【文章內(nèi)容簡介】 是不是可以走那么遠(yuǎn)。到了另外一個(gè)地方，換了另外一個(gè)產(chǎn)品，換新地方、換新產(chǎn)品這是很大的挑戰(zhàn)。跟大家講一個(gè)事，前段時(shí)間我跟吳鷹拜訪了李嘉誠，他講了一個(gè)事，在座的創(chuàng)業(yè)者可以思考一下。有人問李嘉誠憑什么到處投資，做這個(gè)，做那個(gè)，基本都成功，為什么中國絕大多數(shù)人都不成功，你能成功。李嘉誠回答說，手頭上一定要有一樣產(chǎn)品是天塌下來都是掙錢的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡賣兩、三百年，一萬五千家店開到全世界。一定要有獨(dú)特想法，等你有獨(dú)特想法再推廣也來得及。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。 　　選手簡介　　劉曉寧，女，1977年出生，本科，經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)?！　①愴?xiàng)目　　找我中文網(wǎng)，打造同城門戶網(wǎng)站，發(fā)展同城電子商務(wù)，滿足城市居民對(duì)城市購物的網(wǎng)上需求?！　‖F(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第二賽季晉級(jí)篇第六場，評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云?！　‖F(xiàn)場回放　　馬云：民間投資是什么意思？朋友借錢給你？　　劉曉寧：是投資公司。對(duì)方有20%的股份，我自己有55%，剩余是給我5個(gè)員工?！　●R云：你和當(dāng)?shù)厣虉龊献鞯碾娮由虅?wù)模式，商場具體做一些什么服務(wù)，你們又做什么？　　劉曉寧：我們在濰坊本地?fù)碛幸欢〝?shù)量的網(wǎng)民，我負(fù)責(zé)做信息流，商場銷售商品，提供物流?！　●R云：像濰坊這么小一個(gè)城市，買自行車到哪兒都可以買到，干嗎要跑到網(wǎng)上查一查再買?！　詫帲何蚁牒芏嗯詴?huì)享受購物過程，但是女性購物也有累的時(shí)候，有辛苦的時(shí)候，通過便捷的方式了解自己的商品?！　●R云：你現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)站在當(dāng)?shù)氐脑L問量有多大？　　劉曉寧：每天有5萬IP?！　●R云點(diǎn)評(píng)　　2號(hào)選手（劉曉寧）人很好，非常善良。但你的企業(yè)還只是停留在口號(hào)和理念上，沒有形成真正的商業(yè)模式。你喜歡看太陽，但是看太陽會(huì)很難受，而且太陽背后有無數(shù)的黑暗，成功的背后也隱藏著很多挫折和失敗。任何一個(gè)人成功，別人看到的都是表面的光芒，卻看不到他背后付出的巨大代價(jià)?！　÷犃艘矂e生氣，要我是你的話，5年內(nèi)我不會(huì)創(chuàng)業(yè)，我會(huì)去找一個(gè)公司，好好工作5年。為什么說5年？我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，在校門口碰到我的校長。校長對(duì)我說：“馬云，你到那個(gè)學(xué)校5年不許出來?！蔽遗囊慌哪X袋，回答說：“好，我五年不出來?！睕]想到分配到那個(gè)學(xué)校，我一個(gè)月工資只有89塊，而改革開放初的深圳可以給我1200元的待遇，很大的誘惑。我想既然承諾了，就不去。后來海南開放了，我可以去爭取到3600元的待遇，我還是遵守承諾，就是不去。事實(shí)上，在學(xué)校教書的5年給了我很大的幫助。能夠當(dāng)一個(gè)好老板的人未必是好員工，但要想當(dāng)一個(gè)好老板他首先應(yīng)是一個(gè)好員工。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是你最大的財(cái)富，就是你的誠信。 　　案例分析　　鄭女士，1969年出生，上海寶山人，大學(xué)時(shí)就有經(jīng)商頭腦，并一直認(rèn)為自己可以做一個(gè)好商人。上個(gè)世紀(jì)90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做銷售，曾經(jīng)一年內(nèi)把一個(gè)保健品的銷售額從500萬提高到１億。1994年進(jìn)入紅酒業(yè)做銷售代理。鄭女士的公司最巔峰的時(shí)候，所代理的所有品牌的年銷售額接近4000萬元，年利潤達(dá)400萬。