【文章內(nèi)容簡介】 動下游企業(yè)發(fā)展，下游企業(yè)要積極支持上游企業(yè)市場競爭的需要。一般情況下，企業(yè)的每個配套產(chǎn)品和服務(wù)至少要選擇2家供應(yīng)商，以防止其中一家不能及時供貨。不過也有例外，如日本豐田公司在選擇供應(yīng)商時，一個配套品種一般只選擇一家，一旦選中后大力扶持這家供應(yīng)商發(fā)展，以解除供應(yīng)商生存和發(fā)展的后顧之憂。信息共享的原則。信息流對供應(yīng)鏈的效益和效率會產(chǎn)生重大影響。在供應(yīng)鏈中，信息流必須是雙向的，即與物流有關(guān)的信息在整個供應(yīng)鏈中共享，并可實時獲?。ㄖ鲃硬樵兒捅粍咏邮眨?，使下游企業(yè)能夠了解上游企業(yè)的庫存信息和生產(chǎn)計劃信息，上游企業(yè)能夠了解下游企業(yè)的物資需求信息和銷售計劃信息。如果信息是準(zhǔn)確的，就可以減少供應(yīng)鏈管理的不確定性，大大減少安全庫存，明顯降低存貨。許多企業(yè)借助EDI、E即以及hitemet，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈系統(tǒng)中合作伙伴的信息溝通和無逢連接。但是，許多企業(yè)由于擔(dān)心信息一旦泄漏，將使企業(yè)失去競爭優(yōu)勢而不愿與其它企業(yè)分享自己的信息。這種顧慮是可以理解的，因為企業(yè)的供應(yīng)鏈往往是復(fù)雜的系統(tǒng)，可能存在競爭雙方的供應(yīng)商是同一家企業(yè)的情況，這樣信息共享就很難實現(xiàn)。因此，供應(yīng)鏈的信息管理除需要技術(shù)手段支撐外，還需要道德約束和法律手段的保障。依法約定的原則。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)之間己由簡單的買賣關(guān)系變?yōu)橄嗷ズ献鞯年P(guān)系，彼此掌握了很多供應(yīng)鏈成員企業(yè)的經(jīng)營秘密。因此，必須建立在法律基礎(chǔ)上的友好合作機制，若破壞相關(guān)規(guī)則，將受到經(jīng)濟和法律上的處罰。第三節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的定義供應(yīng)商關(guān)系管理SRM是英文Supplier Relationship Management的縮寫。與CRM客戶關(guān)系管理是用來改善企業(yè)與客戶關(guān)系相對應(yīng)，它是用來改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的。迄今為止，尚無有關(guān)SRM的定義，參照客戶關(guān)系管理，如果簡單的從字面意義了解，它是一種致力于改善與供應(yīng)商之間關(guān)系的管理思想和基于管理軟件技術(shù)的解決方案。著名咨詢公司Gartner給出的定義為：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行溝通的不同重要性的理解。從它的管理范疇、實現(xiàn)目標(biāo)和管理功能方面分析如下：供應(yīng)商關(guān)系管理是一種新的管理思想和經(jīng)營理念，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機制，實施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務(wù)的相關(guān)領(lǐng)域，目標(biāo)是通過與供應(yīng)商建立長期的、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期居高不下的成本，實現(xiàn)“雙贏”的企業(yè)管理模式；同時它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù)，它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、物品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案。實際上，它是一種以“擴展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴大市場份額、實現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。供應(yīng)商關(guān)系管理的內(nèi)容一般的供應(yīng)商關(guān)系管理的內(nèi)容有：（1）評估采購戰(zhàn)略：制訂出更有效的貨源確定、采購和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。