【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低于基準(zhǔn)利率的1． 1倍 。對(duì)貸款購買第三套及以上住房的 ,大幅度提高首付款比例和利率水平。 客戶反映：觀望價(jià)格變化、靜候政府進(jìn)一步動(dòng)作、四處轉(zhuǎn)房但不急于出手 Action2： 競(jìng)品剖析 +項(xiàng)目理解 團(tuán)隊(duì)出動(dòng)，競(jìng)品詳細(xì)調(diào)研 競(jìng)品專題研究報(bào)告 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，專題沙龍 賣點(diǎn)梳理 +好別墅 10大標(biāo)準(zhǔn) 城市美宅價(jià)值體系 萬科朗潤(rùn)園 差異化價(jià)值： 純聯(lián)排別墅區(qū) 萬科產(chǎn)品兌現(xiàn)力 萬科物業(yè)品質(zhì)保障 完美示范區(qū)展示 萬科好別墅 10大標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值體系 多頻次推售，如何持續(xù)熱銷？ ?主題性營(yíng)銷 ?立體式營(yíng)銷 Action1 主題性營(yíng)銷，給買房一個(gè)理由 深度挖掘現(xiàn)有資源差異化優(yōu)勢(shì)，建立誘客點(diǎn)，并全面用于出街媒體中： 6月 5日 8月 14日 萬科朗潤(rùn)園 首開 ——朗潤(rùn)園南區(qū)首次盛大開盤 假日盈潤(rùn)園 花園美宅 萬科朗潤(rùn)園 最后 ——上半年別墅銷售冠軍 ——朗潤(rùn)園下半年年唯一一次集中開盤 假日盈潤(rùn)園 改善首選 3000個(gè)家庭的笑臉 6月 23日 8月 15日 深挖產(chǎn)品，找尋產(chǎn)品差異化，從“根”找尋價(jià)值賣點(diǎn) Action2： 立體式營(yíng)銷手段 超常規(guī)手段，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速儲(chǔ)客！ 萬科朗潤(rùn)園 7月 1729日，現(xiàn)場(chǎng)排卡僅 8張，如何完成排卡 76張，開盤 38套目標(biāo)？ 假日盈潤(rùn)園第一周排卡 25張， 25天儲(chǔ)客，如何達(dá)到開盤銷售 80%目標(biāo)？ ——儲(chǔ)客加速！加速！再加速??！ 集中轟炸 1 有效牽引 2 做足現(xiàn)場(chǎng) 3 路演 +派單 大小戶外攔截 高頻度、大量數(shù)據(jù)庫短信投放 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 暖場(chǎng)活動(dòng) 報(bào)紙 加速儲(chǔ)客 “集中轟炸” 秘笈 1 短信 —— 最具性價(jià)比的媒體形式！ 儲(chǔ)客期間累計(jì)短信發(fā)送約700萬條 ,累計(jì)有效進(jìn)線 301組，占整體進(jìn)線 85%，成交20套 戶外 ——聚焦攔截 項(xiàng)目周邊包圍，聚焦城市過往客戶 路演、派單 ——一對(duì)一攻破 甄選與項(xiàng)目匹配度最高的萬科老社區(qū)（新城、水晶城、霞光道 5號(hào)、金色家園），路演、派單，配合上門拜訪 報(bào)紙 ——營(yíng)造視覺沖擊 主流媒體投放，面向大眾客群，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 活動(dòng) ——迅速聚會(huì)人氣 每周 2場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，日到訪4050組 網(wǎng)絡(luò) ——擴(kuò)大輻射面 硬廣投放、論壇灌水、軟文時(shí)時(shí)更新，多途徑傳遞項(xiàng)目聲音 集中轟炸 動(dòng)態(tài)管理 秘笈 2 有效綁定銷售和策劃強(qiáng)大工具，梳理推廣效果： ?