【文章內容簡介】 管理計劃產品更是受到投資者的青睞。 集合資產管理計劃產品是廣大投資者在 震蕩行情中規(guī)避風險和資產增值的較好選擇。（ 1） 市場選擇性強。 、集合資產管理計劃業(yè)績優(yōu)良，在動蕩的投資市場中證券公司的集合 理財計劃顯得更加穩(wěn)健和突出。集合理財在參與方式、投資范圍、投資策略、 流動性安排、收益分配、費用收取等方面相比基金而言更具有靈活性，能為特定 的客戶群體量身定制理財產品，能更好的滿足客戶的投資理財需求。 （ 2）、 流動性好。 集合理財計劃管理人必須保持資產充分的流動性，以應付可能出現(xiàn)的 風險，而不會集中持有大量難以變現(xiàn)的資產，減少了理財計劃的的流動性 風險； （ 3）、 透明度高 信息披露除嚴格按照《證券公司客戶資產管理試行辦法》、集合資產 管理合同及其他有關規(guī)定進行，委托人可隨時通過管理人網站查詢最新的 集合計劃每份額資產凈值、最新資產管理報告、最新資產托管報告、年度 審計報告和管理人發(fā)布的臨時性的公告，對于有投資意向的投資者有特別 的吸引力； （ 4） 便于投資 、 投資者可隨時在各銷售場所購買金理財產品，十分便 利。良好的激勵約束又 促使證券商人更加注重誠信、聲譽，強調中長期、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu) 良的客戶服務。作為一個金融創(chuàng)新品種，集合資產管理計劃，能更好地調動投資 者的投資熱情， 而且銷售渠道包括銀行網絡，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證 券市場，改善投資者結構，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。 集合資產管理計劃的營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價 格、渠道與促銷。客戶即為集合資產管理計劃的購買者；產品指各種集合資產管 理計劃； 價格指購買集合資產管理計劃時需由基金購買者承擔的各項費用；渠道 包括 營銷路徑設計、網點設臵和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、廣告、招 商、公共關系、宣傳報導及公益活動等 .用一句話來概括， 集合資產管理計劃營銷的核心就是要以適當?shù)膬r格 （費率） 、 適當?shù)拇黉N方式、 通過適當?shù)穆窂胶途W點，適時地把適當?shù)漠a品及衍生的服務提 供給適當?shù)耐顿Y者， 在滿足顧客需求的同時，使集合資產管理計劃的規(guī)模逐步擴 大，并保持相對穩(wěn)定。 市場細分策略 關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據(jù)，邁克爾〃波特 提供了四類細分市場的變量。 (1)產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把 產 業(yè)中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài) 來看，各家營業(yè)部的經紀業(yè)務結構雷同，產品無差異。對此，理論界和業(yè)內都寄 希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。 由此， 我們把證券產品分為兩類： 有增值服務和無增值服務，簡稱 ?有增 ?和 ?無增 ?。 (2)買方類型。即考 察產業(yè)最終買方的所有不同類型。經紀業(yè)務的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資 者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為： ?量 大 ?、 ?量中 ?和 ?量小 ?。具體的劃分標準應當根據(jù)各地區(qū)市場的實際情況而 定。 (3)銷售渠道。券商業(yè)務目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經紀人 代銷，簡稱直銷和代銷。 (4)買方的地理位臵。地理位臵可以作為成本驅動因素 而對市場細分具有直接的重要性。 我們簡單地將買方的地理位臵劃分為中心城區(qū) 和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投 資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村等。 在辨識出上述相應的細分變量后， 接下來是把它們組合起來完成對市場的總 體細分。 為此， 我們運用的基本工具是市場細分矩陣。 經過對上述四變量的篩選、 類別確定 和組合，我們得到的證券經紀業(yè)務市場細分矩陣如下圖所示。上圖顯示市場被細分成 14 個子集。以子集 1 為例，它代表著這樣一個子市 場客戶成交量大，且居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直銷方式服務客戶，且向客戶提供增值服務。 在被細分的市場中， 每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在 哪一個子市場展開競爭。 渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。 在美國，金融產品 50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數(shù)字中我們可以 看出渠道的選擇、維護、管理和調整在金融產品營銷中的重要性。對于我國證券 行業(yè)而言， 由于投資者對基金產品尤其是開放式基金還比較陌生，而相應的金融 中介機構并未建立起來， 在這樣的市場環(huán)境下，選擇證券公司來加強與投資者的 直接接觸，這是證券管理公司必然的選擇。 實際上， 渠道所提供的投資建議、服務質量給予投資者的心理感覺在其購買 決策過程中的作用是不容忽視的，在投資者購買證券時，能夠得到面對面的指導 將會增強其購買的欲望。為此，加強公司和銀行之間的合作，是必然的，互贏的 選擇。 這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢。 銀行比我們公司擁有更多的網點， 而我們比銀行多更多的專業(yè)人 員。 恰恰因為我們公司從股民中發(fā)展基金投資者的 潛力畢竟有限，所以加強與銀行之間的合作成為一條必經的渠道。 我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、 呼叫中心以及基于 Inter 平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。 此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關系時， ?互為營 銷渠道 ? 也應當成為合作的一項重要內容，通過各自的渠道在各自的目標市場上 相互交叉銷售產品。