【文章內容簡介】 、文欣大廈等商務樓空置率在15%左右。在商務氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務空間明顯不足。在同類競爭方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等項目的相繼建成，該部分的項目和本項目具有一定的同質性，盡管相互之間可以烘托出整個區(qū)塊的前景，但同時也為本項目帶來更多的競爭壓力。過于專業(yè)的產業(yè)范疇限制往往會導致本項目招商目標群體的匱乏，從而影響到整個科技園的商務氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。本項目在建筑設計上以個性化辦公空間設計為特色，單套排屋式的樓宇適應于職工人數(shù)不多、從事技術研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。一號樓設計尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術企業(yè)提供了機遇；招商該類企業(yè)的某個部門或管理層總部，既可以加強企業(yè)的形象，同時還可以充分享有政策扶持。裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產業(yè)物流配送、會議中心等多類型的營業(yè)型機構或配套性機構。2至9號樓為個性化的辦公樓，其孤套、復式的建筑設計，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個獨立的、自由的靈感空間，是科研開發(fā)、設計咨詢等類型機構的最佳選擇。二、項目招商目標群定位由以上對本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標群體主要定位于一下四類：※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關注的要點。本案身處開發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個性化小套型辦公間、園區(qū)集群經濟、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)具有一定吸引力。由于本案作為科技園項目，考慮到未來的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標群60%。※ 藝術前沿。杭州近年興起的LOFT寫字樓風潮，野風現(xiàn)代領地已經開始打造杭州首個LOFT寫字樓。本項目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨立空間、完備的后勤保障，極大的增強了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術化辦公的需求。此類企業(yè)對活躍本案的SOHO商務和個性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右?！?管理前研。由于本項目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術科研、創(chuàng)意藝術；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度上需要外來的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財務謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務。依本案內部眾多的這種需求，建議選擇10%的管理前沿服務企業(yè)入園?！?其他類型企業(yè)。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國外SOHO辦公的理念和新入杭州時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復興大橋等組成的濱江快速交通網，直達簫山國際機場、城站火車站等重要城市出入口。該類企業(yè)建議選擇約10%定位。三、項目招商目標客戶的細分本項目在招商過程中主要分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務設施招商。主樓招商目標群定位。項目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設計為內涵，每層面積近1200平方米。中恒世紀公司及下屬香溢世紀公司、杭州中恒世紀公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓9層。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。主樓一層至七層為對外招商部分。該部分辦公室作為寫字樓設計，在整個園區(qū)內突出商務氣派和尊貴；但是由于1號樓沒有安裝中央空調系統(tǒng)，相對高檔寫字樓又有著一定的劣勢。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對租金的水平要求比較重，對企業(yè)日常運營成本考慮較多；同時利用本主樓和整個園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不注重商務豪華，而在乎商務休閑的企業(yè)注意力。一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時還可以讓此類公司擁有園區(qū)內部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務，實現(xiàn)資源的內部利用。一號樓招商對象之二選擇各類經濟開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。一號樓招商對象之三選擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。個性化樓招商目標群定位。項目的個性化樓部分是本項目的特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采用單套復式的排屋設計，這是一個新創(chuàng)商務空間概念。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內開辦企業(yè)的審批越來越嚴；這給本項目的招商提供了一定的機遇。單套式寫字樓可以讓一些軟件開發(fā)、動漫制作、廣告設計等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種SOHO辦公的感覺。本部分商務樓的招商由此定位于針對一些中小型智力企業(yè)、設計公司進行， 2至5號樓定位于軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產業(yè)企業(yè)，6至7號樓定位于生物醫(yī)藥、動漫制作和其他類型企業(yè)，8至9號樓暫不定；同時由于SOHO辦公理念在國外商務領域已經成熟，因此吸引海外留學回來創(chuàng)業(yè)者也將成為個性化商務樓招商目標之一。配套服務設施的招商目標群定位。本項目的配套設施首先是10號樓和11號樓的招商。根據(jù)前期工程建設的設計，10號樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨立衛(wèi)生間和陽臺，并計劃安置兩個床位進行裝修；該部門設計在居住面積上略顯擁擠，要達到酒店式公寓的舒適度相對困難；建議降低裝修標準，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。11號樓1層和2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設計和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。同時三樓的露天陽臺利用盆景綠色設計成露天的休閑茶吧；五樓設計成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內的居住職工提供娛樂場所。因為11號樓將來需要進行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。11號樓的酒店式公寓因為與園區(qū)休閑場所鄰居，建議提高裝修標準，設計成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術人員的宿舍。1號樓裙樓一般為營業(yè)性用房，但是因為本項目為一個整體，具有整個園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。