將每日推廣信息，告知全體銷售同事； ?及時(shí)和銷售同事溝通來電、來訪了解效果，出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，確保出街媒體的效果； ?以每天為單位，銷售向策劃反饋各項(xiàng)推廣效果，由策劃整理并及時(shí)調(diào)整效果較弱渠道。 世聯(lián)再次引入 “ 銷售團(tuán)隊(duì)+Call客組 ” 的操作模式，并首創(chuàng) Call獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 好禮不斷、周周變換 對(duì)來訪、復(fù)訪及排卡的客戶禮品不斷，以此邀約客戶上門 萬科品牌活動(dòng) +老業(yè)主深度刺激機(jī)制，激發(fā)老業(yè)主忠誠度 內(nèi)外激勵(lì)雙重效應(yīng)，淡市之下激發(fā)斗志、促進(jìn)客戶聯(lián)動(dòng) ?1天，快速從其他項(xiàng)目抽調(diào)人員，組建成熟的 Call客分隊(duì)； ?2小時(shí)，快速熟悉本項(xiàng)目、掌握電話營(yíng)銷說辭，投入 Call客任務(wù)。 ?成交即享三成傭金 ?盈潤(rùn)園：到訪有禮：贈(zèng)送清涼禮包 ?排卡有禮：贈(zèng)送樂扣樂扣禮盒、蛋糕券 ?朗潤(rùn)園：復(fù)訪有禮；贈(zèng)送書卡及加油卡 ?老業(yè)主推薦禮：萬科品牌 “ 鄰里計(jì)劃 ” 500元加油卡傾情放送 ?老業(yè)主復(fù)購禮： 1%額外優(yōu)惠 ?達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，銷售科獲得單套 5001000元激勵(lì)，激勵(lì)累加； ?向各個(gè)合作方發(fā)出聯(lián)動(dòng)邀請(qǐng)，聯(lián)動(dòng)成交給予 1000元 /套聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)； 超常規(guī)營(yíng)銷模式 秘笈 3： 【 上半年奪冠信息，以下半年首開吸引客戶 】 萬科用實(shí)力撰寫銷售傳奇！ 【 朗潤(rùn)園 】 榮居上半年天津別墅銷售冠軍，純聯(lián)排別墅實(shí)景呈現(xiàn)，下半年首開， 8月啟幕，誠意認(rèn)購全面啟動(dòng) 88235666 【 確定開始排卡，排卡優(yōu)惠奪人眼球 】 萬科用實(shí)力撰寫銷售傳奇！ 【 朗潤(rùn)園 】 榮居上半年天津別墅銷售冠軍，純聯(lián)排別墅實(shí)景呈現(xiàn)， 8月開盤在即，排卡即享 5萬抵 8萬 88235666 【 再獲城市別墅金獎(jiǎng)，超高認(rèn)可度 】 萬科引領(lǐng)，墅十載！ 【 朗潤(rùn)園 】 榮獲中國(guó)城市別墅金獎(jiǎng)！品牌鑄就品質(zhì)保證、原創(chuàng)設(shè)計(jì)引領(lǐng)風(fēng)潮！ 8月開盤在即，排卡可享 5萬抵 8萬 88235666 【 臨近開盤，強(qiáng)勢(shì)邀約，突出產(chǎn)品及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以300萬量級(jí)吸引客戶 】 300萬級(jí)城市別墅稀缺、再無！萬科【朗潤(rùn)園】城市別墅第一選擇！純聯(lián)排別墅實(shí)景樣板間呈現(xiàn)， 8月開盤在即，排卡可享受 5萬抵 8萬優(yōu)惠 88235666 【 借助開盤時(shí)間的確定，及升級(jí)優(yōu)惠增加，吸引客戶 】 萬科朗潤(rùn)園 8月 14日耀市開盤！純聯(lián)排城市別墅，稀缺、再無！