【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ―頭沒(méi)了，第三道工序――皮沒(méi)了，最后一道工序，噗通－噗通－噗通，牛肉罐頭掉出來(lái)了。福特一看，哎呀，這個(gè)好，神奇。你看，牛進(jìn)來(lái)，罐頭出去，神奇。他旁邊一個(gè)隨從講了，沒(méi)啥了不起的，有本事你罐頭進(jìn)來(lái)，牛出去（主持人：笑）。是吧，這就叫一個(gè)字，牛！真正的神奇。說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意呀，對(duì)呀，做汽車(chē)不就這樣嗎：零件、器件、配件叫罐頭，最后整車(chē)叫什么――牛，開(kāi)出去了。 受啟發(fā)了，引進(jìn)了屠宰場(chǎng)流水線經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明了汽車(chē)裝配的流水線，大幅提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本。 1924年，一分鐘做一輛汽車(chē)，同時(shí)汽車(chē)的零售價(jià)降到了 325美金，（主持人：現(xiàn)在工人們已經(jīng)可以消費(fèi)得起了），對(duì)，工人賣(mài)得起汽車(chē)了。 各位，這在管理學(xué)上是個(gè)劃時(shí)代的革命，從泰羅提高一個(gè)點(diǎn)的點(diǎn)效率，叫科學(xué)管理，過(guò)渡到了福特面向流程的線效率，點(diǎn)效率到線效率的過(guò)渡，是個(gè)劃時(shí)代的革命，恰恰是行業(yè)外的經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的，這就是我為什么主張大家，多看別人是怎么干的，善于總結(jié)，找出規(guī)律?？吹枚嗔俗匀欢痪蜁?huì)有那種感覺(jué)，對(duì)吧。 所以有一句話送給電視機(jī)前和現(xiàn)場(chǎng)的朋友，就是《大學(xué)》里曾子的一句話，“心誠(chéng)求知，雖不中，不遠(yuǎn)矣，未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也” 。心誠(chéng)求之，（主持人：嗯），你誠(chéng)心誠(chéng)意想把這件事做好了，營(yíng)銷(xiāo)搞好了，雖不中，可能達(dá)不到，（主持人：但是距離也不會(huì)太遠(yuǎn)），哎，不會(huì)太遠(yuǎn)了。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也，什么意思？什么叫未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也，（主持人：還沒(méi)有先學(xué)會(huì)帶孩子，教育孩子，就是說(shuō)不會(huì)把沒(méi)有出嫁的女兒，會(huì)交給她這樣的一些道理），主持人聰明，沒(méi)有任何一個(gè)女人，出嫁之前是先學(xué)會(huì)如何生孩子再嫁人的，對(duì)吧。 所以各位，尤其是搞營(yíng)銷(xiāo)的朋友，沒(méi)有任何一個(gè)人，是先學(xué)會(huì)如何干營(yíng)銷(xiāo)再來(lái)干營(yíng)銷(xiāo)，黃花菜都涼了。還是主席講得好啊，啊，讀書(shū)是一種學(xué)習(xí)，使用更是一種學(xué)習(xí)，從 戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)是一樣。這就是實(shí)踐論告訴我們，實(shí)踐，認(rèn)識(shí)，再實(shí)踐，再認(rèn)識(shí)，循環(huán)往復(fù)，以至于無(wú)窮。 啊，孔子講的到位，孔子把人分成了四類(lèi)，電視機(jī)前的朋友啊，你來(lái)對(duì)比孔子的分類(lèi)，你看看你屬于第幾類(lèi)：第一類(lèi)，生而知之者，上也。一生出來(lái)你就懂，你最牛，天才，第一類(lèi)。第二類(lèi)，學(xué)而知之者，次也。通過(guò)學(xué)習(xí)你懂得了，次一等了，圣人。