【文章內(nèi)容簡介】 第九章：電話銷售技巧1有效力的電話銷售技巧基本原則1） 打電話前放輕松2） 預(yù)演你的臺詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對要達(dá)成的目地，寫下重點預(yù)設(shè)對方可能提出的問題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開始時，既要有引人的話題6） 微笑7） 在對方掛上電話后始掛上你的電話8） 事后追蹤2不同狀況的電話銷售技巧1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時準(zhǔn)客戶最需要的為何準(zhǔn)客戶最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話的內(nèi)容指出他上一次電話中有何決定說明此次電話的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進(jìn)行的促銷活動，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報3如何準(zhǔn)備開場白1） 寫下你的開場白2） 但別讓人一聽就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來4） 開場白只是整個計劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題4對付“守門人”的專業(yè)技巧1） 永遠(yuǎn)用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍(lán)天”3） 要對可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。第十章： 成功行銷基本規(guī)則1．建立并維持積極的態(tài)度2．相信自己3．訂一個計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)4．不斷學(xué)習(xí)并實行基本行銷原則5．了解客戶并滿足他們的要求6．為幫助而行銷（以幫助心態(tài)進(jìn)行）7．建立長期的關(guān)系8．相信你的公司與產(chǎn)品9．全副武裝10．真城11．限定客戶12．準(zhǔn)時赴約13．表現(xiàn)出專業(yè)形象14．與客戶建立良好關(guān)系與信任感15．善用幽默16．對產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌17．強(qiáng)調(diào)好處，而非特點18．陳述事實19．君子一諾千金20．不要惡貶竟?fàn)帉κ?1．善用，巧用感謝22．預(yù)期客戶的拒絕23．面對真正拒絕的理由24．有效克制拒絕25．大膽要求客戶購買26．提出要求，客戶下定單后，讓得立既閉嘴27．如果你行銷未能成功，立既約好下一個見面時間28．追蹤，追蹤，再追蹤29．重新定義被拒絕30．靈活，期待且適應(yīng)改變31．遵守規(guī)則32．與他人（同事及客戶）融洽相處33．努力會帶來運(yùn)氣34．不要歸咎他人35．堅持到底36．用數(shù)字找出你的成功公式37．熱情面對工作38．展示給客戶顯明而美好的第十一章：業(yè)務(wù)員的自我管理銷售工具的準(zhǔn)備1．容易引起客戶的注意和興趣2．使銷售說明更直觀，簡潔和專業(yè)3．預(yù)防介紹時的遺漏4．縮短訪問時間5．提高締結(jié)率應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1．產(chǎn)品宣傳單2．圖片及公司畫冊3．名片4．計算機(jī)5．空白“會員申請表”“走訪記錄表”等專業(yè)銷售表格6．帶有公司標(biāo)識的走訪禮物 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是業(yè)務(wù)員自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出你自己獨具的吸引力二、客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的尋找途徑1．自己的親戚朋友， 以前的同學(xué)同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應(yīng)商或有生意往來的人4．現(xiàn)有會員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人5．與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務(wù)員6．公司以流失的會員7．各種政府部門，新聞機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會，工商協(xié)會，團(tuán)體名錄8．名種交易會，展銷會等各種社交活動選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對象，一般先將準(zhǔn)客戶分為三級：A級最近交易有可能性大 B級有交易的可能性，但還要些時間 C級依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說服的對方是否有購買決定權(quán)3．對方的需求點明確你走訪客戶的目地 你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶的目地，才能準(zhǔn)備接近客戶時適當(dāng)說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。信心是會感染的，客戶受到你的信心，也會對你產(chǎn)生信心。三、制定銷售計劃計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素：1．使接觸客戶的時間極大化2．你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）3．達(dá)成目標(biāo)所需的資源 推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。使接觸客戶的時間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶面對面的接觸，并且確認(rèn)你接觸，商談的對象是正確的推銷對象，否則你所耗費(fèi)的時間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計劃的第一個檢查重點是你是否有安排了足夠的時間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。業(yè)務(wù)員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。投下的時間越多，收獲就越多，走訪客戶的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）在開始執(zhí)行推銷計劃前，你必須先了解你的目標(biāo)，也就是我們常說的銷售目標(biāo)，目標(biāo)是公司對你的期望，也是你必須要完成的。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。你的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項目也應(yīng)該成為你的輔助目標(biāo)，因為它們能幫助你達(dá)成最終的銷售目標(biāo)。 （1）更充分地了解你的銷售區(qū)域 （2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率 （3）維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系 （4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 （5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源 要達(dá)成你的目標(biāo)，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識2．價格的權(quán)限范圍（或贈品）3．現(xiàn)有客戶的關(guān)系4．準(zhǔn)客戶的資料庫5．推銷區(qū)域6．各項推銷輔助工具完成你的銷售計劃 一份好的推銷計劃，簡單來說是你知道要走訪誰，何時去走訪，每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：1．決定每月每日走訪次數(shù) （1）每日新走訪次數(shù) （2）每日重復(fù)走訪次數(shù) （3）每月新走訪次數(shù) （4）每月重復(fù)走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。3．計劃約見客戶的投入動作：通過電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接預(yù)約（或傳真件）預(yù)約，朋友或會員介紹等方式預(yù)約客戶。4．充分利用最有效的時間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。5．投入銷售準(zhǔn)備的時間：（1）建議書撰寫（2）銷售信函撰寫（3）提供客戶資料（4）公司內(nèi)部報表撰寫6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時間也需預(yù)先考慮7．培訓(xùn)：參與公司內(nèi)部培訓(xùn)的時間8．會議：參與公司會議的時間第十二章：銷售工作的流程1．外銷：外圍拓展列名單電話預(yù)約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷： 詢問登計參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤3．咨詢展點：吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計資源電話預(yù)約參觀試練解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤4．持試用卷： 確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動裝束登計注冊發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法 （1）直接走訪 （2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料 （3）用心耕耘自己的客戶 （4）DM宣傳單 （5）銷售信函 （6）咨詢展示（點）會 （7）咨詢電話 （8）擴(kuò)大你的人脈等2．約見客戶的技巧 目地：參觀會所 （1）下次見面機(jī)會 （2）試練時間 （3）進(jìn)一步商定價格 （4）產(chǎn)品介紹或送價格 （5）新客推薦 （6）定金尾數(shù) 方法：直接走訪 （1）請別人推薦 （2）送禮物或花 （3）準(zhǔn)客戶出席的一些場合 （4）電話預(yù)約 （5）傳真 （6）信函預(yù)約等 時機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 （1）預(yù)約屯客戶有關(guān)的產(chǎn)品（項目）展示，促銷活動等 （2）直接信函的跟蹤 （3）直接信函前的提示 預(yù)約的技巧：誠實，我是來幫您的 （1）準(zhǔn)備的技巧（應(yīng)對話述） （2）電話接通后的技巧 （3）引起興趣的技巧（談對方感興趣的話題） （4）訴說電話走訪理由的技巧 （5）結(jié)束電話的技巧3．客戶的心里期待 （1） 只要告訴我事情之重點就可以了 （2） 我要一位有道德的行銷人員 （3） 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨單，告訴我一個與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購買商品以后，我會得到你什么的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看（7） 向我證明價格是合理的（8） 告訴我最好的購買方式（9） 給我機(jī)會做決定，提供幾個選擇（10） 強(qiáng)化我的決定（11） 不要和我爭便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說我購買的東西或我做的事錯了（14） 我在說話的時候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對我的職業(yè)表示一點興趣（18） 說話要真誠（19） 當(dāng)我無意購買時，不要出賣我（20） 當(dāng)你會說等我時