)銷目標(biāo) 總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬(wàn)塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬(wàn)元。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1．營(yíng)銷宗旨以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段； 以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。2．產(chǎn)品定位(略)3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4．銷售渠道(略)5．價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原則?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；?順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)(3)9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策①目的?樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ．?幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； ’?作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性。②方法(略)6．產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(4)儲(chǔ)存?在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。7．廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果) ．⑤不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)；④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。(3)實(shí)施①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；②稍后推出誠(chéng)征代理廣告；③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；④適時(shí)推出促銷廣告。8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本升級(jí)；(深圳)(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9．行動(dòng)方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。 11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。1—2月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告范文20170104 23:18 | 2樓一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)從客觀的市場(chǎng)容量來(lái)看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，而居住在鄉(xiāng)村的有超過(guò)8億，占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)量的64%，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國(guó)家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場(chǎng)需求基數(shù)非常龐大。地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國(guó)2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開(kāi)發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便，市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。信息不對(duì)稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對(duì)稱，廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)相對(duì)較容易說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。金融危機(jī)總體上來(lái)說(shuō)對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國(guó)的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場(chǎng)，忽略了三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，消費(fèi)者教育沒(méi)有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買決策，缺乏理性的購(gòu)買思考。品牌弱化：由于眾多廠家沒(méi)有進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類市場(chǎng)缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒(méi)有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場(chǎng)，基本沒(méi)有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價(jià)格低、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識(shí) 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)獲取對(duì)比信息 較多 較少購(gòu)買意圖 功能性＋產(chǎn)品概念＋服務(wù) 功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀對(duì)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無(wú)法做到低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，但也無(wú)法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對(duì)尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對(duì)利潤(rùn)較低，但又往往沒(méi)有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類的研制開(kāi)發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競(jìng)爭(zhēng)上不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在人才使用上，中小企業(yè)相對(duì)有限的資源無(wú)法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒(méi)有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒(méi)有象西門子進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)五年后才開(kāi)始盈利，寶潔進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)八年后才開(kāi)始盈利的實(shí)力和魄力，對(duì)于目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言，沒(méi)有資金保證就等同于沒(méi)有充分的槍支彈藥。營(yíng)銷推廣上總是跟著感覺(jué)走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對(duì)性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來(lái)講的確存在一系列的經(jīng)營(yíng)難題。區(qū)域廣，市場(chǎng)分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開(kāi)發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬(wàn)農(nóng)村人口。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來(lái)的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過(guò)大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見(jiàn)、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場(chǎng)，吉德、金魚(yú)洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽(yáng)市場(chǎng)，中日洗衣機(jī)也銷的不錯(cuò)。季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來(lái)有錢的時(shí)候才消費(fèi)，還有對(duì)于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場(chǎng)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時(shí)不怎么賣，只有大集時(shí)賣的好等等，這些市場(chǎng)的特點(diǎn)導(dǎo)致廠家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)的，以“夫妻店居多，市場(chǎng)業(yè)績(jī)大都是通過(guò)自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的思路和原則廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場(chǎng)精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過(guò)掌控代理商來(lái)掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對(duì)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對(duì)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開(kāi)發(fā)的概念，而全面開(kāi)發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過(guò)有效的資源整合進(jìn)行全面的開(kāi)發(fā)和拓展。對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類管理，如對(duì)于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出510家重點(diǎn)終端進(jìn)行門頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進(jìn)行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和