第三類(lèi)，困而學(xué)之，又次也。碰到了困難來(lái)學(xué)習(xí)，又次一等了。第四類(lèi)，困而不學(xué)，民斯謂之下，碰到了困難還不學(xué)，無(wú)藥可救，啊，無(wú)藥可救。這就是為什么我們干一段時(shí)間，就來(lái)學(xué)一段時(shí)間，干一段時(shí)間，就來(lái)學(xué) 一段時(shí)間，對(duì)吧。 我在企業(yè)干了 12 年，就是你前面夸我那個(gè)，夸得我臉都紅了。我經(jīng)常開(kāi)玩笑，我說(shuō)我們大學(xué)里講課的教授分兩類(lèi)。第一類(lèi)教授，家養(yǎng)的，本科、碩士讀完，副教授、教授熬起來(lái)，家養(yǎng)的教授。我不是，我先在企業(yè)干了 12 年，從推銷(xiāo)員做起，所以我是野生的教授，野生的教授簡(jiǎn)稱(chēng)野獸。你說(shuō)我是實(shí)戰(zhàn)派的，還不如說(shuō)是野獸派的，對(duì)吧。 7你如果問(wèn)我在企業(yè)干了 12 年，我最大的感受是什么？（主持人：是什么？）我就這 12年搞營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，太關(guān)注我的行業(yè)了，太盯住我干的這點(diǎn)活了。當(dāng)我從企業(yè)出來(lái)，到學(xué)校再去深造，再翻過(guò)頭來(lái)看我 12 年走 的路，我有一個(gè)感受，什么感受呢？就是我這 12 年里面，經(jīng)常用兩年到三年的時(shí)間印證這件事兒是錯(cuò)的，這條路走不通?？墒沁@件事兒是錯(cuò)的，這條路走不通，人家老師早都總結(jié)出來(lái)了，我就后悔為什么當(dāng)初，我不干一干，學(xué)一學(xué)，干一干，學(xué)一學(xué)。當(dāng)然現(xiàn)在又好了，現(xiàn)在又條件非常好了，我們有錄像帶，有錄碟的東西了。當(dāng)時(shí)沒(méi)有的，對(duì)吧，這是我給你的感受。 好，我們講明白了：學(xué)營(yíng)銷(xiāo)是學(xué)規(guī)律找感覺(jué)，而且要從案例學(xué)，從各行各業(yè)的案例學(xué)。學(xué)的方法呢，各位，學(xué)習(xí)最好的方法是，你要教給別人。你教得越快你掌握得越快，你教得越多你掌握得越多。 所以我把這 個(gè)培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)總結(jié)了四個(gè)境界。第一個(gè)境界，最高境界：老板員工都來(lái)學(xué)，學(xué)了討論，效果最好。第二個(gè)境界，老板學(xué)，員工不學(xué)。我學(xué)完了以后教給他們，這個(gè)也行。第三個(gè)境界，干脆老板員工統(tǒng)統(tǒng)別學(xué)，逼著您干，也能混。最遭糕的是什么，是老板不學(xué)，員工來(lái)學(xué)。還說(shuō)，美其名曰，還說(shuō)給你創(chuàng)造一個(gè)深造的機(jī)會(huì)。 除非你老板別管事兒了，結(jié)果原來(lái)可以溝通，這樣的（比動(dòng)作：兩手指相對(duì)），后來(lái)老板不學(xué)，員工學(xué)。成這樣的（比動(dòng)作：兩手指平行錯(cuò)開(kāi)），溝通不上了，越培訓(xùn)員工流失得越快。最后老板得出個(gè)結(jié)論：培訓(xùn)別搞了，培訓(xùn)是為別人做嫁衣。對(duì)吧，你怪 誰(shuí)呀？ 各位，江澤民同志說(shuō)，實(shí)踐沒(méi)有止境，創(chuàng)新也沒(méi)有止境，得學(xué)呀。所以我說(shuō)，學(xué)習(xí)最好的辦法教給別人，你教得越多，你掌握得越多。所以孟子講的到位了，孟子說(shuō)：“善政者得民才，善教者得民心”。你說(shuō)你善政，你會(huì)經(jīng)營(yíng)，你會(huì)管理。你讓你的員工幫你聚財(cái)可以，但你能不能得到員工的心呢？你首先是教育者，你首先是教育者，德魯克講得好，德魯克說(shuō)把管理者和普通員工區(qū)分開(kāi)來(lái)的第一功能是什么？