2000年7月，她認(rèn)為自己的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在蘇州注冊了“北美莊園”葡萄酒廠，新工廠的建設(shè)資金預(yù)計(jì)需要400萬?！　」镜慕M織結(jié)構(gòu)很簡單：最高層是董事會(huì)和CEO，下面是酒廠和三家銷售公司。銷售公司管理銷售業(yè)務(wù)、銷售人員、人事、銷售目標(biāo)和企業(yè)文化等等，她自己負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理。　　公司定位于中國高價(jià)位紅酒的市場，2001年初，鄭女士的酒廠生產(chǎn)出了第一批紅酒，當(dāng)年的利潤達(dá)400多萬?！　〉牵嵟坑龅搅艘恍┧龥]有想到的問題：曾經(jīng)是合作伙伴和朋友的公司開始挖她的墻角，用高薪挖走她的員工，大批中層管理人員跳槽到其他酒廠。同時(shí)，建廠消耗了大量的資金，迄今已在工廠上的投資已經(jīng)1000萬以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)估計(jì)的400萬?！　∵€有意想不到的，以前她很容易就可以從一家國企借到足夠的周轉(zhuǎn)資金，比銀行方便多了。但是現(xiàn)在，因?yàn)閲医?，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶上抽回了200萬！　　如今，外面已經(jīng)有了一些風(fēng)言風(fēng)語，說她的公司沒有錢了，她的供應(yīng)商也開始對(duì)她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個(gè)月，指望銀行貸款也無門，因?yàn)閲鴥?nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款?！　∴嵟楷F(xiàn)在四面楚歌……　　問題：　　？　　，你該怎么辦？　　現(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第一場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?！　●R云點(diǎn)評(píng)　　我覺得造成這個(gè)困境的原因，鄭女士以前是一個(gè)成功的銷售，我們一些創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)成功的銷售出身，或者是一個(gè)技術(shù)出身。另外她犯了一個(gè)錯(cuò)誤，上來以后就去做財(cái)務(wù)，她覺得她有銷售技能，她管好財(cái)務(wù)基本上就解決了一大半問題。但CEO最重要的任務(wù)就是制定戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略有兩個(gè)核心的東西，一個(gè)是人，另一個(gè)是財(cái)，人是最關(guān)鍵的。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中團(tuán)隊(duì)最重要，有了團(tuán)隊(duì)就可能管好錢、規(guī)劃好產(chǎn)品，而她只抓了錢，財(cái)聚人散，問題就大了。所以，CEO的藝術(shù)就在于在人、財(cái)、物三者之間尋求平衡?！　×硗?，要開誠布公地溝通，跟你的團(tuán)隊(duì)溝通。我覺得對(duì)于鄭女士來說，這也許是重建自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，同時(shí)跟大家一起來探討下面怎么做，我覺得該留的會(huì)留下，該走的也就讓他走。　　要解決資金流的問題，除了自己去借錢，還得做好銷售。我們都碰到過這樣的問題，1991996年，我們做中國黃頁的時(shí)候，我也發(fā)不出工資了，離發(fā)工資的時(shí)間只有3天，我賬號(hào)上只剩2千多塊錢，而工資要發(fā)8千多塊錢。那時(shí)候很殘酷，我們的員工說沒關(guān)系，我們兩個(gè)月不拿工資也跟你干下去。但人家說兩個(gè)月不拿工資可以，你得出去借，用你的誠信?！　∫虼?，我覺得一個(gè)CEO，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是最大的財(cái)富，就是你的誠信。如果我今天問熊曉鴿或者吳鷹借1千萬，他們?nèi)绻绣X也會(huì)借給我，這是基于我們平時(shí)之間的了解、信用。如果他不認(rèn)識(shí)的人，即便就是借1萬他也覺得不行。