【文章內(nèi)容簡介】 策略和開業(yè)促銷方案。 只有這樣，才能真正實現(xiàn)商場的招商成功、開業(yè)成功，也才能真正保障商場今后的運(yùn)營、管 理和服務(wù)。 篇二：招商部工作總結(jié) 商百購物休閑廣場招商部，于 2020 年 7 月中旬在商百開發(fā)商的籌備下組建。隸屬于商百經(jīng)營管理公司籌備處。現(xiàn)有編制 3 人，招商部經(jīng)理一名，招商主管 2名。招商部自組建以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)管處領(lǐng)導(dǎo)下，主要開展了以下工作： 招商前期準(zhǔn)備工作： 深入了解本物業(yè)結(jié)構(gòu)和面臨市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析 對商丘本地零售市場開展市場調(diào)查 根據(jù)市調(diào)情況對本物業(yè)進(jìn)行項目主體業(yè) 態(tài)定位 充分分析了本物業(yè)結(jié)構(gòu)和市場需要，確立了項目主體業(yè)態(tài)為銷品茂形式的購物中心業(yè)態(tài)。 根據(jù)項目主體業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)種分布和區(qū)域劃分。確立了主力店加名品專業(yè)店的業(yè)種配置 根據(jù)項目業(yè)態(tài)定位及業(yè)種配置制定了兩套招商框架條款。 現(xiàn)階段開展工作： 進(jìn)入8 月份，招商部根據(jù)公司總經(jīng)辦制定的招商框架條款，展開實質(zhì)性工作，在籌備中心領(lǐng)導(dǎo)下開展 框架條款業(yè)主認(rèn)可工作。召開了首次業(yè)主招商工作懇談會，招商部人員負(fù)責(zé)會議的通知和現(xiàn)場持續(xù)的維護(hù)。并收集了業(yè)主對招商工作的意見、建議并進(jìn)行了有效的解答，使首次業(yè)主招商洽 談會順利召開，并完成了到場業(yè)主對本框架條款的簽字認(rèn)可。目前簽字率以達(dá) 70%以上，后續(xù)補(bǔ)簽工作正在積極有序的開展，為以后招商工作打下良好的基礎(chǔ)。 8 月中旬，深入落實經(jīng)管公司的籌備工作，并制定完善招商部各崗位職責(zé)，招商流程。通過崗位職責(zé)和招商流程的制定，對招商現(xiàn)場進(jìn)行了部署。利用現(xiàn)有人力資源開展現(xiàn)場招商接待工作，除了完成籌備中心領(lǐng)導(dǎo)安排的日常性 工作。招商部積極開展針對中央商場主力店招商目標(biāo)信息收集工作。根據(jù)信息收集情況，迅速分析消化，并鎖定目標(biāo)，開展了首次外聯(lián)工作。目標(biāo)區(qū)域 為商丘周邊地市毫州蓋勝祥，永城 永煤集團(tuán)下屬公司先帥百貨。重點展開了徐州方向的招商。 根據(jù)首次外聯(lián)招商情況，有意向與本項目合作單位為徐州的新一佳。通過與其拓展部聯(lián)系溝通，得知其有在商丘拓展計劃。 8 月 15 日徐州新一佳拓展部經(jīng)理首次對本物業(yè)進(jìn)行了實地考 察，現(xiàn)場參觀了物業(yè)，進(jìn)行了拍照記錄，并向公司領(lǐng)導(dǎo)提出了建議和入駐所需物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 8 月中旬根據(jù)徐州新一佳和山東銀座的溝通，公司負(fù)責(zé)人會同中央商場業(yè)主主要負(fù)責(zé)人，對上述兩家展開首輪接確性談判。并對其主力業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況，進(jìn)行了實地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大賣場為主力店拓展，要求營業(yè)面 積在 1 萬平米以下，對于本物業(yè)提出租一層中庭街和中央商場一層、二層全部的合作意向并建議公司進(jìn)行多業(yè)態(tài)組合。銀座主力店拓展以超市加百貨的復(fù)合型業(yè)態(tài)，作為其主力店拓展計劃，營業(yè)面積 12 萬平米，對本項目有意全部承租，但是其提出兩個問題 改造費(fèi)用 1500 萬， 小業(yè)主問題。公司招商將銀座列為接洽第一目標(biāo)，新一佳列為第二目標(biāo)。 8 月份招商部按照總經(jīng)辦對以往主力店招商目標(biāo)不明確，招商目標(biāo)資源匱乏的現(xiàn)狀和要求積極通過網(wǎng)絡(luò)查詢商丘周邊地市大型零售商，廣泛收集他們的年度拓展計劃和開店信息，為下步招商儲備商戶資源便 于主 力店招 商開展。結(jié)合招商工作開展發(fā)現(xiàn)本項目的招商有以下特點： 一、目標(biāo)客戶主次分明 首先是確定主力店，其作用主要有四個： 一 .是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 二 .是知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球，刺激未銷售鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 三 .是主力店各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的 效用； 四 .是主力店的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金表現(xiàn)為下一項目打下基礎(chǔ) . 其次是在確定了主力店之后，再確定中小店群。