充分運用合作伙伴的客戶優(yōu)勢、專業(yè)服務優(yōu)勢，構建在這些 分銷領域其他證券公司難以 獲得的競爭力。調查（附錄二中的題目 6 和 10）顯 示， 投資者對于網絡渠道擁有相當大的熱情。說明網絡營銷必將發(fā)展成為我們的 主打路線，加上現(xiàn)在社會網絡營銷在價格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充 分利用學生資源在網站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。 隨著證券產品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬， 我們對各種渠道必須進行 有效管理，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網絡。服務各個不同的細介市 常覆蓋市場空白，盡可能地擴大銷售量。為此，對公司的渠道管理人員的要求也 將越來越高， 他必須對各類現(xiàn)有 及潛在基金營銷渠道有深入的了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策， 以及對各類渠道進行效益評估、解決可能的渠道 沖突和競爭、適時調整渠道結構等等。從而實現(xiàn)對銀行、保險、網絡等渠道全面 綜合、靈活互動的管理。 價格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標準 在產品差異微小的現(xiàn)實情況下，證券公司的銷售戰(zhàn)已經演變?yōu)閮r格戰(zhàn)，對于 機構投資客戶來說， 執(zhí)行靈活的價格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資 人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準，以提高費率手段的競 爭力。對于不同渠道，比如說 網絡渠道的話，我們可以適當?shù)牟扇〗档唾M率以促 進投資。 目前金理財集合資產管理計劃產品參與費率為 ％ 2％，管理費用為 1％ ％，托管費率為 ％ ％不等。今年的券商資管將迎來業(yè)務發(fā)展高峰。 截至 5 月底，券商集合理財產品數(shù)量為 229 只，總規(guī)模為 1265 億份，資產凈值 合計 1285 億元，后發(fā)優(yōu)勢正在逐步顯現(xiàn)。此外，可以說這種居高不下的交易成 本將嚴重影響投資者購買理財產品的積極性。 促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大證券的促銷力度 證券產品的促銷活動可以采取 多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般 來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員 推銷， 包括廣告促銷、 營業(yè)推廣和公共關系三種具體形式。 在我國當前的條件下， 證券公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合， 針對不同的投資者類型 開展不同的促銷活動。一般來說， （ 1） 、廣告上：證券公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力 度放在廣告上， 對消費者本身已經起到了相當大的推廣和介紹，那么作為證券公 司， 我們在廣告上的首要任務就是包裝自己， 宣傳自己。 打響我 們的廣告語： ?因 您而變，專注你所關注 ? 。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入， 我們能給他們帶來可觀的收益， 我們就是他們想要的基金經理。我們擁有專業(yè)的 理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經 注，經注，進駐你心。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想， 當你信任我們了， 你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要 6 個月到 一年以上的時間才能測量或感覺得出來。 所以我們必須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。 （ 2） 、營業(yè) 推廣和公共關系上：以推介會、座談會、報刊或網上路演等方式 組織證券公司投資專家與投資者的訪談，通過專家的 ?現(xiàn)身說法 ? ，幫助投資者 增進對證券公司投資理念和經營思路的理解，判定證券將來的成長潛力，促使投 資者認同證券的投資價值。 開展投資者教育活動， 一是要幫助投資者了解證券投資。二是要幫助投資者 了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解證券發(fā)展歷史。 五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交 給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、 戶外廣 告等，還可以對部分投資者進行現(xiàn)在購買，抽大獎，有機會參加為期 7 天旅游學 習活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合 營業(yè)推廣和公共關系等手段， 爭取與投資者進行全方位、 廣泛、 持續(xù)的交流溝通。 （ 3）人員推銷上：針對機構投資者、中高收入階層這樣的大 客戶，我們公司 可以建立具備專業(yè)素質的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷 效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優(yōu)惠政策。 （ 4）網絡上：證券網上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費率優(yōu)惠 、資金安全、投資靈 活、 到 帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。 進入 21 世紀，大學生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網上做宣傳 工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網 站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網上投資經理面對面。使你不用出門就 可以了解到證券，當然，對于有些東西，我們能做的就是在網上吸引消費者過來 我們公司，進行現(xiàn)場咨詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經成功一半 了。 客戶關系管理策略 公司應在更深層次上轉變營銷模式，完善集合資產管理計劃 產品的售前、 售中和