所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來誠信積累起來的，越積越大，像我賬號(hào)的財(cái)富，這就是每天積累下來的誠信。小公司的戰(zhàn)略就是兩個(gè)詞：活下來，掙錢。 　　選手簡介　　邵長青，男，1979年出生，碩士，計(jì)算機(jī)及工商管理專業(yè)?！　①愴?xiàng)目　　建立跨行業(yè)跨地區(qū)通用理財(cái)積分交換管理軟件系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)以打造聯(lián)合營銷平臺(tái)。在掌握大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)時(shí)，聯(lián)合加盟商戶開展各種專門的營銷活動(dòng)并協(xié)助商家培養(yǎng)客戶忠誠度?！　‖F(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第二場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?！　‖F(xiàn)場回放　　馬云：你講性格決定命運(yùn)，戰(zhàn)略決定格局，也講了戰(zhàn)略格局，你能用半分鐘時(shí)間解釋一下你公司的戰(zhàn)略嗎？　　邵長青：我公司的戰(zhàn)略，首先我的目標(biāo)，我是中產(chǎn)階級(jí)生活理財(cái)?shù)谝恢覍?shí)伙伴，這是我們的使命。而我相信我們有著優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和終端運(yùn)營系統(tǒng)，我們兩大殺手锏是終端運(yùn)營系統(tǒng)和高度創(chuàng)新營銷服務(wù)體系，如果講這個(gè)戰(zhàn)略，涉及到商業(yè)秘密，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)中還有兩個(gè)競爭對(duì)手，我能不能這樣解釋，我只能打敗他們，可以嗎？　　馬云：好?！　∩坶L青：我想在這個(gè)行業(yè)中有兩家比較強(qiáng)勢的競爭對(duì)手，但是第一家我相信，我為什么能打敗他們，第一點(diǎn)，有一家運(yùn)營商他非常信任，非常依賴于一家專業(yè)的信用卡網(wǎng)絡(luò)體系，他相信他的網(wǎng)絡(luò)和他的商戶資源非常的龐大，但這一點(diǎn)恰恰忽略了他的目標(biāo)客戶，而任何一個(gè)盈利的項(xiàng)目一定不能離開客戶，關(guān)注客戶是你成功的必要條件。另外一家，他關(guān)注了客戶，但他的目標(biāo)群不夠大，更重要的一個(gè)瓶頸是他選擇了一個(gè)承載的載體，比他的目標(biāo)客戶群還要小，所以他不可能成功。而我相信這是兩個(gè)非常具有軟肋的地方，而我要運(yùn)營我的終端運(yùn)營平臺(tái)，和高端創(chuàng)新的服務(wù)體系去打敗他，這是我的強(qiáng)項(xiàng)?！　●R云：我剛才問的是，因?yàn)槟阒v了好幾個(gè)戰(zhàn)略我很好奇，小公司的戰(zhàn)略是幾個(gè)字，活下來，掙錢。但是我覺得打敗對(duì)手絕對(duì)不是戰(zhàn)略。你講戰(zhàn)略的時(shí)候，你要很清晰地說，我想做什么，我該做什么，怎么做，我對(duì)手的情況怎么樣，你能夠半分鐘把它講清楚，你只要講得很清楚，投資者知道你干什么，這就可以了。你剛才講了幾點(diǎn)，你的目標(biāo)，你的對(duì)手，但是我覺得想提醒的就是對(duì)手不是戰(zhàn)略，不要因?yàn)閷?duì)手去制定戰(zhàn)略。　　邵長青：沒有?！　●R云：對(duì)。　　邵長青：非常感謝?！　●R云：你想說他不是你的客戶，從目標(biāo)來講，你是中產(chǎn)階級(jí)，你是資產(chǎn)階級(jí)?！　∩坶L青：因?yàn)槲曳浅？粗剡@個(gè)龐大市場，在國內(nèi)像熊總這樣的高端客戶，我關(guān)注于客戶財(cái)富保值增值，很難提供增值計(jì)劃，我想到必須要有巨大市場，服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)，不斷頻繁消費(fèi)，累計(jì)積分，我在市場都有現(xiàn)金流的流入，這是我的商業(yè)計(jì)劃。五年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)。 　　選手簡介　　陳躍武，男，工商管理碩士、電子工程碩士。　　參賽項(xiàng)目　　高端的網(wǎng)上交際平臺(tái)，為高端的中國和美國的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間搭建一個(gè)網(wǎng)上交流的平臺(tái)。