其作用是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。 二、租金高低懸殊，租期長短不一主力店投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的 長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%~10%。由于本物業(yè)小業(yè)主較多業(yè)主文化與經(jīng)濟(jì)實力摻差不齊使主力店招商工作難度加大，但是成功經(jīng)營的 主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為 3 年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。但是分塊招商是一項長期永續(xù)的工作對經(jīng)營管理公司管理水平 ,經(jīng)濟(jì)實力要求較高 ,現(xiàn)階段公司不具備這樣的管理實力 和精力 ,也不可能長期負(fù)擔(dān)下去搞不好又會出現(xiàn)以前萬隆的狀況 . 三、招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店和中小店群二個招商階段。由于主力店決定項目成敗與否 ,我們要先確定主力店，并按其要求重新規(guī)劃設(shè)計業(yè)態(tài)布局、改造相適應(yīng)商業(yè)設(shè)施，但這樣招商落地周期較長；而中 小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目在主力店招商期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。 四、招商難度大招商的難度大主要原因在于如下四個方面： 一 .是項目已建設(shè)完工，主力店對項目中央商場的現(xiàn)有面積和 情況不滿意后期改造費(fèi)用較大， 二 .主力商家從項目談判到裝修落位周期太長影響中小店群的入駐。 三 .功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫 助。而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力精品店 .餐飲店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。 四 .是項目較低的宣傳費(fèi)用造成項目在商業(yè)圈里知名度較低，加上經(jīng)管公司缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。 五．主力店招商困難重重項目招商最佳時機(jī)已過，需要盡快展開全方位招商工作。 五、招商技術(shù)要求高 招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面： 一 .是招商人員需具備豐富的零售服務(wù) 知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原 理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 二 .是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，要在了解招商目標(biāo)之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 三 .是需具備較強(qiáng)的評估能力。對租戶的評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng) 營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。 四 .是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 根據(jù)上述分析制定下步工作計劃： 一 .八月中旬完成招商項目業(yè)態(tài)定位： 整體定位為購物中心，內(nèi)含超市主力店，百貨主力店，專業(yè)主力店。 二 .八月底完成項目招商基本原則制定： 第一基本原則：先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。 第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先 進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計是基礎(chǔ)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。 第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。 第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 第六基本原則：核 心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 第十基本原則：購物中心要具備完善物業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 三 .九月初完成招商策略的制定： 考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，公司制定了“先確定主力店， 再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其它隨后進(jìn)行。在招商分工方面采取自我招商為主，中介合作為輔的方式，因為每家顧問公司的資源都是有限的，因此，可以委托多家商業(yè)顧問公司同時分塊招商，加快整個招商進(jìn)度。 