卡斯特產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2024-12-11 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 E. 為當(dāng)?shù)氐纳蠈由虅?wù)交流、政務(wù)交流或和公關(guān)等現(xiàn)場，免費(fèi)贊助產(chǎn)品或提供現(xiàn)場環(huán)境布置，使現(xiàn)場充分體現(xiàn)卡斯品牌魅力，以拉升產(chǎn)品的廣泛忠誠度與美譽(yù)度。 現(xiàn)場飯市促銷策略 A. 店內(nèi)品牌宣傳（ X 展架、酒水單或燈箱等）營造 氛圍，造成視覺和感覺上的“先入為主”之效果； B. 只要消費(fèi)卡斯特，就免費(fèi)贈送精美酒具、葡萄酒社交禮儀宣傳冊或具備收藏觀看的禮品等，刺激消費(fèi)者有利可圖的心理； C. 在重大的節(jié)假日（如情人節(jié)、圣誕節(jié)等）全場組織專場活動，營造高品味的葡萄酒文化和卡斯特品位； D. 在樣板終端店要經(jīng)常舉行，若現(xiàn)場配合促銷人員與表演人員等效果會更好； E. 為店內(nèi)的主要管理人員或服務(wù)員提供開瓶費(fèi)、贈送禮品等特質(zhì)與情感公關(guān)。 夜場促銷拉升策略 A. 上檔次的夜場消費(fèi)，一般以進(jìn)口洋酒或中高檔葡萄酒為主，開內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 14 頁 展促銷時應(yīng)以友情溝通為主線，如消費(fèi)卡斯特贈送果盤、解酒 產(chǎn)品或護(hù)肝產(chǎn)品等； B. 店內(nèi)公關(guān)應(yīng)以“女性領(lǐng)班”或“女性服務(wù)員”為重點(diǎn)，此部分人的意見往往主導(dǎo)消費(fèi)的意見，從而促進(jìn)銷量，但同時把物質(zhì)公關(guān)與感情交流同步進(jìn)行； C. 凡消費(fèi)卡斯特產(chǎn)品的消費(fèi)者，贈送 VIP 貴賓卡一張，憑貴賓卡第二次消費(fèi)本產(chǎn)品可以優(yōu)惠，若提供姓名、地址和電話還可以免費(fèi)成為“卡斯特 VIP 俱樂部”成員，可免費(fèi)定期收閱關(guān)于葡萄酒文化與相關(guān)社交禮儀方面的宣傳資料，并可享受電話訂購送貨上門價格折扣的產(chǎn)品。 大賣場和團(tuán)購的整合促銷策略 A. 葡萄酒的消費(fèi)，主要的是表現(xiàn)出一種文化與品味，因此銷售現(xiàn)場應(yīng)注重產(chǎn)品專柜陳列、促銷 品陳列、酒具陳列和葡萄酒文化宣傳陳列等，使促銷現(xiàn)場不只是在單賣酒，更要促進(jìn)紅酒文化與品牌推廣的延伸作用，從而促進(jìn)家庭或商務(wù)等團(tuán)購行為； B. 注重整體消費(fèi)文化的推廣，拓展品牌的影響力。 終端推廣的延伸策略 A. 在各地的高檔寫字樓或高檔消費(fèi)場所，與對方聯(lián)手，將產(chǎn)品或宣傳展示的東西陳列在商務(wù)洽談區(qū)域里，以培養(yǎng)全新的通路品牌影響； B. 在高檔住宅區(qū)和物業(yè)公司聯(lián)手，在小區(qū)會所或休閑場所進(jìn)行產(chǎn)品或品牌方面的展示，并以品位、親情與關(guān)切的主題出現(xiàn)，讓受眾群體內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 15 頁 在放松下來時感受卡斯特的魅力文化。 直接消費(fèi)群體的推廣策略 A. 各城市建立 直接消費(fèi)群體的“會員制 VIP 俱樂部”，提供特殊的服務(wù)和優(yōu)惠； B. 廣泛贊助各地主要的政務(wù)活動或商務(wù)活動，并適時贊助公益活動和卡斯特形象小姐的選美活動等。 間接消費(fèi)群體的助銷策略 結(jié)合當(dāng)?shù)鼐频?、夜場和賓館等服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，聘請專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)免費(fèi)為重點(diǎn)終端客戶的員工提供專業(yè)培訓(xùn)，核心地影響終端服務(wù)人員的思維，從而成為卡斯特的義務(wù)推廣員。 對合作伙伴（經(jīng)銷商）的雙贏合作策略 A. 提供人力資源的支持：總部營銷中心為每一個合作伙伴專門配備對口服務(wù)的營銷經(jīng)理；為合作伙伴免費(fèi)提供培訓(xùn)工作的內(nèi)容；為市場需要配置其它業(yè)務(wù)人 員或促銷人員。 B. 提供市場推廣費(fèi)用的支持：實(shí)行“廠家直接投入”和“經(jīng)銷商申請投入”兩種互動的市場費(fèi)用支持方式；對各地市場做出充分的持續(xù)性投入資金準(zhǔn)備；前期的市場啟動費(fèi)用主要由廠家承擔(dān)。 