（2）供應(yīng)商評估：更可靠、更迅速地發(fā)現(xiàn)與評估供應(yīng)商，降低供應(yīng)風(fēng)險，減少存貨。（3）供應(yīng)商選擇：通過多種拍賣與招標(biāo)等技術(shù)將供應(yīng)商的能力與業(yè)務(wù)需求進(jìn)行匹配，從而縮短購貨周期。（4）合同談判與管理：在線開展合同談判，發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)作優(yōu)勢，確保版本控制、隱私和安全。（5）內(nèi)容管理：供應(yīng)商與產(chǎn)品數(shù)據(jù)等內(nèi)容有效共享，供應(yīng)商的創(chuàng)新信息及時融合到供應(yīng)戰(zhàn)略中，以增強競爭優(yōu)勢。（6）可行的購貨計劃：全面審查所有與采購申請相關(guān)的信息，包括替代材料、經(jīng)批準(zhǔn)的銷售商列表和可選供應(yīng)商的信息。供應(yīng)商關(guān)系管理在供應(yīng)鏈中的作用和重要性（1）SRM是供應(yīng)鏈上企業(yè)與其上游成員間的接口在企業(yè)供應(yīng)鏈這個鏈條上，企業(yè)業(yè)務(wù)對外的兩個最重要的出口就是廣義“買”（上游供應(yīng)鏈）和“賣”（下游供應(yīng)鏈）。在“賣”的方面，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場、贏得客戶，十分重視這方面的管理并投入大量精力。隨著這種趨勢發(fā)展，到20世紀(jì)90年代中后期，提供管理軟件的各大廠商紛紛推出了CRM產(chǎn)品，企業(yè)也開始利用這種管理思想和這一工具來更好地開拓市場、提高客戶忠誠度，爭取新客戶和維護(hù)老客戶。然而，在“買”的方面，在與供應(yīng)商的關(guān)系方面，卻一直未能引起企業(yè)的重視。到了21世紀(jì)，隨著資源在全球化范圍內(nèi)的調(diào)配，企業(yè)間業(yè)務(wù)聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)緊密連接趨勢越來越強等等變化使得企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系變得越來越重要。這種與供應(yīng)商合作創(chuàng)造的市場價值，是伙伴業(yè)務(wù)合作中的一個重要問題，正如與客戶之間的伙伴關(guān)系一樣，與供應(yīng)商之間的關(guān)系也將轉(zhuǎn)變?yōu)楸舜撕献鞯年P(guān)系。在一個供應(yīng)鏈上，每一個企業(yè)都不是孤立的，它要與供應(yīng)鏈上其他上下游的企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系往來，通過實施和運用SRM和CRM來實現(xiàn)與其上下游企業(yè)的緊密連接和協(xié)同運作，達(dá)到整個供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)。因此，CRM與SRM都是供應(yīng)鏈運作和管理中缺一不可的管理模式和工具，少了哪一個環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈都會撕裂開，不成為完整的供應(yīng)鏈，SRM在供應(yīng)鏈中作用如圖22所示。圖22 SRM在供應(yīng)鏈中的地位供應(yīng)鏈上成員之間的相互關(guān)系的好壞程度、緊密程度對這個供應(yīng)鏈的運行具有重大的影響。因此，供應(yīng)鏈上成員的關(guān)系管理就顯得更加重要，同時也往往是供應(yīng)鏈管理中最困難的部分。供應(yīng)鏈管理最重要的成功因素就是成員間的信任關(guān)系，如果沒有好的關(guān)系管理，供應(yīng)鏈就無法真正整合，而對上游外部供應(yīng)商上成員的關(guān)系管理即為供應(yīng)商關(guān)系管理。（2） SRM增強供應(yīng)鏈的核心競爭力長期以來，供應(yīng)商關(guān)系總是處于次要的地位，供應(yīng)意味著買賣，很少提到合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。隨著供應(yīng)商與制造商戰(zhàn)略層合作的加強，眾多的因素推動了雙方之間要加強合作。主要因素包括：研究和開發(fā)成本的大幅度提高、使用新技術(shù)的風(fēng)險提高、新產(chǎn)品淘汰更快、產(chǎn)品和工序系統(tǒng)復(fù)雜性增加、產(chǎn)品創(chuàng)新性和生產(chǎn)柔性以及效率集成的要求等。供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系逐漸成為企業(yè)決策者關(guān)注的核心問題。供應(yīng)鏈關(guān)系發(fā)展的主要特征是以集成/合作為核心。