【文章內(nèi)容簡介】 也可以使價(jià)格深入人心。B、渠道策略，可以通過分銷商、中間商宣傳。C、讓顧客成為本店會(huì)員，時(shí)刻以短信或電話方式提醒消費(fèi)者。D、通過發(fā)傳單的方式讓更多的人了解。E、論壇上討論。差別化戰(zhàn)略是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，故第一套職業(yè)裝要想取得根本性的成功必須與其他所有的競爭者不同，有自己的特色?？梢詮囊韵聨c(diǎn)出發(fā)：① 產(chǎn)品差別化從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別化。第一套職業(yè)裝要用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客。職業(yè)裝設(shè)計(jì)款式新穎，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。② 服務(wù)差別化從顧客服務(wù)水平上實(shí)現(xiàn)突破。首先，第一套職業(yè)裝源自法國，所以店面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品陳列可以具有獨(dú)特的法國風(fēng)味，吸引消費(fèi)者駐足。第二，銷售人員可以為每位有需要的消費(fèi)者提供免費(fèi)的服裝搭配，是顧客一站式買到稱心如意的商品。第三，售后服務(wù)必須完善，是顧客隨時(shí)隨地可以滿意放心。第四，第一套職業(yè)裝還可以提供一對(duì)一的絕對(duì)服務(wù)。③ 人員差別化，即通過員工自身取得競爭優(yōu)勢(shì)和差別。第一套職業(yè)裝可以定期開展員工培訓(xùn)，不定期的對(duì)員工進(jìn)行考察，提高員工自身的素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。在錄取員工方面，第一套職業(yè)裝可以擇優(yōu)錄取一部分大學(xué)畢業(yè)生。因?yàn)榈谝惶字饕哪繕?biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)生，這樣在銷售過程中更有共同話題，有利于銷售產(chǎn)品。同時(shí)第一套職業(yè)裝的銷售人員在工作時(shí)必須要穿職業(yè)裝，而且必須是最新款、最好的，讓顧客一目了然，直接刺激消費(fèi)者的購買心理。四、營銷策略1．品牌策略 未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——品牌互爭長短的競爭。品牌是一種無形資產(chǎn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，他們避免購買風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有兩種：一是從眾，一是品牌忠誠。消費(fèi)者一旦形成品牌偏好，將有利于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)， 有助于企業(yè)抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢(shì)。目前職業(yè)裝市場(chǎng)不乏高端品牌，但是小企業(yè)做得好，也可以做強(qiáng)勢(shì)品牌。中小企業(yè)的品牌成功，首先關(guān)鍵是品牌定位的成功，品牌定位成功與否，往往影響到企業(yè)最后能不能快速崛起。“第一套”職業(yè)裝作為第一套服飾有限公司旗下三大品牌之一，秉承“正直、和諧、時(shí)尚、無畏”的企業(yè)文化精神，將細(xì)分市場(chǎng)定位于28歲以下的年輕白領(lǐng)和高校畢業(yè)生，我們認(rèn)為這是一個(gè)明智的選擇，通過避強(qiáng)定位一方面可以避開強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競爭，另一方面大學(xué)生職業(yè)裝市場(chǎng)可以說還是一片空白，發(fā)展空間十分廣闊。目前，這一細(xì)分市場(chǎng)上，幾乎沒有第一套職業(yè)裝的正面競爭者?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝一旦形成先入為主的優(yōu)勢(shì)，其他同行業(yè)的競爭者將很難撼動(dòng)其市場(chǎng)地位。但是由于第一套服飾有限公司入駐武漢的時(shí)間還不長，其品牌影響力還不大。調(diào)查顯示，完全不了解“第一套”%。%。這說明公司需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，加大對(duì)品牌的推廣力度。對(duì)小企業(yè)而言我們建議低成本的運(yùn)作方式，一種是做新聞的宣傳投放廣告，快速建立知名度，然后通過產(chǎn)品的美譽(yù)慢慢建立品牌的良好形象；另一種是通過各種渠道的口碑傳播，慢慢地建立品牌的美譽(yù)度。2．定價(jià)策略 價(jià)格（PRICE）作為4PS中商家可以靈活運(yùn)用的有力的競爭手段之一，同時(shí)也是顧客購買時(shí)最關(guān)心的因素。其重要性不言而喻。 而影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素包括：一、定價(jià)目標(biāo) 任何企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)都必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位。以此作為依據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：1）維持生存 當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩或激烈競爭時(shí)會(huì)把維持生存作為主要目標(biāo)。2）當(dāng)期利潤最大化 建立在企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)充分了解的基礎(chǔ)上。 3）市場(chǎng)占有率最大化 企業(yè)想通過定價(jià)取的控制市場(chǎng)的地位，從而獲得長期利潤。 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 該目標(biāo)伴隨的是高價(jià)格和高成本。 