在這個(gè)網(wǎng)上的平臺(tái)，可以分享商業(yè)文件，可以進(jìn)行網(wǎng)上論壇，發(fā)起商業(yè)活動(dòng)?！　‖F(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第五場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?！　●R云點(diǎn)評(píng)　　第三位選手陳躍武，我很想坦然坦率地跟你講，你最好別創(chuàng)業(yè)。聽起來挺難受，但是剛才吳鷹也講了，創(chuàng)業(yè)很累，創(chuàng)業(yè)的失敗率很大很大。從你的性格，我覺得你比較適合做一個(gè)工程師，或者是參與一個(gè)比較適合已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)成功的團(tuán)隊(duì)里面承擔(dān)一定的工作，因?yàn)槟愕臈l理、你的理性，以及你的溫文爾雅，創(chuàng)業(yè)者都是瘋瘋癲癲的多一點(diǎn)。如果你真的要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我建議你MBA畢業(yè)以后最好找一份工作，到中國來干個(gè)5年，5年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)，5年以后一般會(huì)消滅掉很多創(chuàng)業(yè)的想法，你這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候需要熊總、吳總跟我們投資的時(shí)候，你已經(jīng)找的1千個(gè)客戶每人付你300美金的時(shí)候，我們再好好談一談好不好？生存下來的第一個(gè)想法是做好，而不是做大。 　　現(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第三場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?！　“咐治觥　↑S女士，1965年出生，云南人，在北京學(xué)過油畫，后和男友一起回到家鄉(xiāng)楚雄?！　∫淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，她認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)養(yǎng)蜂人，發(fā)現(xiàn)他家里有大量的蜂蠟。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭。她把自己手制、手雕的蠟燭拿到集市上賣，結(jié)果一次賣了200元。黃女士的蜂業(yè)公司就這樣在小鎮(zhèn)上誕生了，那是1994年。　　小作坊的生意好得出乎預(yù)料，第一年銷售額就達(dá)到了8萬元。她的蠟燭在大城市里尤其受到歡迎，來自北京的訂單很多，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大。但黃女士也遇到了麻煩，首先是運(yùn)輸成本高得出奇，然后就是她雇的40多個(gè)人，都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村婦女，她們有一雙勤勞的手，但不懂先進(jìn)技術(shù)，這樣她的產(chǎn)品只能是勞動(dòng)密集型的手工制品。她也需要經(jīng)理，而在這樣的偏遠(yuǎn)山區(qū)，好的人才都不愿意來。目前蜂業(yè)公司每年的銷售額已經(jīng)達(dá)到300萬，但黃女士清楚，這已經(jīng)是她生產(chǎn)的極限了。　　黃女士覺得自己必須搬到大城市。在聯(lián)系時(shí)，北京房山方面給了她很大的優(yōu)惠政策，她很快作出了“搬”的決定。北京的勞動(dòng)力素質(zhì)更高，但比云南貴，黃女士必須讓生產(chǎn)自動(dòng)化。她坐下來對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行評(píng)估，決定將生產(chǎn)集中在蜂蜜護(hù)膚產(chǎn)品上，這意味著她的公司不得不改弦更張。　　目前她有三個(gè)選擇，必須馬上做出決定：　　一是留在北京，公司能夠上一個(gè)臺(tái)階，她新招來的兩個(gè)主管在營銷和生產(chǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，將能夠彌補(bǔ)她缺乏正規(guī)商業(yè)訓(xùn)練的不足。　　