C. 提供公關(guān)與媒介傳播資源的支持：根據(jù)市場需求進(jìn)行全國性與地方性相結(jié)合的持續(xù)性宣傳推廣活動。 D. 創(chuàng)造銷售的收益：提供有充足利潤空間的卡斯特系列產(chǎn)品和多內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 16 頁 品牌市場推廣產(chǎn)品，為合作伙伴帶來多方位和合理的經(jīng)營收入。 E. 創(chuàng)造管理的收益：配合合作伙伴全面提升綜合管理與市場運(yùn)營能力，使現(xiàn)代化的營銷管理模式能接軌于市場和合作伙伴自身的需求，從而提高企 業(yè)綜合競爭力。 F. 創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)資源的收益：基于合作伙的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建新興網(wǎng)絡(luò)，并構(gòu)建全新的終端合作關(guān)系，使客戶能產(chǎn)生更多的渠道共享收益。 G. 創(chuàng)造市場容量提升的收益：強(qiáng)勢地推廣中高端的法國原產(chǎn)葡萄酒，穩(wěn)步瓦解國內(nèi)競爭品牌的市場份額，利用卡斯特品牌的影響為客戶獲得新的商業(yè)發(fā)展機(jī)會。 內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 17 頁 葡萄酒方面的知識 一、目的 使?fàn)I銷人員樹立“我們不是專家，但應(yīng)努力成為行家”的思想，增強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，對外樹立企業(yè)良好形象，對內(nèi)提高自身素質(zhì)。 二、葡萄酒的歷史 （ 1）最早栽培葡萄酒的地區(qū)是小亞細(xì)亞的里海和黑海之間 ，伊朗是世界公認(rèn)的最早種植葡萄的國家，因?yàn)樵谝晾食鐾恋木嘟?7000 年前的陶罐中，所裝物質(zhì)經(jīng)分析就是葡萄。 （ 2）最早釀造葡萄酒的國家是埃及，在埃及出土的距今 6000 年前的古墓壁畫上，就繪有釀造葡萄酒的圖案。 （ 3）歐洲最早種植與釀造葡萄酒的國家是希臘，公元 3000 年前，希臘的葡萄種植就極為興盛。 （ 4）公元前 6 世紀(jì)，希臘→法國→意大利→西班牙→德國等地區(qū)逐漸傳播。 （ 5） 15— 16 世紀(jì)，葡萄栽培及葡萄酒釀造技術(shù)傳入南非、澳大利亞、美洲、亞洲。 （ 6）中國在漢武帝時，由張騫出使西域，帶回葡萄種植與葡萄酒釀造技 術(shù)。 （ 7）唐朝時極為興盛，洛陽出土銅鏡背面就鑄有葡萄圖案。 內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 18 頁 （ 8）解放后，中國葡萄酒得到發(fā)展，特別是上世紀(jì)八十年代后期，葡萄酒的需求量上升，但產(chǎn)量也僅限于 12 萬噸 /年左右，由于歷史原因，原來生產(chǎn)的葡萄酒為半汁葡萄酒。 （ 9）最近幾年，由于健康、文化的原因，葡萄酒市場需求量上升，2020 年銷量近 40 萬噸，特別是中高端葡萄酒每年上升約 30%。 三、葡萄酒的文化 （ 1）古羅馬，酒神為“ peter poul rubeus”，有幅浮雕， Rubeus面像，有鴿子、葡萄。 （ 2）在古羅馬與古希臘繪畫表現(xiàn)中，葡萄酒為“浪 漫之液”，男女在一起必有葡萄酒。 （ 3）在圣經(jīng)中，葡萄酒稱“上帝的血液”，由此宗教與神話相結(jié)合，造就了葡萄酒的特殊地位。 （ 4）凡高的很多繪畫，均表現(xiàn)出葡萄酒，如“夜幕下的酒吧”等。 （ 5）葡萄酒與文化之間的關(guān)系，音樂 +葡萄酒 +男 +女→浪漫 +紳士 +風(fēng)度。 （ 6）在中國，最著名的莫過于唐朝王翰的《涼州詞》“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催，醉臥沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回?！痹撛~為千古絕唱，已載入中國及世界葡萄酒文化史。 四、世界主要葡萄酒產(chǎn)區(qū) 一杯完美葡萄酒的誕生，從一顆葡萄到釀成瓊漿，其實(shí)也是一段絕世的 藝術(shù) 。 一定要有緣，天時、地利、人和 等 所有的機(jī)緣巧合，需要 大自然的恩賜與心的聰慧，需要最適宜的地理位置：北緯 30～ 52 度，南緯內(nèi)部機(jī)密資料，僅限公司相關(guān) 人員使用 第 19 頁 15～ 42 度之間 。最適宜的氣候和陽光：陽光照射太少會酸，太多則過甜 。最適宜的土壤：
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