【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)周通知感興趣的老客戶(hù)；178。 開(kāi)售B段作為一個(gè)報(bào)廣主題，在開(kāi)售前增加北青、北晚的報(bào)廣；針對(duì)已經(jīng)開(kāi)售部分178。 折扣是銷(xiāo)售中促進(jìn)成交的一個(gè)非常有力的手段，所以針對(duì)現(xiàn)已經(jīng)開(kāi)售部分，要實(shí)行統(tǒng)一的、嚴(yán)格的折扣管理；178。 制定出統(tǒng)一的折扣制度，分兩級(jí)下放到業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理手中，建議業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一對(duì)外報(bào)一次性付款98折，貸款99折；178。 銷(xiāo)售經(jīng)理掌握2個(gè)點(diǎn)折扣，根據(jù)客戶(hù)情況安排具體的折扣比例；178。 銷(xiāo)售過(guò)程中的具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。未開(kāi)售部分178。 考慮到B段的位置相對(duì)較好，可以根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況，酌情將銷(xiāo)售價(jià)格上調(diào)；178。 在推出的初期，可以采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式，在原有的銷(xiāo)售折扣的基礎(chǔ)上，增加1個(gè)點(diǎn)的折扣；178。 銷(xiāo)售過(guò)程中的具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。、公關(guān)活動(dòng)178。 根據(jù)中原公司的多年操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，46周左右的時(shí)間是一個(gè)積累期，在這期間大部分客戶(hù)經(jīng)歷了一個(gè)比較合適的認(rèn)知周期，但相當(dāng)一部分未成交客戶(hù)還存在著猶豫的消費(fèi)心理，這就需要通過(guò)合理的促銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳配合來(lái)向客戶(hù)訴求，使其產(chǎn)生“機(jī)會(huì)來(lái)臨，不可放棄”的購(gòu)買(mǎi)心理，從而達(dá)到消化公開(kāi)期積累的大量客戶(hù)的目的。178。 在本階段68月份，屬于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的低潮，次階段公關(guān)活動(dòng)尤為重要，是促使客戶(hù)看房簽約的有效手段。178。 9月份后，房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍，在保證廣告投入的同時(shí)，主要考慮通過(guò)和戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)。 促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排推廣分期時(shí)間段銷(xiāo)售重點(diǎn)發(fā)布策略媒體選擇工作重點(diǎn)停滯期2005/1至2005/2小戶(hù)型軟宣平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體主要的目的是通過(guò)開(kāi)發(fā)公司以及項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度，重新樹(shù)立項(xiàng)目形象，提高客戶(hù)信心。重新面市期2005/3至2005/5A、C、D主力戶(hù)型全方位投放多角度較高頻率較小版面戶(hù)外媒體平面媒體輔助媒體強(qiáng)化項(xiàng)目信息，吸引目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注和上門(mén)，重新確立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象；銷(xiāo)售平緩期2005/6至2005/8A、C、D尾房及B座減少宣傳力度，注重發(fā)掘老客戶(hù)資源戶(hù)外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體利用前期積累的客戶(hù)資源，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)提高項(xiàng)目在老客戶(hù)中的形象，注重老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，增加項(xiàng)目口碑傳播以及介紹成交比例；強(qiáng)銷(xiāo)期2005/9至2005/10B座全方位投放多角度較高頻率較小版面戶(hù)外媒體平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體充分迎合銷(xiāo)售季節(jié)，及時(shí)推出新開(kāi)售單元，利用全面的宣傳，突擊項(xiàng)目業(yè)績(jī)；尾盤(pán)期2003/11至2003/12滯銷(xiāo)單位投放停止，主要利用路過(guò)及介紹客戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度，對(duì)滯銷(xiāo)單位采取加大優(yōu)惠折扣，減少銷(xiāo)售后遺，可以很好利用成交客戶(hù)資源，通過(guò)介紹，促進(jìn)后期成交業(yè)績(jī)。