二是搬回去。繼續(xù)原來的生產(chǎn)，而且當(dāng)?shù)卣蔡岢隹梢越o予一定的稅收優(yōu)惠。但她又將面對(duì)過去的老問題，公司的銷售額可能永遠(yuǎn)也不會(huì)超過300萬?！　∵€有一個(gè)選擇就是把公司賣掉，她自己感覺，公司的成長超越了她的專業(yè)知識(shí)和目標(biāo)。一家300萬元的公司吸引買家有點(diǎn)困難，但它在行業(yè)里已小有名氣，對(duì)于潛在買主還是一個(gè)很吸引人的買賣?！　栴}：　??？　??？　　馬云點(diǎn)評(píng)　　每個(gè)成長型企業(yè)都會(huì)碰到成長中的痛苦，幾乎所有以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)都會(huì)遇到先求生存后求發(fā)展的問題。一旦生存好了之后就忘記了自己是為了生存。初創(chuàng)企業(yè)都希望迅速做大做強(qiáng)，但生存下來的第一個(gè)想法應(yīng)該是做好，而不是做大，這是我們這么多年走下來的經(jīng)驗(yàn)。　　第二，我認(rèn)為電子商務(wù)本身就是一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)，是以服務(wù)為導(dǎo)向的。服務(wù)是全世界最貴的產(chǎn)品，最貴的服務(wù)就是不要服務(wù)。完善一套良好的服務(wù)體系非常重要。丟掉一個(gè)大客戶不會(huì)讓天塌下來，如果不利用這個(gè)機(jī)會(huì)去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會(huì)塌下來。今天中國的服務(wù)是最昂貴的產(chǎn)品。服務(wù)是將來的趨勢，收費(fèi)最好，你要想把服務(wù)做好，就需要讓你的客戶不需要服務(wù)，形成一套體系和制度，不是安慰，不是去道歉。創(chuàng)業(yè)者書讀得不多沒關(guān)系，就怕不在社會(huì)上讀書。 　　選手簡介　　張奕多，男，1975年出生，碩士，工商管理學(xué)專業(yè)?！　①愴?xiàng)目　　結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲的技術(shù)模式與遠(yuǎn)程教育的教學(xué)宗旨，開發(fā)一個(gè)游戲平臺(tái)，把知識(shí)有機(jī)地融合于游戲之中，通過游戲來學(xué)習(xí)知識(shí)。　　現(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第八場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?！　‖F(xiàn)場回放　　馬云：你在盛大工作過多久時(shí)間？　　張奕多：半年?！　●R云：當(dāng)時(shí)為什么想要加入盛大？　　張奕多：我回國的時(shí)候，讀完了MBA，那是2003年，我已經(jīng)28歲了，我想我的經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，需要去一些大公司里去鍛煉一下。那時(shí)候我就聽說了陳天橋的故事，那時(shí)陳天橋還不是特別知名，但是已經(jīng)有了這樣的故事，我覺得他這個(gè)人非常值得欽佩，我當(dāng)時(shí)就跟盛大聯(lián)系，回國以后加入盛大公司，我想從中學(xué)到一些東西。　　馬云：為什么半年你就決定離開盛大？　　張奕多：我離開的原因很簡單，因?yàn)閷W(xué)的是MBA，在盛大應(yīng)付這些沒有問題，但是如果讓我去并購，收購一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，去研究這款網(wǎng)絡(luò)游戲究竟受不受歡迎，客戶究竟怎么看待這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲，在網(wǎng)絡(luò)游戲這個(gè)領(lǐng)域我比不上80年以后出生的人。人在社會(huì)上應(yīng)該做他最擅長的事情，在網(wǎng)絡(luò)游戲里面我不如80年以后出生的一代，我應(yīng)該做最擅長的，就出來做商戰(zhàn)模擬領(lǐng)域。　　馬云：你在盛大離開1個(gè)月，就創(chuàng)建這家公司。　　張奕多：對(duì)?！　●R云：你們公司跟政府有很好的關(guān)系，這跟你公司的發(fā)展有什么必要聯(lián)系？　　張奕多：我覺得作為一個(gè)企業(yè)，你應(yīng)該處理各方面的關(guān)系，要跟各方面