在集成/合作思想指導(dǎo)下，供應(yīng)商和制造商把他們的相互需求和技術(shù)集成在一起，以實現(xiàn)為制造商提供最有用產(chǎn)品的共同目標(biāo)。因此，供應(yīng)商與制造商的交換不僅僅是物質(zhì)上的交換，而且包括一系列可見和不可見的服務(wù)（Ramp。D、設(shè)計、信息、物流等）。對于供應(yīng)商來說，它需要具備革新和良好的設(shè)計能力，以保證交貨的可靠性和時間的準(zhǔn)確性；而對于制造商來說，它要提供的活動和服務(wù)包括了控制供應(yīng)市場、管理和控制供應(yīng)商、提供培訓(xùn)和技術(shù)支持、為供應(yīng)商提供財務(wù)服務(wù)等。為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡和物流同步化，加強部門間、企業(yè)間的合作與溝通，物流關(guān)系階段的主要特征是將物料從供應(yīng)商到制造商的轉(zhuǎn)換過程的集成，它是一種作用層和技術(shù)層次的合作關(guān)系，這種關(guān)系注重的是服務(wù)的質(zhì)量和可靠性（交貨的頻繁規(guī)律和時間準(zhǔn)確率）。供應(yīng)商在產(chǎn)品組合、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高。但是在信息共享（透明性），服務(wù)支持（協(xié)作性），并行工程（同步性），群體決策（集智性），柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭需要，企業(yè)需要更高層次的合作與集成，于是產(chǎn)生了基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新型企業(yè)模型，如圖23所示。戰(zhàn)略伙伴的企業(yè)體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化利用，基于這種環(huán)境的產(chǎn)品制造過程，從產(chǎn)品的研究開發(fā)到投放市場，周期大大縮短，客戶導(dǎo)向化程度更高，產(chǎn)品模塊化、簡單化產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化組件是企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強，虛擬制造與動態(tài)聯(lián)盟也加強了業(yè)務(wù)外包這種策略的利用。圖23基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈模型伙伴關(guān)系是買方和供應(yīng)商就一段較長時間達(dá)成的承諾和協(xié)議，其內(nèi)容包括信息共享，以及分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來的利益和風(fēng)險，也就是說，伙伴的概念必須建立在合作和信任之上。有人認(rèn)為，伙伴關(guān)系是指在沒有所有權(quán)情況之下達(dá)到縱向集成系統(tǒng)的結(jié)果，是買方與供應(yīng)商的一種進(jìn)行式關(guān)系。其中，當(dāng)事人各方就供應(yīng)商產(chǎn)品的訂貨和產(chǎn)品配送的基本方針、目標(biāo)以及步驟等達(dá)成一致。但是，供應(yīng)鏈中合作關(guān)系的建立是一件不容易的事，畢竟每個企業(yè)都有自己的利益，都有自己獨特的企業(yè)文化和經(jīng)營方式。在許多情況下，一條斷裂的供需鏈往往是為了某一個節(jié)點的庫存壓到最低，而迫使其他節(jié)點保持更多庫存。為了提高供應(yīng)鏈的效率，與其說是一種信息技術(shù)，不如說是建立伙伴關(guān)系更重要，因為伙伴關(guān)系是成功運用IT的前提。還有人在分析伙伴關(guān)系成功要因時，特意強調(diào)了企業(yè)最高管理層的作用，認(rèn)為最高管理層在實施供需鏈的系統(tǒng)變革、組織變革就文化變革上必須起積極的支持作用，尤其是在改變企業(yè)之間的“敵對”關(guān)系為“信任”關(guān)系時。第四節(jié) 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)相關(guān)概述理論的重要作用之一就是對現(xiàn)實有解釋和指導(dǎo)的意義。目前企業(yè)的資本運營已經(jīng)成為我國經(jīng)濟改革中的熱點問題，資本運營就是指企業(yè)通過收購、兼并、合并或剝離、出售等手段實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)讓渡，提高資產(chǎn)的運營效率。這些收購、兼并等行為事實上就包含了企業(yè)邊界的決策問題。