為配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售，在不同的階段，推出項(xiàng)目的不同優(yōu)勢(shì)，以吸引消費(fèi)者，達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的目的。項(xiàng)目的推廣主題與項(xiàng)目的促進(jìn)階段相配合，以達(dá)到效應(yīng)最大化的目的。1）2005年1—2月由于這個(gè)階段屬于項(xiàng)目的一個(gè)調(diào)整階段，同時(shí)不安排任何的硬性推廣投入，這個(gè)階段的主題是：誠(chéng)信和實(shí)力。主要是通過(guò)軟宣的方式，宣傳企業(yè)形象，給客戶(hù)灌輸企業(yè)的理念，樹(shù)立企業(yè)的形象，為后期的推廣做好鋪墊。2）2005年3—4月這個(gè)階段是項(xiàng)目在2005年正式面市的階段，在這個(gè)階段是重新樹(shù)立項(xiàng)目形象的階段，這個(gè)階段的宣傳主題是：地段。針對(duì)以往我們對(duì)地段的宣傳非常雜亂的現(xiàn)象，我們需要重新定位項(xiàng)目的地段價(jià)值，同時(shí)將這個(gè)地段概念能夠貫穿下去，以達(dá)到突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的目的。對(duì)于地段的描述，首要做到的是明確且傳播力強(qiáng)。讓消費(fèi)者能夠直接獲取到項(xiàng)目的方位概念，例如現(xiàn)在的百萬(wàn)莊的明確性很高，但是其傳播力不足。我們預(yù)想的地段描述可以從以下幾個(gè)點(diǎn)去描述：西城、阜成門(mén)、金融街、車(chē)公莊、西直門(mén)等。3）2005年5—6月有了前期的宣傳鋪墊，項(xiàng)目的區(qū)位概念已經(jīng)明確。但是從區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的角度看，區(qū)位概念不能夠使項(xiàng)目本質(zhì)上區(qū)別于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在區(qū)位概念明確后，需要進(jìn)一步確立項(xiàng)目自有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)概念。從銷(xiāo)售人員反映的一線(xiàn)情況看，現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)智能化的興趣很高，而且從我們咨詢(xún)相關(guān)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，智能化的成本并不高，所以該階段的主題為：智能化。智能化主題的優(yōu)點(diǎn)在于，周邊項(xiàng)目現(xiàn)在基本上屬于準(zhǔn)現(xiàn)房，其智能化系統(tǒng)已經(jīng)不具備升級(jí)的可能，而我們現(xiàn)在處于施工階段，完全具備增加智能化功能的可能。同時(shí)，智能化可以有多方位的演繹方式。例如：智能化代表時(shí)尚；智能化代表人性化；智能化代表科技等。4）2005年7—8月對(duì)高端項(xiàng)目而言，除硬件設(shè)施外，其軟性服務(wù)必不可少，而且我們的物業(yè)費(fèi)與周邊項(xiàng)目相比，屬于偏高的。所以明確我們物業(yè)服務(wù)的價(jià)值，給客戶(hù)一個(gè)高端物業(yè)的形象是非常必要的。本階段主題為：物業(yè)服務(wù)。由于物業(yè)服務(wù)屬于入住后才能夠感受到的軟件，在宣傳上能夠有一定的發(fā)揮范圍，但是需要強(qiáng)調(diào)的是，在現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)上，特別是售樓處、樣板間的服務(wù)上一定要有所體現(xiàn)。5）2005年9—10月伴隨項(xiàng)目的工程進(jìn)度，項(xiàng)目在2005年5月份開(kāi)始落架，至9月份應(yīng)該外裝基本完成，同時(shí)項(xiàng)目也接近入住。這個(gè)階段是2005年最后的銷(xiāo)售黃金季節(jié)，必須給客戶(hù)一個(gè)非常具有吸引力的主題，才能夠達(dá)到較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，本階段主題為：景觀現(xiàn)房。與以往的項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房相比，我們項(xiàng)目更突出景觀現(xiàn)房概念。就是在這個(gè)階段，項(xiàng)目的園林已經(jīng)做好，客戶(hù)能夠親身體驗(yàn)到項(xiàng)目的園林景觀，以增加客戶(hù)信心，為項(xiàng)目帶來(lái)更高的業(yè)績(jī)。