【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及LOGO、SLOGAN、VI及其延展應(yīng)用，項(xiàng)目識(shí)別度高，形象大氣、國(guó)際化、性格醇厚，更加貼近項(xiàng)目周邊區(qū)域氛圍，更能反應(yīng)項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在提升項(xiàng)目外在形象的同時(shí)，拉升了產(chǎn)品高度。l“風(fēng)格派”概念在以主訴求地段、繁華、適宜居住的酒仙橋板塊中獨(dú)樹(shù)一幟，成功區(qū)隔了地域市場(chǎng)。概念上的創(chuàng)新對(duì)l營(yíng)銷(xiāo)推廣有了具象化的指導(dǎo)，“荷蘭風(fēng)情生活體驗(yàn)月”客戶公關(guān)活動(dòng)和項(xiàng)目的氣質(zhì)吻合，豐滿了項(xiàng)目的形象，成為文化營(yíng)銷(xiāo)的又一典型案例。良好的營(yíng)銷(xiāo)成本控制，體現(xiàn)在精簡(jiǎn)的廣告通路與較低的推廣力度下，取得的較好業(yè)績(jī)。l2)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作優(yōu)勢(shì)評(píng)析目標(biāo)客群研究準(zhǔn)確，明確了項(xiàng)目l營(yíng)銷(xiāo)推廣工作調(diào)整指向性； 第一階段關(guān)于“區(qū)域”的廣告訴求，傳達(dá)清晰，項(xiàng)目調(diào)性與氣質(zhì)表現(xiàn)準(zhǔn)確，有效實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群體的直接推廣；l項(xiàng)目中高端形象逐步確立，人脈傳播得以有效加強(qiáng)；l銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體隨產(chǎn)品提升及形象拔高，銷(xiāo)售作風(fēng)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)換，團(tuán)隊(duì)作業(yè)心理及作業(yè)狀態(tài)更加成熟規(guī)范，在諸多因素干擾下，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及價(jià)格目標(biāo)。l3)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作需持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)的方面產(chǎn)品定位傳達(dá)不夠明確，以致于在目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有體現(xiàn)出有力的差異化；l客戶忠誠(chéng)度較弱，核心客戶團(tuán)隊(duì)未形成，以老帶新的客戶行為沒(méi)有在銷(xiāo)售中起到應(yīng)有作用；l大眾口碑傳播和市場(chǎng)認(rèn)知度還有待提高；l 新聞宣傳、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等計(jì)劃執(zhí)行力度欠缺，已經(jīng)影響到整合營(yíng)銷(xiāo)效果；l推廣通路不夠健全，有效客戶量不足。l4)總體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度控制評(píng)價(jià)上半年度主要營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于計(jì)劃進(jìn)度，售摟處、樣板間、工地包裝等工作均未能按期完成，給銷(xiāo)售工作和推廣工作均帶來(lái)了一定的困難。由于現(xiàn)場(chǎng)包裝不能及時(shí)跟上，使項(xiàng)目形象受到一定影響，使項(xiàng)目還停留在靠性?xún)r(jià)比賣(mài)房階段，給D區(qū)的銷(xiāo)售帶來(lái)一定壓力，第三部分 2005年下半年?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃1．2005下半年基本銷(xiāo)售條件05年下半年度面臨產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)環(huán)境不確定的種種壓力，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的難度較大，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，應(yīng)保證以下基本條件：1)充足的產(chǎn)品供應(yīng)下半年度產(chǎn)品供應(yīng)主要集中在D區(qū)和B區(qū)，分別是D2，D3，D4，D5，B2，B3。下半年度應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售的需要，盡快適時(shí)開(kāi)放，保證產(chǎn)品齊全。2)項(xiàng)目的工程進(jìn)度9月份園林完工， B3/B4號(hào)樓8月底封頂，年底竣工，C區(qū)10月底按時(shí)入住，使項(xiàng)目盡快形成成熟社區(qū)底氛圍。3)基本的推廣支持鑒于D區(qū)產(chǎn)品總價(jià)較高，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)形象支持程度較高，8月底之前，售樓處、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝等需要完工。4)市政道路的建成駝房營(yíng)路能夠在9月底竣工通車(chē)。2．2005下半年銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)今年的總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，本年度應(yīng)完成銷(xiāo)售843 套，總銷(xiāo)售額40564萬(wàn)元。