在應(yīng)對激烈的市場競爭中，還有一類組織形式可以成為企業(yè)保持競爭力的手段——供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)組織。這類組織形式在現(xiàn)實中已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，我國的企業(yè)也正在學(xué)習(xí)使用這種方式。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)形成的交易機理從Coase的理論解釋，制度的基本功能就是為合作提供“共識”，減少信息成本和不確定性，把阻礙合作的因素減少到最低程度。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)實質(zhì)上也是一種制度安排方式，其目的也是為了節(jié)約交易費用。由于聯(lián)盟伙伴之間經(jīng)常進(jìn)行溝通和合作，從而能較為完全地掌握對方的真實信息，并且使搜尋交易對象信息方面的費用大為降低。另外，雙方的互相信任和承諾，也可減少各種履約風(fēng)險，即使在交易過程發(fā)生沖突，合作者也可通過協(xié)商加以解決，從而可節(jié)省法律訴訟費用。Williamson認(rèn)為，當(dāng)交易的不確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性較低時，市場是有效的協(xié)調(diào)手段；而當(dāng)資產(chǎn)專用性程度和不確定性越高，交易越頻繁，交易雙方就越需要形成一種長期、穩(wěn)定的交易關(guān)系。從理論上講，采用一體化方式最具有長期性和穩(wěn)定性，但是在實踐中卻面臨著一個企業(yè)規(guī)模的效率邊界問題。若企業(yè)采用所有權(quán)一體化方式，就可能使企業(yè)規(guī)模超出效率邊界，從而加大企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)成本，使一體化的成本超出了收益。而且當(dāng)企業(yè)一體化明顯會出現(xiàn)組織過于龐大的弊端（經(jīng)營靈活性、組織管理效率下降等），一體化很可能將受到同行企業(yè)反對以及政府的限制，這種情況下，企業(yè)為了穩(wěn)定交易關(guān)系，最有可能在市場與體化兩者之間選擇雙邊、多邊和混合的中間規(guī)制結(jié)構(gòu)。中間規(guī)制結(jié)構(gòu)的基本特征是交易雙方的契約關(guān)系是建立在相互信任和長期合作的基礎(chǔ)上的，其特點是一切有關(guān)合約的應(yīng)變事宜均由交易雙方借助自身能力協(xié)調(diào)解決，既不在合約中事先詳盡規(guī)定各種可能的變故及處理措施，也不依靠第三者來調(diào)解糾紛，即它是一種雙邊長期合作。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)便是這些中間規(guī)制結(jié)構(gòu)中的一種。它既不完全屬于外部市場，又不完全屬于內(nèi)部企業(yè)，是介于企業(yè)和市場之間的一種中間組織。根據(jù)Williamson的理論，供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)這種中間規(guī)制結(jié)構(gòu)，既能實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，又可以避免企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)成本的增加。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的建立將促使成員企業(yè)之間的“組織學(xué)習(xí)”，從而提高對方對不確定性環(huán)境的認(rèn)知能力，減少因交易主體的“有限理性”而產(chǎn)生的種種交易費用。同時，網(wǎng)絡(luò)組織中企業(yè)之間的長期合作關(guān)系也在很大程度上抑制了交易雙方之間的機會主義行為，使得這一行為帶來的交易費用控制在最低限度。從資產(chǎn)專用性特征看，企業(yè)之間趨于以供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)組織替代市場機制以穩(wěn)定交易關(guān)系，降低交易費用；從交易的不確定性特征看，建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，可充分利用網(wǎng)絡(luò)組織的穩(wěn)定性抵消外部市場環(huán)境中的不確定性，進(jìn)而減少由不確定性引起的交易費用。