你看，把管理者和普通員工區(qū)分開(kāi)來(lái)第一功能是什么？那就是：管理者，你首先就是教育者。 換句話說(shuō)，電視機(jī)前的朋友，現(xiàn)場(chǎng)的朋友，不管你愿意也好，你不愿意也好，你今天坐在這兒就是管理者，你的第一功能就是教給別人。啊，就是善政者得民才，善教者得民心。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)怎么學(xué)呢？通過(guò)案例學(xué)，而且是各行各業(yè)的案例，好，而且要怎么樣？而且要教給別人。好，今天呢我就給各位朋友聊到這兒。 02 企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流 主持人：張教授，有一種說(shuō)法，企業(yè)追求的是利潤(rùn)的最大化，那么從新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，怎樣來(lái)看待利潤(rùn)和企業(yè)存亡的關(guān)系呢？ 張教授：好，主持人這個(gè)問(wèn)題提得非常好。其實(shí)她提的問(wèn)題是根本的問(wèn)題，就是企業(yè)為什么可以生存、企業(yè)為什么可以發(fā)展的問(wèn)題 ，對(duì)吧？各位，今天我們是做的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這個(gè)問(wèn)題是值得我們深思的一個(gè)問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)為什么可以生存、一個(gè)企業(yè)為什么可以發(fā)展。啊，用實(shí)用主義的哲學(xué)叫什么呢？叫做清晰地指出問(wèn)題，是解決問(wèn)題的一半，所以這個(gè)問(wèn)題提得非常好。 用我們中國(guó)傳統(tǒng)的儒家思想，怎么考慮這個(gè)問(wèn)題，叫做“君子立本，本立而道生”。孔子有個(gè)學(xué)生叫有若， 8 這有若的觀點(diǎn)，君子抓本的問(wèn)題，抓住了本的問(wèn)題，方法自然而然就產(chǎn)生了。好，他的一個(gè)同學(xué)叫曾子，曾生，在《大學(xué)》里面講過(guò)這么一句話，“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣”。任何一 件事有本有末，任何一件事有始有終啊，知道了哪個(gè)在前面，哪個(gè)在后面，那么你就接近了成功的法則。 所以剛才主持人提的問(wèn)題非常好。是不是企業(yè)的生存、發(fā)展一定是因?yàn)橛欣麧?rùn)？《基業(yè)長(zhǎng)青》里面有一句話講的很到位，電視機(jī)的朋友，這本書(shū)我推薦你看一下，叫《基業(yè)長(zhǎng)青》，是不錯(cuò)的一本書(shū)。他說(shuō)企業(yè)利潤(rùn)就像人身需要的氧氣、食物和水一樣，沒(méi)有他們就沒(méi)有生命，但是，這些不是生命的目的和意義。 利潤(rùn)重要吧，重要！像食物、氧氣和水一樣重要，但是它不是生命的目的和意義。所以各位，利潤(rùn)固然重要，但利潤(rùn)怎么來(lái)的更加重要。德魯克講得好，德魯克說(shuō)： 那些僅僅把眼光盯在利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)可賺的，到位了。那些把眼光僅僅盯在利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)可賺的，他的話不幸在中國(guó)被驗(yàn)證了。 中國(guó)的藥品流通行業(yè)，近兩萬(wàn)家企業(yè)，平均行業(yè)毛利率百分之二都不到，你考察這個(gè)行業(yè)里的老板，你發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人什么思維？他們眼光還停留在，上游給我一個(gè)好的供貨價(jià)，下游給我一個(gè)好的批發(fā)價(jià)，一手托兩家低進(jìn)高出，吃什么？（主持人：差價(jià)），差價(jià)。各位，事實(shí)證明，快沒(méi)飯吃了。有意思吧，盯住所謂高額的利潤(rùn)，有的時(shí)候不一定能給你帶來(lái)高額的利潤(rùn)。 