一般來說營業(yè)性用房需要沿街或者開放式對外沿街；根據(jù)對本項目建筑設計的現(xiàn)狀來看，裙樓作為營業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。二樓作為商務會議室和商務訪問、談判室。一樓部分可以向銀行和中國移動營業(yè)廳進行招商或向兩岸咖啡這類提供商務套餐、休閑場所的企業(yè)招商。由于裙樓同樣需要經過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設計，并設置寬闊視線的草坪綠化設計，針對園區(qū)內部的保安系統(tǒng)。可以在主樓的西側設置門衛(wèi)和主樓設置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保護園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進行參考。說明：任何的項目建筑招商目標群定均以實際招商為準，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務項目。第五部分 項目招商租金定位一、項目組價調研分析本項目是工業(yè)地產范疇，工業(yè)地產和商業(yè)地產類同，以招商過程中的租金為效益評價的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項目水平的影響，因此本項目的租金按照參照定價的原則進行定位。橫向比較：同類競爭性商務樓的比較。據(jù)調查，～，年遞增5%—10%；；，三年合約內不浮動，三年后浮動5%—10%；，浙大科技園租金每日2元/平方米。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其他項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間的今天，本項目在設計理念上具有一定的前瞻性?？v向對比：同類寫字樓的歷程對比。本項目周邊的住宅房產價格基本上都在70008000元/平方米之間，并有著進一步上升的趨勢。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴張和居民入住率的提高，同時各寫字樓、酒店等商務、休閑場所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來之江區(qū)塊成為杭州南岸的EOD板塊。參照杭州黃龍商務圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務圈住宅房價在12000元/平方米的時候，售價達到了15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無法達到黃龍商務圈，同時又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫字樓和住宅價值比例水平，（7000247。12000）60%＝（60%為本區(qū)域與黃龍商務圈成熟度的比例），房屋的售價大致在5500元/平方米。綜合對比：區(qū)域經濟的前景分析近年以來，長三角經濟活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經濟發(fā)達的**省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。今年以來，住宅房地產形勢不容樂觀，政府不斷出臺相關政策打壓住宅房產以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產擠占了工業(yè)地產的發(fā)展空間；越來越多的外資進入中國、走進長三角，越來越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來越多的高附加值、高新技術產業(yè)開發(fā)企業(yè)的興起，這給商務地產項目帶來更多的發(fā)展機遇。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術政策扶持的優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國際機場的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產業(yè)的領袖聚集地。本項目的租金預期：針對商業(yè)地產項目，不論是銷售定價還是租賃定價，都需要對項目進行租金發(fā)展預測，從而設計出一套合理的租賃或銷售方案；由此對本項目的租金作如下的的估計：年份 1 2 3 4 5 6 7日租金 年租金 432 513 540 583 630 680 735年份 8 9 10 11 12 13 14日租金 年租金 793 857 943 1037 1141 1232 1330年份 15 16 17 18 19 20 日租金 年租金 1437 1509 1564 1663 1697 1730 本項目的租金定位于15元起步，鑒于項目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣變化率上反映出項目的租金增值空間為平均年遞增率10%。由于本項目屬于商務樓出租，而各類建筑不具備中央空調和精裝修，企業(yè)入駐都需要進行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。根據(jù)對市場同類市場的調查和分析，建議本項目的租賃合同期限主要設置為3年，針對部分客戶的需求，設置5年和10年及50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金水平。項目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長和商務氛圍的迅速提升。根據(jù)對黃龍商務圈的調查，04年初租金水平4元以下，%，并還有進一步增速的可能。本項目隨著EOD概念和高新產業(yè)領袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經濟活力將得到充分認可；同時科技園的租賃已經基本形成框架，各種服務相對成熟和有經驗，租金的增長速度完全有可能超越上述的保守預測。二、項目招商的組價策劃單體建筑租金細化：在前面所分析的租金定位當中，日（日的8折處理）。本項目的主樓因為相對是項目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時參照擁有中央空調和沿主干道（江南大道）~日水平，挖掘出本項目生態(tài)型優(yōu)勢，日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。項目的具體租金價格根據(jù)目標客戶的具體要求進行一定數(shù)量的調整。租期策劃商業(yè)地產項目租賃期限有長租和短租兩中類型。本項目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國家有關規(guī)定，長租最長期限為20年；因此本項目的招商租約主要設定為3年、5年及永久租約三種，并同時備好1年租約、10年租約和20年租約的租金測算表。a、在1年的租約設置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調整和引導市場價格走向，從而促進園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應該占相當少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價的招商，而在第二年，；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導租賃者延長租約期限。本租約的租金水平及招商租金方案詳見附件中的一年租金變動表。b、在3年的租約設置中，按照1年租約的租金預測，給予租賃企業(yè)一定的租金優(yōu)惠。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡?？萍紙@第二個三年租約內，%，對于三年后續(xù)租的租戶，租金浮動比率不變動；詳細測算見附件中的三年租約變動表。具體的三年后租金變動規(guī)律根據(jù)未來市場的具體情況進行設定。比如說一個簽訂3年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，\\，如果企業(yè)簽訂，%的水平進行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標準僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進行協(xié)商。c、在5年的租約設置中，前三年采用8折、并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，；租金的效益