在這一策略的指導(dǎo)下招商團(tuán)隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租務(wù)政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、 相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱。 四 .九月中旬展開招商宣傳造勢工作： 商業(yè)地產(chǎn)項 目招商宣傳的三個目標(biāo)： 吸引大商家 目光 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注 在吸引大商家入駐宣傳方面，開發(fā)商宜采用多種宣傳手段：報紙、專業(yè) 雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我建議本項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業(yè)品 牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品 牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。電視：針對中小散戶招商 報紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。具體體現(xiàn)在通過主力店的入住并通過他們來嫁接。 五 .九月初組織完成招商材料收集： 樓書，招商手冊，框架條款，項目平面，每層平面配置，統(tǒng)計年簽，商丘概況，項目裝修裝璜標(biāo)準(zhǔn)等 六 .九月初確定招商的方式與渠道模式： 招商方式 : 委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目招商 自己搭建招商團(tuán)隊進(jìn)行招商 招商渠道： 一 .本地招商二 .外地招商 招商模式： 會 訪 七 .九月上旬完成招商團(tuán)隊的組建： 招商現(xiàn)有人力資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能開展招商工作，根據(jù)工作需要需進(jìn)行招聘商業(yè)從業(yè)經(jīng) 驗人員加入本項目招商團(tuán)隊，根據(jù)下步工作打算，招商現(xiàn)場需員工 2 人， 成立外部招商小組成員 6 人。 八 .九月中旬完成招商團(tuán)隊的培訓(xùn)： 根據(jù)項目招商目標(biāo)定位對招商人員進(jìn)行禮儀 .商業(yè)知識 .零售拓展知識 .商業(yè)地產(chǎn)知識 .物業(yè)管理 .租憑合同 .談判技巧 .招商原則 .招商策略等內(nèi)容培訓(xùn)使招商人員有獨(dú)立開展工作能力。 整體定位為購物中心，內(nèi)含超市主力店，百貨主力店，專業(yè)主力店。 九 .九月中旬了解主力商家要求愛好，建立資料庫： 對外部大型主力商家招商要做好三項工作：（ 1）建立大商家專題資料庫（ 2）了解選址條件與偏好（ 3）了解 大商家企 業(yè)文化特點與經(jīng)營特色 十 .九月中旬完成招商目標(biāo)的選擇、分類、刷選、分級： 隨著招商工作的開展，會收到很多信息，這就要求我們要用專業(yè)眼光具體數(shù)據(jù)對這些信息進(jìn)行分析 .選擇 .分類 .刷選 .分級。 十一 .九月中旬針對目標(biāo)商家制訂外聯(lián)招商時間安排： 招商工作是一種時效性很強(qiáng)的工作，下步我部門將對本物業(yè)進(jìn)行量化分配招商任務(wù)并制定招商時間進(jìn)度表。 十二 .九月下旬根據(jù)大商家（主力商家）拓展需要制訂招商條件： 通過 信息的收集充分了解大型主力商家拓展的條件，并根據(jù)其要求隨時制訂調(diào)整招商條件。 十三 .九月中旬制定外聯(lián)招商費(fèi)用管理制度： 人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、廣告及招商活動費(fèi)用 招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。 重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。 十四 .九月中旬制定主力目標(biāo)商家招商人員的工資待遇與獎勵方式： 招商人員的工資待遇與獎勵方式： 招 商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議公司對招商員工工資（采用基本工資＋浮動工資模式）。年薪根據(jù)招商 質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊的項目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗收標(biāo)準(zhǔn)。 十五 .九月下旬根據(jù)外聯(lián)招商情況制訂招商談判策略開展實質(zhì)性談判： 判的準(zhǔn)備 組成談判小組 : 十六 .十月份根據(jù)主力店招商落位情況展開主力專業(yè)店的招商： 傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。如：鄭州家樂福在中小商家招商中：運(yùn)用客戶營銷 思想，利用主力店的入住并通過他們來嫁接?；蛘咦孕姓袊鴥?nèi)知名連鎖專業(yè)店零售商。 十七 .十月底根據(jù)主力店招商落位情況制訂招商活動表： 在全面招商階段，我們要重視集中開展招商活動。注重借鑒商丘其他項目招商經(jīng)驗，系統(tǒng)安排其他主力店招商推廣活動，將后期招商與開