一、產(chǎn)品成本從長遠(yuǎn)看任何產(chǎn)品的價(jià)格都必須高于成本費(fèi)用，這樣才能獲得利潤是企業(yè)延續(xù)下去。二、市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求會(huì)受到價(jià)格和收入變動(dòng)的影響。反過來市場(chǎng)需求也會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格，（供大于求——價(jià)格下降，供小于求——價(jià)格上漲）三、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格企業(yè)在相同的條件下提供比競爭對(duì)手更加優(yōu)惠的價(jià)格，就可以獲得競爭優(yōu)勢(shì)。 第一套的定價(jià)策略具體到“第一套”職業(yè)裝來說，既然目標(biāo)市場(chǎng)是都市白領(lǐng)和在校及畢業(yè)大學(xué)生這一群體，并且想將第一套職業(yè)裝這一品牌做大也就意味著其定價(jià)目標(biāo)選擇了：市場(chǎng)占有率最大化。相應(yīng)的就應(yīng)該采用更能吸引消費(fèi)者的“需求導(dǎo)向定價(jià)法”。從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)大及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反響定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。而根據(jù)前期問卷調(diào)查得出的結(jié)論，作為職業(yè)裝最大的消費(fèi)群體，大學(xué)生對(duì)職業(yè)裝價(jià)格的期望如圖：價(jià)格期望分布500元以上, 24%200元——500元, 70%200元以下, 6%123由該圖可以直觀的得出消費(fèi)者期望的價(jià)格區(qū)間及比重。因此，我們覺定根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值制定價(jià)格采取“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)”。根據(jù)淘寶網(wǎng)上調(diào)查統(tǒng)計(jì)目前普通職業(yè)裝的價(jià)格95%都在200元以下。其成本大致在100元，作為參考一套質(zhì)量優(yōu)良的職業(yè)裝的成本應(yīng)該在160元左右。因此根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群體的期望將主流產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間定在200——500之間既符合大多數(shù)目標(biāo)顧客的期望，又有高于職業(yè)裝行業(yè)平均水平的利潤。而且體現(xiàn)了“第一套”質(zhì)優(yōu)，價(jià)廉的特點(diǎn)。使絕大多數(shù)目標(biāo)客戶消費(fèi)得起。3．分銷策略分銷渠道即促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。而影響分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：1） 顧客特性渠道設(shè)計(jì)受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素影響。2） 產(chǎn)品特性通常來說，產(chǎn)品的體積和重量、單位價(jià)值、新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)及產(chǎn)品的耐用性、經(jīng)久行都是影響渠道選擇的變量。3） 競爭特性企業(yè)的分銷渠道設(shè)計(jì)也會(huì)受到競爭者所使用的渠道影響，對(duì)于企業(yè)來說分銷渠道是一種戰(zhàn)略資源，因此企業(yè)之間會(huì)存在分銷渠道的爭奪.4） 企業(yè)特性企業(yè)的總體規(guī)模、資金實(shí)力、渠道經(jīng)驗(yàn)等都會(huì)對(duì)企業(yè)的渠道選擇與設(shè)計(jì)產(chǎn)生重大影響?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝營銷策劃針對(duì)的是中國大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，而目前其實(shí)體店主要集中在武漢市場(chǎng)（六所高校周邊）。武漢是高校云集的地方，潛在市場(chǎng)需求不言而喻。鑒于目前第一套職業(yè)裝的發(fā)展規(guī)模還較小，建議先在區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，先建立強(qiáng)有力的區(qū)域品牌，然后逐步擴(kuò)張，所以目前主要攻占地還是面向武漢市場(chǎng)，分銷渠道以實(shí)體店，銷售代理為主，網(wǎng)店為輔的方式，全面出擊，占領(lǐng)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的領(lǐng)跑者的地位。4．促銷策略1）促銷與促銷組合促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。促銷組合指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。服裝產(chǎn)品是一種非功能性價(jià)值含量高的產(chǎn)品(如社會(huì)價(jià)值、文化價(jià)值、美學(xué)價(jià)值、象征價(jià)值等)，服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達(dá)了自我價(jià)值、理想和追求。提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝銷售策略促銷的目標(biāo)。服裝名牌需要長期的促銷活動(dòng)，才能取得成效，形成忠誠的顧客群，進(jìn)而擴(kuò)大銷售額?！暗谝惶茁殬I(yè)裝”針對(duì)廣大28歲以下年輕的上班族和大學(xué)生