利潤(rùn)到底怎么來(lái)的，我看還是那個(gè)著名 的高爾夫球手泰戈 .伍茲，伍茲呀，老虎伍茲呀，他那句話到位。伍茲說(shuō)我從來(lái)都不想掙多少錢(qián)，我只需成為高爾夫球行業(yè)數(shù)一數(shù)二的高手，錢(qián)一定會(huì)追著我來(lái)的，對(duì)吧？我從來(lái)都不想掙多少錢(qián)，我只需成為高爾夫球行業(yè)數(shù)一數(shù)二的高手，錢(qián)一定會(huì)追著我來(lái)的。 講清了一個(gè)道理，利潤(rùn)到底怎么來(lái)的呢？是我們完成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)使命，自然而然的回報(bào)就叫利潤(rùn)。所以各位呀，利潤(rùn)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主產(chǎn)品，它是副產(chǎn)品，是自然而然的一種回報(bào)，叫做利潤(rùn)。所以各位，我倒給你另外一個(gè)建議，與其把眼光盯住高額的利潤(rùn)上去，不如把眼光放到企業(yè)的現(xiàn)金流更現(xiàn)實(shí)。啊，與其把眼光盯 住所謂的高額利潤(rùn)，不如把眼光放到現(xiàn)金流更加現(xiàn)實(shí)一些。 所以這里面，我就跟電視機(jī)前的朋友和現(xiàn)場(chǎng)的朋友共同分享拉姆 .查蘭好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。拉姆 .查蘭這個(gè)人呢，很多朋友熟悉。 2020 年寫(xiě)了本書(shū)，叫《執(zhí)行》，注意啦，千萬(wàn)注意，《執(zhí)行》和《執(zhí)行力》是完全不同的兩本書(shū)啊，《執(zhí)行》是本真的書(shū)，拉姆 .查蘭寫(xiě)的?！秷?zhí)行力》假的，編的書(shū)，這千萬(wàn)別搞混了。 2020年拉姆 .查蘭寫(xiě)了另外一本書(shū)，一本小冊(cè)子，叫《 CEO說(shuō)》，這本書(shū)你可以買(mǎi)來(lái)讀一下，這里面有三句話很到位，賺錢(qián)的生意必須包含的三個(gè)因素，說(shuō)出了我想說(shuō)說(shuō)不出的話，用孟子的話 叫什么？叫與我心有戚戚焉，對(duì)吧？ 一個(gè)賺錢(qián)的生意，三個(gè)因素（注：賺錢(qián)的生意必須包含的因素： [1]能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ [2]能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？ [3]能否持續(xù)的成長(zhǎng)？）。第一個(gè)，你這個(gè)生意能不能產(chǎn)生現(xiàn)金，能否產(chǎn)生現(xiàn)金，所以各位，生意沒(méi)有所謂高低貴賤之分。你干什么的，他說(shuō)我做 IT的， IT 就高貴？你干什么的，哎喲，我賣(mài)小雞崽的，小雞崽就低賤??？沒(méi)有！一個(gè)生意好不好，關(guān)鍵看你這個(gè)生意能不能產(chǎn)生現(xiàn)金，這才重要。 我的經(jīng)驗(yàn)是什么，在中國(guó)市場(chǎng)，假如一個(gè)生意它不能產(chǎn)生現(xiàn)金，啊，聽(tīng)好，假如一個(gè)生意在中國(guó)的市場(chǎng)上，不能產(chǎn)生 現(xiàn)金，那么，預(yù)期的回報(bào)率越高，利潤(rùn)率越高，就意味著什么？（主持人：風(fēng)險(xiǎn)越大）風(fēng)險(xiǎn)越大，對(duì)吧， 9 風(fēng)險(xiǎn)越大。尤其是和什么人打交道？尤其是和那些壟斷型行業(yè)打交道，這點(diǎn)電視機(jī)前的朋友切記。 我當(dāng)年培訓(xùn)過(guò)一家企業(yè)，相當(dāng)大，做瀝青的，年銷(xiāo)售收入 99 個(gè)億，可以了，全中國(guó)布局，戰(zhàn)略布局很好，對(duì)吧？因?yàn)槲覀儑?guó)家從 98 年到現(xiàn)在，實(shí)行的財(cái)政政策，到今年（