而今年1—6月份實(shí)際完成銷(xiāo)售369套，銷(xiāo)售額17014萬(wàn)元。今年下半年度（7月1日——12月31日）一銷(xiāo)售目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售474套，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額23550萬(wàn)元。（以上銷(xiāo)售目標(biāo)中已包括教委購(gòu)買(mǎi)的房號(hào)）2005年年度目標(biāo)與上半年度實(shí)際完成目標(biāo)對(duì)照表分區(qū)C區(qū)B區(qū)D區(qū)各區(qū)總套數(shù)720445570銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售率銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售率銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售率零五目標(biāo)300720100％409134已完成任務(wù)23410629下半年任務(wù)663031053．產(chǎn)品投放及銷(xiāo)售控制1)實(shí)施投放原則——以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為原則，盡量保持產(chǎn)品線豐富——結(jié)合推廣工作進(jìn)度，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)推出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品——抓住10月黃金銷(xiāo)售期，盡早加快銷(xiāo)售速度2)產(chǎn)品投放策略7月封閉D2：從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，項(xiàng)目的現(xiàn)有包裝品質(zhì)感較差，而D2的戶型面積較大，單價(jià)和總價(jià)均較高，和現(xiàn)在項(xiàng)目的總體形象不相適應(yīng)，建議暫且封閉，留待售摟處和樣板間等銷(xiāo)售條件具備之時(shí)再開(kāi)放。7月底開(kāi)放B2：從目前銷(xiāo)售情況來(lái)看，B1和B4除個(gè)別戶型外，大多戶型的銷(xiāo)售率均達(dá)到了70％以上，部分產(chǎn)品線出現(xiàn)空白，建議盡快開(kāi)放B2號(hào)樓，以彌補(bǔ)產(chǎn)品線空白，并完成階段性銷(xiāo)售目標(biāo)。8月初開(kāi)放D4：到8月初D5的大部分戶型均已達(dá)到了一定的銷(xiāo)售率，而D4和D5戶型完全一樣，戶型圖不用重新印制，當(dāng)D5消化到一定階段時(shí)，建議盡快開(kāi)放D4，以保證產(chǎn)品線豐滿，確?？蛻舨粫?huì)流失。鑒于9月份市場(chǎng)上開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目較多，建議D4盡量能夠在8月初推出。9月初展會(huì)前推出D2：9月初，樣板間、售摟處、現(xiàn)場(chǎng)包裝等基本全部完成，利用展會(huì)推出D2能夠?qū)⑼茝V因素和產(chǎn)品因素有機(jī)結(jié)合，迅速提升項(xiàng)目形象，促使銷(xiāo)售。9月展會(huì)之前推出B3：預(yù)計(jì)9月份將是今年較為旺銷(xiāo)的季節(jié)，利用9月展會(huì)推出B3，能夠盡快促使銷(xiāo)售，減輕年底市場(chǎng)淡季的壓力。05年下半年度產(chǎn)品投放計(jì)劃圖時(shí)間新增供應(yīng)樓號(hào)主要在售樓號(hào)新增供應(yīng)套數(shù)新增供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）新增銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)7月B2B2,D58687368月D4D4,D5,B2,B3991182269169月B3/D2B2,B3,D2,D4208237161387610月D3三四單元B3,D2,D3,D45160973994合計(jì)444503712927005年下半年度推盤(pán)計(jì)劃表4．2005下半年推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)一：提升項(xiàng)目形象，配合產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)現(xiàn)形象升級(jí)本階段以D區(qū)為核心，提升項(xiàng)目形象，樹(shù)立中間階層居住的國(guó)際化人文社區(qū)的高端形象，從而拉動(dòng)銷(xiāo)售。由于前期產(chǎn)品單價(jià)和總價(jià)均較低，前期的形象主要以突出項(xiàng)目性?xún)r(jià)比為主，形象較為年輕和經(jīng)濟(jì)（如ZAMA—咱們），加之推廣力度較小,推廣深度不足,項(xiàng)目缺乏內(nèi)在氣質(zhì)，形象層次不高。而隨本期推出戶型面積的增大，項(xiàng)目的形象已經(jīng)不適應(yīng)80萬(wàn)總價(jià)產(chǎn)品的需要，項(xiàng)目單價(jià)的上升也需要在形象上的進(jìn)一步支撐。單價(jià)——總價(jià)——形象變化趨勢(shì)圖推廣目標(biāo)二：帶來(lái)客戶量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售套數(shù)=來(lái)訪量*成交率，下半年度要實(shí)現(xiàn)474套的銷(xiāo)售目標(biāo)，按照我項(xiàng)目正常的13%—15%的銷(xiāo)售率來(lái)計(jì)算，需要上門(mén)客戶3646個(gè)，月均需要608個(gè)，而現(xiàn)在每