榮獲中國(guó)城市別墅金獎(jiǎng)，品質(zhì)犒勞境界人生！誠意排卡即享 5萬抵 10萬 88235666 短信訴求逐層強(qiáng)化 秘笈 4 【 以資源為核心，釋放新品信息，聚焦客戶目光 】 城市中，公園內(nèi)，萬科美宅！【假日盈潤(rùn)園】 2瞰景新品，精裝兩居、三居， 8月燃情上市，排卡即享 2萬抵 3萬，排卡熱線23419999 【 加速排卡，以首付 15萬，吸引客戶 】 首付 15萬起，入住萬科公園住區(qū)，實(shí)現(xiàn)改善夢(mèng)想！【假日盈潤(rùn)園】精裝瞰景新品，精裝二居， 8月火爆開盤，排卡即享 2萬抵 3萬 23419999 【 排卡增速減慢，用截止時(shí)間擠壓客戶 】 75萬起精裝二居何處找？假日盈潤(rùn)園萬科 5年西部深耕，演繹公園住宅。瞰景精裝資源 8月開盤， 8月 8日前排卡立減萬元23419999 【 臨近開盤，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，并釋放價(jià)格信息，吸引客戶 】 【 假日盈潤(rùn)園 】 開盤倒計(jì)時(shí)！ 75萬起入住萬科精裝兩居！四千平社區(qū)公園，演繹純粹生活！ 8月 15日耀市開盤，排卡立減萬元房款！ 23419999 萬科朗潤(rùn)園 假日盈潤(rùn)園 訴求統(tǒng)一 :居有境美無界 形象統(tǒng)一 :300萬量級(jí) 信息點(diǎn)清晰 :開盤信息釋放 出街媒體形象及訴求統(tǒng)一 秘笈 5 訴求統(tǒng)一： 形象統(tǒng)一：幸福 =3000個(gè)家庭 信息點(diǎn)清晰 :開盤信息釋放 資源嫁接 ——興業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、美克美家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合作方，客戶資源導(dǎo)入 深挖老業(yè)主 ——結(jié)合物業(yè)費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)老客戶參與度 互動(dòng)環(huán)節(jié) ——抽獎(jiǎng)、復(fù)訪禮品等互動(dòng)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)客戶參與度 主題新鮮 ——把握高端客群興趣點(diǎn)，提高關(guān)注度 高端圈層客戶嫁接 秘笈 6 生日會(huì) 朗潤(rùn)園之美克美家馨賞 DY+物業(yè)費(fèi)抽取 盈潤(rùn)物業(yè)費(fèi)抽取活動(dòng) 盈潤(rùn)物業(yè)費(fèi)抽取活動(dòng) 加速儲(chǔ)客 “有效牽引” 18人 call客組 銷售激勵(lì) 聯(lián)動(dòng) 10人 Call客組成立 截止開盤，累計(jì)電話營(yíng)銷 50000組 促成交 6組 業(yè)主推薦成交送 500元加油卡 業(yè)主復(fù)購額外享受 1%優(yōu)惠 基于團(tuán)隊(duì)在開盤當(dāng)天完成 25套的銷售任務(wù)，個(gè)人每銷售一套可額外獲得 5001000元的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 針對(duì)萬科物業(yè)、世聯(lián)、銀行等大客戶方開展聯(lián)動(dòng)，獎(jiǎng)金額度為 10005000元 /套 有效牽引 秘笈 7 到訪有禮 amp。 復(fù)訪有禮 amp。 排卡有禮 業(yè)主推薦 amp。 復(fù)購禮 盈潤(rùn)園：到訪有禮，送清涼禮包 排卡有禮：樂扣樂扣禮盒、蛋糕券 朗潤(rùn)園：復(fù)訪有禮，送圖書卡、加油卡 多頻次開盤，追隨者是誰？ ?朗潤(rùn)園客戶 ?盈潤(rùn)園客戶 年齡分析 ——4050歲 為主 居住