交易頻率通過影響相對的交易費用而決定交易合約和制度安排的選擇，一些制造企業(yè)和供應(yīng)商之間，以及處于上下游的企業(yè)之間由于存在較高的交易頻率，樂于建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來穩(wěn)定交易關(guān)系，節(jié)約交易費用。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)形成的能力機理基于資源觀的企業(yè)理論認(rèn)為，在以戰(zhàn)略資源為主要投入要素的價值創(chuàng)造活動中，企業(yè)的競爭必然由產(chǎn)品層面延伸到資源層面，產(chǎn)品競爭只在短時期內(nèi)決定企業(yè)效益，而資源競爭則會在相當(dāng)長時期內(nèi)決定著企業(yè)的競爭能力和競爭優(yōu)勢。因此資源學(xué)派認(rèn)為，企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢最終取決于企業(yè)內(nèi)、外部資源的融合能力，由于內(nèi)部資源屬于企業(yè)的內(nèi)生變量相對穩(wěn)定，因而企業(yè)融合外部資源的能力就顯得至關(guān)重要。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)資源運籌的范圍從企業(yè)內(nèi)部擴展到外部，在更大的范圍內(nèi)促進(jìn)資源的合理配置，從而帶來資源的節(jié)約并提高其使用效率。由于供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)是介于市場與企業(yè)之間的一種交易方式，因而有著“組織化市場”的功能，它既不改變企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，又能在雙方期望的一些領(lǐng)域加強合作，被認(rèn)為是配置資源的節(jié)約方式。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮乘數(shù)效應(yīng)，通過對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)資源的有效組織，實現(xiàn)資源要素的共享，從而保證資源配置全過程的節(jié)約，當(dāng)這種多主體和多組織相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)形式跨越行業(yè)界限時，網(wǎng)絡(luò)組織的出現(xiàn)有可能改變競爭的性質(zhì)，從而更有效地配置社會資源，提高資源使用效率。基于知識的企業(yè)理論認(rèn)為，企業(yè)知識的來源分為兩類，一類是來自于企業(yè)內(nèi)部由企業(yè)自己“生產(chǎn)”的技術(shù)知識、管理模式、決策程序等，另一類是來自于企業(yè)外部，包括通過市場交易、并購和組建供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來獲得知識。企業(yè)自己“生產(chǎn)”知識的缺點是投入大、周期長、風(fēng)險高，而且實際上企業(yè)也不可能僅僅依靠自身的努力就能獲得所需要的全部知識，因此企業(yè)需要積極尋求從外部獲得知識。但是，利用市場交易方式獲取知識存在成本高、難以獲得隱含性知識等問題；并購方式受到財力限制，而且因涉及組織的整合而存在管理與效益的考驗，至少在知識學(xué)習(xí)和知識轉(zhuǎn)移方面未見得是一種高效節(jié)約方式。相比較而言供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為是知識學(xué)習(xí)和知識轉(zhuǎn)移的一種最佳組織形式，它既不涉及組織的膨脹，又?jǐn)U大了企業(yè)邊界，可以獲得被包含在一系列復(fù)雜技術(shù)和組織框架中的隱含性知識。因為隱含性知識只有在應(yīng)用和實踐中才能外顯，隱含性知識的傳遞需要面對面的溝通和交流，需要通過模仿、練習(xí)和在實踐中領(lǐng)悟來傳遞，所以不通過網(wǎng)絡(luò)組織的聯(lián)盟往往無法接觸到或認(rèn)識到這類知識，只有通過供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，通過與對方企業(yè)建立起長期的合作關(guān)系才能逐漸學(xué)習(xí)和獲取。在合作的過程中通常伴隨著企業(yè)之間大量的知識轉(zhuǎn)移，蘊含著眾多的學(xué)習(xí)機會，如涉及各種技術(shù)和使用訣竅的技術(shù)學(xué)習(xí)、與文化有關(guān)的過程學(xué)習(xí)、實踐過程中的機會學(xué)習(xí)、與企業(yè)的整體性質(zhì)和文化改變有關(guān)的觀念學(xué)習(xí)等等。在網(wǎng)絡(luò)組織的整個運作過程中，可以說自始至終地存在著不同