：推廣費(fèi)用安排： 媒體　月份 北青網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外公關(guān)活動(dòng)合計(jì)1月　　　222月　　　　03月1540100　1554月20延續(xù)延續(xù)　205月20延續(xù)延續(xù)10306月　延續(xù)延續(xù)　07月　延續(xù)延續(xù)10108月　延續(xù)延續(xù)　09月20延續(xù)30106010月20延續(xù)延續(xù)　20合計(jì)954013032297：：：2005年銷(xiāo)售計(jì)劃融城共292套住宅，現(xiàn)階段已經(jīng)銷(xiāo)售64套，剩余228套；，現(xiàn)階段已經(jīng)銷(xiāo)售約6600平米，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售期持續(xù)10個(gè)月。根據(jù)現(xiàn)階段掌握情況，預(yù)計(jì)項(xiàng)目樣板間在12月底完成，正是對(duì)外推出時(shí)間為1月中旬；預(yù)計(jì)在1月底封頂；2005年9月外裝完成，根據(jù)工程進(jìn)度以及宣傳推廣的安排，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售階段如下：月份預(yù)計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積（平米）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）1101000 1000 2101000 1000 3202600 2600 4303800 3800 5303800 3800 6202600 2600 7202600 2600 8202600 2600 9303800 3800 10303800 3800 總計(jì)22027600 27600 于項(xiàng)目的工程進(jìn)度相結(jié)合，與項(xiàng)目的推廣計(jì)劃相配合，項(xiàng)目的銷(xiāo)售主要分為4個(gè)階段：第一階段：2005年12月，項(xiàng)目銷(xiāo)售調(diào)整期從項(xiàng)目目前的工程進(jìn)度看，項(xiàng)目樣板間尚未投入使用，項(xiàng)目工程進(jìn)度在9層左右，無(wú)法形成一個(gè)非常好的項(xiàng)目形象。應(yīng)開(kāi)發(fā)商的要求，項(xiàng)目策劃小組剛剛調(diào)整，與銷(xiāo)售人員的處于磨合期。從季節(jié)上看，12月份屬于銷(xiāo)售淡季，于是沒(méi)有安排促銷(xiāo)性宣傳推廣，而是以創(chuàng)立項(xiàng)目形象的軟性宣傳為主。現(xiàn)階段銷(xiāo)售的主要工作是內(nèi)部調(diào)整，制定新的培訓(xùn)計(jì)劃，確定新的銷(xiāo)講詞。由于現(xiàn)階段沒(méi)有新的推廣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然受到影響，該階段銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將維持在較低的水平。第二階段：2005年35月，項(xiàng)目銷(xiāo)售上升期到該階段，項(xiàng)目已經(jīng)封頂，樣板間已經(jīng)全面投入使用，已經(jīng)具備樹(shù)立項(xiàng)目整體形象的硬件條件。同時(shí)該階段屬于北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)期，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿明顯。針對(duì)這種狀況，將加大項(xiàng)目的推廣力度，以求重新樹(shù)立項(xiàng)目的整體形象，吸引客戶(hù)。該階段策劃小組已經(jīng)深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)以及項(xiàng)目自身問(wèn)題，能夠深度挖掘項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)；同時(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍調(diào)整完畢，將迎來(lái)項(xiàng)目銷(xiāo)售的上升期。從這個(gè)階段看，3月份所有的宣傳逐步到位，屬于客戶(hù)的積累過(guò)程，所以3月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相對(duì)較低。進(jìn)入5月份，戶(hù)外媒體效果顯著，配合平面媒體的投放，以及3月份正月的客戶(hù)積累，項(xiàng)目銷(xiāo)售將迎來(lái)第一個(gè)高峰。第三階段：2005年68月，項(xiàng)目銷(xiāo)售平穩(wěn)期這個(gè)階段，隨著氣候逐漸炎熱，平面媒體的宣傳效果逐步降低，此時(shí)可以考慮增加網(wǎng)絡(luò)推廣，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣不受氣候的影響，仍能夠取得相對(duì)較好的效果。由于前期有了大量的客戶(hù)積累，以及有了大量的成交，累